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課程背景：

“互聯(lián)網(wǎng)+”時代的到來，讓很多經(jīng)銷商都倍感焦慮，生意越來越難做了、錢越來越難賺了。怎么辦？很多經(jīng)銷商老板都在抱怨，線上網(wǎng)店分流了線下實體店的客源，共享經(jīng)濟顛覆了傳統(tǒng)行業(yè)的游戲規(guī)則，新生代消費者改寫了傳統(tǒng)營銷的命運。面對更加撲朔迷離的未來和舉步維艱的現(xiàn)狀，經(jīng)銷商老板渴望著突圍與轉(zhuǎn)型？擺在我們面前的問題是，究竟該怎么轉(zhuǎn)型，往哪里轉(zhuǎn)型？

課程目標(biāo)：

●“渠道碎片化，內(nèi)容個性化”是新零售時代渠道的最典型變化，本課程指出了經(jīng)銷商在新時代的新思維，打造全網(wǎng)營銷銷售渠道，從傳統(tǒng)的點狀思維躍遷到全新的網(wǎng)格思維，從零售門店、工程項目、隱性渠道、深度分銷、電商渠道全面構(gòu)建經(jīng)銷商新零售銷售平臺，實現(xiàn)與終端用戶的無縫對接。

● 獲取如何定價、打出產(chǎn)品組合拳及打造熱銷新品與產(chǎn)品組合策略的思路與方法。

● 面對電商的沖擊，有制勝的兩大法寶：一手抓客戶體驗，一手抓客戶服務(wù)。“門店精細化管理”用案例的方法，啟發(fā)經(jīng)銷商老板的思維，實現(xiàn)經(jīng)銷商向精銷商轉(zhuǎn)型。

●“市場推廣策略”全面提升零售店面的客流量，解決了當(dāng)下入店顧客越來越少的問題。

● 獲取招人、留人的高招妙招及夫妻店老板用人、留人之術(shù)。

課程對象：

經(jīng)銷商企業(yè)負(fù)責(zé)人、操盤手、營銷負(fù)責(zé)人

課程大綱

前言：

1. 經(jīng)銷商老板發(fā)展的五個階段

2. 經(jīng)銷商老板背靠大樹好乘涼

3. 經(jīng)銷商老板要學(xué)會借力發(fā)展

第一講：經(jīng)銷商銷售模式創(chuàng)新

第一節(jié)：打造全網(wǎng)營銷銷售系統(tǒng)

1. 門店零售，一店定生死

2. 大客戶渠道，品牌快車道

3. 隱性渠道，深挖大金礦

4. 分銷網(wǎng)絡(luò)：地網(wǎng)全覆蓋

5. 電商渠道：天網(wǎng)造未來

第二節(jié)：“互聯(lián)網(wǎng)+”時代的門店新零售

1. 傳統(tǒng)專賣店如何轉(zhuǎn)型

2. 經(jīng)銷商1+N開店模式

第三節(jié)：工程項目銷售引爆品牌勢能

1. 開發(fā)工程項目獨步天下

2. SWOT分析謀定而后動

3. 六脈神劍決勝工程項目

第四節(jié)：深度分銷精耕區(qū)域市場

1. 深度分銷客戶開發(fā)三板斧

2. 深度分銷客戶掌控五鋼鉤

第五節(jié)：創(chuàng)新渠道打造隱形冠軍

1. 整合資源掘金創(chuàng)新渠道

2. 經(jīng)銷商怎么做創(chuàng)新渠道

3. 創(chuàng)新渠道客戶“潛規(guī)則”

