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課程大綱

一、什么樣的商業(yè)項(xiàng)目容易招商？

判斷商業(yè)價(jià)值的三個(gè)核心關(guān)鍵詞：區(qū)位+交通+人口

（一）不同性質(zhì)的商圈，不同的商業(yè)價(jià)值（上海22個(gè)典型商業(yè)項(xiàng)目調(diào)研數(shù)據(jù)）

1、市級(jí)商圈商業(yè)項(xiàng)目的價(jià)值

2、區(qū)級(jí)商圈商業(yè)項(xiàng)目的價(jià)值

3、社區(qū)商圈（購(gòu)物中心）商業(yè)項(xiàng)目的價(jià)值

（二）不同性質(zhì)商圈的項(xiàng)目，商家入駐意愿不同

1、省會(huì)城市市級(jí)商圈模擬招商的結(jié)果

2、地級(jí)市區(qū)級(jí)商圈模擬招商的結(jié)果

3、縣級(jí)市社區(qū)商圈模擬招商的結(jié)果（1）（2）

（三）五大因素直接影響招商成果的案例解析

1、城市等級(jí)低造成招商阻礙的案例分析

2、地理位置偏造成招商阻礙的案例分析

3、交通條件造成招商阻礙的案例分析

4、建筑平面結(jié)構(gòu)的缺陷造成招商阻礙的案例分析

5、建筑物業(yè)的缺陷造成招商阻礙的案例分析

6、定位不準(zhǔn)確造成招商阻礙的案例分析

（四）全國(guó)知名商業(yè)項(xiàng)目的平面結(jié)構(gòu)形態(tài)比較

案例一：龍之夢(mèng)系列商場(chǎng)的平面形態(tài)演變

案例二：來(lái)福士系列商場(chǎng)的平面形態(tài)演變

案例三：恒隆廣場(chǎng)系列商場(chǎng)的平面形態(tài)演變

案例四：大悅城系列商場(chǎng)的平面形態(tài)演變

案例五：印象城系列商場(chǎng)的平面形態(tài)演變

案例六：萬(wàn)象城系列商場(chǎng)的平面形態(tài)演變

（五）商業(yè)項(xiàng)目的中庭設(shè)計(jì)要點(diǎn)

1、商場(chǎng)中庭無(wú)柱設(shè)計(jì)的案例

2、商場(chǎng)中庭采光功能（遮光）設(shè)計(jì)的案例

（六）商場(chǎng)停車場(chǎng)設(shè)計(jì)的案例

二、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)模式與經(jīng)營(yíng)模式

（一）招商與經(jīng)營(yíng)管理的營(yíng)運(yùn)概念

（二）商業(yè)地產(chǎn)主要開(kāi)發(fā)模式

（三）商業(yè)地產(chǎn)主要經(jīng)營(yíng)模式

（四）經(jīng)營(yíng)商家對(duì)商用物業(yè)的喜好

（五）經(jīng)營(yíng)商家是否愿被招商的關(guān)鍵

（六）商家是否愿被招商的模擬驗(yàn)證

三、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)營(yíng)運(yùn)流程

（一）項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的時(shí)間節(jié)點(diǎn)

問(wèn)題1：一般商業(yè)地產(chǎn)購(gòu)物中心項(xiàng)目開(kāi)發(fā)營(yíng)運(yùn)全程操作周期）需要多少時(shí)間？

問(wèn)題2：一般商業(yè)地產(chǎn)購(gòu)物中心項(xiàng)目的招商什么時(shí)候開(kāi)始啟動(dòng)？

問(wèn)題3：一般商業(yè)購(gòu)物中心項(xiàng)目的開(kāi)業(yè)什么時(shí)候開(kāi)始啟動(dòng)營(yíng)銷推廣活動(dòng)？

問(wèn)題4：一般商業(yè)購(gòu)物中心項(xiàng)目招商后開(kāi)業(yè)，在開(kāi)業(yè)前第幾個(gè)月開(kāi)始給商家進(jìn)入裝修？

問(wèn)題5：初試水商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)，你知道商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目整體開(kāi)發(fā)各階段的工作內(nèi)容嗎？

