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課程介紹

1.有一大堆名單，就是沒(méi)有客戶，怎么辦？

2.每一個(gè)客戶都花了大量時(shí)間、精力，銷售做久了很疲憊，怎么辦？

3.見(jiàn)到客戶不知道怎么開(kāi)口，怎么辦？

4.都說(shuō)先有量變，后才有質(zhì)變，但拜訪大量客戶，半年都沒(méi)有業(yè)績(jī)，為什么？

5.都說(shuō)銷售從拒絕開(kāi)始，但每次客戶不同部門(mén)都拒絕，銷售怎么開(kāi)展？

6.每次報(bào)完價(jià)后就沒(méi)有反應(yīng)，沒(méi)完沒(méi)了地要求等通知，怎么辦？

課程大綱

第一章識(shí)別客戶

第一節(jié)為什么要識(shí)別客戶？

1.潛在客戶名單，不等于客戶；

2.商機(jī)誘惑，導(dǎo)致時(shí)間、精力、費(fèi)用投入分散；

3.任何公司、產(chǎn)品只有相對(duì)優(yōu)勢(shì)；

4.找到批量客戶共性特征，銷售工作更容易復(fù)制

第二節(jié)如何識(shí)別客戶？

1.根據(jù)時(shí)間段、區(qū)分細(xì)分；

2.根據(jù)產(chǎn)品生命周期細(xì)分：

?探索期產(chǎn)品、客戶特征；

?成長(zhǎng)期產(chǎn)品、客戶特征；

?成熟期產(chǎn)品、客戶特征；

?衰退期產(chǎn)品、客戶特征

3.根據(jù)客戶規(guī)模細(xì)分

?大訂單，以客戶為中心的銷售方式

?中訂單，以競(jìng)爭(zhēng)為中心的銷售方式

?小訂單，以業(yè)務(wù)員為中心的銷售方式

第三節(jié)開(kāi)發(fā)新客戶執(zhí)行指導(dǎo)方針

第四節(jié)精準(zhǔn)魚(yú)塘-客戶集中在哪里？

1.為什么要找“魚(yú)塘”？

?帶來(lái)批量訂單；

?相近的客戶群，銷售更容易復(fù)制；

2.怎么找精準(zhǔn)“魚(yú)塘”？

3.“魚(yú)塘”信息識(shí)別

第五節(jié)杠桿借力

一、為什么要借力？

1.讓別人做信譽(yù)擔(dān)保；

2.把能力轉(zhuǎn)化為能量，最快獲得訂單；

3.永遠(yuǎn)會(huì)有一個(gè)人讓自己少奮斗20年；

二、向誰(shuí)借力？

三、如何選擇性借力？

1.開(kāi)發(fā)難易程度；

2.關(guān)系緊密程度；

3.緊急程度；

第二章客戶購(gòu)買(mǎi)流程分析與應(yīng)對(duì)

