1. 采購談判的基本觀念

（1）采購談判的定義

（2）采購談判的種類

（3）影響談判結(jié)果的因素分析（態(tài)度、同理心、交流分析、說明的技巧、發(fā)問與答復的技巧）

2. 談判者的心理分析

（1）談判者感情的表現(xiàn)

（2）如何面對不同性格氣質(zhì)的談判對象：

3. 從文化差異分析談判者心理

（1）美國

（2）日本

（3）中國

（4）一流談判者的十種性格特征

理解和容忍

自重和尊重

正直和公正

堅忍不拔，鍥而不舍

責任感

幽默感

親和力

靈活但不放棄原則

自律和自我控制

4. 如何培訓采購談判的心理素質(zhì)與能力

（1）談判人員必備的心理素質(zhì)分析

（2）如何揣摩談判對手心理，實施心理誘導

（3）如何營造營造談判氛圍，把握時機

（4）商務(wù)談判人員必備的能力分析

（5）正確運用商務(wù)談判的感覺和知覺（第一印象、暈輪效應(yīng)、先入為主、刻板……）

（6）商務(wù)談判情緒的調(diào)控

（7）談判的情緒對策與反應(yīng)

四、采購談判前的需求分析與準備---凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢！

1、采購談判的資料搜集

2、了解產(chǎn)品和服務(wù)

3、買方的議價能力

4、賣方的議價能力

5、充分的成本和價格分析

6、了解賣方

7、文化差異

8、采購需求分析

9、采購資源的市場分析

10、供求關(guān)系

11、產(chǎn)品的銷售狀況和渠道

12、產(chǎn)品的競爭狀況

13、潛在供應(yīng)商的情報分析

14、潛在供應(yīng)商的資信和經(jīng)營作風

15、潛在供應(yīng)商的經(jīng)營狀況

16、準備備選方案

17、基本目標

18、價格，質(zhì)量，服務(wù)（交貨期）

19、產(chǎn)品的技術(shù)參數(shù)

20、材料和替代品

21、材料和設(shè)備

22、運輸方式、保證條款

23、變動和不可變動條款

24、激勵機制

25、其他目標

26、支付條款

27、賠償責任

28、服務(wù)細節(jié)

29、包裝細節(jié)

30、特殊工具和設(shè)備的所有權(quán)

31、產(chǎn)品損毀和不一致

五、采購談判戰(zhàn)略---制定戰(zhàn)略，運籌帷幄，決勝千里！

1、買方占優(yōu)勢的采購談判戰(zhàn)略

（1）先苦后甜

（2）規(guī)定期限

（3）最后出價

（4）故布疑陣

（5）借勢發(fā)力

（6）化整為零

（7）強勢壓價……

2、賣方占優(yōu)勢的采購談判戰(zhàn)略

（1）吹毛求疵

（2）先斬后奏

（3）攻心技巧

（4）疲憊技巧

（5）權(quán)力有限

（6）迂回采購

（7）避開中間商，直接向廠商采購

3、長期合作的采購策略

4、均勢的采購談判策略

5、察言觀色策略

6、避免爭論策略

7、拋磚引玉策略

8、留有余地策略

9、避實就虛策略

六、采購談判戰(zhàn)術(shù)---制定戰(zhàn)術(shù)，能征善戰(zhàn)，左右逢源！

1、針對談判對手的談判戰(zhàn)術(shù)

（1）疲勞戰(zhàn)

（2）沉默戰(zhàn)

（3）擋箭牌

（4）磨時間

（5）激將法

2、針對談判條件的談判戰(zhàn)術(shù)

（1）聲東擊西

（2）空城計

（3）吹毛求疵

（4）貨比三家

（5）最高預(yù)算

3、針對談判過程的談判戰(zhàn)術(shù)

