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課程背景：

據(jù)統(tǒng)計(jì)，金牌銷(xiāo)售的利潤(rùn)產(chǎn)出4倍于普通銷(xiāo)售！如果你的企業(yè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中金牌銷(xiāo)售的人數(shù)占比提升10%，那么企業(yè)利潤(rùn)將提升40%！金牌銷(xiāo)售隊(duì)伍對(duì)于企業(yè)發(fā)展來(lái)說(shuō)至關(guān)重要！

目前階段，企業(yè)在構(gòu)建金牌銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的過(guò)程中通常存在以下三個(gè)主要問(wèn)題：

1. 金牌銷(xiāo)售潛力人才難以識(shí)別；

2. 識(shí)別過(guò)程太復(fù)雜、周期太長(zhǎng)、成本太高，人力資源部門(mén)對(duì)模型內(nèi)化不足，無(wú)法輔導(dǎo)內(nèi)部相關(guān)部門(mén)；

3. 更重要的是，業(yè)務(wù)部門(mén)介入不深，缺乏落地工具。

通過(guò)哈佛大學(xué)歷時(shí)三年的全美TOP100公司統(tǒng)計(jì)，企業(yè)在識(shí)別和萃取金牌銷(xiāo)售“DNA”的過(guò)程中，如果輔以勝任力技術(shù)及工具，則在成才率方面，至少提升50%的準(zhǔn)確度。

本課程就是向?qū)W員傳遞利用勝任力技術(shù)找到金牌銷(xiāo)售的“DNA”，利用可衡量的方法和工具，將具有金牌銷(xiāo)售潛質(zhì)的員工識(shí)別出來(lái)，并利用相對(duì)傾斜的企業(yè)資源最終培養(yǎng)成才。

掌握了金牌銷(xiāo)售的識(shí)別和崗位勝任力建模技術(shù)，可以在企業(yè)人才管理過(guò)程中快速識(shí)別高潛人才、鎖定卓越人才，為培養(yǎng)與復(fù)制“金牌銷(xiāo)售”人才隊(duì)伍提供了巨大的幫助。

課程收益：

● 學(xué)員通過(guò)課程學(xué)習(xí)可快速掌握“金牌銷(xiāo)售”的識(shí)別工具和識(shí)別技術(shù)，高效地識(shí)別符合本企業(yè)實(shí)際的金牌銷(xiāo)售潛力人才；

● 組織能夠建立起金牌銷(xiāo)售人才能力矩陣，做到人員能力數(shù)據(jù)化管理；

● 人力資源部門(mén)能夠掌握金牌銷(xiāo)售識(shí)別與能力管理的核心方法和工具：為后續(xù)的人才管理應(yīng)用落地打下良好的專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)；

● 課程學(xué)員通過(guò)課堂的深度學(xué)習(xí)研討，能清晰認(rèn)識(shí)到影響“金牌銷(xiāo)售”和一般銷(xiāo)售之間業(yè)績(jī)差異的深層次本質(zhì)原因，在“金牌銷(xiāo)售”人才選拔方面準(zhǔn)確識(shí)別的幾率大幅提升50%。

課程對(duì)象：

企業(yè)中高層管理人員、人力資源從業(yè)者

課程大綱

第一講：謀篇：緒論

一、前言：學(xué)習(xí)規(guī)則介紹

1. 方法落地關(guān)鍵：先固化、再優(yōu)化

2. 小組學(xué)習(xí)規(guī)則：小組學(xué)習(xí)、積分制

二、人力資源管理——掌握的經(jīng)濟(jì)學(xué)知識(shí)

1. 勞動(dòng)力資源的稀缺性

2. 效用最大化原則

3. 勞動(dòng)力市場(chǎng)價(jià)格確定

4. 勞動(dòng)經(jīng)濟(jì)學(xué)基本研究方法

5. 勞動(dòng)力市場(chǎng)均衡的意義

6. 人口與均衡工資率

7.資本存量對(duì)勞動(dòng)力需求的影響

三、定位人力資源工作

1. 發(fā)展演進(jìn)

案例：HRBP在IT高科技企業(yè)的產(chǎn)生與發(fā)展

案例：共享中心管理模式在傳統(tǒng)企業(yè)的實(shí)踐應(yīng)用

2. 管理環(huán)境變化

1）外部挑戰(zhàn)

2）內(nèi)部挑戰(zhàn)

3. 人力資源工作新核心關(guān)注點(diǎn)

1）人力資源管理核心四件事

2）高效人力資源工作的落腳點(diǎn)：關(guān)注“人”的核心能力素質(zhì)管理

第二講：道篇：金牌銷(xiāo)售的人才標(biāo)準(zhǔn)

