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課程背景：

各家銀行競爭越來越激烈，資產(chǎn)業(yè)務(wù)更是同業(yè)競爭的關(guān)鍵，其中，如何拓展和營銷零售信貸客戶，已成為幫助零售信貸客戶經(jīng)理工作的重中之中，進一步來說，以個貸客戶為零售客群的軸心，如何激發(fā)存量客戶需求，深挖潛力，以及如何充分利用交叉營銷其他零售產(chǎn)品的機會和技巧，最終實現(xiàn)為客戶資產(chǎn)配置的目標(biāo)，已成為了提升零貸客戶經(jīng)理素養(yǎng)的關(guān)鍵。為此，本課程將著力幫助學(xué)員利用各類零售產(chǎn)品，去拓展關(guān)聯(lián)客戶，找到增量客戶源頭，最終達到穩(wěn)定存量客戶和拓展增量客戶。另外，本課程還將指導(dǎo)開展員工日常行為的痕跡管理，以促使?fàn)I銷效率提升。

課程收益：

通過本課程的學(xué)習(xí)和演練，可以讓培訓(xùn)對象：

● 明確客戶的真正定義；

● 了解并分析存量客戶的特點和優(yōu)勢，轉(zhuǎn)而展開產(chǎn)品交叉營銷；

● 獲知并熟悉增量客戶的來源和需求，利有其他產(chǎn)品獲取客戶；

● 制定具體的營銷實施方案同，包括但不限于零售產(chǎn)品的資產(chǎn)配置；

● 明確員工日常管理的基本制度，以管理促營銷。

課程對象：

零售信貸客戶經(jīng)理

課程方式：講授、演練、互動、解疑、實戰(zhàn)案例分析等

課程大綱

第一講：零售信貸營銷

一、熟悉零售產(chǎn)品、精讀細則

1. 熟悉本銀行的各類零售貸款產(chǎn)品

1）經(jīng)營類貸款產(chǎn)品的基本特點及營銷要點

2）消費類貸款產(chǎn)品的基本特點及營銷要點

3）分析在同業(yè)市場中同類產(chǎn)品的優(yōu)劣勢

2. 掌握各類貸款產(chǎn)品的營銷技巧

1）溝通流程四步法（事實-感受-意義-行動）

現(xiàn)場演練并點評：選擇一種主推零售貸款

2）總結(jié)營銷技巧

a講客戶聽得懂的話

b說客戶想要聽的話

二、掌握零貸市場營銷技巧

1. 源頭三步曲

1）去找誰

2）怎么找

3）談什么

案例分析：如何發(fā)現(xiàn)公職貸目標(biāo)客戶

營銷故事引入：木梳的故事

案例分享：攻下商業(yè)綜合體的秘訣

分組討論：各類貸款營銷目標(biāo)的“源頭”

2. 進攻三步曲

1）知痛點

2）明需求

3）做方案

案例分享：搭建智能O2O獲客平臺

分組討論：各類貸款營銷目標(biāo)的進攻策略

3. 搞定三步曲

觀看視頻：《喬布斯生前最后一次iPhone發(fā)布會》

1）態(tài)度

2）細節(jié)

3）準(zhǔn)備

案例分享：《虎口搶房》

分組討論：各類貸款搞定客戶的前期工作

延伸研討（制作）：什么是客戶喜歡看的產(chǎn)品宣傳折頁

現(xiàn)場演練并點評：通過“學(xué)、寫、記、演”，掌握營銷技巧

第二講：零售貸款客戶拓展

一、存量客戶挖潛

1. 客戶來源及個性特征分析

2. 客戶溝通及產(chǎn)品覆蓋提升

3. 客戶維護及活動方案策劃

4. 合作渠道盤點

1）樓盤

2）二手房中介

3）商會企業(yè)

4）綜合體商業(yè)合作

案例分享：如何激發(fā)存量客戶的其他需求

二、增量客戶發(fā)現(xiàn)

