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課程背景：

中國銀行業(yè)正式邁入商業(yè)化經(jīng)營模式，徹底打破我國原銀行業(yè)的競爭格局，開啟了各家銀行經(jīng)營模式的深度轉(zhuǎn)型。

● 利率市場化引發(fā)盈利模式轉(zhuǎn)型；

● 金融脫媒化引發(fā)網(wǎng)點(diǎn)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型；

● 經(jīng)濟(jì)新常態(tài)引發(fā)客戶結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型；

● 網(wǎng)點(diǎn)智能化引發(fā)人員結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型；

● 互聯(lián)網(wǎng)金融引發(fā)服務(wù)模式轉(zhuǎn)型。

特別是在互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊下，這對銀行一線營銷人員提出更高的要求：

● 針對不同的客戶群體，制定營銷服務(wù)策略

● 關(guān)注區(qū)域里競爭對手，精準(zhǔn)制定競爭策略

● 對流量存量增量客戶，籌備活動(dòng)增強(qiáng)粘性

課程收益：

● 戰(zhàn)略層面：厘清網(wǎng)點(diǎn)核心價(jià)值，構(gòu)建區(qū)域營銷策略

● 策略層面：核心客群痛點(diǎn)解析，經(jīng)營策略精準(zhǔn)定制

● 執(zhí)行層面：精準(zhǔn)活動(dòng)策劃設(shè)計(jì)，營銷策略切實(shí)可行

● 思維層面：培養(yǎng)主動(dòng)分析能力，掌握精準(zhǔn)營銷方法

課程對象：

網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理、相關(guān)營銷人員

課程方式：共識工坊+引導(dǎo)技術(shù)+案例分析+小組研討+方案設(shè)計(jì)

課程大綱

第一講：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代時(shí)代的精準(zhǔn)營銷

一、銀行轉(zhuǎn)型新趨勢與定義

二、互聯(lián)網(wǎng)金融的崛起

三、銀行精準(zhǔn)營銷的四大趨勢

1. 智能化趨勢

2. 娛樂化趨勢

3. 特色化趨勢

4. 輕型化趨勢

經(jīng)營產(chǎn)品VS經(jīng)營客戶VS經(jīng)營網(wǎng)點(diǎn)

第二講：突圍：“傳統(tǒng)服務(wù)”——“特色金融”

——從基于產(chǎn)品的“傳統(tǒng)服務(wù)”到基于客戶需求的“特色金融”

討論：你身邊客戶的變化

一、不同客群的金融需求分析

1. 客戶價(jià)值分類VS客戶需求分類

2. 客戶細(xì)分對服務(wù)及策略的影響分析

3. 城市銀發(fā)族分析

4. 建材商圈分析

5. 親子客群分析

二、網(wǎng)點(diǎn)場景分類及定義

1. 找到客戶的關(guān)鍵場景

2. 廳堂的觸點(diǎn)與區(qū)域劃分

三、基于客戶需求的產(chǎn)品組合與包裝

1. 分析產(chǎn)品的優(yōu)劣，組合“賣點(diǎn)”

2. 找到客戶的需求，組合“話術(shù)”

3. 結(jié)合客戶的興趣，準(zhǔn)備“話題”

4. 根據(jù)客戶的情況，準(zhǔn)備“白話”

四、有主題—識別客戶心理，明確營銷主題

1. 百花齊放，不如一枝獨(dú)秀

2. 不同時(shí)間點(diǎn)主題產(chǎn)品設(shè)置

五、有產(chǎn)品—選擇產(chǎn)品組合、分析產(chǎn)品特性

1. 產(chǎn)品的交叉運(yùn)用原則

六、有氛圍—打造營銷氛圍、提升客戶感知

1. 氛圍布置的主題與元素

2. 廳堂創(chuàng)意微沙龍開展

七、有話術(shù)—設(shè)計(jì)營銷話術(shù)、強(qiáng)化溝通技巧

1. 顧問式營銷的運(yùn)用

2. 創(chuàng)造客戶的預(yù)期-管控客戶的預(yù)期-引導(dǎo)客戶的預(yù)期

3. 產(chǎn)品的重定位與包裝

4. 典型客戶異議處理

八、有微信—微信營銷實(shí)戰(zhàn)技巧

1. 微信獲客九大渠道

2. 朋友圈的文案設(shè)計(jì)