4. 五招搞定創(chuàng)新渠道客戶

第六節(jié)：借勢“互聯(lián)網(wǎng)+”線上集客

1. 顧客為什么喜歡在網(wǎng)上買東西

2. O2O是救命稻草還是飲鴆毒藥

3. 經(jīng)銷商借勢“互聯(lián)網(wǎng)+”七種利器

4. 經(jīng)銷商老板如何做內(nèi)容營銷

第二講：經(jīng)銷商產(chǎn)品組合策略

第一節(jié)：經(jīng)銷商策略：定價定天下

1. 策略定價的三個心理學(xué)技巧

2. 策略定價的四個實戰(zhàn)方法

第二節(jié)：產(chǎn)品組合才能賣出高利潤

1. 經(jīng)銷商打出五種產(chǎn)品組合拳

2. 經(jīng)銷商產(chǎn)品組合的八個原則

3. 是高毛利重要還是ROI（投資回報率）重要

4. 做好庫存管理的四大動態(tài)指標(biāo)

第三節(jié)：經(jīng)銷商門店如何賣新品

1. S曲線打破產(chǎn)品生命周期悖論

2. 經(jīng)銷商老板賣新品的五個理由

3. 經(jīng)銷商新品選擇四項基本原則

4. 經(jīng)銷商新品門店賣瘋四部曲

第三講：經(jīng)銷商門店精細化管理

第一節(jié)：經(jīng)銷商老板開店贏在定位

1. 冰火兩重天：新零售&傳統(tǒng)門店

2. 門店的核心競爭力是滿足客戶需求

3. 開店秘訣是一招鮮還是紅遍天

4. 經(jīng)銷商老板開店成功新攻略

第二節(jié)：門店產(chǎn)品深度陳列技巧

1. 顧客在門店行走的習(xí)慣

2. 產(chǎn)品陳列也要因地制宜

3. 門店深度陳列六大技巧

第三節(jié)：門店創(chuàng)新服務(wù)感動客戶

1. 高端顧客服務(wù)的五個特點

2. 門店服務(wù)創(chuàng)新的三個階段

3. 門店服務(wù)創(chuàng)新的四個維度

第四節(jié)：門店促銷活動創(chuàng)新玩法

1. 門店促銷活動的三個誤區(qū)

2. 門店促銷創(chuàng)新的八個思路

3. 門店經(jīng)典促銷黃金三法

4. 門店促銷宣傳物料的創(chuàng)新設(shè)計

第五節(jié)：門店小單轉(zhuǎn)大單九陽真經(jīng)

1. 重新設(shè)計銷售清單（減法銷售法）

2. 開展高端產(chǎn)品促銷活動

3. 提升店員大單銷售能力

4. 鼓勵客戶一站式購買

5. 用贈品取代特價活動

6. 只進不出或者零錢整取

7. 從賣產(chǎn)品向賣方案轉(zhuǎn)變

8. 給高端產(chǎn)品更好的陳列

9. 把顧客變成我們的店員

第六節(jié)：用感官體驗刺激客戶購買

1. 視覺刺激，眼見未必為實

2. 聽覺刺激，耳聽未必為虛

3. 嗅覺刺激，香水真的有毒

4. 味覺刺激，先征服你的胃

5. 觸覺刺激，摸過之后放心

第四講：經(jīng)銷商市場推廣策略

第一節(jié)：顧客購買決策過程分析

1. 顧客購買決策七個步驟

2. 顧客信息搜索五個途徑

第二節(jié)：小區(qū)推廣怎么做

1. 小區(qū)推廣，你做樓盤分析了嗎

2. 小區(qū)推廣精準(zhǔn)營銷八種方法

3. 包干到戶激活小區(qū)推廣團隊

第三節(jié)：跨界營銷有新招

1. 跨界營銷的四種創(chuàng)新思維

2. 異業(yè)聯(lián)盟發(fā)展的四個階段

3. 異業(yè)聯(lián)盟組織發(fā)展的未來

第四節(jié)：老客戶營銷很重要

1. 老客戶營銷的四個思路

2. 會員制是老客戶營銷利器

3. 老客戶創(chuàng)新營銷的七個方法

第五講：經(jīng)銷商打造超級銷售團隊

第一節(jié)：經(jīng)銷商老板如何選人

1. 慧眼識英雄

2. 廣發(fā)英雄帖

3. 伯樂相千里馬

第二節(jié)：經(jīng)銷商老板如何育人

1. 傳統(tǒng)培訓(xùn)方法四宗罪

2. 三大戰(zhàn)役成就銷售尖兵

3. 打造人才自我復(fù)制系統(tǒng)

