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課程背景

隨著制造創(chuàng)新能力日新月異發(fā)展，采購談判和供應(yīng)渠道選擇戰(zhàn)略水平與能力將成為衡量企業(yè)核心競爭力的重要指標(biāo)之一，采購員談判技巧已成為招聘和培訓(xùn)采購人員的一項必要內(nèi)容。單從原材料成本角度看，通常50%-85%的成本支付給供應(yīng)商，采購員將60%的時間用于與外部供應(yīng)商各種采購談判，供應(yīng)渠道如何選擇？供應(yīng)商對企業(yè)的重要性與日俱增，人們都在談供應(yīng)商是我們的合作伙伴，可現(xiàn)實是我們不斷對弱勢供應(yīng)商下達(dá)降低成本指標(biāo)，可那些壟斷行業(yè)的強(qiáng)勢供應(yīng)商卻拿著高利潤，為此提升采購員職業(yè)素養(yǎng)和職業(yè)能力是目前企業(yè)成本控制和管理能力提升的重要目標(biāo)!

課程目標(biāo)

本課程南斌老師結(jié)合國內(nèi)上市公司多年采購實踐經(jīng)驗，涵蓋采購談判實戰(zhàn)策略、談判不同階段所需要用到的重要技巧、談判的常見問題與錯誤、說服對方的原則與技巧等，如何解決采購談判中的難題，如何在談判中獲取優(yōu)勢，如何化解談判僵局等采購員最關(guān)心的問題，提供實用的解決辦法，能夠讓參加者對自己的談判風(fēng)格和談判能力有清醒認(rèn)識。課程既總結(jié)了各類企業(yè)采購談判方面的重要經(jīng)驗，又符合中國實際應(yīng)用中的文化與習(xí)慣。通過采購談判案例分析，使參加者學(xué)完本課程回到工作崗位后，能夠應(yīng)用學(xué)到的談判知識到實際工作中去，提升自己的采購績效和職業(yè)能力。

1.如何明確采購談判需求和戰(zhàn)略定位

2.了解采購談判的特點與基本原則

3.了解優(yōu)秀談判者的特質(zhì)與成功談判守則

4.認(rèn)識到談判前的準(zhǔn)備工作與信息收集重要性

5.明確完整的談判流程，如何策劃和實施成功談判

6.領(lǐng)悟談判策略與技巧及注意事項

7.學(xué)會如何選擇好供應(yīng)渠道

8.課程不設(shè)強(qiáng)制性認(rèn)可，鼓勵學(xué)員大膽提問，現(xiàn)場互動交流。企業(yè)現(xiàn)狀不同，所面臨問題也不同，只有把脈問診，才能開出適合企業(yè)自身的良藥妙方

9.課堂設(shè)組互動學(xué)習(xí)，提問，辯論等多種交流溝通方式，讓學(xué)員在刺激中掌握難記的知識點，在掌聲和歡呼聲中愉快的結(jié)束全部課程

10.現(xiàn)場提問，現(xiàn)場詳細(xì)解答，將提供建設(shè)性解決方案

11.微咨詢效果：各組設(shè)置采購項目改善課題，進(jìn)行小組間PK，老師最終點評，破解實際商務(wù)操作中的困惑

課程對象

總經(jīng)理/副總、采購、供應(yīng)鏈管理、財務(wù)、研發(fā)、品質(zhì)管理及相關(guān)部門人員

課程大綱

第一單元 如何明確采購談判需求和戰(zhàn)略定位

1.采購策略和企業(yè)運營戰(zhàn)略的關(guān)系

2.如何明確采購需求

2.1采購需求種類

2.2一份采購說明書要具備那些關(guān)鍵點

3.采購預(yù)算如何編制

3.1預(yù)算與采購供應(yīng)成本核算關(guān)系

3.2生命周期成本過程與預(yù)算關(guān)系

3.3TC總成本構(gòu)成如何劃分

3.4如何確定采購支出優(yōu)先級

4.如何制定采購策略

4.1如何利用供應(yīng)定位模型分析采購策略

4.2如何利用供應(yīng)商感知模型制定供應(yīng)商管理策略

4.3如何用7種商務(wù)合同連續(xù)圖譜確定合作關(guān)系

4.4采購策略制定基本步驟

小結(jié)：采購定位與需求對于我們工作的目的和意義

案例分享：某企業(yè)如何通過制定合理的采購策略完成降成本指標(biāo)