3. 通過朋友圈對客戶進(jìn)行畫像

4. 一對一的業(yè)務(wù)場景設(shè)計(jì)

九、有策略—存量客戶策略式挖潛

1. 存量客戶關(guān)鍵激活點(diǎn)分析

2. 如何提升老客戶的情感依賴

3. 如何通過老客戶做到轉(zhuǎn)介價(jià)值

第三講：方案營銷：“產(chǎn)品營銷“——”價(jià)值營銷“

——從基于產(chǎn)品的“活動(dòng)營銷”到基于客戶“經(jīng)營策略全周期”的方案設(shè)計(jì)

一、產(chǎn)品營銷VS價(jià)值營銷

討論：這樣的沙龍還應(yīng)該繼續(xù)嗎？

二、基于客戶的營銷方案設(shè)計(jì)三要素

1. 共贏

2. 價(jià)值

3. 持續(xù)

三、活動(dòng)設(shè)計(jì)8要素分析

四、換一個(gè)視角：從客戶的非金融需求入手

五、如何結(jié)合客戶非金融需求打造活動(dòng)創(chuàng)意

六、“異業(yè)聯(lián)盟”構(gòu)建流程

1. 客群與商戶分析

2. 商戶初次拜訪技巧

3. 活動(dòng)洽談與促成

4. 長效機(jī)制設(shè)計(jì)

七、如何結(jié)合社區(qū)網(wǎng)格化與基層政府進(jìn)行“雙贏融合”

“異業(yè)聯(lián)盟”案例分析

劉老師

劉俊文老師 銀行營銷實(shí)戰(zhàn)專家

10年企業(yè)經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn)

8年銀行培訓(xùn)及咨詢經(jīng)歷

曾任：某知名咨詢公司銀行研究中心 | 首席顧問

曾任：深圳農(nóng)商行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型項(xiàng)目 | 項(xiàng)目經(jīng)理

專業(yè)領(lǐng)域：銀行網(wǎng)點(diǎn)區(qū)域客戶經(jīng)營/網(wǎng)點(diǎn)營銷管理/網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型/營銷技巧等課程領(lǐng)域

8年以來，累積了100余場銀行項(xiàng)目咨詢經(jīng)驗(yàn)，并與廣東建行、湖南工行、山東農(nóng)信、陜西信合等50多家銀行保持了密切的課程合作鏈接，累計(jì)授課500余場。曾為某大型國企設(shè)計(jì)并主導(dǎo)實(shí)施為期三年的基層干部勝任力培養(yǎng)項(xiàng)目。2017年主持20余期《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷》項(xiàng)目的輪訓(xùn)，成功獲得陜西、內(nèi)蒙古、山東、江蘇等地農(nóng)商行體系的認(rèn)可。劉老師是一位能持續(xù)帶來返聘的銀行營銷實(shí)戰(zhàn)專家！擅長將理論和實(shí)踐相結(jié)合，講究課程實(shí)戰(zhàn)落地，深受銀行與學(xué)員的認(rèn)可。

銀行輔導(dǎo)典型案例：

◆2017年4月起陜西省《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷》

為陜西省榆林市的5家農(nóng)商行以及咸陽市、銅川市的8家農(nóng)商行進(jìn)行《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷》課程輪訓(xùn)，共13期，70天。各區(qū)縣銀行在項(xiàng)目內(nèi)均完成存貸業(yè)務(wù)3000W以上,對區(qū)域內(nèi)核心客群均梳理出可落地營銷方案，受到機(jī)構(gòu)、銀行、學(xué)員的一致好評，實(shí)現(xiàn)理念方法、業(yè)績指標(biāo)、落地方案的三重收獲，且后續(xù)直接返聘2期。