（二）項(xiàng)目開(kāi)發(fā)各階段的工作內(nèi)容

第一、土地獲取階段9項(xiàng)工作

第二、規(guī)劃設(shè)計(jì)階段6項(xiàng)工作

第三、開(kāi)工準(zhǔn)備階段6項(xiàng)工作

第四、開(kāi)工建設(shè)階段7項(xiàng)工作

第五、開(kāi)盤準(zhǔn)備階段3項(xiàng)工作

第六、開(kāi)盤銷售階段3項(xiàng)工作

第七、工程建設(shè)階段20項(xiàng)工作

第八、竣工入住階段8項(xiàng)工作

第九、售后及移交階段9項(xiàng)工作

四、商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理公司的六大營(yíng)運(yùn)管理職能與內(nèi)容

（一）商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理公司的六大營(yíng)運(yùn)管理職能

1、返租/招商/商家品牌更換等5項(xiàng)管理職能

2、租賃/入駐審核管理5項(xiàng)管理職能

3、市場(chǎng)營(yíng)銷管理4項(xiàng)管理職能

4、商業(yè)服務(wù)管理5項(xiàng)管理職能

5、行政事務(wù)管理4項(xiàng)管理職能

6、物業(yè)管理5項(xiàng)管理職能

（二）商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理公司的六大服務(wù)管理內(nèi)容

1、租賃/返租6大服務(wù)管理內(nèi)容

2、租賃/入駐審核7大服務(wù)管理內(nèi)容

3、市場(chǎng)營(yíng)銷4大服務(wù)管理內(nèi)容

4、商業(yè)服務(wù)7大服務(wù)管理內(nèi)容

5、行政事務(wù)4大服務(wù)管理內(nèi)容

6、物業(yè)服務(wù)7大服務(wù)管理內(nèi)容

五、招商工作的四大管理階段

（一）招商管理的階段與步驟

第一階段的3項(xiàng)主要工作內(nèi)容（招商前對(duì)項(xiàng)目的理解階段）

第二階段的8項(xiàng)主要工作內(nèi)容（招商的組織準(zhǔn)備階段）

第三階段的3項(xiàng)主要工作內(nèi)容（項(xiàng)目的招商執(zhí)行階段）

第四階段的2項(xiàng)主要工作內(nèi)容（商家進(jìn)場(chǎng)裝修階段）

（二）招商與經(jīng)營(yíng)管理的階段與工作實(shí)施步驟

第一階段：項(xiàng)目理解階段

第一項(xiàng)工作：對(duì)項(xiàng)目建筑指標(biāo)的解讀——限制條件與局限性

第二項(xiàng)工作：對(duì)項(xiàng)目的市場(chǎng)市調(diào)與定位的理解

第三項(xiàng)工作：對(duì)項(xiàng)目建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)的參與（修改與調(diào)整）

項(xiàng)目定位“三部曲“

第一步：確定項(xiàng)目的商圈性質(zhì)

第二步：確定項(xiàng)目的商業(yè)類別

第三步：確定商業(yè)項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)功能

建筑定位“三部曲“

第一步：了解建筑物業(yè)的限制條件

第二步：確定建筑物業(yè)的使用功能

第三步：確定建筑物業(yè)的使用面積

第二階段：組織準(zhǔn)備階段

第一項(xiàng)工作：項(xiàng)目招商經(jīng)營(yíng)管理前的組織準(zhǔn)備

品牌落位“三部曲“

第一步：商家入住意愿觸摸

第二步：樓層平面商業(yè)功能布局

第三步：商家品牌的商鋪落位

第四部：商鋪?zhàn)饨鹇湮?/p>

第二項(xiàng)工作：項(xiàng)目招商經(jīng)營(yíng)管理前的工作準(zhǔn)備

第三階段：招商執(zhí)行階段（含招商技巧）

第一項(xiàng)工作：準(zhǔn)備招商洽談工作的內(nèi)容

第二項(xiàng)工作：確定招商的方式

第三項(xiàng)工作：招商計(jì)劃實(shí)施期

第四階段：進(jìn)場(chǎng)裝修階段

第一項(xiàng)工作：經(jīng)營(yíng)商戶進(jìn)場(chǎng)裝修的審核

第二項(xiàng)工作：經(jīng)營(yíng)商戶進(jìn)場(chǎng)裝修的實(shí)施

附：商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理公司關(guān)于經(jīng)營(yíng)商家辦理入駐手續(xù)的流程圖

六、招商管理工作的實(shí)施步驟

步驟一：招商工作的前期調(diào)研準(zhǔn)備階段中的重點(diǎn)工作

1、項(xiàng)目區(qū)域市場(chǎng)研析（招商時(shí)機(jī)、競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展生存性研析）

