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課程介紹

社區(qū)是銀行零售的最近一公里，也是最后一公里。隨著金融市場(chǎng)完全開(kāi)放，銀行陣地不僅面臨著同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，也面臨著來(lái)自互聯(lián)網(wǎng)和其他行業(yè)陸續(xù)加入金融行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)。如何經(jīng)營(yíng)好最后一公里，是銀行陣地未來(lái)能否立于穩(wěn)定發(fā)展的基礎(chǔ)。而社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)的成功關(guān)鍵，在于資源的激活和整合……

課程簡(jiǎn)介

本課程以建立金融生態(tài)分析圖為基礎(chǔ)，以整合商圈和社區(qū)資源為開(kāi)始，以營(yíng)造一個(gè)社區(qū)“資源平臺(tái)”為目標(biāo)。完整講述了陣地社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)如何經(jīng)營(yíng)。

培訓(xùn)對(duì)象：

零售部經(jīng)理、業(yè)務(wù)主管、支行長(zhǎng)、營(yíng)業(yè)部經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理

課程大綱

（未包括情景互動(dòng)和訓(xùn)練部分）

導(dǎo)論：銀行零售業(yè)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)分析及對(duì)策

國(guó)內(nèi)銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，是挑戰(zhàn)也是機(jī)會(huì)，如何在紛爭(zhēng)局面中站穩(wěn)陣地，讓產(chǎn)能持續(xù)提升，我們的探索從這里開(kāi)始……

1利率市場(chǎng)化給我們帶來(lái)了哪些趨勢(shì)和挑戰(zhàn)

2什么是社區(qū)銀行

3國(guó)外社區(qū)銀行案例

4社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)原理簡(jiǎn)介

模塊一：排查社區(qū)，建立網(wǎng)點(diǎn)金融生態(tài)分析圖

網(wǎng)點(diǎn)的產(chǎn)能提升是一個(gè)系統(tǒng)性的問(wèn)題，要想有效持續(xù)地利用社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)提升產(chǎn)能，必須系統(tǒng)性的梳理分析各個(gè)因素對(duì)網(wǎng)點(diǎn)零售業(yè)務(wù)產(chǎn)能提升的制約和幫助……

1、商圈和社區(qū)類群排查（工具及方法）

排查：價(jià)值分類和資源分類是重點(diǎn)

2、網(wǎng)點(diǎn)金融生態(tài)分析圖繪制

分析：資源分析和競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)分析是重點(diǎn)

模塊二：搭建社區(qū)平臺(tái)，為社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)鋪墊資源

1、為什么要建立“異業(yè)聯(lián)盟”

2、商戶合作談判流程

3、商戶談判技巧導(dǎo)入：

破冰：讓客戶喜歡與你溝通

探尋：造出銷(xiāo)售機(jī)會(huì)和合作商機(jī)的技巧

推薦：如何將“產(chǎn)品”說(shuō)到客戶心里

成交推動(dòng)：如何將“意向”落地成“我行客戶”

情景演練：不同類型的商戶談判技巧練習(xí)

3、異業(yè)聯(lián)盟運(yùn)營(yíng)法則

如何創(chuàng)建平臺(tái)的“磁性”

建立反饋機(jī)制，讓平臺(tái)上的“因子”都動(dòng)起來(lái)

金融之外做金融，其樂(lè)無(wú)窮

運(yùn)作流程案例介紹

4、互聯(lián)網(wǎng)+的運(yùn)用思維，激活社區(qū)資源

案例展示

5、利用“創(chuàng)意”維護(hù)社區(qū)平臺(tái)。

“創(chuàng)意”也可以建立標(biāo)準(zhǔn)

“創(chuàng)意”如何啟動(dòng)

“創(chuàng)意”如何落地

7、實(shí)操設(shè)計(jì)：

商戶活動(dòng)設(shè)計(jì)技巧導(dǎo)入：每組設(shè)計(jì)2-3個(gè)商戶運(yùn)營(yíng)活動(dòng)方案。

模塊三：營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)設(shè)計(jì)技巧

1、做好準(zhǔn)備工作是成功的開(kāi)始

你的目標(biāo)魚(yú)群在哪里？

你準(zhǔn)備怎么捕

2、形式其實(shí)很重要

讓客戶樂(lè)于上鉤

3、如何防止你的目標(biāo)魚(yú)群脫離你的“鉤”

4、魚(yú)的分類管理，是商業(yè)價(jià)值體現(xiàn)的“精明”手段

5、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)設(shè)計(jì)的關(guān)鍵點(diǎn)

關(guān)鍵點(diǎn)1：SMART原理在活動(dòng)目標(biāo)設(shè)計(jì)中的應(yīng)用

關(guān)鍵點(diǎn)2：游戲化思維是活動(dòng)設(shè)計(jì)出彩的基礎(chǔ)

