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【課程背景】

“任何時候，當一名顧客和一項商業(yè)的任何一個層面發(fā)生聯(lián)系，無論多么微小，都是一個形成印象的機會。”

“要想誠心誠意地針對每一位客戶的需要提供服務，就不能靠上級的指示和死板的辦法和規(guī)定。應該鼓勵第一線員工，提出構想，并賦予他們做決策及采取行動的職權，因為他們才是眾多15秒“關鍵時刻”中的“關鍵人物”。否則不僅會影響處理時效，更會陸續(xù)喪失忠誠的顧客。”

——《關鍵時刻》作者 卡爾森

營業(yè)網(wǎng)點是銀行業(yè)競爭的主要陣地，在保證服務質(zhì)量的前提下，提高營業(yè)網(wǎng)點保留客戶以及挖掘客戶潛在需求的作用，無疑是當前競爭態(tài)勢下的一種有效策略。

隨著國內(nèi)銀行業(yè)競爭的日益加劇，尤其近幾年客戶理財需求的迅猛增長，營業(yè)網(wǎng)點已經(jīng)成為銀行業(yè)提升產(chǎn)品銷售的重要陣地！如何真正抓住營業(yè)網(wǎng)點業(yè)務流程的“關鍵時刻”，提升客戶滿意度，并進而創(chuàng)造銷售機會已經(jīng)成為營業(yè)廳服務銷售人員急待提升的業(yè)務能力！

如何在網(wǎng)點服務的同時挖掘銷售機會，并規(guī)范一線員工銷售過程中的行為，將成為網(wǎng)點銷售化轉(zhuǎn)型的同時保證服務品質(zhì)的“關鍵”！

本課程是一門針對網(wǎng)點一線人員的業(yè)務素質(zhì)特征，為了提升他們的銷售能力和專業(yè)素質(zhì)而專門設計的訓練課程，該課將通過系統(tǒng)化的方法論和銷售實操練習，全面提升受訓人員的銷售技能。

【培訓目標】

提升銀行網(wǎng)點一線營銷服務人員自我管理能力

強化銀行網(wǎng)點一線營銷人員營銷服務意識

提升銀行網(wǎng)點一線人員銷售技能

提升銀行網(wǎng)點客戶滿意度

提升銀行網(wǎng)點銷售效率

【課程大綱】

第一部分：銀行業(yè)營業(yè)廳定位的變化和網(wǎng)點重要營銷人員的角色轉(zhuǎn)變

一、競爭態(tài)勢下銀行營業(yè)廳的定位變化

二、營業(yè)廳銷售化轉(zhuǎn)型

三、營銷人員在新型營業(yè)廳中的角色定位

1.大堂經(jīng)理的職責定位和素養(yǎng)要求

2.理財經(jīng)理的職業(yè)定位素養(yǎng)要求

3.柜員的職業(yè)定位和素養(yǎng)要求

4.營銷人員的心態(tài)自我管理

第二部分：銀行廳堂營銷準備

一、正確理解營銷

1.營銷是什么

2.正確認識銷售/服務人員在營銷中的角色定位

3.正確認識銷售人員與客戶的關系

二、正確分析客戶需求

1.新競爭形勢下客戶對銀行需求的變化

2.不同人生階段客戶需求分析

3.不同類型客戶適銷產(chǎn)品分析和組合銷售

實操練習：客戶分析討論

第三部分：銀行廳堂營銷步驟

1)客戶購買行為與營業(yè)廳銷售六步法

一、發(fā)現(xiàn)客戶

1.發(fā)現(xiàn)客戶之客戶標準--MAD法則

有經(jīng)濟能力、閑散資金（Money）

有決策權（Authority）

有金融需求（Desire）

2.客戶信息識別的收信

3.發(fā)現(xiàn)客戶的途徑

從客戶的外表上發(fā)現(xiàn)客戶

從客戶的存折/卡上發(fā)現(xiàn)客戶

從客戶的言談中發(fā)現(xiàn)客戶

與柜員的互動中發(fā)現(xiàn)客戶

4.發(fā)現(xiàn)客戶的方式

根據(jù)客戶注意的焦點發(fā)現(xiàn)

根據(jù)客戶辦理業(yè)務的各類發(fā)現(xiàn)