1. 識別客戶

2. 交流客戶

3. 挑選客戶

4. 引導(dǎo)客戶

經(jīng)驗分享：如何針對性選擇零售信貸客戶？

案例分析：收單業(yè)務(wù)批量獲得招商城貸款客戶

分組討論：發(fā)現(xiàn)各類貸款的增量客戶

三、轉(zhuǎn)介客戶引入

1. 出發(fā)點和理由

2. 營銷技巧

案例分享：成功電話營銷五步法

3. 產(chǎn)品定制化

四、圈層客戶營銷

1. 開拓圈子的具體方法

1）尋找圈子

2）成立圈子

分組討論：你知道身邊的“圈”有哪些？

2. 融入圈子的具體流程

3. 建立潛客池

現(xiàn)場演練并點評：通過“學(xué)、寫、記、演”，掌握拓客技巧

營銷綜合案例分享：新樓背后的營銷故事

第三講：零售產(chǎn)品交叉營銷

一、新視角認(rèn)識“客戶”

1. 傳統(tǒng)觀念中的客戶

2. 實現(xiàn)有效營銷的客戶

3. 延伸客戶的定義

4. 客戶與賬戶的關(guān)系

分組討論：如何給客戶“裝扮”，提高粘性

二、全新解讀其他“零售產(chǎn)品”

1. 負債類業(yè)務(wù)

1）個人儲蓄存款

2）現(xiàn)金管家

3）薪管家

2. 理財類業(yè)務(wù)

1）現(xiàn)金管理類

2）短期理財產(chǎn)品

3）基金

4）銀保產(chǎn)品

5）信托

3. 銀行卡類業(yè)務(wù)

1）借記卡

2）貸記卡

三、實現(xiàn)產(chǎn)品配對營銷

1. 存量客戶，配置活躍類產(chǎn)品

案例分享：一手房按揭貸款的重點交叉產(chǎn)品

2. 增量客戶，配置基礎(chǔ)類產(chǎn)品

案例分享：個人經(jīng)營貸款的重點交叉產(chǎn)品

3. 轉(zhuǎn)介客戶，配置必須類產(chǎn)品

案例分享：二手房按揭貸款的重點交叉產(chǎn)品

4. 分階段營銷產(chǎn)品

1）認(rèn)識前說客戶需求類產(chǎn)品

2）業(yè)務(wù)中說客戶必須類產(chǎn)品

案例分析：收單業(yè)務(wù)營銷經(jīng)營類貸款

營銷導(dǎo)入：如何為客戶制定整體產(chǎn)品營銷方案

第四講：客戶經(jīng)理行為管理

一、工作職責(zé)

1. 完成營銷任務(wù)目標(biāo)

2. 客戶的拓展和維護

3. 辦理客戶貸款手續(xù)

4. 收集完善客戶信息

5. 參與組織營銷活動

二、工作流程

1. 每日五件事

2. 每周兩件事

3. 每月兩件事

案例分享：客戶經(jīng)理工作日志

1）今日營銷計劃

2）今日拓展計劃

3）客戶聯(lián)絡(luò)記錄

案例分享：客戶經(jīng)理工作會議

1）日常交流內(nèi)容

2）重點事項匯報內(nèi)容

3）解決方案如何研討

三、考核標(biāo)準(zhǔn)

1. 如何設(shè)置與零售信貸考核相關(guān)指標(biāo)

2. 如何將風(fēng)險指標(biāo)與發(fā)展指標(biāo)掛鉤考核

四、行為合規(guī)

1. 《銀行業(yè)金融機構(gòu)從業(yè)人員職業(yè)操守指引》

2. 銀監(jiān)會“七不準(zhǔn)”

案例分享：侵犯客戶信息的違規(guī)行為處罰

朱老師

朱琪老師 銀行網(wǎng)點運營管理專家

27年銀行管理實戰(zhàn)經(jīng)驗

金融理財師（AFP）

曾為興業(yè)銀行總行特聘講師/總行金牌講師

曾任：中國銀行無錫分行 風(fēng)險管理部綜合科長

曾任：中國銀行無錫分行 資金計劃處資金科長

曾任：興業(yè)銀行無錫分行 零售事業(yè)部/營業(yè)部總經(jīng)理

擅長領(lǐng)域：網(wǎng)點管理、網(wǎng)點活動策劃、社區(qū)銀行管理、網(wǎng)點負責(zé)人能力提升、柜員服務(wù)技能

近百家城商行、農(nóng)商行進行銀行網(wǎng)點活動營銷、標(biāo)桿服務(wù)打造等系列課程培訓(xùn)，累計授課近300場，學(xué)員近3000人次。其中《開門紅營銷策劃》、《銀行網(wǎng)點活動策劃與落實》課程，多次應(yīng)邀為四川、江蘇、山東等省城商行、農(nóng)商行進行培訓(xùn)，課程滿意度均在90%以上，并被樂山犍為農(nóng)商行、撫州農(nóng)商行、德陽廣漢農(nóng)商行、丹陽農(nóng)商行、營口沿海銀行等返聘10期以上。