2、對(duì)品牌連鎖經(jīng)營(yíng)商家的開(kāi)店計(jì)劃的了解

3、做主力店及次主力店招商的可行性研究

步驟二：招商方案的設(shè)計(jì)策劃階段中的重點(diǎn)工作

1、確定項(xiàng)目的招商模式、優(yōu)惠政策、重點(diǎn)引進(jìn)的品牌

2、招商的營(yíng)銷賣點(diǎn)提煉準(zhǔn)確（注意招商控制方案落地性）

3、制定項(xiàng)目招商的營(yíng)銷策略（要有針對(duì)性、可控性）

4、招商資金預(yù)算與組織工作要落實(shí)

步驟三：招商實(shí)施籌備階段

1、籌建招商處，《招商手冊(cè)》要表現(xiàn)商家關(guān)注點(diǎn)

2、對(duì)招商制度及工作流程要有檢查監(jiān)督

3、招商說(shuō)明會(huì)/招商活動(dòng)的籌備，達(dá)到造勢(shì)目的

4、重視主力品牌商家的引入，項(xiàng)目要有經(jīng)營(yíng)主題

步驟四：招商實(shí)施階段

1、招商人員落實(shí)到位，要有招商“熟手”參與

2、利用事件營(yíng)銷的影響力推動(dòng)招商預(yù)熱期與強(qiáng)勢(shì)招商期執(zhí)行

3、招商期內(nèi)同時(shí)完成廣告位的招租

步驟五：進(jìn)場(chǎng)裝修階段

1、審核監(jiān)督商家的裝修方案，維護(hù)項(xiàng)目的品質(zhì)形象

2、協(xié)助商家辦理營(yíng)業(yè)證照，保證合法經(jīng)營(yíng)

3、組織消防培訓(xùn)及聯(lián)合消防演練，安全開(kāi)業(yè)經(jīng)營(yíng)

4、公裝要有品位，景觀設(shè)計(jì)不可少

5、開(kāi)業(yè)前完成外墻廣告策劃，讓品牌商家為項(xiàng)目開(kāi)業(yè)增亮

七、商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理公司的日常經(jīng)營(yíng)管理工作內(nèi)容

1、經(jīng)營(yíng)決策信息管理內(nèi)容介紹

2、經(jīng)營(yíng)環(huán)境管理內(nèi)容介紹

3、商戶關(guān)系管理內(nèi)容介紹

4、消費(fèi)者服務(wù)管理內(nèi)容介紹

5、商場(chǎng)人員管理內(nèi)容介紹

6、公共關(guān)系管理內(nèi)容介紹

7、廣告位管理內(nèi)容介紹

8、營(yíng)銷管理內(nèi)容介紹

9、臨時(shí)經(jīng)營(yíng)點(diǎn)管理內(nèi)容介紹

10、商家更換招聘管理內(nèi)容介紹

11、物業(yè)管理內(nèi)容介紹

八、商業(yè)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)運(yùn)營(yíng)各階段的關(guān)注要點(diǎn)

（一）建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)階段的關(guān)注要點(diǎn)

（二）招商啟動(dòng)階段的關(guān)注要點(diǎn)

（三）工程施工建設(shè)階段的關(guān)注要點(diǎn)

（四）招商實(shí)施階段的關(guān)注要點(diǎn)

（五）商家進(jìn)場(chǎng)裝修階段的關(guān)注要點(diǎn)

陳老師

陳倍麟老師

克而瑞商業(yè)地產(chǎn)事業(yè)部副總經(jīng)理

上海市注冊(cè)咨詢專家；

上海市注冊(cè)咨詢師；

中國(guó)注冊(cè)高級(jí)商務(wù)策劃師；

國(guó)際商務(wù)策劃師。

原全國(guó)第一家商業(yè)上市公司豫園商城首屆董事會(huì)的董事

豫園商場(chǎng)股份有限公司副總經(jīng)理，豫園商城小商品公司創(chuàng)始人，讓豫園商城悅賓商都止虧為盈，被譽(yù)為“扭虧專家”

上海鑫勝企業(yè)發(fā)展咨詢有限公司總經(jīng)理

30余年商業(yè)經(jīng)營(yíng)及管理，11年商業(yè)地產(chǎn)咨詢策劃

全國(guó)性主流專業(yè)媒體上發(fā)表過(guò)大量學(xué)術(shù)論文

上海市商業(yè)地產(chǎn)評(píng)委會(huì)特聘專家、電視臺(tái)第一財(cái)經(jīng)頻道《決戰(zhàn)商場(chǎng)》欄目2009、2010、2011年“最佳觀察員”