（1）試探性策略

（2）處理性策略

（3）綜合性策略

七、采購談判技巧---工欲善其事，必先利其器！

1、采購談判的禮儀

2、采購談判的方式（郵件、電話、傳真…，如何有效溝通，并獲取足夠的信息？）

3、信息的對稱與不對稱

4、有備則贏

5、知己知彼

6、和對手共事

7、搜集“暗藏的動機”……

8、談判時機與節(jié)奏的控制技巧

9、談判團隊角色的分工技巧

10、讓步技巧（或稱，不作無條件的讓步）

11、交換原則

12、不輕易讓步,讓步必須有回報

13、不過快止步

14、有意泄密,假情報

15、設(shè)置最后期限

16、拖延技巧……

17、討價還價的技巧

18、打有準備之仗

19、保持耐心

20、對新產(chǎn)品、專用產(chǎn)品殺價要狠

21、冷漠

22、沉默是金

23、察言觀色……

24、控制情緒技巧

25、在壓力下要暫停

26、在讓步前要暫停

27、氣憤時要暫停

28、興奮時要暫停

29、充足的休息是控制情緒的保證

八、如何通過采購談判來降低采購成本？

1、案例：我國高鐵建設(shè)項目中的國際采購談判策略案例討論

2、案例：我國不同地域＼不同性質(zhì)企業(yè)采購談判前準備與應(yīng)對措施探討

3、案例：現(xiàn)場模擬與疑問解答

劉老師

國際注冊高級經(jīng)理

國家高級企業(yè)培訓師

國際注冊高級采購師

中國企業(yè)實戰(zhàn)派講師

中山大學 客座教授

清華大學繼續(xù)教育學院客座教授

華南理工大學繼續(xù)教育學院特聘講師

QMS/EMS/OHSAS國家注冊高級審核員

中國質(zhì)量管理協(xié)會授予質(zhì)量管理講師

【工作背景】

企業(yè)管理博士，工商管理碩士。十多年中高層企業(yè)實戰(zhàn)管理工作經(jīng)驗，先后在拓璞電器集團、美的集團、中國超人集團擔任生產(chǎn)/質(zhì)量經(jīng)理，生產(chǎn)/質(zhì)量總監(jiān)，副總經(jīng)理兼管理者代表等職務(wù)，同時兼職在認證公司對國際標準化管理體系審核數(shù)年。擅長企業(yè)生產(chǎn)、質(zhì)量和采購物流管理課程培訓。領(lǐng)域涉及食品、電子、機械、汽車、通訊、電氣、家具、家電、注塑、生物制藥、五金、服裝等行業(yè)。

【授課風格】

劉老師授課注重理論與實際相結(jié)合，對學員工作技能、良好習慣的培養(yǎng)，追求改變學員心態(tài)與觀念。近6年豐富的專業(yè)企業(yè)培訓師經(jīng)驗，外加擔任多家企業(yè)常年管理顧問，使本人對教育與培訓十分熟悉及了解。