一、什么樣的員工才算是金牌銷(xiāo)售？

1. 金牌銷(xiāo)售的標(biāo)準(zhǔn)

2. 金牌銷(xiāo)售的衡量指標(biāo)

案例：某上市連鎖零售企業(yè)的金牌銷(xiāo)售的衡量指標(biāo)：貢獻(xiàn)度對(duì)比圖

案例：金牌銷(xiāo)售的人才選拔思路：看背景VS看特質(zhì)

二、金牌銷(xiāo)售的識(shí)別思路和工具

案例：金牌銷(xiāo)售的人才選拔思路：看背景VS看特質(zhì)

1. 科學(xué)識(shí)別理論及工具：金牌銷(xiāo)售的勝任力模型

第三講：道篇：勝任力常見(jiàn)方法論

一、基本概念

1. 勝任力的兩個(gè)基本假設(shè)

2. 勝任力與工作的相關(guān)性

3. 管理場(chǎng)景思考

4. 勝任力概念、特征、作用及構(gòu)成

二、常見(jiàn)方法論及工具

1. 勝任力常見(jiàn)構(gòu)成及不同企業(yè)需求的對(duì)應(yīng)選擇

2. 勝任力建模常見(jiàn)方法論及工具

3. 工作行為與勝任力特征的相關(guān)性（重點(diǎn)）

第四講：術(shù)篇：勝任力建模常用方法

一、古典建模方法

1. 古典建模方法

案例互動(dòng)：古典方法優(yōu)勢(shì)與局限

案例：共享中心崗位勝任力模型

案例和點(diǎn)評(píng)：勝任力模型和績(jī)效管理

案例和點(diǎn)評(píng)：勝任力模型和推行最佳業(yè)務(wù)實(shí)踐

二、基于人格特質(zhì)理論的現(xiàn)代科學(xué)建模方式

1. 卡特爾人格特質(zhì)理論

2. 測(cè)評(píng)的應(yīng)用及優(yōu)越性

案例互動(dòng)：學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)測(cè)評(píng)識(shí)別金牌銷(xiāo)售潛質(zhì)

案例互動(dòng)：現(xiàn)場(chǎng)解讀學(xué)員報(bào)告

第五講：術(shù)篇：勝任力建模常用套路

一、建模方式建議

1. 方法優(yōu)劣分析與建議

2. 構(gòu)建思路

二、人建模工具怎么選

1. 科學(xué)測(cè)評(píng)工具

1）16PF

2）大五人格

3）大七人格

4）霍蘭德

2. 娛樂(lè)測(cè)評(píng)工具

1）DISC

2）九型人格

3）性格色彩學(xué)

3. 古典方法

二、建模常見(jiàn)流程

三、建模需要準(zhǔn)備的資料

1. 崗位資料

2. 績(jī)效數(shù)據(jù)

3. 樣本資料

第六講：術(shù)篇：案例實(shí)操演練

一、案例：找到高穩(wěn)定的金牌銷(xiāo)售

1. 項(xiàng)目背景介紹

案例互動(dòng)：解決方案+解決思路

案例互動(dòng)：學(xué)員實(shí)操

案例互動(dòng)：課堂出成果

案例和點(diǎn)評(píng)：勝任力模型和推行最佳業(yè)務(wù)實(shí)踐

二、勝任力建模需要規(guī)避的誤區(qū)

1. 常見(jiàn)誤區(qū)：指標(biāo)混淆

2. 常見(jiàn)誤區(qū)：指標(biāo)矛盾、追求完美員工

3. 常見(jiàn)誤區(qū)：錯(cuò)把無(wú)法清晰界定的詞條當(dāng)作勝任力特征

4. 常見(jiàn)誤區(qū)：任職資格與勝任力混淆

5. 常見(jiàn)誤區(qū)：認(rèn)知誤區(qū)

案例互動(dòng)：崗位勝任力指標(biāo)糾偏

第七講：法篇：建模之后做什么

1. 建立人才篩選漏斗機(jī)制

2. 建立真正的人才庫(kù)——人才能力矩陣

案例：某上市公司人才能力矩陣在人才梯隊(duì)建設(shè)上的應(yīng)用

3. 形成人才管理整體模型——人才管理九宮格

案例：某行業(yè)領(lǐng)先公司的人才管理九宮格實(shí)踐分享

第八講：法篇：建設(shè)金牌銷(xiāo)售的人才梯隊(duì)體系

一、構(gòu)建人才梯隊(duì)建設(shè)的管理體系

1. 人才梯隊(duì)培養(yǎng)模式

2. 建立相關(guān)制度規(guī)范

3. 人才梯隊(duì)建設(shè)的組織結(jié)構(gòu)及角色分工

4. 人才梯隊(duì)建設(shè)的成果固化：形成員工能力矩陣圖+任職資格體系

二、對(duì)梯隊(duì)人才的激勵(lì)

