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課程背景

在互聯(lián)網(wǎng)的沖擊下，傳統(tǒng)門店淪為電商的試衣間，顧客只是來逛逛和試穿，沒有成交？連鎖店該如何突破？

激烈的市場競爭下，品牌同質(zhì)化日益嚴重，競品都在推陳出新，品牌的核心競爭力如何體現(xiàn)？

顧客越來越理性，越來越挑剔，導(dǎo)購卻仍停留在被動銷售的階段，門店業(yè)績?nèi)绾翁嵘?

當(dāng)客戶進門，導(dǎo)購怎么樣在最短的時間，能幫助客戶選到可心的衣服，提升客單價？

行業(yè)現(xiàn)狀調(diào)研分析：，隨著市場競爭的加劇，電商的介入！傳統(tǒng)品牌的生存越來越艱難，電商的優(yōu)勢在于低價和便捷，實體店想要保持競爭優(yōu)勢，勢必加強綜合服務(wù)，客戶體驗，彌補線上的不足，而門店導(dǎo)購的綜合素質(zhì)，決定了客戶的購買體驗和品牌印象！也有越來越多的企業(yè)開始加強導(dǎo)購的綜合素質(zhì)培訓(xùn)，但是傳統(tǒng)單一的銷售培訓(xùn)很難滿足當(dāng)下的競爭環(huán)境，

《看客拿衣－－做顧客的形象顧問》是導(dǎo)購階梯式成長課程，緊貼市場需求，為門店量身定做從職業(yè)素養(yǎng)、銷售溝通、形象搭配到后續(xù)客戶關(guān)系管理，我們的目標(biāo)是幫助導(dǎo)購提升連帶率和客單價，打造引爆業(yè)績的可復(fù)制盈利系統(tǒng)！

課程收益：

通過塑造終端人員職業(yè)的外在形象以及內(nèi)在專業(yè)扎實的基本功,,讓員工的營銷行為變得專業(yè)并精準(zhǔn)，讓專業(yè)真正可以滿足到顧客的形象需求,讓隨機附加銷售變成長期有效的科學(xué)附加銷售，并建立起顧客對品牌持續(xù)的忠誠度。

員工將掌握用個人形象的魅力去影響顧客,并運用以人為本,看客拿衣的技能對貨品風(fēng)格色彩分類技能,實現(xiàn)貨品與貨品和諧組合技能,了解貨品與消費者之間的專業(yè)搭配關(guān)系,最后極大程度的消化庫存并實現(xiàn)顧客超級回頭率,讓業(yè)績倍增.

培訓(xùn)對象：

導(dǎo)購、店長,銷售管理人員等等

授課方式：

1、主題講授，2、分組PK，3、情景模擬，4、案例研討，5、互動游戲，6、視頻欣賞

課程大綱：

第一階段： 溫情服務(wù)——門店標(biāo)準(zhǔn)化銷售服務(wù)流程訓(xùn)練

學(xué)員收益：建立良好積極的銷售服務(wù)心態(tài)、了解門店銷售及服務(wù)禮儀的重要性、掌握與客戶銷售過程中的標(biāo)準(zhǔn)行為，形象，語言及應(yīng)用要點。根據(jù)不同的流程，銷售場景，學(xué)習(xí)并掌握具體的銷售方法及應(yīng)對技巧，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。

落地手冊：規(guī)范服務(wù)禮儀流程視頻,,督導(dǎo)工作檢測評分手冊.

第一講：門店導(dǎo)購人員正確心態(tài)的建立

門店銷售人員的工作角色

如何成為良好的門店銷售人員

贏得顧客的好感

誠意乃銷售服務(wù)之本

做好有始有終的銷售服務(wù)

第二講：門店顧客購買心理和服務(wù)期望

服務(wù)經(jīng)濟時代的來臨

服務(wù)的兩個層面

客戶的滿意度形成標(biāo)準(zhǔn)

企業(yè)結(jié)構(gòu)與服務(wù)的關(guān)系結(jié)構(gòu)圖

客戶對于服務(wù)的觀點

第三講：態(tài)度決定一切

微笑

贊美

寒暄

尊重

真誠

第四講：門店導(dǎo)購之行為規(guī)范

1、服務(wù)過程中的儀態(tài)標(biāo)準(zhǔn)

站姿、坐姿、走姿、蹲姿

引導(dǎo)姿勢、引領(lǐng)標(biāo)準(zhǔn)、多人行進次序與技巧

取貨

端水

迎賓

送客

看的技巧（注視區(qū)域、注視角度、注視禁忌）

笑的藝術(shù)與技巧（口型為“七”或“茄”音）

遞的技巧（店鋪名片或宣傳畫冊）

2、服務(wù)用語規(guī)范與技巧

常用禮貌用語

工作用語的藝術(shù)化、服務(wù)忌語

不同情境的語言表達藝術(shù)

第五講：客戶投訴受理技巧

投訴受理總原則“先處理情感，再處理事件”

投訴受理具體步驟與方法

投訴受理難題應(yīng)