主動出擊發(fā)現(xiàn)客戶

5.發(fā)現(xiàn)客戶的技巧

當客戶專注地看利率顯示屏時

當客戶專注地看產(chǎn)品宣傳資料時

當客戶辦理小額存取款時

當客戶辦理轉(zhuǎn)帳/匯款業(yè)務時

當客戶辦理大額存款時

當客戶開具個人存款證明時

當客戶辦理定期存款時

當客戶辦理開戶時

當客戶在等待辦理業(yè)務時

實操練習：角色扮演訓練

二、建立信任

1.建立信任的重要性

2.建立信任的方式

通過服務建立信任

1)當客戶在填單時主動提供指導

2)當客戶在使用自助設備時提供幫助

3)當客戶在等待時主動幫助其檢查單據(jù)是否

4)填寫完整和正確

5)主動為客戶倒飲料

通過溝通建立信任

1)開場白和自我介紹

2)寒暄語和套近乎

3)轉(zhuǎn)移話題，誘發(fā)興趣

4)引導述說，認真傾聽

5)營造良好的溝通氣氛

通過行動建立信任

1)專業(yè)的職業(yè)形象

2)規(guī)范的商務禮儀

3)大方得體的舉止

4)真誠的微笑

3.建立信任的核心

實操練習：角色扮演訓練

三、激發(fā)需求

1.客戶的需求分析

2.激發(fā)需求的常用方法

1)類比引導法

2)直接推薦法

3)利益銷售法

4)恐懼銷售法

話術、舉例

3.激發(fā)需求的有效步驟(AIDS)

1） Attention：吸引注意

2）Interest：引發(fā)興趣（利益/恐懼）

3）Desire：發(fā)購買期望

4）Sale：進入銷售

激發(fā)客戶需求的案例——信用卡等

實操練習：不同產(chǎn)品引發(fā)興趣

四、產(chǎn)品展示

1.產(chǎn)品展示的形式

1）語言展示

2)圖像展示

3)實操展示

4)實物展示

2.產(chǎn)品展示的KISS原則

3.產(chǎn)品展示中產(chǎn)品賣點與客戶需求對接

實操練習：不同產(chǎn)品展示

五、處理異議

產(chǎn)生異議的原因分析

處理異議的規(guī)范步驟

處理異議的技巧

1）認真傾聽

用心聽

快速解讀客戶需求

復述、確認：

舉例：您說的是……嗎？

傾聽的技巧

目光專注

不打斷客戶的話

經(jīng)常使用肢體語言與客戶互動：點頭、

搖頭、手勢、轉(zhuǎn)動身體

鼓勵客戶

不跟客戶爭辯

2）巧用語言—語言三段式

贊美（認同）……周轉(zhuǎn)（迂回）……提出愿想。

3）善借標桿

盡量用自己相關的人做例子

4）欲擒故縱

強調(diào)為“擒”所設的“圈套”沒關系，您可以先考慮一下。需要的時候再通知我，盡管這一期理財產(chǎn)品的申購期只有2天了，但以后一定還會有的。

實操練習：不同產(chǎn)品異議處理

六、促成銷售

識別客戶的購買信號

促成銷售的常用方法

1)直接要求購買/直接推薦

2)引導導式銷售

3)合理的選擇/替代的選擇

4)總結需求

5)平衡表/利益比較

6)成功故事

促成銷售的注意事項

1)速戰(zhàn)速決?。?/p>

2)考慮客戶的利益，不強加個人意愿！！

3)無論客戶是否購買，請尊重對方的選擇??！

4)一定要強調(diào)風險！！

5)不要過分熱情

6)說話太多容易影響銷售成功

鞏固銷售

促成銷售話術

引發(fā)客戶轉(zhuǎn)介紹

轉(zhuǎn)介紹話術

實操練習：不同情境下促成銷售

培訓小結

苗老師

中科院營銷心理學研究生

高級行動學習催化師

7年銀行銷售輔導與授課經(jīng)驗

中國移動廣東移動集團大客戶高級銷售經(jīng)理

桂林銀行/郵儲銀行南充支行常年合作導師

常年為多家銀行提供輔導咨詢與培訓服務達250多期，其中

農(nóng)業(yè)銀行23期，郵儲銀行62期， 桂林銀行32期，興業(yè)銀行17期 ，包商銀行12期，農(nóng)商行29期。幫助營業(yè)廳網(wǎng)點及銀行員工增強營銷能力；通過形象類比說明，實操案例講解，讓學員理解社區(qū)營銷的本質(zhì)和精髓，同時，利用行動學習的先進方法，引導學員制定適合自身的一點一策。

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