課程也推動(dòng)了內(nèi)蒙古通遼市農(nóng)商銀行和內(nèi)蒙古農(nóng)信社聯(lián)社2期課程培訓(xùn)的開展！

◆2017年7月太原市《網(wǎng)點(diǎn)一體化營銷》

項(xiàng)目針對廳堂服務(wù)輸出管理、廳堂現(xiàn)場管理、廳堂聯(lián)動(dòng)營銷、人員精準(zhǔn)營銷、團(tuán)隊(duì)建設(shè)以及支行長管理能力等維度進(jìn)行了深入培訓(xùn)輔導(dǎo)。根據(jù)支行實(shí)際情況針對性了通過燃星火建標(biāo)準(zhǔn)和漸燎原留工具兩個(gè)階段進(jìn)行導(dǎo)入，網(wǎng)點(diǎn)在6天時(shí)間內(nèi)不僅能力、業(yè)績雙提升，后續(xù)持續(xù)固化思路也清晰易落地，難怪客戶上下一致好評，并追加返聘1期。

◆2017年12月張家口市《客群開門紅營銷》

項(xiàng)目進(jìn)程中遇到競爭對手浮存80%的利率的挑戰(zhàn)，根據(jù)老師豐富的項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，及時(shí)調(diào)整應(yīng)對方案，并通過競爭輔導(dǎo)、客群研究、客戶聯(lián)盟方案推動(dòng)等方式最終扭轉(zhuǎn)存款下降頹勢，并在項(xiàng)目結(jié)束前實(shí)現(xiàn)大幅增長，獲得客戶一致好評，并追加培訓(xùn)輔導(dǎo)時(shí)長。

◆2017年以前主持8年銀行培訓(xùn)咨詢項(xiàng)目100余場

①曾主持招商銀行、建設(shè)銀行、工商銀行、農(nóng)商行等多個(gè)國內(nèi)商業(yè)銀行的產(chǎn)品規(guī)劃、客戶營銷、網(wǎng)點(diǎn)管理方面的轉(zhuǎn)型咨詢和人才培養(yǎng)體系設(shè)計(jì)。

②曾在廣東省建行、四川省建行等建行體系主持《客戶經(jīng)理營銷能力提升》課程輪訓(xùn)30余場，學(xué)員滿意度95%以上，返聘率極高。

③為建設(shè)銀行體系中廣東分行、深圳分行、山東分行、上海分行、南昌分行、云南分行執(zhí)行《網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型項(xiàng)目》、《基于STM的流程優(yōu)化設(shè)計(jì)項(xiàng)目》、《客戶大數(shù)據(jù)經(jīng)營項(xiàng)目》、《支行長、客戶經(jīng)理的崗位勝任設(shè)計(jì)培養(yǎng)項(xiàng)目》大型咨詢服務(wù)項(xiàng)目的開展，其中，廣東與云南部分分行在項(xiàng)目之后陸續(xù)返聘老師《網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人卓越成長》、《銀行客戶精準(zhǔn)營銷》等課程。

……

部分項(xiàng)目輔導(dǎo)案例：

◆2017年12月張家口農(nóng)商行《開門紅項(xiàng)目》

◆2017年12月臨汾市工行《網(wǎng)格化開門紅營銷項(xiàng)目》

◆2017年11月菏澤農(nóng)商行《網(wǎng)格化開門紅營銷項(xiàng)目》

◆2017年11月邳州市農(nóng)商銀行《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷課程》

◆2017年10月萊蕪市農(nóng)商銀行《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷課程》

◆2017年9月科左后旗農(nóng)商銀行《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷課程》

◆2017年9月秦都農(nóng)商銀行《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷課程》

◆2017年9月彬縣農(nóng)商銀行《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷課程》

◆2017年8月太原市工行銀行《網(wǎng)點(diǎn)一體化營銷課程》

◆2017年8月楊凌農(nóng)商銀行《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷課程》

◆2017年8月長武農(nóng)商銀行《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷課程》

◆2017年8月耀州農(nóng)商銀行《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷課程》

◆2017年7月興平農(nóng)村信用聯(lián)社《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷課程》

