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課程背景：

一個區(qū)域經(jīng)理在自己的區(qū)域市場上其實就是一位總經(jīng)理—經(jīng)銷商、終端開發(fā)、銷售、促銷、客情維護，人員、配送……全要管。區(qū)域市場的管理水平直接決定整個企業(yè)的業(yè)績。

本課程將遵循因果關(guān)系，從選擇經(jīng)銷商開始到實際的市場拓展過程中會出現(xiàn)的種種問題一一提煉，把這些問題細化為具體的行動流程，并針對每個流程制作銷售工具，最后明確每個問題解決的話術(shù)。從而在區(qū)域市場管理的思路、方法、應(yīng)變能力、規(guī)劃能力各個層面給學(xué)員帶來非常有實效性的幫助。

課程對象：

銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理

授課方式：現(xiàn)場講授、案例分享、熱點業(yè)務(wù)解析、事件研討、模擬練習(xí)

課程提綱

一、市場管理的理性思路

二、經(jīng)銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)流程

1.廠家與經(jīng)銷商的關(guān)系

錯誤的觀念

正確的觀念

經(jīng)銷商與廠家觀念的差異

經(jīng)銷商對廠家的影響

廠家對經(jīng)銷商的影響

2.廠家為什么要選擇與經(jīng)銷商合作

3.經(jīng)銷商為什么要選擇與廠家合作

合作的真正內(nèi)含

廠家銷售代表的使命

4.新經(jīng)銷商選擇的注意事項與評估工具

5.經(jīng)銷商選擇六大標(biāo)準(zhǔn)及評估工具

6.新經(jīng)銷商選擇的四大常見誤區(qū)

7.新經(jīng)銷商選擇的四大注意事項

8.新經(jīng)銷商談判的六步驟及話術(shù)演練

9.促成合作的方案制作及話術(shù)演練

10.合作不成功的三大應(yīng)對策略

11.點燃經(jīng)銷商新合作意愿三大策略

三、打擊竄貨砸價

1.企業(yè)打竄貨的24字方針

2.預(yù)防竄貨的7個常規(guī)方法

考核的轉(zhuǎn)變

內(nèi)部治理做起

識別碼

隔離帶

保證金

坎級返利的設(shè)置

促銷獎勵的設(shè)置

3.8種竄貨的打擊辦法

良性竄貨

仇家竄貨

庫存竄貨

空白區(qū)竄貨

帶貨竄貨

二批竄貨

倒貨竄貨

惡性竄貨

4.如何應(yīng)對二批砸價

防患于未燃

關(guān)注大二批的客情和異常庫存

建立大二批的進貨臺賬

增強網(wǎng)絡(luò)的控制力

四、大客戶治理

1.選擇大于努力

2.與“大戶”和平共處的五招

更漂亮定律

不吊死一棵樹上

抓“產(chǎn)權(quán)”

抓“財權(quán)”

成為知己

3.摘掉“假大戶”的面具

假大戶三大特征

4.應(yīng)對被“砍”大客戶的“威脅”

應(yīng)對大戶三大威脅及策略

5.摘掉假大戶的“假面具”三式

毛利

順差還是逆差

控制力

6.讓大客戶“安樂死”的八個絕招

事前“四抓”

事中“三控”

事后“一法”

五、提高終端表現(xiàn)

1.終端銷售的意義和促銷設(shè)計思路

2.終端銷售的常見錯誤觀點和操作方法

3.回避終端銷售“成本太高”的風(fēng)險

4.終端人員管理——線路設(shè)計

5.終端人員管理——線路手冊監(jiān)控員工

6.管理殺手锏——高效率業(yè)務(wù)早會標(biāo)準(zhǔn)流程

7.如何精簡管理表單

8.確保表單管理落地的步驟

9.查假表的十個絕招

六、如何有效進行新品推廣上市

1.新產(chǎn)品銷售癥結(jié)——員工不賣

2.“新品必須賣” 達成共識的七大步驟

3.思考：新市場開發(fā)的最大障礙

大會動員、統(tǒng)一思想

量化任務(wù)指標(biāo)

