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課程背景：

貨品管理在零售企業(yè)的整個運作中起著至關(guān)重要的作用，如果不能保準準確的進貨及有效的控制庫存，將會影響企業(yè)的競爭力、給企業(yè)帶來巨大損失。

合理的訂貨設計從目標顧客出發(fā)，以目標顧客的需求和消費習性為基礎(chǔ)，以追求持續(xù)增長的市場份額和營業(yè)利潤為目標，并最終從事實上確認和吸引目標顧客。如何用銷售預測指導經(jīng)銷商的訂貨總量、如何根據(jù)市場的走勢及時訂貨補貨、如何合理布局及時調(diào)貨避免庫存產(chǎn)生、如何及時清理庫存調(diào)整貨品的比例平衡……這些都決定了廠家與經(jīng)銷商在實際銷售中營業(yè)利潤的多少。

課程收益：

● 了解商品屬性的分類；

● 了解商品管控的核心內(nèi)容(訂貨、上貨、補貨、退貨、庫存策略)；

● 了解如何對貨品進行銷售過程中的數(shù)據(jù)進行分析及結(jié)果運用；

● 掌握如何核算店鋪贏虧平衡點。

課程對象：

經(jīng)銷商、區(qū)域經(jīng)理、店鋪管理人員、督導、商品管理人員、銷售管理人員等

課程大綱

第一講：貨品管理的重要性

1. 中國零售店鋪現(xiàn)狀分析

2. 提升店柜業(yè)績的核心

3. 貨品管控的重要性

4. 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)——屬性分類

5. 貨品管控核心概述

6. 商品采購預期準備工作

7. 商品采購計劃主要工作步驟

8. 商品采購流程圖

第二講：商品管控的核心內(nèi)容

一、訂貨管理

1. 訂貨管理——業(yè)績目標的確定

2. 訂貨管理——訂貨指標的確定

1）業(yè)績目標

2）新貨貢獻率

3）平均折扣

4）銷貨率

3. 訂貨管理——訂貨指標的確定小練習

4. 訂貨管理——訂貨花色數(shù)的確定

5. 訂貨管理——鋪貨總量的確定

6. 訂貨管理——確定各大類金額結(jié)構(gòu)

7. 訂貨管理——確定單品類價格帶金額結(jié)構(gòu)

8. 訂貨管理——確定到尺碼訂量

二、配貨管理

1. 配貨管理—配貨前必須掌握

三、補貨管理

1. 補貨管理——補貨原則及補貨方法

2. 補貨管理——補貨資源短缺后的處理

四、貨品管理

1. 店鋪貨品管理——調(diào)配方法及依據(jù)

2. 貨品管理——銷售數(shù)據(jù)分析及對應策略

3. 貨品管理——貨品的進出及安全管理

第三講：庫存的對策

1. 庫存管理的定義及綜述

2. 庫存之思路認同

3. 安全庫存法則及補貨量預估公式

4. 消滅庫存的五種方法

5. 哪些貨該清——清貨商品選擇

6. 怎么清？——商品促銷規(guī)劃技巧

7. 促銷規(guī)劃的六個法則

8. 促銷陳列規(guī)劃

9. 促銷期的特殊管店技巧

10. 促銷期的員工特殊激勵技巧

第四講：店鋪損益平衡核算

1. 什么是盈虧平衡點

2. 學習盈虧平衡點的目的

3. 計算盈虧平衡必知概念

4. 計算盈虧平衡案例分析

想一想、練一練

謝老師

謝晗苑老師 零售終端店鋪業(yè)績提升實戰(zhàn)專家

美國CMB公司認證標準色彩搭配師

日本COLOR TOP機構(gòu)認證形象咨詢顧問

服裝零售終端營運管理顧問

家紡零售終端管理顧問、陳列顧問

多家品牌終端管理顧問及渠道顧問

曾任：歌力思（女裝品牌）銷售中心培訓部經(jīng)理

曾任：曼妮芬（內(nèi)衣品牌）營銷管理培訓經(jīng)理

曾任：富安娜（家居品牌）歷任銷售綜合部、陳列部、督導部高級經(jīng)理及培訓部總監(jiān)

具有20年從事零售終端的銷售、營運培訓工作的資深經(jīng)驗

擅長領(lǐng)域：銷售技巧、商品分析、業(yè)績提升、店鋪管理、督導訓練與營運管理等。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

謝晗苑老師，曾供職國內(nèi)知名企業(yè)曼妮芬、富安娜、歌力思，相繼擔任過陳列、培訓、VIP、銷售部門的負責人，具有專業(yè)的陳列能力、培訓能力、業(yè)績帶動能力及團隊打造能力。對零售終端的經(jīng)營管理、店鋪形象、銷售服務等方面有著獨特的見解與專業(yè)的知識技能，同時對全國市場的區(qū)域差異以及消費特點有了全面的了解。