朱琪老師在27年銀行管理實戰(zhàn)經(jīng)驗中，歷經(jīng)銀行公司信貸、風(fēng)險管理、資金計劃、外匯交易、零售業(yè)務(wù)等崗位，從業(yè)經(jīng)驗豐富，熟悉業(yè)務(wù)流程，善于從全局把控網(wǎng)點運營。

■14年興業(yè)銀行，自2009年起，全面負責(zé)零售資產(chǎn)業(yè)務(wù)、零售負債業(yè)務(wù)、財富業(yè)務(wù)、銀行卡及渠道業(yè)務(wù)和廳堂服務(wù)等，并著力網(wǎng)點運營建設(shè)，親自經(jīng)營貴賓理財中心，以私人財富為業(yè)務(wù)核心，曾兩年增長100多戶高凈值客戶、實現(xiàn)日均2億綜合金融資產(chǎn)的提升；用心輔導(dǎo)同城網(wǎng)點，一家支行獲評“中國銀行業(yè)文明規(guī)范服務(wù)千佳示范單位”；一年內(nèi)籌建成立5家社區(qū)銀行，其中兩家社區(qū)銀行業(yè)績在全省近百家中列前二十位。

●至2016年末，分行個人貸款余額73億，不良貸款率保持在0.05%以下，在同類股份制銀行中最低；零售客戶數(shù)超過28萬（其中100萬資產(chǎn)客戶超過3000戶）；信用卡客戶數(shù)超過16萬。

●2017年起，新建分行營業(yè)部企金團隊和零售團隊，年末團隊業(yè)務(wù)考評分獲轄內(nèi)第一和第四。

■13年中國銀行，任職期間，前期從事公司業(yè)務(wù)及風(fēng)險管理，負責(zé)企業(yè)外匯信貸業(yè)務(wù)和“三貸“項目，分管電子、輕工等行業(yè)；后期以零售業(yè)務(wù)和個人外匯交易為主，每日在當(dāng)?shù)孛襟w中點評外匯行情，客戶月交易量超過1億美元。并為當(dāng)?shù)仉娨暸_特約財經(jīng)評論員，在電視、廣播、報紙、網(wǎng)絡(luò)等媒體中設(shè)個人專欄。

主講課程：

《旺季營銷策劃與營銷》《社區(qū)銀行之管理經(jīng)營》

《零售信貸基礎(chǔ)及流程管理》《零售信貸合規(guī)管理及風(fēng)險防范》

《零售信貸營銷及客戶拓展培訓(xùn)》《銀行網(wǎng)點拓展?fàn)I銷與存量客戶挖掘》

《銀行網(wǎng)點客戶活動策劃和落地》《零售支行長管理經(jīng)營能力提升》

授課風(fēng)格：

▲ 親和風(fēng)趣、互動性強，善于營造良好的課堂氛圍；

▲ 輔導(dǎo)嚴(yán)謹(jǐn)、細膩、系統(tǒng)、連貫，極具實操性與實用性，為企業(yè)發(fā)展提供源動力；

▲ 課程結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)，有案例、有研討、有點評、有工具。

部分服務(wù)過的客戶：

國有銀行：工商銀行南寧分行、工商銀行崇左分行、工商銀行四川成都分行柜臺營銷（3期）、工商銀行玉林分行、工商銀行綿陽分行（2期）、工商銀行廣西分行、工商銀行浙江臺州分行、中國銀行青島分行、中國銀行東川支行、中國銀行東山支行、建設(shè)銀行柳州分行、建設(shè)銀行南京分行、交通銀行南寧分行……

農(nóng)商行：張家口農(nóng)商行、榆林府谷農(nóng)商行、文登農(nóng)商行、洪澤農(nóng)商行、樂山犍為聯(lián)社、威海農(nóng)商行、荊門農(nóng)商行先、張農(nóng)港農(nóng)商行、茅臺農(nóng)商行、贛州農(nóng)商行、丹陽農(nóng)商行、陜西興平農(nóng)商行……