1. 梯隊(duì)人才激勵(lì)的三類(lèi)典型方法

1）精神激勵(lì)

2）物質(zhì)激勵(lì)

3）情感激勵(lì)

2. 梯隊(duì)人才激勵(lì)的難點(diǎn)與對(duì)策

1）如何加強(qiáng)技能的獲取

2）如何為技能分享鋪墊

3）如何激勵(lì)技能傳遞與分享

4）如何將創(chuàng)造的價(jià)值有效與激勵(lì)鏈接起來(lái)

三、關(guān)鍵人才梯隊(duì)建設(shè)的管理評(píng)估

1. 評(píng)價(jià)及獎(jiǎng)勵(lì)直線(xiàn)經(jīng)理們（包括目標(biāo)崗位的現(xiàn)職人才）

2. 設(shè)置關(guān)鍵人才梯隊(duì)管理和發(fā)展的指標(biāo)

1）前置性指標(biāo)

2）滯后性指標(biāo)

3. 關(guān)鍵人才梯隊(duì)管理質(zhì)量指標(biāo)跟蹤

4. 指標(biāo)監(jiān)控矩陣

現(xiàn)場(chǎng)微咨詢(xún)：在企業(yè)引入勝任力模型和測(cè)評(píng)技術(shù)后，人才梯隊(duì)建設(shè)的應(yīng)用方向和重點(diǎn)

課程總結(jié)

欒老師

欒光宇老師 企業(yè)人才管理實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家

14年人力資源管理經(jīng)驗(yàn)

海王星辰特邀優(yōu)秀講師

京北方信息技術(shù)特邀優(yōu)秀講師

現(xiàn)任：江越服飾 聯(lián)合創(chuàng)始人

曾任：中國(guó)海王星辰（上市） 總部人力資源部總監(jiān)

曾任：京北方信息技術(shù)股份有限公司 總部人力資源經(jīng)理

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：企業(yè)人才管理、勝任力建模及人才梯隊(duì)建設(shè)、人才測(cè)評(píng)

擔(dān)任職測(cè)客（在線(xiàn)人才管理服務(wù)平臺(tái)）首席人才顧問(wèn)，服務(wù)企業(yè)包括大型國(guó)企中建三局、行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者順豐速運(yùn)、上市公司德賽西威及國(guó)內(nèi)四大所之一大華會(huì)計(jì)師事務(wù)所等企業(yè)。

欒光宇老師專(zhuān)注于人力資源領(lǐng)域，具有14年的企業(yè)人力資源管理經(jīng)驗(yàn)，曾先后主導(dǎo)海王星辰（上市）、行業(yè)領(lǐng)先的美資企業(yè)及順豐速運(yùn)、德賽西威、大華會(huì)計(jì)師事務(wù)所等多家行業(yè)優(yōu)秀企業(yè)的人才管理項(xiàng)目，其中包括企業(yè)人才池及人才梯隊(duì)建設(shè)、人才測(cè)評(píng)項(xiàng)目、員工貢獻(xiàn)度項(xiàng)目、企業(yè)組織架構(gòu)優(yōu)化等多個(gè)人力資源項(xiàng)目。曾為海王星辰建立了運(yùn)營(yíng)條線(xiàn)核心崗位的勝任力模型，對(duì)在崗人員進(jìn)行了人崗匹配的調(diào)整，使得當(dāng)年度利潤(rùn)增長(zhǎng)4倍，單個(gè)分子公司盈利突破1億元，且單位面積日均營(yíng)業(yè)額為行業(yè)均值的3倍，實(shí)現(xiàn)日均單店?duì)I業(yè)超9000元，保證人力資源戰(zhàn)略貼近企業(yè)戰(zhàn)略，為企業(yè)是實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略推動(dòng)。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

中國(guó)海王星辰（上市） 總部人力資源部總監(jiān)

▲ 曾解決人才存量的能力不清晰的問(wèn)題，老師建立針對(duì)不同崗位類(lèi)別的人才適配池，為人才合理使用提供數(shù)據(jù)依據(jù)和支撐，形成各崗位類(lèi)別的人才梯隊(duì)，僅1年時(shí)間，為公司輸送5名優(yōu)秀的分公司總經(jīng)理和20余名優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理。