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

她有獨(dú)立擔(dān)當(dāng)商業(yè)經(jīng)營(yíng)公司、現(xiàn)代化商廈的經(jīng)營(yíng)工作經(jīng)歷與實(shí)績(jī)，并因工作業(yè)績(jī)突出榮任中國(guó)商業(yè)第一家上市公司—豫園商城的首屆董事。專業(yè)從事商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理三十年、咨詢策劃服務(wù)十多年。在商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理運(yùn)作層面以及商業(yè)定位策劃領(lǐng)域（含商業(yè)使用功能的建筑規(guī)劃）積累了豐富的行業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，并形成了極為敏感的商業(yè)觸覺(jué)。她深諳市場(chǎng)需求，掌握的信息量大面廣，能夠有效幫助企業(yè)準(zhǔn)確地進(jìn)行經(jīng)營(yíng)功能定位，以及商業(yè)建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)指導(dǎo)，讓商業(yè)項(xiàng)目更具實(shí)操性，讓投資者有更好的回報(bào)。

主講課程：

《商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)模式的解析》

《商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的招商與經(jīng)營(yíng)管理營(yíng)運(yùn)》

《何做好商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的市場(chǎng)調(diào)研》

《如何做好商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的市場(chǎng)定位》

《如何判斷商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的價(jià)值》

《商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)》

操盤項(xiàng)目：

大連魯能金石灘旅游綜合體項(xiàng)目整體功能定位策劃參與指導(dǎo)

天津?qū)汖垶I海新區(qū)旅游綜合體項(xiàng)目整體功能定位策劃參與指導(dǎo)

大連遠(yuǎn)洋鉆石灣地區(qū)城市綜合體開(kāi)發(fā)的商業(yè)整體功能定位策劃參與指導(dǎo)

天津天堿俱樂(lè)部改造城市綜合體項(xiàng)目商業(yè)整體功能定位策劃參與指導(dǎo)

天津泰達(dá)集團(tuán)梅江會(huì)展中心商業(yè)功能定位策劃參與指導(dǎo)

上海申通集團(tuán)地鐵上蓋商業(yè)、站點(diǎn)/通道連接商業(yè)經(jīng)營(yíng)功能定位策劃、招商代理的全程參與指導(dǎo)

上實(shí)集團(tuán)上實(shí)集團(tuán)上海城開(kāi)南方商務(wù)區(qū)商業(yè)經(jīng)營(yíng)功能定位策劃參與指導(dǎo)

上實(shí)集團(tuán)湖州新城商業(yè)及旅游商業(yè)項(xiàng)目整體經(jīng)營(yíng)功能定位策劃、招商代理的全程參與指導(dǎo)

上實(shí)集團(tuán)山東青島唐島灣游艇會(huì)項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)功能定位策劃、招商代理的全程參與指導(dǎo)

內(nèi)蒙古利豐集團(tuán)鄂爾多斯汽車城建筑設(shè)計(jì)指標(biāo)及概念、經(jīng)營(yíng)功能定位策劃、招商代理的全程指導(dǎo)

上海百聯(lián)房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)公司舊物業(yè)改造可行性論證、定位策劃的全程參與指導(dǎo)

上海農(nóng)工商房地產(chǎn)集團(tuán)安徽池州新時(shí)代廣場(chǎng)全程策劃的全程參與指導(dǎo)

吳江市新湖明珠城經(jīng)營(yíng)功能定位策劃的全程參與指導(dǎo)

上海春申景城商務(wù)區(qū)經(jīng)營(yíng)功能定位策劃的全程參與指導(dǎo)

江蘇無(wú)錫云蝠大廈經(jīng)營(yíng)功能定位策劃的全程參與指導(dǎo)

上海陸家嘴保利廣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)功能定位策劃的全程參與指導(dǎo)

上海北京路/專業(yè)街整合發(fā)展策劃的全程參與

上海黃浦區(qū)旅游紀(jì)念品產(chǎn)業(yè)五年發(fā)展規(guī)劃參與

上海豫園商城經(jīng)營(yíng)格局調(diào)整與實(shí)施對(duì)策策劃的全程參與

上海七浦路商圈銀邦綜合商業(yè)大廈定位策劃的全程參與

講師領(lǐng)域：

商業(yè)項(xiàng)目?jī)r(jià)值判斷、商業(yè)物業(yè)功能定、商業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃、商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)全程指導(dǎo)

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