借助對不同類型的終端深度實戰(zhàn)經(jīng)驗以及終端運營的深刻理解與研究，謝老師設計創(chuàng)新的終端營銷模式，提煉出“連鎖商業(yè)模式”中最核心的終端實戰(zhàn)管理模型，提出“以店帶牌”、“以店促牌”的門店管理先進理念。在此基礎(chǔ)上，謝老師在05年10月在國內(nèi)家紡行業(yè)成功建立陳列新標準，用“自由疊花式陳列”代替“拆件式陳列”,現(xiàn)已被家紡行業(yè)廣泛運用。2008年10月在服裝行業(yè)推動店鋪合伙人模式，并幫助多家企業(yè)業(yè)績大幅度提升！并幫助多家企業(yè)建立營運管理體系和督導體制，先后為不同企業(yè)編寫過《終端實戰(zhàn)指導手冊》、《加盟商運營手冊》、《銷售百問百答》、《區(qū)域市場營運管理》等多部零售企業(yè)內(nèi)部管理實施和指導手冊。

主要課程：

店員店長督導課程：

《觸及巔峰——重磅大單的高端銷售》

《觸及巔峰——終端王牌銷售技巧》

《觸及巔峰——攻心銷售法則與技巧訓練》

《顧客至上——就這樣贏得顧客的心》

《業(yè)績提升——店鋪營業(yè)力及戰(zhàn)斗力提升》

《金牌店長綜合能力訓練營》

《督導核能研修班》

經(jīng)銷商課程：

《全員動力系統(tǒng)——店鋪合伙人模式分享》

《業(yè)績?yōu)橥?mdash;—品牌店鋪贏利策略》

《業(yè)績?yōu)橥?mdash;—8S自動化業(yè)績增長運營系統(tǒng)》

《有米之炊——向貨品管理要業(yè)績》

《有米之炊——穩(wěn)準狠買手訂貨技巧》

《有米之炊——店鋪業(yè)績提升與備貨技巧》

《有米之炊——經(jīng)銷商商品管理技能訓練》

培訓特色：

實戰(zhàn)、幽默、風趣、互動演練、實際案例多、通俗易懂、 善于互動，營造快樂、積極的學習氛圍，互動思考啟發(fā)銷售管理人員的思維，將復雜的問題簡單化，讓學員從生動鮮活、通俗易懂的培訓中掌握店鋪管理的實際操作技能。深受廣大學員的好評和喜歡。

課程效應：

• 連續(xù)三年為“七波輝”督導訓練營及終端巡回培訓共45天次

• 為杭州佳人苑品牌業(yè)績提升系統(tǒng)培訓共33天次

• 為報喜鳥品牌終端巡回培訓共24天次

• 五年內(nèi)為奧康品牌培訓共20天次

• 三年內(nèi)為紅蜻蜓品牌各地總代理培訓共18天次

• 三年內(nèi)為杉杉集團旗下品牌“S-2”督導訓練營培訓共18天次

• 為藍絲羽品牌業(yè)績提升巡回培訓共18天次

• 為鉛筆俱樂部業(yè)績提升巡回培訓共16天次

• 為南方寢室業(yè)績巡回培訓共14天次

• 為艾萊依品牌培訓共14天

• 為紅貝緹業(yè)績提升巡回培訓共12天次

• 為迪賽尼尼斯總部及代理的培訓共12天次

• 三年內(nèi)為緋妮及廣西代理商培訓共10天次

• 兩年內(nèi)為玖姿內(nèi)蒙及四川總代培訓共10天次

• 為睞女裝培訓共8天次

• 為米蘭登培訓共8天次

• 為施華布朗女裝培訓共8天次

• 為夢之雨家紡培訓共8天次

• 為嘉宇斯家紡培訓共8天次

• 為熙然女裝培訓共6天次

• ……

項目經(jīng)典案例：

【?？谝蔟垥r尚終端業(yè)績提升項目】

服務時間：2009年—至今

服務區(qū)域：?？谝蔟垥r尚服飾下屬30家店鋪（歌力思、珂萊蒂爾、伊布都、歌蒂詩）

服務內(nèi)容：分公司運作管理體系建設、終端管理體系建設、終端管理模式實施、終端銷售模式實施。

【寧波昱源服飾服務案例】

服務時間：1年

服務區(qū)域：寧波昱源終端店鋪(卓雅、言、歌力思、巨式國際、浪漫一身）

服務內(nèi)容：終端店長培訓、督導團隊訓練、終端業(yè)績提升、店鋪日常管理規(guī)范、終端績效考核。

【迪圖女裝直營營銷體系建設案例】

服務時間：1年

服務區(qū)域：終端直營專賣店

服務內(nèi)容：直營營銷體系建立與執(zhí)行推動、督導團隊建設、終端服務標準規(guī)范制訂。

項目收益：通過營銷體系建立與推動、督導團隊建設、強化服務技能和目標管理，不但提升了員工的整體形象與團體合作能力，賣場服務水平與銷售業(yè)績也得到了大幅度的提升。公司直營店鋪與去年同期比，業(yè)績增長117%，平均折扣率提升18%，庫存率降低11%，利潤率得到空間最高值。我們的專業(yè)服務和強烈的責任感得到了客戶的高度評價。