第一節(jié)買(mǎi)不買(mǎi)？客戶買(mǎi)不買(mǎi)取決于什么？

一、目前公司有沒(méi)有問(wèn)題？

1.高層領(lǐng)導(dǎo)不滿分析；

2.管理層遇到的問(wèn)題；

3.執(zhí)行者遇到的瓶頸；

二、不改變有沒(méi)有痛苦？

1.高層領(lǐng)導(dǎo)痛苦分析與引導(dǎo)；

2.管理層的痛苦分析與引導(dǎo)；

3.基層的痛苦分析與引導(dǎo)；

三、改變有好處嗎？

1.對(duì)組織利益的回報(bào)；

2.對(duì)部門(mén)利益的回報(bào)；

3.對(duì)個(gè)人利益的回報(bào)；

第二節(jié)誰(shuí)負(fù)責(zé)買(mǎi)？

第三節(jié)什么時(shí)候買(mǎi)？如何引導(dǎo)客戶即時(shí)買(mǎi)？

1.客戶預(yù)算周期；

2.緊急程度；

3.市場(chǎng)行情；

4.相關(guān)配套；

第四節(jié)向誰(shuí)買(mǎi)？

1.高中低、替代方案的引導(dǎo)；

2.投入回報(bào)；

3.長(zhǎng)期利益與短期利益；

4.風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估

第五節(jié)購(gòu)買(mǎi)流程，怎么買(mǎi)？

1.證據(jù)清單，如何讓客戶相信年青的自己？

2.后期為什么客戶反復(fù)提到已回答過(guò)的問(wèn)題？

3.如何開(kāi)展風(fēng)險(xiǎn)承諾讓客戶放心？

第六節(jié)效果評(píng)估，買(mǎi)對(duì)了嗎？

1.為什么客戶購(gòu)買(mǎi)后產(chǎn)生對(duì)產(chǎn)品的懷疑？

2.購(gòu)買(mǎi)前對(duì)產(chǎn)品預(yù)算很高，購(gòu)買(mǎi)后很失望怎么辦？

3.客戶期待效果及快出現(xiàn)，但遲遲未出現(xiàn)怎么辦？

4.使用中問(wèn)題不斷，怎么辦？

5.為什么經(jīng)辦人購(gòu)買(mǎi)前很熱情，購(gòu)買(mǎi)后卻疑神疑鬼？

6.客戶新鮮感結(jié)束了，怎么辦？

王老師

王越老師 中國(guó)唯一學(xué)員要帶電腦聽(tīng)課程的銷售培訓(xùn)講師

?銷售團(tuán)隊(duì)管理咨詢師、銷售培訓(xùn)講師；

?曾任可口可樂(lè)（中國(guó)）公司業(yè)務(wù)經(jīng)理；

?曾任阿里巴巴（中國(guó)）網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司業(yè)務(wù)經(jīng)理；

?清華大學(xué).南京大學(xué)EMBA特邀培訓(xùn)講師；

?新加坡萊佛士學(xué)院特約講師;

詳細(xì)介紹：

2000年-2008年先后在可口可樂(lè)與阿里巴巴公司從事銷售與銷售團(tuán)隊(duì)管理工作，在阿里巴巴公司曾獲“悍將杯”榜眼。

近萬(wàn)位學(xué)員參加過(guò)王越老師的課程。

連續(xù)5年國(guó)內(nèi)銷售公開(kāi)課排課量第一位；

日立電梯長(zhǎng)期指定銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)講師；

博威集團(tuán)長(zhǎng)期指定銷售培訓(xùn)講師；

分眾傳媒長(zhǎng)期指定銷售培訓(xùn)講師；

南京力協(xié)電子集團(tuán)連續(xù)3年參加18次公開(kāi)課程；

……

培訓(xùn)課程：

《大客戶銷售》《銷售談判》《老客戶維護(hù)與深度開(kāi)發(fā)》《新客戶開(kāi)發(fā)》《銷售激勵(lì)》《客情關(guān)系維護(hù)》《銷售團(tuán)隊(duì)管理》《銷售目標(biāo)分解與達(dá)成》

代表性客戶：

華為公司/立邦漆業(yè)/太平保險(xiǎn)/歐普照明/可口可樂(lè)/揚(yáng)子石化/飛利浦/百度/中國(guó)移動(dòng)/攜程網(wǎng)絡(luò)/深圳南海酒店/軟銀公司/三一重工/日立電梯/博威集團(tuán)/捷捷電子/北京曲美家私/九陽(yáng)電器/珠港機(jī)場(chǎng)/分眾傳媒/濟(jì)南郵政/南京醫(yī)藥總公司/國(guó)美電器/

王越老師受課程形式

1.分工：每組選出隊(duì)長(zhǎng)、副隊(duì)長(zhǎng)、秘書(shū)、紀(jì)委，有組名、口號(hào)，讓學(xué)員很快融入團(tuán)隊(duì)。

2.互動(dòng)：講師出題，2人先討論，8人一組總結(jié)，集體給出答案，100%的參與度；

3.競(jìng)爭(zhēng)：小組之間PK，選出最優(yōu)答案，學(xué)員學(xué)習(xí)更有激情；

4.考核：三次考核，每次選出得分最高團(tuán)隊(duì)、成長(zhǎng)最快團(tuán)隊(duì)，學(xué)員更投入；

5.獎(jiǎng)罰：贏了有獎(jiǎng)勵(lì)，輸了有處罰，讓學(xué)習(xí)更有成就感；

6.快樂(lè)：王越老師12年講課功底，親切、風(fēng)趣、幽默，內(nèi)容有深度，懂學(xué)員的內(nèi)心；

7.充實(shí)：每組學(xué)員一臺(tái)電腦，邊講邊填寫(xiě)內(nèi)容，講師采用思維導(dǎo)圖+PPT的方式受課程。

王越老師課程內(nèi)容特點(diǎn)

1.以終為始：課程圍繞業(yè)績(jī)提升為目的開(kāi)展策略與方法的學(xué)習(xí)；

2.催化生發(fā)：課程以催化學(xué)員的潛力為核心，教會(huì)找答案的方法，而不是純講授為中心；

3.落地執(zhí)行：課程無(wú)限細(xì)化策略與方法，以立即執(zhí)行為前提，讓學(xué)員學(xué)完就能用；

4.全員營(yíng)銷：適合企業(yè)所有部門(mén)的人參加，營(yíng)造全員營(yíng)銷的意識(shí)

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