弘揚正氣

清晰方向

自檢系統(tǒng)建立

甘特圖跟進追蹤

七、如何開發(fā)新的銷售機會

1.怎樣迅速豐富自己的銷售思路

2.七個增加銷量的新機會

3.開發(fā)新渠道增加銷量15個范例

4.剖析常用促銷方法的注意事項、適用范圍和設(shè)計思路

5.提高終端鋪貨率的14種促銷方法

八、尋找增量機會

1.誘導(dǎo)經(jīng)銷商彌補市場空白

空白市場的定義

2.填補空白市場的態(tài)度原則

先做判斷題

再做選擇題

3.填補空白市場的行為原則

心疼

心動+行動

威逼利誘

4.判別客戶是否保留的思維模型

5.有效操作“二級分銷商”

謀局勝于奪勢

煽動意愿

網(wǎng)絡(luò)移交法

林老師

講師簡介

林老師——營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練導(dǎo)師

中大工商管理碩士

培訓(xùn)+現(xiàn)場輔導(dǎo)實戰(zhàn)營銷專家

原友邦保險、名訊德電子培訓(xùn)經(jīng)理

互生實業(yè)、中國網(wǎng)通營銷總監(jiān)

曾任深圳中興咨詢特聘培訓(xùn)師

工作經(jīng)歷：

九年的一線實戰(zhàn)銷售與管理經(jīng)驗，從銷售基層到銷售總監(jiān)。熟悉業(yè)務(wù)流程及管理層面領(lǐng)域的綜合運作；擔(dān)任惠州大亞灣互生實業(yè)有限公司營銷總監(jiān)兼內(nèi)部培訓(xùn)講師，在該任職期間幫助企業(yè)下屬的直營店和加盟店培訓(xùn)導(dǎo)購人員、加盟店老板近百場培訓(xùn)，并幫助企業(yè)進行市場策劃，為企業(yè)實際提升年業(yè)績達到70%，培育了一大批高素質(zhì)的導(dǎo)購以及經(jīng)銷商老總，吸引了眾多經(jīng)銷商老板成為該企業(yè)的忠實客戶。

授課風(fēng)格

授課內(nèi)容注重于企業(yè)的實用性，灰諧幽默不失專業(yè)，課堂氣氛輕松活潑，學(xué)員參與程度高對于實際工作帶來啟發(fā)與助益。

課程形式：案例分析、小組研討、虛擬貨幣、角色扮演、游戲、講師點評、視頻分享、工具使用等

主講課程：

《經(jīng)銷商開發(fā)與管理》

《二級經(jīng)銷的開發(fā)的管理》

《電話營銷情景式訓(xùn)練營》

《KA渠道開發(fā)與日常管理維護技巧》

《銷售經(jīng)理的團隊管理智慧》

《銷售經(jīng)理的市場管理智慧》

《終端銷售智慧》

林老師課程五大特色：

引導(dǎo)：由問題開始，論點結(jié)束。讓學(xué)員發(fā)現(xiàn)而非理論宣貫；不僅讓學(xué)員明白，更會讓學(xué)員醒來；

實戰(zhàn)：內(nèi)容源于一線，貼合實際，引發(fā)學(xué)員參與，并進行親身示范說明，使學(xué)員在輕松積極的氛圍中學(xué)習(xí)，絕非一個人的單口相聲；

教練：授人以魚，更授人以漁。專注于思維及行為層面，運用專業(yè)教練技術(shù)幫助學(xué)員尋找答案，調(diào)動學(xué)員參與，引發(fā)學(xué)員思考，并將所學(xué)進行現(xiàn)場演練，并進行現(xiàn)場糾偏，使內(nèi)容在現(xiàn)場轉(zhuǎn)化為工作技能；

信賴：所培訓(xùn)客戶大部分均多次簽約，點名采購，印證客戶對講師和課程的信賴；

活躍：根據(jù)人員激勵實戰(zhàn)經(jīng)驗原創(chuàng)開發(fā)的互動培訓(xùn)方式，學(xué)員參與的積極性大大提高。包括：虛擬貨幣的激勵、游戲啟發(fā)、案例分析、小組討論、實戰(zhàn)模擬等等，營造活潑、愉快的課堂氣氛。