第二單元 采購談判基本要素

1.何謂談判

2.談判中可能涉及的議題

3.影響談判及其結(jié)果的諸多因素

4.談判的心理模式

5.談判的基本原則

6.談判的五大特點

7.談判的基本階段

8.小結(jié)：采購談判的角色及其定義

案例分享：某公司戰(zhàn)略談判基本環(huán)節(jié)及案例分享

第三單元 采購員談判具有的基本工具和能力

1.基本工作能力

1.1談判分析問題能力

1.2 PEST分析法

1.3波特五力模型分析法

1.4 SWOT分析法

1.5魚骨圖分析法

1.6談判預(yù)測與判斷能力

1.7談判團(tuán)隊溝通與表達(dá)能力

1.8談判商務(wù)管理能力

2.基本業(yè)務(wù)能力

2.1產(chǎn)品熟悉能力

2.2價格/成本分析

2.3 QCT管理

2.4采購系統(tǒng)與流程管理

2.5項目管理

2.6庫存管理

3.小結(jié)：采購員如何培養(yǎng)談判能力

案例分享：某公司如何通過有效談判挽回一項目

第四單元 影響采購談判效果的因素有哪些

1.啟動談判需要準(zhǔn)備哪些工作

2.如何分析采購談判的主要因素

3.如何準(zhǔn)備采購談判工作

3.1立場性談判與利益性談判關(guān)注點，如何獲得雙贏

3.2如何確保談判在公平，公開，公正下進(jìn)行

3.3采購談判對于采購和供應(yīng)商的KPI指標(biāo)如何設(shè)定

3.4如何分析采購談判團(tuán)隊的性格，職業(yè)匹配，談判風(fēng)格對于談判效果的影響

（性格四種類型&性格的組合特征&性格與職業(yè)&性格的匹配性&性格與談判）

4.案例分析：日常采購談判準(zhǔn)備中易犯的失誤有哪些

第五單元 如何制定談判策略

1.如何利用SWTO制定談判策略

2.制定談判策略七步驟

第一步：明確談判目標(biāo)

第二步：雙方立場和可能利益

第三步：雙方實力優(yōu)勢和劣勢

第四步：設(shè)定各自談判可能存在的分歧目標(biāo)

第五步：談判最終策略是什么，最終目標(biāo)是什么

第六步：談判團(tuán)隊確定和分工

第七步：談判具體戰(zhàn)術(shù)制定

案例分析：某電池行業(yè)關(guān)于鉛錠大宗物料談判的主要策略是什么

第六單元 如何實施有效談判

1.如何管控談判階段

2.整個談判如何掌控

3.哪種砍價方式更好

4.哪種談判形式容易出問題

5.如何做好電話談判

6.為什么我方會弱勢

7.我方弱勢怎么談

8.什么是分階段蠶食

9.分階段蠶食的策略步驟

10.如何提升說服力

11.第三方的參考依據(jù)

12.如何提高談判時的溝通

13.我們會問問題嗎

14.如何問問題

15.反駁對方的幾種方式

16.溝通禁忌

17.對方忽悠我怎么談

18.如何挽回失誤（失口）

19.出現(xiàn)僵局怎么談

20.談判結(jié)束時怎么辦

21.如何與不同對象談判

22.采購談判‘降龍十九掌’

第一:試探計 第二:聲東擊西計 第三:強(qiáng)人所難計 第四:換位思考計 第五:巧立名目計 第六:先輕后重計 第七：檔箭牌計 第八：順手牽羊計 第九：激將計 第十：限定選擇計 第十一:人情計 第十二:小圈密談計 第十三:奉送選擇權(quán)計 第十四:以靜制動計 第十五：車輪計 第十六:擠牙膏計 第十七:欲擒故縱計 第十八:告將計 第十九:紅臉與白臉

