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課程背景：

隨著金融需求日益多元化和商業(yè)銀行同質(zhì)化競爭加劇，推行公司與個人業(yè)務(wù)聯(lián)動營銷是商業(yè)銀行適應(yīng)市場發(fā)展，增強(qiáng)競爭能力的現(xiàn)實(shí)要求和必然趨勢。然而，由于受體制和機(jī)制的影響，銀行對業(yè)務(wù)條線實(shí)行分類管理，造成公司業(yè)務(wù)和個人業(yè)務(wù)割裂的局面，企業(yè)資源不能有效整合，影響了聯(lián)動營銷機(jī)制的建立。多頭營銷、重復(fù)營銷的市場現(xiàn)狀，導(dǎo)致營銷成本加大，成為了制約市場拓展的瓶頸之一。

如今的商業(yè)銀行已從過去的單項(xiàng)業(yè)務(wù)競爭逐步轉(zhuǎn)變?yōu)殂y行綜合營銷服務(wù)能力的較量，只有從根本上轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念，有效整合內(nèi)部資源、破除部門壁壘，形成營銷合力，才能建立起差異化競爭優(yōu)勢。在此環(huán)境下，通過對公部門和零售部門的聯(lián)合營銷，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢，為客戶提供綜合性、個性化的一攬子金融服務(wù)，是商業(yè)銀行提升客戶價值、鞏固銀客關(guān)系的必然途徑和現(xiàn)實(shí)要求。

本課程從代發(fā)、小微、個貸三項(xiàng)客群出發(fā)，幫助客戶經(jīng)理通過對公和零售業(yè)務(wù)的聯(lián)合營銷，為客戶提供綜合化、個性化的金融服務(wù)方案，解決客戶的綜合金融需求，從而實(shí)現(xiàn)銀行的提升客戶價值、鞏固銀客關(guān)系的要求。

課程收益：

◆ 強(qiáng)化學(xué)員建立公私聯(lián)動意識；

◆ 掌握公私聯(lián)動營銷策略和技巧；

◆ 學(xué)會如何通過公私聯(lián)動支持個金業(yè)務(wù)的發(fā)展；

◆ 掌握個金業(yè)務(wù)促進(jìn)公司業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)鍵點(diǎn)和突破口；

◆ 把握代發(fā)、小微、個貸三大客群經(jīng)營的技巧與方法。

課程對象：

個貸客戶經(jīng)理、小微客戶經(jīng)理、對公客戶經(jīng)理、綜合客戶經(jīng)理

課程方式：講授、分組討論、案例分析

課程大綱

第一講：公私聯(lián)動的價值

1. 向客戶提供綜合性金融服務(wù)

2. 增加銀行收益

3. 提升銀行社會公共形象

4. 公私聯(lián)動是目前銀行競爭的重要手段

案例分享：離任的高管，尷尬了誰？

第二講：代發(fā)客戶開發(fā)與維護(hù)

一、四維度梳理目標(biāo)客戶

維度一：在我行是否貸款

維度二：與我行業(yè)務(wù)往來是否緊密

維度三：工資發(fā)放方式

維度四：企業(yè)行業(yè)與規(guī)模

二、五步尋找關(guān)鍵人

1. 確定目標(biāo)企業(yè)的職能結(jié)構(gòu)

2. 確定目標(biāo)企業(yè)的決策結(jié)構(gòu)

3. 確定目標(biāo)企業(yè)的代發(fā)決策人

4. 確定目標(biāo)企業(yè)的代發(fā)執(zhí)行人

5. 確定目標(biāo)企業(yè)的代發(fā)阻礙人

三、拜訪關(guān)鍵人的流程

1. 結(jié)合企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品搭配和服務(wù)演示

四、三類崗位常見異議及解決辦法

1. 老板

1）習(xí)慣他行代發(fā)——引發(fā)稅務(wù)擔(dān)憂

2）擔(dān)憂稅務(wù)——稅務(wù)籌劃

3）擔(dān)憂社保

2. 財(cái)務(wù)

1）不會用網(wǎng)絡(luò)——只需提供報表

2）習(xí)慣于現(xiàn)金發(fā)工資——簡單方便

3）員工流動大——更改報表、有記錄可循

3. 普通員工

1）年長型——在公司開卡、網(wǎng)點(diǎn)有我、短信通知

五、執(zhí)行代發(fā)和后續(xù)營銷

案例：某國有行營銷物業(yè)公司代發(fā)

案例：股份某行營銷城投公司下屬企業(yè)代發(fā)

1. 以某股份行上海分行營業(yè)部為案例的總結(jié)

1）關(guān)鍵人、集群客戶、打造內(nèi)部關(guān)系網(wǎng)、產(chǎn)品宣傳吸引、借助代發(fā)專享、安排抽獎活動

2. 維護(hù)提升的兩要點(diǎn)