【深圳佳紛終端建設項目】

服務時間：1年

服務區(qū)域：佳紛公司營銷系統(tǒng)

服務內(nèi)容：對甲方的營銷體系進行規(guī)劃和建設，建立符合甲方現(xiàn)狀及滿足3-5年發(fā)展的營銷體系。同時對甲方的營銷人員進行培訓、輔導，使甲方的營銷系統(tǒng)運營能力在此過程中得到提高

部分服務客戶：

百貨企業(yè)：深圳天虹商場、深圳太陽百貨、重慶新世紀百貨、杭州解百、廣州王府井百貨、山東維紡中百集團、大連瓦房店婦兒商場、丹東白馬商廈、葫蘆島大江名品廣場、浙江義烏銀泰商場、溫州銀泰商場、深圳茂業(yè)集團……

服裝企業(yè)(品牌)：艾維女裝、歌力思女裝、卓雅女裝、藝之卉女裝、邦寶女裝、迪圖女裝、馬天奴女裝、玖姿女裝、迪賽尼斯女裝、卡爾麗女裝、佳紛女裝、緋妮女裝、秋水伊人女裝、佳人苑女裝、M27女裝、睞女裝、芮雨聆夕女裝、飚美女裝、施華布朗女裝、霧道女裝、威絲曼女裝、熙然女裝、三彩女裝、依布都女裝、西蔻女裝、五線譜女裝、歆艾女裝、ELLE女裝、蟲二女裝、艾萊依、木帛女裝、依蘭女裝、熙然女裝、巴儷景女裝、山水雨稞女裝、千黛百合女裝、紅貝緹女裝、曼妮芬內(nèi)衣、美思內(nèi)衣、姐妹花內(nèi)衣、健爾彈內(nèi)衣、桃花季內(nèi)衣、貝貝依依童裝、歐銳德童裝、鉛筆俱樂部童裝、邦登童鞋、梅鴻褲業(yè)、尊者男裝、凱迪東尼男裝、S2男裝、報喜鳥男裝、感動連鎖男裝、米蘭登服飾、奕采服飾、……

其它企業(yè)(品牌)：奧康集團、紅蜻蜓、杰豪、名朗、恒源祥家紡、歐林雅竹纖維、法蕾雅日用品、溫爾思家紡、金蘋果家紡、嘉宇斯家紡、夢之語家紡、南方寢室、富安娜家紡、喬德家紡、寶縵家紡、藍絲羽家紡、夢雨霏家紡、美蘿家紡、七波輝、圖美寢飾、圣象地板……

部分客戶評價：

謝晗苑老師終端門店扎實的基礎(chǔ)，讓她的課程更容易引起營銷團隊的共鳴，更易落地！

——云南哥可服飾總經(jīng)理 劉維彪

當初謝老師一離開企業(yè)我們馬上把她請來海南給我們做顧問，在此期間，謝老師不但把我們旗下各個品牌的銷售業(yè)績提升了30%以上，最感謝的是她改變了我們員工的工作狀態(tài)，讓我擁有一支充滿戰(zhàn)斗力的隊伍！

——?？谝蔟垥r尚實業(yè)有限公司總經(jīng)理 張磊

謝老師的課幽默風趣、互動性強，不但能學到很多實用的方法技巧，還能讓聽課的學員充滿激情，聽謝老師的課真的一點也不累！

——玖姿內(nèi)蒙總代理 傅永利

謝老師終端經(jīng)驗豐富，給出的方法和工具簡單實用，我們公司一直以來想要找的老師，現(xiàn)在終于找到了，感謝謝老師對我們公司的幫助！

——杭州西納維斯服飾有限公司總經(jīng)理 應仁忠

聽謝老師的課簡單明了，直入主題，讓學員后期好落地。老師妙語連珠，每句回答都是直通顧客心靈的通道，受益匪淺，感恩謝老師精彩的課程。

——廣西綺韻商貿(mào)有限公司營銷總監(jiān) 文佳

第一次聽謝老師的課時我只是代理商公司的一個主管，聽完課后我用了其中的幾個方法去帶店鋪業(yè)績，取得了很大的成功！現(xiàn)在我已成為緋妮的湖南總代理商，公司業(yè)績越來越好，感謝謝老師給了我方法和技巧帶領(lǐng)團隊再創(chuàng)高峰。

——緋妮湖南總代理 賴福

謝老師的課風趣幽默，善于引用生活工作中的案例來引導學員；演講風趣、條理清晰、理論和實踐切合實際、實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富、能夠解決我們實際工作中遇到的問題。謝老師的課是聽過的最實戰(zhàn)最好的培訓！對培訓而言，“理論不值錢，具體的方法值錢；目的不值錢，具體的手段值錢；知識不值錢，具體的案例值錢――因為它才是可操作的”。所以優(yōu)秀的培訓師不應該是理論的談者，而是在培訓過程中能夠?qū)唧w實務提供操作性極強的解決之道。聽完謝老師的課，就會找到這感覺！

——HR李曉芹

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