第三節(jié)：經(jīng)銷商老板如何用人

1. 沒有目標(biāo)還談什么管理

2. 建立合理的薪酬考核體系

3. 經(jīng)銷商怎樣做績效面談

第四節(jié)：經(jīng)銷商老板如何留人

1. 沒有完美的個人，只有完美的團隊

2. 經(jīng)銷商團隊溝通從心出發(fā)

3. 激活銷售團隊的內(nèi)功心法

第五節(jié)：經(jīng)銷商老板如何打造團隊文化

1. 六種經(jīng)銷商團隊文化類型

2. 打造經(jīng)銷商團隊文化落地行動

張老師

張方金老師 渠道與終端管理專家

澳大利亞南澳大學(xué)MBA

國際注冊高級職業(yè)培訓(xùn)師（CISPT）

消費品企業(yè)營銷研究所長

最實戰(zhàn)的消費品營銷管理培訓(xùn)專家

資深銷售渠道管理咨詢與培訓(xùn)專家

經(jīng)銷商盈利教練

現(xiàn)任：某知名企業(yè)社交電商項目負(fù)責(zé)人

曾任：翔業(yè)投資（中國）公司企業(yè)商學(xué)院副院長

曾任：紅牛商學(xué)院營銷力項目中心主任、內(nèi)訓(xùn)師教練

曾任：百威（武漢）國際啤酒城市經(jīng)理

曾任：金光集團APP亞洲漿紙區(qū)域經(jīng)理

曾任：北京歐德建材（歐典地板）廣東、浙江大區(qū)經(jīng)理

23年營銷管理經(jīng)驗 , 近13年咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗,具備咨詢和實業(yè)雙重職業(yè)經(jīng)歷，課程全部源于實戰(zhàn)! 曾先后主導(dǎo)過紅牛維他命飲料、雅客食品、金冠食品、貴人鳥服裝、紅星美凱龍、塔牌紹興酒、繁清家具、雪花啤酒全國營銷體系培訓(xùn)項目兼首席營銷講師。先后培養(yǎng)內(nèi)訓(xùn)師30多名，平均每年度培訓(xùn)課時達600多，累計開發(fā)課程22門，其中《區(qū)域市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理》課程，連續(xù)4年被選入紅牛系統(tǒng)中高層管理團隊在崗培訓(xùn)必修課程（受眾達1600人次），同時被金冠食品、紅牛維他命飲料、繁清家具等選入年度培訓(xùn)必修課程，重復(fù)10次采購（受眾達2000人次）。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

一、企業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗：

◆ 于1996年到1999年任百威（武漢）國際啤酒有限公司（世界500強啤酒企業(yè)）福建閩南區(qū)主管（1997年6月后為城市經(jīng)理），前后承擔(dān)福建閩南區(qū)域夜場與傳統(tǒng)渠道的開發(fā)與維護，特別是作為夜場的福建晉江愛樂酒店百威啤酒連續(xù)2年蟬聯(lián)華東區(qū)域銷量增長前三名。

◆ 于1999年到2004年擔(dān)任金光集團APP亞洲漿紙金紅葉紙業(yè)（蘇州工業(yè)園）公司區(qū)域經(jīng)理，先后帶領(lǐng)團隊轉(zhuǎn)戰(zhàn)傳統(tǒng)渠道、現(xiàn)代渠道及特通渠道的市場開發(fā)與維護，領(lǐng)受大區(qū)下達的銷售目標(biāo)，進行分解、量化，對銷售目標(biāo)達成負(fù)全責(zé)；建設(shè)銷售團隊，確保團隊成員思想統(tǒng)一，確保核心指標(biāo)和達成措施貫徹到底，提高團隊業(yè)務(wù)水平。針對金紅葉紙業(yè)酒店、賓館通路，成功阻擊競品（金佰利），成功開發(fā)經(jīng)濟型酒店15家，四星級酒店6家，五星級酒店3家，特通渠道業(yè)績榮獲華南大區(qū)第一名。