第六講：門店導(dǎo)購之銷售流程規(guī)范

掌握接近客戶的時機

開場技巧

激發(fā)購買欲望的技巧

詢問技巧的執(zhí)行

如何處理反對問題

如何處理價格異議

掌握結(jié)束銷售的契機

結(jié)束銷售的技巧

第二階段： 超級連帶 ——讓營業(yè)額翻番的業(yè)績提升訓(xùn)練

學(xué)員收益：

服飾終端人員通過科學(xué)對接的工具快速建立人和服裝的和諧關(guān)系，做到第一套拿準(zhǔn)。建立顧客的信任感，快速提高試穿率和成交率。

落地工具：

顧客管理特征文檔，每季貨品分類手冊

第一講：服飾品牌終端銷售服務(wù)現(xiàn)狀分析

個性精準(zhǔn)營銷時代與傳統(tǒng)銷售重心的轉(zhuǎn)移，

顧客將為什么買單的心理分析

你就是你最好的營銷方式

個性精準(zhǔn)推薦的關(guān)鍵點

第二講：超級連帶關(guān)鍵第一步:貨品風(fēng)格分類與識別

什么是貨品風(fēng)格

服飾風(fēng)格7大元素識別技能

服飾風(fēng)格與著裝場合的關(guān)系

服飾風(fēng)格管理視窗-工具化實現(xiàn)快速識別

第三講：服飾色彩分類與識別

6色調(diào)感知訓(xùn)練

色彩要素的分析

服飾色彩與著裝場合的關(guān)系

第四講：超級連帶關(guān)鍵第二步:顧客特征元素分類與識別

不同類型顧客分類的要素分析與實操

顧客的風(fēng)格管理視窗-工具化實現(xiàn)顧客快速識別

老師帶領(lǐng)學(xué)員實操練習(xí)顧客風(fēng)格識別

案例分析

第五講：超級連帶關(guān)鍵第三步：讓服飾與顧客特征和諧統(tǒng)一

服飾風(fēng)格與顧客風(fēng)格的搭配關(guān)系

和諧匹配的注意要點

風(fēng)格整體要素對接與風(fēng)格局部要素對接

顧客氣質(zhì)與身材骨骼的對嫁接元素的影響

顧客身材、皮膚、喜好與精準(zhǔn)推薦的關(guān)系

第六講：銷售中的超級搭配法則運用

一衣多搭的法則

搭配銷售話術(shù)技巧

首飾、包、鞋帽、絲巾、眼鏡等搭配連帶技巧。

第三階段： 引爆業(yè)績 —— 精準(zhǔn)搭配與成交

學(xué)員收益：

在一級課程的基礎(chǔ)上，重點強調(diào)如何從顧客著裝需求和整體著裝風(fēng)格出發(fā)，通過搭配調(diào)整給顧客以系統(tǒng)著裝解決方案。讓銷售人員從更全面更專業(yè)的角度給顧客以咨詢和建議。提升門店高連帶和顧客滿意度.

落地工具：

搭配手冊激勵考評體制 ，服務(wù)規(guī)范執(zhí)行 ，神秘顧客檢查 ，系統(tǒng)競賽規(guī)劃，系統(tǒng)課程內(nèi)部復(fù)制，Vip沙龍維護教育

第一講：服飾風(fēng)格識別與分類

回顧一階單品推薦技巧

服飾常用風(fēng)格分析與判斷

魔法風(fēng)格轉(zhuǎn)換搭配技巧

第二講：服飾場合著裝搭配實操

職業(yè)場合著裝細則

社交場合著裝細則

休閑場合的著裝規(guī)律

快速建立場合著裝的識別印象

如何實現(xiàn)場合的快速轉(zhuǎn)化

如何以場合為支點建立連帶搭配思路

如何結(jié)合場合給到顧客色彩建議

第三講：完美身材修飾技巧

人體身材比例的認知

各種人體體型的分析

修飾身材的方法分析

不同體型的修身方法

完美比例搭配技巧

第四講：精準(zhǔn)推薦中專業(yè)連帶銷售流程

精準(zhǔn)推薦思路分析與演練

精準(zhǔn)推薦中話術(shù)要點

連帶推薦中的時機分析

第五講：溝通心理技巧

如何進行多套銷售的溝通心理技巧

建立顧客超級粘性的技巧

如何結(jié)合顧客心理風(fēng)格給出整體搭配方案

劉老師

劉麗老師 銀行營銷專家

8年銀行工作經(jīng)驗\9年銀行培訓(xùn)工作經(jīng)驗

國家中級促動師資格\中國金融理財師（AFP)

保險銷售從業(yè)資格\基金銷售從業(yè)資格

中國郵政儲蓄銀行 部門副總、內(nèi)訓(xùn)師

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

在中國郵政儲蓄銀行陜西省漢中市分行工作期間，劉老師負責(zé)組織銀行轉(zhuǎn)賬電話新業(yè)務(wù)的推廣營銷活動。組織各支行以“分組對抗、規(guī)模發(fā)展”的模式進行對抗比賽，在漢中運達批發(fā)市場、建材批發(fā)市場的中小商戶中引起較大反響，極大推動該業(yè)務(wù)規(guī)?；l(fā)展，促使全行短短兩個月內(nèi)發(fā)展商戶1800余家，資金沉淀4500萬元，最終提前兩個月完成2008年省行下達的全年計劃任務(wù)，同時在08年9月份的《陜西省郵政報》上推廣先進經(jīng)驗，同時該活動得到客戶、省行、當(dāng)?shù)厝嗣胥y行三方的高度認可！

在銀行培訓(xùn)顧問公司任職期間，負責(zé)工、農(nóng)、中、建四大國有銀行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型咨詢項目的整體執(zhí)行工作。主要包括項目前期溝通協(xié)調(diào)、項目中期執(zhí)行、項目后期回訪固化等整個流程及控制項目風(fēng)險。參與項目導(dǎo)入培訓(xùn)工作，主要內(nèi)容包括服務(wù)禮儀、各個崗位職責(zé)的梳理（網(wǎng)點負責(zé)人、大堂經(jīng)理、理財經(jīng)理、柜員）、團隊協(xié)作營銷流程、顧問式營銷、績效管理、網(wǎng)點沙龍的組織實施等；獲得合作機構(gòu)的高度好評！

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