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課程大綱

第一講：定位為先踏進(jìn)快速發(fā)展之門(mén)

一、經(jīng)銷商的贏利模式

模式1：小姐贏利模式

模式2：蜘蛛贏利模式

模式3：企業(yè)家贏利模式

二、優(yōu)秀經(jīng)銷商應(yīng)規(guī)避的八大問(wèn)題

問(wèn)題1：沒(méi)有發(fā)展遠(yuǎn)景，小富即安；

問(wèn)題2：依賴，等待廠家的支持，不主動(dòng)打市場(chǎng)；

問(wèn)題3：花心，有錢(qián)就找小老婆；

……

問(wèn)題7：不賺錢(qián)，不找自身原因，而一味怪企業(yè)；

問(wèn)題8：不愿意學(xué)習(xí)，不懂不專不愛(ài)所從事的行業(yè)；

三、精確定位明確方向

1、認(rèn)識(shí)市場(chǎng)定位

2、定位案例

3、經(jīng)銷商定位

第二講：渠道為王奠定快速發(fā)展基礎(chǔ)

一、正確認(rèn)識(shí)渠道價(jià)值

1、擁有密集而健全銷售渠道，便可成為廠家座上賓；

2、銷售渠道可以為經(jīng)銷商創(chuàng)造源源不斷的利潤(rùn)；

3、銷售渠道可以增強(qiáng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)的砝碼；

4、自己親自開(kāi)發(fā)的銷售渠道感情最好最牢固；

5、渠道開(kāi)發(fā)很累，但一旦開(kāi)發(fā)，將終身獲利。

二、布局銷售渠道

1、在地圖上標(biāo)注銷售網(wǎng)點(diǎn)

2、標(biāo)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手網(wǎng)點(diǎn)

3、標(biāo)注自己準(zhǔn)備切入的網(wǎng)點(diǎn)

三、開(kāi)發(fā)銷售渠道

1、全部由自己建

2、由分銷商建

3、由自己和分銷商共同建

四、維護(hù)銷售渠道

1、建立客情檔案

2、搞好客情關(guān)系

第三講：以人為本培養(yǎng)快速發(fā)展人才

一、人才使用的6大典型問(wèn)題

問(wèn)題1：沒(méi)有人才培養(yǎng)計(jì)劃；

問(wèn)題2：招聘人才標(biāo)準(zhǔn)錯(cuò)誤；

問(wèn)題3：老板精明能干員工個(gè)個(gè)是笨蛋；

問(wèn)題4：要員工事事請(qǐng)示經(jīng)銷商；

問(wèn)題5：批評(píng)員工比表?yè)P(yáng)員工多；

問(wèn)題6：老板上班比員工還晚。

二、招聘員工智慧

1、要招聘喜歡我們的員工，而不是招聘僅僅我們喜歡員工；

2、有強(qiáng)烈企圖心的人。

三、管理員工智慧

1、設(shè)計(jì)并幫助員工實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想；

2、說(shuō)服力；

3、帶動(dòng)。

4、包容力。

第四講：銷售為主實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展之夢(mèng)

一、銷售存在的6大典型問(wèn)題

問(wèn)題1：?jiǎn)T工沒(méi)有銷售目標(biāo)；

問(wèn)題6：目標(biāo)考核沒(méi)有變通。

問(wèn)題2：銷售激勵(lì)方法原始；

問(wèn)題3：?jiǎn)T工培訓(xùn)沒(méi)有方法；

問(wèn)題4：少與員工績(jī)效面談；

問(wèn)題5：沒(méi)有月度表彰會(huì)議；

二、工具1：給銷售員工一個(gè)明確的工作目標(biāo)

1.重新認(rèn)識(shí)銷售目標(biāo)

2.銷售目標(biāo)制定要領(lǐng)

3.銷售目標(biāo)要因人而異

三、工具2：給銷售員工一個(gè)努力工作的理由

1.員工努力工作理論

2.2.銷售員工有哪些需要

四、工具3：讓銷售員工有做好工作的能力

1.傳幫帶

2.模仿

3.異議集

五、工具4：與銷售員工進(jìn)行績(jī)效結(jié)果的面談

1.績(jī)效面談的意義

2.績(jī)效的定義

3.績(jī)效面談的方法

第五講：品牌制勝打造快速發(fā)展大勢(shì)

一、品牌推廣存在的5大誤區(qū)

誤區(qū)1：不了解不同競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代的贏利模式；

誤區(qū)2：認(rèn)為做廣告宣傳僅僅是廠家的事；

誤區(qū)3：認(rèn)為經(jīng)銷產(chǎn)品越多，賺錢(qián)就越多；

誤區(qū)4：認(rèn)為和廠家遲早都會(huì)分開(kāi)的；

誤區(qū)5：認(rèn)為記者和我無(wú)關(guān)。

二、Y23理論對(duì)經(jīng)銷商的啟示

啟示1：不要隨便轉(zhuǎn)行，要堅(jiān)持下去；

啟示2：只有到達(dá)質(zhì)變的品牌才能賺錢(qián)；

啟示3：量變階段著急沒(méi)有用；

啟示4：量變階段的主要任務(wù)。

三、經(jīng)銷商造大勢(shì)的10大方法

方法1：派發(fā)傳單

方法2：橫幅廣告

方法3：路牌廣告

方法4：……

第六講：合作共贏同上快速發(fā)展之路

一、向優(yōu)秀的同行學(xué)習(xí)實(shí)地參觀取經(jīng)；

二、要有長(zhǎng)期合作的意識(shí)；

三、與廠家各層次人員保持良好的溝通關(guān)系；

四、主推廠家的產(chǎn)品并快速提升銷量；

五、嚴(yán)格執(zhí)行廠家的各種政策。

吳老師

國(guó)家注冊(cè)高級(jí)管理咨詢師

中國(guó)企業(yè)聯(lián)合會(huì)管理咨詢委員會(huì)委員

中國(guó)策劃師協(xié)會(huì)注冊(cè)高級(jí)營(yíng)銷策劃師

國(guó)家人事中心注冊(cè)高級(jí)執(zhí)行經(jīng)理人

中山大學(xué)嶺南管理學(xué)院EMBA客座教授

2007年被中國(guó)策劃師協(xié)會(huì)評(píng)為 “中國(guó)消費(fèi)品行業(yè)十大杰出策劃師”

曾任世界五百?gòu)?qiáng)企業(yè)頂新集團(tuán)(康師傅)廣州頂津食品有限公司營(yíng)業(yè)部銷售總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)

大型民營(yíng)集團(tuán)企業(yè)營(yíng)銷總監(jiān)6年工作經(jīng)歷

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