——關(guān)注顧客需求，為顧客提供有針對性的解決方案；

——注重與各層管理人員的溝通，為管理者提供全新的管理思維和模式；

——注重實效，以結(jié)果為導向為原則；

——關(guān)注過程，以過程為實現(xiàn)績效的手段。

講課風格生動、幽默及深入淺出。不僅案例豐富，且提供多種實用的解決問題之工具及技巧，把管理當故事講。對參訓者具有極大的吸引力、感染力和意想不到的效果。

【服務(wù)客戶】

一、制造行業(yè)：

電子：廈門龍僑、聯(lián)想集團、中興電子、旭日電子、深圳華陽、蘇泊爾、萬達

機械：三一重工、廣東農(nóng)機、沈陽機床、西安舍森、臺富機械、廣進、大連液力

食品：蒙古酒業(yè)、河套酒業(yè)、蒙牛、統(tǒng)一、可口可樂、徐福記、億源食品、雨潤

電器：日本松下、TCL電器、新飛電器、萬寶、利仁電器、艾美特、鴻雁、正泰

家電：美的、華凌、萬寶、新寶、龍的、海信、TCL、創(chuàng)維、長虹、康佳、格蘭仕、飛科、帥康、格力、志高、奔騰、九陽、安吉爾、龍的、方太

通訊：偉易達、偉創(chuàng)力、聯(lián)想、金立、鎢珍電子、HTL、德賽、三星、索尼、庫柏、酷派、國人通信

家具：連天紅、森寶、穗寶床墊、廣東鴻業(yè)、正美、索菲亞、皇朝家具、廣東聯(lián)邦、曲美

塑膠：東莞山富、南通強力、珠海三大、深圳旺鑫、深圳恒益達、深圳沐陽

五金：廣東文華、深圳高飛、廣東振鴻、廣州現(xiàn)代、廣東五榮、三環(huán)鎖業(yè)、雅潔五金、匯泰龍、頂固、廣州大力、廈門凱立

服裝：維珍妮、康華林、豐隆服飾、正華、以純、金利來、老爺車、奧康集團

生物制藥：三金集團、三九制藥、白云制藥、升華集團、山東山松、遼寧諾康

汽車：中國北車、中國南車、福田汽車、宇通客車、比亞迪、東風日產(chǎn)、廣州本田、廣西通用五菱、奇瑞汽車、金龍客車、三菱

煙草：長春卷煙廠、韶關(guān)煙廠、梅州卷煙廠、云南卷煙廠

二、電力行業(yè)：

韶關(guān)電力、廣東電網(wǎng)、廣西電網(wǎng)、云南電網(wǎng)、茂名電力、廣西電力、貴州電網(wǎng)、海南電網(wǎng)、佛山電力、南海電網(wǎng)欽州供電局、韶關(guān)供電局、桂林供電局、佛山供電局、華潤電力控股、廣東粵電集團、霍州煤電

三、通信行業(yè)：

廣州移動、清遠移動、清遠聯(lián)通、深圳移動、南京移動、福建移動、惠州移動、廣州電信、西安聯(lián)通、韶關(guān)移動、寧夏移動、韶關(guān)電信、中興通訊、貴州移動

四、物業(yè)管理：

深圳基金、中奧物業(yè)、廣東公誠、廣東金宇、珠港物業(yè)

五、高校合作：

清華大學、中山大學、華南理工大學、廣東工業(yè)大學、廣東外語外貿(mào)、韶關(guān)大學、廣東郵電學院、廣東金融學院、廣州大學、西北工業(yè)大學、肇慶大學、五邑大學、深圳大學、南京理工大學

【講授課程】

生產(chǎn)管理類：

《5S/6S/7S/8S》《ESD靜電知識》《精益生產(chǎn)管理》《從技術(shù)走向管理》《8090后員工管理》《生產(chǎn)計劃與物料控制》《MTP中層管理技能提升》《從優(yōu)秀到卓越班組建設(shè)》《TWI一線主管技能提升》

質(zhì)量管理類：

《檢驗員培訓》《QC七大手法》《全面質(zhì)量管理》《PDCA管理培訓》《供應(yīng)商質(zhì)量管理》《質(zhì)量意識與責任》《問題分析與解決》《零缺陷質(zhì)量管理》《客戶抱怨與處理技巧》

采購管理類：

《供應(yīng)商管理》《采購與供應(yīng)鏈管理》《采購談判技巧與策略》《采購合同管理與規(guī)范》《倉儲管理與物流配送》《成本降低與供應(yīng)商優(yōu)化》《采購人員綜合技能提升》《項目采購與招投標管理》《供應(yīng)商開發(fā)、選擇和評估》

【客戶評價】

◆“劉小明老師是我所遇到的國內(nèi)最優(yōu)秀的企業(yè)管理培訓師之一！”

——日本兄弟公司珠海分公司人力資源部 賴經(jīng)理

◆“劉小明老師是中國最成功的實戰(zhàn)派培訓師之一，他的課程深受廣大學員歡迎！”

——尚德（中國）培訓集團副總裁 陳總裁

◆“劉小明老師具有十多年大型企業(yè)管理經(jīng)驗，他的培訓課程最容易讓員工理解接受。”

——中國南車人力資源部部長 謝部長

◆“聽朋友說，劉小明的課很好，一聽，果然是好。一聽就知道是管理企業(yè)的人，有血有肉，有情有理，聽了確實受益。”

——內(nèi)蒙古河套酒業(yè)集團 謝部長

◆“劉小明老師講課聲情并茂，內(nèi)涵豐富，我受到了很大的啟發(fā)。”

——東風日產(chǎn)人力資源部 范專員

◆“我曾經(jīng)聽過北京一些教授的課，感覺不錯?，F(xiàn)在聽了劉老師的課，感覺也很好，而且是那種不僅好聽，而且好用的好。”

——清華大學繼續(xù)教育學院 林教授

◆“劉老師的演講特別流暢，特別有激情，邏輯非常好，很有鼓動性！”

——東莞市鎢珍電子公司 陳先生

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