服務(wù)過的客戶：

通訊手機行業(yè)：華濱通訊、凌志通訊、訥河才子通訊、天拓通訊、億隆通訊、華豐通訊、大江通訊、

國泰通訊、四海通、鶴崗新飛、佳市億隆、牡丹江大宇通訊、牡丹江利民通訊、華興通訊、天潤通訊、

新世紀(jì)通訊、樺煒通訊……

建材/五金業(yè)：廣東東鵬陶瓷、廣東新中源陶瓷、佛山樂華陶瓷、中山通用螺絲、東莞祥宏五金、惠州德福裝飾、雷士照明……

嬰童/商超：哈爾濱愛特孕嬰、深圳人旺、江西愛嬰堡、新鄉(xiāng)豆丁之家、福州愛天使、四川中億、昆明迅杰、臺州寶寶樂、秦皇島媽咪愛寶貝、大連嬌子堂、海城哺康婦、汕頭新一步、汕頭雅培、杭州易久、遼陽威威、福州愛天使、新疆喜洋洋、江門永利商場、大連華鴻貿(mào)易、保定鵬經(jīng)貿(mào)易、郴州愛心世界、吉首娃娃谷連鎖、溫嶺恐龍蛋、深圳丑丑、鄭州日初、番禺如意商場、北京百榮世貿(mào)、北京福兒樂、揭陽娃娃城、商丘拉比、鄭州思程、哈爾濱大纓工貿(mào)、武漢范氏、錦州棒棒糖、昆明登康、原陽真情服飾連鎖、輝縣嬰姿坊、北京福兒樂、湛江寶貝樂、成都華億、東莞三苑宜友、安徽世紀(jì)中心、盤錦樂友、鄭州小神童、大亞灣圣嬰園、汕頭雅培……

其它行業(yè)：東莞城市巴客、鄭州達洋、惠陽華盛、南昌偉亞、安徽車之家、順德美格斯、惠東車?yán)遄?、山東偉能實業(yè)、惠陽萬客來、康寶實業(yè)、太平洋恩利食品、、汕頭雅琪、中龍浩實業(yè)、杭州易久、華北制藥廠……

學(xué)員反饋

一般人培訓(xùn)是讓學(xué)員明白，林老師的培訓(xùn)是讓學(xué)員醒來，林老師的培訓(xùn)讓我們明白了銷售管理的真諦，讓管理變得真實、簡單、自然。

（東鵬陶瓷：蕭總）

實務(wù)結(jié)合理論，幽默詼諧。他的課程總是掌聲加上笑聲，總能讓您了解問題并解決問題，總能讓您聽了還想再聽。

（昆明小天使童裝：林雪芬）

我們聽了那么多課程，唯獨林老師的課程能直通心靈，剖析人性，我們做連鎖經(jīng)營的天天與人打交道，可是林老師讓我真正的了解顧客，判別需求。我相信我們提升顧客滿意，提升業(yè)績是我們對林老師最好的回饋

（鄭州小神童商貿(mào)總經(jīng)理：趙寶江）

聽林老師課程剛開始讓你感覺不適，因為那太實際了，許多案例直通你的思維深層。但是非常實用，我認(rèn)為我選擇林老師選對了，這是我為大家做的最有成就感的事情。

（原陽真情服飾連鎖：杜秀嫻總經(jīng)理）

我聽過很多老師的課程，也組織過多次內(nèi)部員工的培訓(xùn)，認(rèn)識相當(dāng)多優(yōu)秀的講師，但是聽林老師的課程針針見血、字字如實，那是誠摯的服務(wù)加上智慧的較量，感謝林老師！

（福州愛天使童裝連鎖：張學(xué)庭總經(jīng)理）

林老師多年的銷售管理經(jīng)驗，他的培訓(xùn)比一些號稱專家大師更實戰(zhàn)、更實效。

（愛特孕嬰連鎖陳雅芳總經(jīng)理）

林老師講課條理清晰、邏輯性強、具有針對性、非常符合企業(yè)實際，值得一聽！

（山東康寶實業(yè)：杜荗軍）

我們聽過無數(shù)的課程，也聽過無數(shù)的老師來給我們講課，可是那些東西都是書本上都有的，而林老師講課，是我們公司所請過的老師最好的，最實際的，最能解決我們實際問題的老師。非常感謝林老師來個我們授課，我們也歡迎林老師能再來給我上課

（四川中億集團：陳躍總經(jīng)理）

今年我們請了許多老師，自己也進行了許多培訓(xùn)，講的最好的就是我們林老師，我們的學(xué)員也接受過不少培訓(xùn)，能把他們充分調(diào)動起來，積極參與并能馬上運用的也只有我們林老師了，謝謝您林老師！

（阿仕頓服裝連鎖：黃濤總監(jiān)）

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