關(guān)鍵點(diǎn)3：產(chǎn)能的無(wú)縫融入是營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的妙處

關(guān)鍵點(diǎn)4：準(zhǔn)備充分，是成功的基礎(chǔ)（準(zhǔn)備流程表）

關(guān)鍵點(diǎn)5：現(xiàn)場(chǎng)控制五要素

關(guān)鍵點(diǎn)6：活動(dòng)的短期目標(biāo)要和長(zhǎng)期目標(biāo)結(jié)合

關(guān)鍵點(diǎn)7：以終為始，向活動(dòng)要效益：18321活動(dòng)跟蹤法則。

模塊四：社區(qū)類群開(kāi)發(fā)，為社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)確定目標(biāo)

16種方法進(jìn)社區(qū)。

28種技巧批量獲取客戶。

3金融之外做金融：社區(qū)常態(tài)化活動(dòng)策劃

4社區(qū)類群化開(kāi)發(fā)活動(dòng)案例學(xué)習(xí)。

5實(shí)操演練：

活動(dòng)設(shè)計(jì)技巧導(dǎo)入：類群化客戶活動(dòng)設(shè)計(jì)

模塊五：客戶類群維護(hù)與管理

1話術(shù)與營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)

2渠道獲客的跟進(jìn)與維護(hù)技巧

3活動(dòng)獲客的跟進(jìn)與維護(hù)技巧。

4陌生客戶盤(pán)活的技術(shù)。

5情景演練：

盤(pán)活技巧導(dǎo)入：不同類型客戶跟蹤案例演練

模塊六：沙龍活動(dòng)的組織專講

1回饋性沙龍的組織與技巧

2共同開(kāi)發(fā)性沙龍的組織與技巧

3產(chǎn)收性沙龍的組織與技巧。

4沙龍活動(dòng)的邀約技巧與話術(shù)

18321原則的應(yīng)用

話術(shù)案例演示

5沙龍活動(dòng)邀約及現(xiàn)場(chǎng)組織演練

模塊六：農(nóng)村金融發(fā)展的突破之道

1旺季營(yíng)銷(xiāo)：外出務(wù)工人員專項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)

跟進(jìn)政府節(jié)奏，利用公信力獲取外出務(wù)工人群的信任

留守兒童和老人關(guān)懷專項(xiàng)活動(dòng)

產(chǎn)收方案專項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)

2春收和秋收：關(guān)鍵人公關(guān)合作

關(guān)鍵人談判技巧

營(yíng)銷(xiāo)案例示范

3常態(tài)化維護(hù)活動(dòng)建議和案例講解

模塊七：一點(diǎn)一策 設(shè)計(jì)

1網(wǎng)點(diǎn)分類

商圈型網(wǎng)點(diǎn)一點(diǎn)一策案例示例

社區(qū)型網(wǎng)點(diǎn)一點(diǎn)一策案例示例

鄉(xiāng)鎮(zhèn)型網(wǎng)點(diǎn)一點(diǎn)一策案例示例

廠區(qū)型網(wǎng)點(diǎn)一點(diǎn)一策案例示例

2分組設(shè)計(jì)每類網(wǎng)點(diǎn)的執(zhí)行方案

（1）網(wǎng)點(diǎn)季度營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃（完成時(shí)間）

（2）金融生態(tài)圖設(shè)計(jì)方案

（3）搭建商圈平臺(tái)方案（完成時(shí)間）

（3）社區(qū)結(jié)對(duì)子方案（完成時(shí)間）

（4）廳堂常規(guī)配合方案（完成時(shí)間）

（5）重點(diǎn)價(jià)值群營(yíng)銷(xiāo)案設(shè)計(jì)（完成時(shí)間）

3點(diǎn)評(píng)和優(yōu)化

4答疑

苗老師

中科院營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)研究生

高級(jí)行動(dòng)學(xué)習(xí)催化師

7年銀行銷(xiāo)售輔導(dǎo)與授課經(jīng)驗(yàn)

中國(guó)移動(dòng)廣東移動(dòng)集團(tuán)大客戶高級(jí)銷(xiāo)售經(jīng)理

桂林銀行/郵儲(chǔ)銀行南充支行常年合作導(dǎo)師

常年為多家銀行提供輔導(dǎo)咨詢與培訓(xùn)服務(wù)達(dá)250多期，其中

農(nóng)業(yè)銀行23期，郵儲(chǔ)銀行62期， 桂林銀行32期，興業(yè)銀行17期 ，包商銀行12期，農(nóng)商行29期。幫助營(yíng)業(yè)廳網(wǎng)點(diǎn)及銀行員工增強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)能力；通過(guò)形象類比說(shuō)明，實(shí)操案例講解，讓學(xué)員理解社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)和精髓，同時(shí)，利用行動(dòng)學(xué)習(xí)的先進(jìn)方法，引導(dǎo)學(xué)員制定適合自身的一點(diǎn)一策。

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