案例分組PK：對于市場價格上漲的戰(zhàn)略物料采取哪些不同的商務(wù)談判方法

第七單元 如何選擇采購渠道和供應(yīng)商管理

1.供應(yīng)商分類管理

1.1供應(yīng)感知模型運用

1.2供應(yīng)商定位模型運用

2.供應(yīng)商開發(fā)實施關(guān)鍵步驟

2.1供應(yīng)商認(rèn)證3大原則

2.2供應(yīng)商資格認(rèn)證開發(fā)體系實施步驟

2.3建立高效供應(yīng)商開發(fā)渠道

2.4如何實施供應(yīng)商驗廠考評體系

2.5如何分析供應(yīng)商成本

2.6樣品驗證和小批量流程制定

2.7如何確保供應(yīng)商供應(yīng)成本穩(wěn)定

2.8如何減少供應(yīng)商隱形成本浪費

3.供應(yīng)商評估與管理

3.1如何做好供應(yīng)商背景調(diào)查

3.2 QSAR日?？己四芰θ绾瘟炕?/p>

3.3 供應(yīng)商合作框架是什么

3.4構(gòu)建供應(yīng)商合作框架9大步驟

3.5供應(yīng)商評價的基本構(gòu)建模式

3.6選擇供應(yīng)商10大原則

3.7利用SPM供應(yīng)定位模型評估供應(yīng)商開發(fā)體系

4.供應(yīng)商績效考核管理

4.1如何設(shè)定供應(yīng)商的采購績效指標(biāo)

4.2通過績效目標(biāo)來發(fā)揮采購執(zhí)行力

5.如何建立高效績效考核

5.1如何建立供貨商績效評估表

5.2績效管理3項工具

5.3績效評估5項工具

小組討論:為什么有績效考核的供應(yīng)商配合起來越來越難

案例分析：某企業(yè)驗廠評估出現(xiàn)的漏洞和補(bǔ)救措施

南老師

西北紡織工業(yè)學(xué)院機(jī)電一體化專業(yè)，獲得采購與供應(yīng)鏈管理國際資格認(rèn)證注冊采購師（采購師最高級別）。

工作經(jīng)歷

1. 2015年至今 珠海XX電器股份集團(tuán)（珠海市著名上市集團(tuán)企業(yè)，60多年的老品牌）——集團(tuán)采購部總監(jiān)，高級培訓(xùn)師。

2. 2013—2015年 理士國際技術(shù)集團(tuán)（2010年在香港主板上市，下屬公司5個生產(chǎn)基地，員工一萬多，國內(nèi)鉛酸蓄電池行業(yè)最大出口商）——集團(tuán)采購中心總監(jiān)，理士學(xué)院高級培訓(xùn)師。

3. 2004—2013年 德豪潤達(dá)電器股份集團(tuán)（2004年深交所上市，下屬公司10余家，員工兩萬多，珠海最大民營企業(yè)）——照明采購部經(jīng)理、集團(tuán)采購招投標(biāo)中心經(jīng)理、集團(tuán)供應(yīng)鏈管理本部經(jīng)理。

4．1999—2004年 世界500強(qiáng)松下集團(tuán)——購買課 采購主管

5．1996—1999年 陜西西安軸承廠（國企）——采購主任

老師優(yōu)勢

南斌老師曾在世界500強(qiáng)、國企、民企從事采購和供應(yīng)鏈管理工作21年，并在4家國內(nèi)外大型上市集團(tuán)公司有著采購與供應(yīng)鏈管理的實戰(zhàn)工作經(jīng)驗，成功在德豪潤達(dá)、理士國際、珠海XX電器推行采購招標(biāo)，供應(yīng)商管理和績效評估，采購成本和風(fēng)險評估的實戰(zhàn)模式，幫助企業(yè)完成采購管理能力的轉(zhuǎn)型和提升。

采購招標(biāo)管理：組織和策劃理士國際的集團(tuán)采購中心職能提升，培訓(xùn)和推行采購招標(biāo)的成本控制方法，有效的降低采購成本和采購供應(yīng)的風(fēng)險，優(yōu)化采購與供應(yīng)的關(guān)系，有效的整合供應(yīng)商資源，確保企業(yè)采購的綜合成本最優(yōu)。