◆2017年7月通遼市農(nóng)商銀行《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷課程》

◆2017年5月清澗農(nóng)商銀行《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷課程》

◆2017年5月內(nèi)蒙古農(nóng)信社聯(lián)社《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷課程》

◆2017年5月綏德農(nóng)商銀行《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷課程》

◆2017年4月米脂農(nóng)商銀行《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷課程》

◆2017年4月子洲農(nóng)商銀行《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷課程》

◆2017年4月靖邊農(nóng)商銀行《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷課程》

◆2016年12月南昌建行《銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型輔導(dǎo)項(xiàng)目》

◆2016年10月上海建行《網(wǎng)點(diǎn)定位項(xiàng)目》

◆2016年9月廣東省建行《銀行網(wǎng)點(diǎn)智慧網(wǎng)點(diǎn)流程再造項(xiàng)目》

◆2016年7月山東建行《智慧網(wǎng)點(diǎn)營銷能力再造項(xiàng)目》

◆2016年6月深圳建行《智慧網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型項(xiàng)目》

◆2016年5月上海建行《物理網(wǎng)點(diǎn)定位研究項(xiàng)目》

◆2016年4月廣東建行《智慧銀行區(qū)域客戶經(jīng)營項(xiàng)目》

◆2015年12月深圳建行《建行基于STM上線的網(wǎng)點(diǎn)流程打造》

◆2015年10月安徽建行《客戶經(jīng)理千里馬項(xiàng)目》

◆2015年8月南通農(nóng)商行《網(wǎng)點(diǎn)區(qū)域客戶經(jīng)營項(xiàng)目》

◆2015年7月江蘇南通農(nóng)商銀行《網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型項(xiàng)目》

◆2015年6月湖南建行《網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營管理項(xiàng)目》

◆2015年5月深圳市建行《網(wǎng)點(diǎn)營銷培養(yǎng)體系》

◆2015年4月湖南郵儲《信貸人員綜合客戶經(jīng)營能力提升項(xiàng)目》

……

主講課程：

課程類

《5A行長—區(qū)域市場精準(zhǔn)營銷管理》

《5A行長—網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人卓越成長訓(xùn)練》

《財(cái)神有約—策略式微信營銷》

《財(cái)神有約—客戶經(jīng)理卓越成長訓(xùn)練》

《互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代銀行精準(zhǔn)營銷能力提升》

《新零售時(shí)代—客群拓展能力提升》

《新零售時(shí)代—小微客戶拓展與深耕》

《銀行網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷》

培訓(xùn)項(xiàng)目類

《客群開門紅項(xiàng)目》

《外拓精準(zhǔn)營銷項(xiàng)目》

《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷項(xiàng)目》

《主題銀行軟實(shí)力建設(shè)》

部分服務(wù)過的客戶：

建行：四川省建行、南昌市建行、云南省建行、安徽省建行、廣東省建行、深圳市建行、山東省建行、上海市建行、廣州市建行……

工行：湖南省工行、益陽市工行、廣東省工行、深圳市工行、南京市工行、河源市工行、婁底市工行……

郵儲：廣東省郵儲銀行、廣西省郵儲銀行、湖南省郵儲銀行、肇慶市郵儲銀行、武漢市郵儲銀行……

農(nóng)商行：東莞農(nóng)商銀行、深圳農(nóng)商銀行、天津農(nóng)商銀行、廣州農(nóng)商銀行、南通市農(nóng)商銀行、清澗農(nóng)商銀行、綏德農(nóng)商銀行、米脂農(nóng)商銀行、萊蕪農(nóng)商行、咸陽農(nóng)商行、子洲農(nóng)商銀行、靖邊農(nóng)商銀行、通遼農(nóng)商銀行、湖南省聯(lián)社、張家口農(nóng)商行、內(nèi)蒙古農(nóng)信社聯(lián)社……