▲ 曾在職期間，利用勝任力管理工具，通過(guò)對(duì)高績(jī)效高留存員工的統(tǒng)計(jì)與分析，建立了關(guān)鍵崗位的勝任力模型。該員工年度離職率從30%降低至15%，并建立了公司級(jí)的人才能力矩陣，降低了人員管理成本，推動(dòng)力公司業(yè)績(jī)的發(fā)展。

▲ 曾進(jìn)行“校園招聘管培生的子弟兵項(xiàng)目”，為企業(yè)找到高潛力應(yīng)屆生作為管理培訓(xùn)生進(jìn)行培養(yǎng)，提升管培生的培養(yǎng)成功率，并使應(yīng)屆生在入職3年內(nèi)形成認(rèn)同企業(yè)文化的“子弟兵”，為企業(yè)每年輸送培養(yǎng)4名管理級(jí)別以上的優(yōu)秀管理者。

京北方科技股份有限公司 總部人力資源部經(jīng)理

▲ 曾為企業(yè)建立了公司級(jí)人才庫(kù)，為企業(yè)每年降低核心研發(fā)團(tuán)隊(duì)的招聘成本超100萬(wàn)，更是推動(dòng)公司軟件業(yè)務(wù)發(fā)展及成功戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，由產(chǎn)品型轉(zhuǎn)型為服務(wù)型。

▲ 曾為企業(yè)建立并完善了人力資源管理體系，對(duì)團(tuán)隊(duì)分工、業(yè)務(wù)操作流程進(jìn)行不斷完善，使得企業(yè)招聘效率提升2倍，并每年為公司提供超過(guò)200名研發(fā)工程師的人員增量。

▲ 曾全方位為公司輸送培養(yǎng)了心崗位和運(yùn)營(yíng)人才，輸送培養(yǎng)了3名分公司經(jīng)理、 5名以上博士后專(zhuān)業(yè)核心研發(fā)人才及總計(jì)超過(guò)500名研發(fā)工程師，企業(yè)因此確立了行業(yè)領(lǐng)先的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和研發(fā)優(yōu)勢(shì)。

部分授課案例：

※ 曾為海王星辰各分子公司總經(jīng)理、分子公司管理人員、全國(guó)質(zhì)量管理?xiàng)l線(xiàn)、全國(guó)供應(yīng)鏈管理?xiàng)l線(xiàn)人員講授《人才管理及人才梯隊(duì)建設(shè)》、《分區(qū)制的優(yōu)勢(shì)及實(shí)施要點(diǎn)》等課程，總計(jì)超過(guò)50場(chǎng)次，累計(jì)參訓(xùn)學(xué)員超過(guò)2000人，提升了全國(guó)各分子公司的人才管理水平，落地實(shí)踐并構(gòu)建了運(yùn)營(yíng)體系的人才梯隊(duì)。

※ 曾為順豐速運(yùn)企業(yè)員工講授《如何進(jìn)行崗位勝任力建?！氛n程，課程結(jié)束后，企業(yè)采用老師所教的實(shí)操工具，為企業(yè)建立了崗位的勝任力模型工具，大大提升了企業(yè)招聘人才效率，深受企業(yè)的稱(chēng)贊。

※ 曾為德賽西威企業(yè)員工講授《如何進(jìn)行崗位勝任力建?！氛n程，學(xué)員們?cè)谡n程上吸收老師所學(xué)知識(shí)，并把所學(xué)知識(shí)的勝任力建模工具應(yīng)用于公司中，規(guī)避和減少了用人風(fēng)險(xiǎn)，課后反饋極高，課程也深受學(xué)員的喜愛(ài)，好評(píng)率達(dá)98%。

※ 曾為泛亞人力企業(yè)學(xué)員講授《利用測(cè)評(píng)技術(shù)進(jìn)行人才梯隊(duì)建設(shè)》等相關(guān)課程，培養(yǎng)了一批具備管理能力、并符合企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的優(yōu)秀后備管理人才團(tuán)隊(duì)，課程更是得到企業(yè)和學(xué)員交口稱(chēng)贊，深受學(xué)員喜愛(ài)。