供應(yīng)商績效管理：建立符合理士國際和珠海XX電器的供應(yīng)商績效評估方案，制定一套符合企業(yè)和供應(yīng)商實現(xiàn)雙贏和穩(wěn)定同步發(fā)展的績效管理模式，優(yōu)化整體供應(yīng)資源配置，有效降低供應(yīng)風(fēng)險和管理費用，實現(xiàn)供應(yīng)鏈高效快捷的運作模式。

咨詢輔導(dǎo)項目：先后為十幾家民營企業(yè)做了采購與供應(yīng)鏈管理方面的咨詢和輔導(dǎo)，解決了采購和供應(yīng)鏈方面存在的一些核心問題，目前在“廣東家電采購協(xié)會”兼任采購人員培訓(xùn)主席，負(fù)責(zé)采購與供應(yīng)鏈培訓(xùn)咨詢工作。

授課風(fēng)格

南斌老師深耕采購與供應(yīng)鏈管理21年，歷經(jīng)各行各業(yè)的組織運作經(jīng)營模式，善于總結(jié)和提煉工作問題點和解決方案，并與授課有限的結(jié)合，課程立意新穎，結(jié)合目前企業(yè)采購存在的疑難雜癥，對癥下藥。制定符合企業(yè)實際狀況的解決方案，針對采購人員的自身能力和業(yè)務(wù)技能提出有效的培訓(xùn)方案。

授課特色

南斌老師有效的總結(jié)出采購人員的八大能力培養(yǎng)意識，采購成本的降龍十八掌和供應(yīng)商風(fēng)險控制的黃金分界線。結(jié)合自己高度的提煉和幽默的講課特點，深得同學(xué)們的喜歡，注重互動和有效提問，大量身邊的案例講解，對同學(xué)們影響深刻，易于理解，較快的達(dá)到授課目的。

培訓(xùn)課題

采購課題：《采購人員的職業(yè)素養(yǎng)》《采購人員的團(tuán)隊激勵》《采購人員綜合技能提升》《采購計劃與預(yù)算》《采購價格分析與成本控制》《采購流程優(yōu)化與成本控制》《采購談判和渠道選擇戰(zhàn)略》《采購談判戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)》《采購作業(yè)流程》《采購合同管理》《采購合同談判》《采購招投標(biāo)管理》《戰(zhàn)略采購與風(fēng)險控制》《集合采購實戰(zhàn)》《采購如何培養(yǎng)戰(zhàn)略眼光》《MRO備品備件采購及管理》

供應(yīng)商課題：《供應(yīng)商定位與管理》《供應(yīng)商開發(fā)/評估/選擇和績效考核》《供應(yīng)商報價和評估》《供應(yīng)市場的價格分析策略》《供應(yīng)商管理與采購談判技巧》《降低采購成本及供應(yīng)商談判技巧》《采購流程優(yōu)化及供應(yīng)商評估與管理》《采購與供應(yīng)商管理》

服務(wù)客戶

云南大理嘉士伯啤酒集團(tuán)、佛山志高空調(diào)集團(tuán)、中山雷士照明集團(tuán)、佛塑集團(tuán)、羅浮宮家具集團(tuán)、國星光電集團(tuán)、佛山水業(yè)集團(tuán)、邁特科技電子集團(tuán)、深圳市深宇集團(tuán)、廣宇鋁業(yè)集團(tuán)、廣亞鋁業(yè)集團(tuán)、中山威力集團(tuán)、利虹電子、華昌鋁廠、辰譽(yù)電力集團(tuán)、新東方電子、瑪緹陶瓷企業(yè)、華新彩印、億美實業(yè)、格林燈飾、鼎和盛汽配、運峰電力、荷韻特種材料、航天華濤、德奧通用航空、大雅五金制品有限公司、宏澤電器制有限公司、康之友電器有限公司、深圳市沃特瑪電池有限公司、廣東宏日科技股份有限公司、廣東德豪潤達(dá)電氣股份有限公司、理士國際技術(shù)有限公司、陜西西安軸承廠、珠海雙喜電器股份有限公司、歐陸科技國際有限公司等。

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