◆ 于2004年到2006年擔(dān)任北京歐德建材材料有限公司（歐典地板）廣東、浙江大區(qū)經(jīng)理，協(xié)助全國營銷總監(jiān)參與公司市場營銷策略的制定，建立和管理銷售隊伍；組織市場開發(fā)，執(zhí)行渠道政策；制定本區(qū)域營銷計劃、分解銷售目標(biāo)，完成銷售任務(wù)，使杭州小區(qū)推廣經(jīng)驗在歐典全國復(fù)制、推廣，并深入廣州、深圳等一線城市豪華小區(qū)取得顯著效果。使得價格2008元/平米的歐典地板迅速走進長三角和珠三角。

二、咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗：

◆ 曾主導(dǎo)與紅牛維他命飲料項目合作，連續(xù)6年擔(dān)任大區(qū)培訓(xùn)負(fù)責(zé)人，承擔(dān)內(nèi)部講師團隊管理與培養(yǎng)，通過嚴(yán)格選拔與培養(yǎng)，成功培養(yǎng)了13名弟子成為紅牛系統(tǒng)的優(yōu)秀講師，客戶年度銷售額同比超過20%，行業(yè)平均水平為12%左右，見證紅牛從45億到200億的飛躍；

◆ 曾為金冠食品提供年度營銷培訓(xùn)，巡回主講《新品上市營銷技能》培訓(xùn)，有力保障了“金冠”黑糖話梅新品上市，刮起糖果行業(yè)“黑糖話梅”新旋風(fēng)（從此開啟黑糖話梅新品類）,實現(xiàn)金冠食品二次創(chuàng)業(yè)，上市當(dāng)年實現(xiàn)銷售額1個多億；

◆ 曾負(fù)責(zé)福建福馬食品公司“愛尚”非蛋糕新品上市營銷咨詢項目，為提升福馬食品形象，改福馬食品粗放經(jīng)營為精細化管理，重構(gòu)福馬營銷體系，推出“愛尚”非蛋糕新產(chǎn)品，項目涉及營銷組織、薪酬、績效、制度與流程等體系平臺，新品推廣涵蓋新品概念發(fā)掘到招商、上市鋪市、動銷監(jiān)控、助銷推廣等，實現(xiàn)福馬食品華麗轉(zhuǎn)身，突破民企發(fā)展瓶頸，完成福馬企業(yè)三年戰(zhàn)略。實現(xiàn)10億規(guī)模的新突破。

◆ 曾負(fù)責(zé)四川繁清家具營銷咨詢項目，涉及營銷模式、營銷體系與樣板市場打造等，為繁清家具二次創(chuàng)業(yè)打下了基礎(chǔ)，順利實現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級。成都、西安樣板市場打造實現(xiàn)業(yè)績同比45%的增長。

◆ 曾主導(dǎo)仁升食品營銷體系搭建，重構(gòu)營銷組織管理、市場開發(fā)與管理、銷售保障管理等模塊，為仁升食品營銷戰(zhàn)略的實現(xiàn)提供了強有力的保障。在減員增效，提升管理實效的前提下，企業(yè)利潤同比上年增長35%。

◆ 曾主導(dǎo)繁清家具培訓(xùn)體系建設(shè)，針對性開發(fā)《三招九式贏訂單》課程，授課效果非同凡響，成功選入年度培訓(xùn)必修課程，從此每年為該企業(yè)做培訓(xùn)，一直合作至今。

