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課程介紹

1.有一大堆名單，就是沒有客戶，怎么辦？

2.每一個客戶都花了大量時間、精力，銷售做久了很疲憊，怎么辦？

3.見到客戶不知道怎么開口，怎么辦？

4.都說先有量變，后才有質(zhì)變，但拜訪大量客戶，半年都沒有業(yè)績，為什么？

5.都說銷售從拒絕開始，但每次客戶不同部門都拒絕，銷售怎么開展？

6.每次報完價后就沒有反應(yīng)，沒完沒了地要求等通知，怎么辦？

課程大綱

第一章識別客戶

第一節(jié)為什么要識別客戶？

1.潛在客戶名單，不等于客戶；

2.商機(jī)誘惑，導(dǎo)致時間、精力、費(fèi)用投入分散；

3.任何公司、產(chǎn)品只有相對優(yōu)勢；

4.找到批量客戶共性特征，銷售工作更容易復(fù)制

第二節(jié)如何識別客戶？

1.根據(jù)時間段、區(qū)分細(xì)分；

2.根據(jù)產(chǎn)品生命周期細(xì)分：

?探索期產(chǎn)品、客戶特征；

?成長期產(chǎn)品、客戶特征；

?成熟期產(chǎn)品、客戶特征；

?衰退期產(chǎn)品、客戶特征

3.根據(jù)客戶規(guī)模細(xì)分

?大訂單，以客戶為中心的銷售方式

?中訂單，以競爭為中心的銷售方式

?小訂單，以業(yè)務(wù)員為中心的銷售方式

第三節(jié)開發(fā)新客戶執(zhí)行指導(dǎo)方針

第四節(jié)精準(zhǔn)魚塘-客戶集中在哪里？

1.為什么要找“魚塘”？

?帶來批量訂單；

?相近的客戶群，銷售更容易復(fù)制；

2.怎么找精準(zhǔn)“魚塘”？

3.“魚塘”信息識別

第五節(jié)杠桿借力

一、為什么要借力？

1.讓別人做信譽(yù)擔(dān)保；

2.把能力轉(zhuǎn)化為能量，最快獲得訂單；

3.永遠(yuǎn)會有一個人讓自己少奮斗20年；

二、向誰借力？

三、如何選擇性借力？

1.開發(fā)難易程度；

2.關(guān)系緊密程度；

3.緊急程度；

第二章客戶購買流程分析與應(yīng)對

第一節(jié)買不買？客戶買不買取決于什么？

一、目前公司有沒有問題？

1.高層領(lǐng)導(dǎo)不滿分析；

2.管理層遇到的問題；

3.執(zhí)行者遇到的瓶頸；

二、不改變有沒有痛苦？

1.高層領(lǐng)導(dǎo)痛苦分析與引導(dǎo)；

2.管理層的痛苦分析與引導(dǎo)；

3.基層的痛苦分析與引導(dǎo)；

三、改變有好處嗎？

1.對組織利益的回報；

2.對部門利益的回報；

3.對個人利益的回報；

第二節(jié)誰負(fù)責(zé)買？

第三節(jié)什么時候買？如何引導(dǎo)客戶即時買？

1.客戶預(yù)算周期；

2.緊急程度；

3.市場行情；

4.相關(guān)配套；

第四節(jié)向誰買？

1.高中低、替代方案的引導(dǎo)；

2.投入回報；

3.長期利益與短期利益；

4.風(fēng)險評估

第五節(jié)購買流程，怎么買？

1.證據(jù)清單，如何讓客戶相信年青的自己？

2.后期為什么客戶反復(fù)提到已回答過的問題？

3.如何開展風(fēng)險承諾讓客戶放心？

第六節(jié)效果評估，買對了嗎？

1.為什么客戶購買后產(chǎn)生對產(chǎn)品的懷疑？

2.購買前對產(chǎn)品預(yù)算很高，購買后很失望怎么辦？

3.客戶期待效果及快出現(xiàn)，但遲遲未出現(xiàn)怎么辦？

4.使用中問題不斷，怎么辦？

5.為什么經(jīng)辦人購買前很熱情，購買后卻疑神疑鬼？

6.客戶新鮮感結(jié)束了，怎么辦？

王老師

王越老師 中國唯一學(xué)員要帶電腦聽課程的銷售培訓(xùn)講師

?銷售團(tuán)隊管理咨詢師、銷售培訓(xùn)講師；

?曾任可口可樂（中國）公司業(yè)務(wù)經(jīng)理；

?曾任阿里巴巴（中國）網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司業(yè)務(wù)經(jīng)理；

?清華大學(xué).南京大學(xué)EMBA特邀培訓(xùn)講師；

?新加坡萊佛士學(xué)院特約講師;

詳細(xì)介紹：

2000年-2008年先后在可口可樂與阿里巴巴公司從事銷售與銷售團(tuán)隊管理工作，在阿里巴巴公司曾獲“悍將杯”榜眼。

近萬位學(xué)員參加過王越老師的課程。

連續(xù)5年國內(nèi)銷售公開課排課量第一位；

日立電梯長期指定銷售團(tuán)隊培訓(xùn)講師；

博威集團(tuán)長期指定銷售培訓(xùn)講師；

分眾傳媒長期指定銷售培訓(xùn)講師；

南京力協(xié)電子集團(tuán)連續(xù)3年參加18次公開課程；

……

培訓(xùn)課程：

《大客戶銷售》《銷售談判》《老客戶維護(hù)與深度開發(fā)》《新客戶開發(fā)》《銷售激勵》《客情關(guān)系維護(hù)》《銷售團(tuán)隊管理》《銷售目標(biāo)分解與達(dá)成》

代表性客戶：

華為公司/立邦漆業(yè)/太平保險/歐普照明/可口可樂/揚(yáng)子石化/飛利浦/百度/中國移動/攜程網(wǎng)絡(luò)/深圳南海酒店/軟銀公司/三一重工/日立電梯/博威集團(tuán)/捷捷電子/北京曲美家私/九陽電器/珠港機(jī)場/分眾傳媒/濟(jì)南郵政/南京醫(yī)藥總公司/國美電器/

王越老師受課程形式

1.分工：每組選出隊長、副隊長、秘書、紀(jì)委，有組名、口號，讓學(xué)員很快融入團(tuán)隊。

2.互動：講師出題，2人先討論，8人一組總結(jié)，集體給出答案，100%的參與度；

3.競爭：小組之間PK，選出最優(yōu)答案，學(xué)員學(xué)習(xí)更有激情；

4.考核：三次考核，每次選出得分最高團(tuán)隊、成長最快團(tuán)隊，學(xué)員更投入；

5.獎罰：贏了有獎勵，輸了有處罰，讓學(xué)習(xí)更有成就感；

6.快樂：王越老師12年講課功底，親切、風(fēng)趣、幽默，內(nèi)容有深度，懂學(xué)員的內(nèi)心；

7.充實：每組學(xué)員一臺電腦，邊講邊填寫內(nèi)容，講師采用思維導(dǎo)圖+PPT的方式受課程。

王越老師課程內(nèi)容特點(diǎn)

1.以終為始：課程圍繞業(yè)績提升為目的開展策略與方法的學(xué)習(xí)；

2.催化生發(fā)：課程以催化學(xué)員的潛力為核心，教會找答案的方法，而不是純講授為中心；

3.落地執(zhí)行：課程無限細(xì)化策略與方法，以立即執(zhí)行為前提，讓學(xué)員學(xué)完就能用；

4.全員營銷：適合企業(yè)所有部門的人參加，營造全員營銷的意識

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