興業(yè)銀行：興業(yè)銀行廣州分行、興業(yè)銀行南京分行、興業(yè)銀行深圳分行、興業(yè)銀行福州分行、興業(yè)銀行石家莊分行、興業(yè)銀行蘇州分行、興業(yè)銀行龍巖分行、興業(yè)銀行無錫分行……

其他：中信銀行杭州分行、中信銀行廣州分行、中信銀行南寧分行、寧波稠州銀行、綿陽商業(yè)銀行、光大銀行、民生銀行、平安銀行、上海大地時貸……

部分客戶評價：

此次培訓(xùn)對朱老師的課程非常滿意，收獲頗多，課程運用了精彩的案例，模擬網(wǎng)點現(xiàn)場情況深深吸引了學(xué)員的注意力，調(diào)動了學(xué)員的積極性。經(jīng)過老師的授課，我明白了換個思維想辦法解決事情原來可以達到更好的效果，印象太深刻了。

——威海農(nóng)商行梁主管

聽了朱老師的課程，增長了知識，解除了工作中的疑惑，讓我如同在黑夜中找到了一條明亮的道理，指明了方向，更清晰的明白了在今后的工作中，如何將營銷最大化。

——興業(yè)銀行蘇州分行林升

經(jīng)過朱老師的培訓(xùn)，提高了我行員工的專業(yè)知識、相關(guān)產(chǎn)品的營銷能力，按照老師所傳授的方法，可以讓營銷變得簡單、實用，大大提高了我行的工作效率。

——陜西興平農(nóng)商行張經(jīng)理

朱老師的課程讓我明白了，營銷講究的是一種方法和思路，精準(zhǔn)營銷讓我認(rèn)識到如何能快速有效的抓住客戶的需求點，從而達到營銷的核心目的。非常落地的實戰(zhàn)方式，腦洞大開，更大范圍的拓寬了我的思路，在實際工作中很受用，非常 感謝老師。

——洪澤農(nóng)商行黃經(jīng)理

朱老師的培訓(xùn)來的太及時了，對我們來說就是一場“及時雨”，老師將自己過去的從業(yè)經(jīng)驗分享給我們，真的非常好，使我們對零售銀行未來的趨勢發(fā)展和如何做好客戶關(guān)系都有了切實的認(rèn)識，感謝朱老師這位良師。

——榆林府谷農(nóng)商行楊主管

朱老師講課特別接地氣，他講的東西就是我們工作中遇到的問題，而且能層層剖析，提出解決的辦法，很實用。

——廣漢農(nóng)商行 王總

我特別喜歡老師的現(xiàn)場演練環(huán)節(jié)，學(xué)員演得精彩，老師點評得更精彩，思路清晰，總結(jié)到位，真希望還能聽到他的課。

——綿陽游仙區(qū)農(nóng)商行李總

上了兩天的網(wǎng)點活動策劃課，太有意思了，沒想到每個活動設(shè)計還能這樣有趣，有些方案可以原樣COPY，太有收獲了。

——威海農(nóng)商行劉經(jīng)理

聽過朱老師一次課后，我覺得我們太需要他來我們這里多講講，所以我們返聘朱老師來內(nèi)訓(xùn)，他講的內(nèi)容跟業(yè)務(wù)特別貼切，而且還在我們網(wǎng)點進行實地輔導(dǎo)，支行行長都表示很有啟發(fā)。

——營口沿海銀行沈行長

朱老師是一個能真正解決實際問題的老師，內(nèi)容很實用，案例穿插的很到位，特別是老師的授課風(fēng)格與眾不同，能充分調(diào)動授課現(xiàn)場氛圍，提高授課效果。

——石家莊分行陳經(jīng)理

朱老師講述了網(wǎng)點負責(zé)人應(yīng)具備的素質(zhì)和平時作為網(wǎng)點負責(zé)容易進入的一些誤區(qū)以及容易犯的一些毛病，給出有效的自我管理方案與團隊管理方案，結(jié)合現(xiàn)在的一些社會現(xiàn)象，講的形象、生動，使我頗有心得。

——荊門農(nóng)商行王總

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