主講課程：

序號課程名稱適用人群

1撬動傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)改造提升的營銷支點總經(jīng)理、營銷高管等

2營銷動能轉(zhuǎn)換提升降龍十八掌總經(jīng)理、營銷高管等

3營銷模式升級之獨孤九劍總經(jīng)理、營銷高管等

4新零售下經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型升級之道經(jīng)銷商老板、操盤手等

5區(qū)域市場規(guī)劃與經(jīng)銷商激勵機制營銷高管及各級營銷管理者

6渠道開發(fā)與盈利性經(jīng)銷商管理營銷高管及各級營銷人員

7金牌店長效能提升六招七式泛家居建材門店長等管理者

8三招九式贏訂單泛家居建材門店銷售人員

部分服務(wù)客戶：

高等院校：廈門大學(xué)、蘭州大學(xué)、中南大學(xué)、華中科技大學(xué)、中國科技大學(xué)、中山大學(xué)、山東大學(xué)、東北財經(jīng)大學(xué)、大連理工大學(xué)、湖南大學(xué)等特聘講師，西南交大兼職教授

世界500強企業(yè)：紅牛、百威、青島、雙匯、統(tǒng)一、伊利、蒙牛、海爾、美的、馬可波羅、紅星美凱龍、中國移動、中國電信

家居建材類：九牧衛(wèi)?。▋善冢?、紅星美凱龍（十期）、喜盈門建材集團（五期）、歐典地板（六期）、馬可波羅（四期）、歐神諾陶瓷、森尼陶瓷、鷹衛(wèi)浴、繁清家具（五期）、福湘集團（三期）、鵬翔崗石（四期）、歐斯寶吊頂、榮事達吊頂、優(yōu)牧墻布、頂固家居、美心集團梨原門業(yè)、春天集團（兩期）、東星奢石、閩發(fā)鋁業(yè)（三期）、廣華鋁材、華豐集團（華豐產(chǎn)業(yè)新城）、榮欣裝潢、寶塔山漆、尚品宅配、嘉力豐集團（兩期）、中財集團、達翁集團等

快銷品大類：

飲料：紅牛維他命飲料（18期）、中沃飲料（六期）、華潤怡寶、大窯飲品、寶鮮飲料、華山泉（兩期）、仙津飲料等

酒類：塔牌紹興酒、勁牌、百威英博啤酒（四期）、青島啤酒、郎酒、舍得酒業(yè)、今世緣酒業(yè)、順德酒廠、云南紅葡萄酒、瀘州老窖、張裕（白蘭地）、古井集團黃鶴樓酒業(yè)、沂蒙老區(qū)集團（酒業(yè)）、景芝酒業(yè)、酒鬼酒等

食品：中糧國際、旺旺、雙匯集團（肉制品事業(yè)部）、福建雅客食品、福建福馬食品（六期）、金冠食品（六期）、華美集團、惠爾康、蘇食集團、廣源集團（糧油）、重慶糧食集團（八期）紅蜻蜓食用油、西王集團（西王食用油）、南京糧食集團、統(tǒng)一企業(yè)（三期）等

日化：金紅葉紙業(yè)（四期）、金鹿日化、鑫美紙制品（三期）、安徽傳美、山東福瑞達美業(yè)（兩期）、維布絡(luò)集團瑪爾日用品、獅王日化等

調(diào)味品：富氏食品（調(diào)味品）、萬禾（調(diào)味品））、萬佛食品、旺豐食品、味丹、湖南輕工鹽業(yè)集團、重慶鹽業(yè)集團飛亞實業(yè)、四川省鹽業(yè)總公司、蘇鹽集團井神股份、久大鹽業(yè)集團、廣西鹽業(yè)等

茶葉：安溪鐵觀音集團、謝裕大茶葉、品品香茶葉（2期）、長和茶業(yè)等

母嬰：伊利集團、蒙牛集團(三期）、光明乳業(yè)、圣湖乳業(yè)、東華士乳業(yè)、紐貝滋、億百（美納多奶粉等）、海普諾凱1897、杭州安麥、爹地寶貝、千芝雅、完達山乳業(yè)等