其他銀行：招商總行、招商銀行昆明分行、招行銀行西安分行、深圳市發(fā)展銀行、中國光大銀行蘇州市分行、中信銀行信用卡中心、長沙銀行……

部分客戶評價(jià)：

劉老師的授課現(xiàn)場氛圍非常不錯(cuò)，能夠在互動(dòng)中讓學(xué)員都更好地實(shí)實(shí)在在地結(jié)合實(shí)際情況，套用老師的每一個(gè)工具，讓學(xué)員更好地體會(huì)課程知識要點(diǎn)。課程效果學(xué)員反饋很好，也能夠讓學(xué)員學(xué)有所得。

——江西建行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人

太妙了！此次培訓(xùn)對劉老師的課程非常滿意，收獲頗多，課程不但運(yùn)用了精彩豐富的真實(shí)案例，模擬網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場的情況，深深地吸引了學(xué)員的“感同身受”，調(diào)動(dòng)了學(xué)員的積極性。換個(gè)思維想辦法解決事情原來可以達(dá)到如此完美的成效，印象太深刻了！以后再創(chuàng)造業(yè)績這塊要多維度去想辦法，把工作做好。

——靖邊農(nóng)商行學(xué)員

課程讓我對管理有了更深刻的認(rèn)識，課后一定會(huì)在全行里確定一個(gè)良好的文化范圍，這次學(xué)習(xí)是一次很好的機(jī)會(huì)。……

——湖北建行行長

劉老師為我們培訓(xùn)《銀行客戶經(jīng)理四力提升訓(xùn)練》通過溝通力，銷售力，關(guān)系力，策劃力，四個(gè)方向?yàn)槲覀冎v授，讓我明白建立團(tuán)隊(duì)合作工作氣氛，培養(yǎng)良好工作文化與默契，進(jìn)而建立高績效的工作團(tuán)隊(duì)。

——咸陽農(nóng)商行學(xué)員

讓我明白加強(qiáng)對廳堂內(nèi)資源的統(tǒng)籌管理，營業(yè)場所物品、設(shè)施、工具及憑證設(shè)計(jì)等要注重細(xì)節(jié)，關(guān)注客戶的視覺體驗(yàn)和心理感受，“以客戶服務(wù)”為中心，以“提高作業(yè)效率”為目的，收獲頗多。

——四川農(nóng)行學(xué)員

劉老師的課程讓我明白了，營銷講究的是一種方法和思路，精準(zhǔn)營銷讓我認(rèn)識到如何能快速有效的抓住客戶的痛點(diǎn)，從而達(dá)到營銷的核心目的，非常落地與實(shí)戰(zhàn)的方式，腦洞大開。

——米脂農(nóng)商銀行學(xué)員

經(jīng)過6天的培訓(xùn)，提高了我們銀專業(yè)知識、客戶溝通技巧和貸款產(chǎn)品營銷能力，通過按照定網(wǎng)格、選客群、挖痛點(diǎn)、推方案、巧執(zhí)行、強(qiáng)復(fù)盤、傳模式七步流程進(jìn)行項(xiàng)目實(shí)施，可以讓營銷變得簡單，大大提高了我行工作效率。

——子洲農(nóng)商銀行某行長

通過這幾天的學(xué)習(xí)，增長了知識，解除了工作中的疑惑，聽了劉老師的課讓我如同在黑夜中找到了一條明亮的道理，指明了方向，更清新的明白了再今后的工作中，如何將營銷最大化。

——廣東省建行學(xué)員

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