主講課程：

《精準(zhǔn)招聘與選拔》

《如何進(jìn)行崗位勝任力建?！?/p>

《金牌店長(zhǎng)甄選及崗位勝任力建?！?/p>

《利用測(cè)評(píng)技術(shù)進(jìn)行人才梯隊(duì)建設(shè)》

《高潛員工識(shí)別及勝任力模型的應(yīng)用》

《金牌銷(xiāo)售的識(shí)別與勝任力技術(shù)應(yīng)用》

《非人力資源經(jīng)理的人力資源管理》

《卓越HRBP的進(jìn)階之路》

授課風(fēng)格：

欒光宇老師企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)豐富，注重理論結(jié)合實(shí)踐，在傳遞思維框架和實(shí)操方法的同時(shí)，提供實(shí)用工具，并針對(duì)課程主題現(xiàn)場(chǎng)給出學(xué)員企業(yè)對(duì)應(yīng)管理痛點(diǎn)解決方案，完成知識(shí)技能的內(nèi)化遷移和工具的落地。

部分服務(wù)客戶(hù)：

零售行業(yè)：海王星辰、居臣氏、好市多、家得寶、永旺、聯(lián)合利華、東方食品有限公司、小南國(guó)餐飲、金可可食品、華文食品、玉峰食品、養(yǎng)天和大藥房、百姓緣大藥房、輝瑞制藥、惠仁堂藥業(yè)、杏林醫(yī)藥、老鳳祥珠寶、多蒙佳樂(lè)、司歌服飾…..

物流行業(yè)：順豐速運(yùn)、粵商物流、華衍物流、誠(chéng)意通物流、長(zhǎng)航滾裝物流、來(lái)裕物流、通達(dá)集團(tuán)、寶灣物流、國(guó)順運(yùn)通物流、國(guó)儲(chǔ)物流、阿斯利康、喜達(dá)物流、昆瑞達(dá)物流、千易物流、萬(wàn)科物業(yè)、海格物流、天圖物流、新邦物流、瑞誠(chéng)物流、萊華物流、信豐物流、能源物流、乾龍物流、新華海集團(tuán)…..

其他：中建三局、大華會(huì)計(jì)師事務(wù)所、中國(guó)內(nèi)審協(xié)會(huì)、京北方、德賽西威、天啟互娛、美國(guó)格里森刀具、泛?jiǎn)T網(wǎng)、泛亞人力、寶發(fā)集團(tuán)、巨正源股份、中亞集團(tuán)、高科集團(tuán)、陽(yáng)光財(cái)險(xiǎn)、泓凌投資置業(yè)、玉鑫房地產(chǎn)……

部分客戶(hù)評(píng)價(jià)：

老師的課程干貨滿(mǎn)滿(mǎn)，學(xué)習(xí)之后思路豁然開(kāi)朗。平時(shí)也會(huì)關(guān)注老師的管理文章，給予了很多可以借鑒和學(xué)習(xí)的內(nèi)容。

——某著名互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)HR劉先生

欒老師的課程，給了我很大的觸動(dòng)，以前在團(tuán)隊(duì)成員管理上，只有自己的想法，一味用物質(zhì)激勵(lì)的方法去拉動(dòng)員工的積極性，結(jié)果往往差強(qiáng)人意，聽(tīng)了老師的課程，我才意識(shí)到員工團(tuán)隊(duì)搭建培養(yǎng)是要有策略有技巧的，課程結(jié)束后，不單只掌握了新知識(shí)，更讓我信心倍增。

——泛?jiǎn)T網(wǎng)馬運(yùn)營(yíng)長(zhǎng)

和欒老師學(xué)了很多東西，在識(shí)人、用人方面很實(shí)用。通過(guò)老師在課堂上的聯(lián)系也學(xué)會(huì)了解讀人才測(cè)評(píng)報(bào)告，在平時(shí)的人員管理中起到了很好的作用。

——某著名會(huì)計(jì)師事務(wù)所合伙人王先生

老師的課程是一位朋友推薦給我的，發(fā)現(xiàn)很多內(nèi)容可以應(yīng)用到日常的人才管理中，很有用，每個(gè)知識(shí)點(diǎn)都講解得非常清晰，到位。本次課程使用性非常強(qiáng)，對(duì)我的實(shí)際工作有很大幫助，具有指導(dǎo)意義！

——某貿(mào)易公司負(fù)責(zé)人張女士

欒老師豐富的管理經(jīng)驗(yàn)?zāi)馨呀滩闹械墓ぞ叻椒ㄅc學(xué)員的實(shí)際工作中問(wèn)題連接起來(lái)，所以學(xué)員都很投入。我參加了太多的資深老師的培訓(xùn)，欒老師的內(nèi)容中會(huì)有一些與眾不同的見(jiàn)解。老師的授課臺(tái)風(fēng)也非常好，我最喜歡上這樣老師的課了。

——某貿(mào)易公司陳學(xué)員

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