農(nóng)資：金正大國際（農(nóng)資）、隆平高科、西洋肥業(yè)、鄭氏化工、長沙綠葉等

鞋服紡織類：永固集團、柒牌、利郎、貴人鳥、隆豐皮草（COZY品牌）晚安家紡、鉛筆俱樂部（童裝）、達派箱包等

機械類：金通靈股份、賽夫華蘭德、科華恒盛集團、熊貓機械集團、力達機械、遠東環(huán)保機械（四期）、廈門鎢業(yè)虹鷺鎢鉬、沃得集團（農(nóng)機）、藝達、晉工（三期）、泉工股份、上海通用重工、江淮重工等

家電及IT類：三元達通訊、亨鑫科技、世紀(jì)之村集團、百納在線、海爾電器、美的集團（三期）、沁園集團、安吉爾、方太、雙喜電器、百合網(wǎng)、五星電器、浩特電器、家園網(wǎng)、星網(wǎng)銳捷（升騰資訊）、OPPO手機、步步高電子、群創(chuàng)光電（夏普電視）等

其他類：新華都百貨、江蘇電信、中國移動終端公司江蘇分公司（兩期）、渭南移動、佛山聯(lián)通、思嘉集團、上海華誼集團、泉州志愿者協(xié)會、梅州郵政、武漢天然氣、惠州燃氣、南都集團、寶克文具、山東郵政、小鳥電動車、太平洋保險、馬牌輪胎、海納教育科技、比亞迪汽車、江西廣電網(wǎng)絡(luò)（三期）、重慶有線、貴州有線、方圓認(rèn)證、興泰集團、福建海峽科化股份、何其昌竹業(yè)集團、金伯利鉆石（兩期）、虎彩集團（包裝印刷）、合肥高新創(chuàng)業(yè)園、蓉中電氣、宜麗環(huán)?？萍?、南京金箔集團、湖南花炮行業(yè)協(xié)會、阿里零售通（三期）、廣西中煙工業(yè)公司（三期）等

部分客戶評價：

張老師課程非常符合我們的實際，給了我們很大的震撼，培訓(xùn)非常成功。

——紅星美凱龍福建大區(qū)總經(jīng)理 戴軍

張老師的課程非常重視訓(xùn)前調(diào)研，培訓(xùn)內(nèi)容與學(xué)員產(chǎn)生了很多共鳴，反響很好。

——浙江塔牌紹興酒有限公司銷售總經(jīng)理 繆洪湖

張老師與我們兩年五度合作，對我們學(xué)員提升經(jīng)銷商管理水平給予了很多幫助，而且張老師從課前溝通到培訓(xùn)實施都非常職業(yè)和專業(yè)，非常感謝張老師。

——金冠(中國)食品營銷副總 王從勇

張老師的培訓(xùn)精彩、生動、切合實際，其理論高度，以及與實踐的結(jié)合，高超的授課技巧，都讓學(xué)員們折服。

——繁清家具有限公司董事長 鐘亮

張老師很專業(yè)，也很敬業(yè)，能根據(jù)我們的企業(yè)和產(chǎn)品實際進行課程內(nèi)容和實戰(zhàn)演練設(shè)計，收效很好。

——江蘇亨鑫科技有限公司人力資源部經(jīng)理 吳華良

張老師的課程很精彩，對我們引導(dǎo)客戶執(zhí)行公司政策效果很不錯，希望下次還有機會請張老師來上課。

——四川資陽煙草專賣局長 駱敏

感謝張老師的辛勤付出，課程生動、有效，受到學(xué)員和領(lǐng)導(dǎo)的一致好評，希望有機會請張老師再來授課。

——河南商丘工商聯(lián)主席 吳明亮

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