3. 高中低層次員工的分層營銷對應(yīng)的渠道和產(chǎn)品

4. 活動營銷：激活工資卡活動、財(cái)富管理進(jìn)企業(yè)活動、日常宣傳

案例：湖南省某醫(yī)院客戶案例

案例：番禺市財(cái)富進(jìn)企業(yè)案例

第三講：小微客群開拓與經(jīng)營

一、拜訪前的準(zhǔn)備工作

1. 了解企業(yè)老板的性格、興趣

2. 了解企業(yè)經(jīng)營現(xiàn)狀

3. 了解企業(yè)老板貸款偏好

二、約訪電話

討論：某行客戶經(jīng)理預(yù)約拜訪電話

三、取得客戶的信任

討論：政采貸如何跨過前臺和財(cái)務(wù)，與老板溝通？

1. 如何回答客戶問我們今天上門的目的

視頻：《青瓷》電視劇片段，看開門見山營銷

2. 有技巧的贊美客戶拉近和客戶的距離

討論：初次拜訪獲得客戶信任視頻

3. 從行業(yè)切入打開客戶話匣子

案例：水果批發(fā)行業(yè)老板溝通

四、挖需求——按現(xiàn)狀分析行業(yè)需求

1. 從采購和銷售情況引導(dǎo)貸款需求

案例：調(diào)味品貿(mào)易企業(yè)貸款營銷

2. 出現(xiàn)資金缺口的常見原因

3. 小微企業(yè)貸款需求的三點(diǎn)法

痛點(diǎn)：新訂單采購

癢點(diǎn)：淡季備貨

嗨點(diǎn)：上下游資金周期不匹配

五、巧展示——按類型介紹展示產(chǎn)品

1. 鎖定利益交叉點(diǎn)

2. 有過貸款客戶：用數(shù)據(jù)對比

3. 初次貸款客戶：用案例證明

六、促成交——按情況使用談判技巧

1. 客戶意向信號判斷

2. 促使?jié)撛诳蛻糇龀錾曩J決定的技巧

1）提供附加值服務(wù)

2）提供選擇

3）引導(dǎo)客戶做小決定

第四講：個貸客戶交叉營銷

一、針對個貸客戶可交叉營銷產(chǎn)品分類

1. 基礎(chǔ)產(chǎn)品組合

2. 延展產(chǎn)品組合

3. 可選產(chǎn)品組合

二、不同貸款品類客戶可交叉營銷分類

1. 房貸

2. 車貸

3. 經(jīng)營類貸款

三、四個關(guān)鍵環(huán)節(jié)營銷點(diǎn)

1. 貸款受理與發(fā)起環(huán)節(jié)

2. 落實(shí)放款前提環(huán)節(jié)

3. 貸后管理環(huán)節(jié)

4. 貸款結(jié)清環(huán)節(jié)

四、不同情形下交叉銷售的策略

1. 及時交叉

2. 后續(xù)交叉

案例：樓盤交叉銷售

五、交叉銷售的關(guān)鍵點(diǎn)

1. 找對人

1）決策人

2）執(zhí)行人

3）可能阻撓人

2. 說對話

1）切入點(diǎn)一：客戶認(rèn)為貸款利率太高

2）切入點(diǎn)二：有重大節(jié)日

3）切入點(diǎn)三：當(dāng)客戶供應(yīng)鏈不暢時切入

4）切入點(diǎn)四：當(dāng)客戶要收縮業(yè)務(wù)時切入等切入時機(jī)與動作

3. 做對事

1）結(jié)算產(chǎn)品對客戶控成本的利益

2）分析個人理財(cái)產(chǎn)品對客戶增值的利益

3）清點(diǎn)上下游客戶營銷對客戶提升銷售的利益

謝老師

謝廣超老師 銀行對公營銷專家

10年銀行對公營銷培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

交通銀行總行金牌講師

《零售銀行》雜志特約撰稿人

曾任：交通銀行上海寶山分行某支行丨副行長

曾任：交通銀行上海松江分行丨小微企業(yè)組負(fù)責(zé)人

曾任：交通銀行上海松江分行公司業(yè)務(wù)部丨高級客戶經(jīng)理

曾任：交通銀行上海松江分行某支行丨對公賬戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理

謝老師致力于銀行對公營銷、信貸營銷、無貸戶管理、小微信貸全流程風(fēng)險管理等領(lǐng)域方向10年，曾為中國銀行、交通銀行、工商銀行、浦發(fā)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、郵政儲蓄銀行、建設(shè)銀行等上百家銀行進(jìn)行項(xiàng)目課程培訓(xùn)，累計(jì)授課400余場,主導(dǎo)參與項(xiàng)目60余個，學(xué)員人數(shù)達(dá)千人以上，課程好評率均超過95%，獲得學(xué)員一致好評！

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

謝老師歷任交行對公客戶經(jīng)理、小微企業(yè)組負(fù)責(zé)人、支行副行長，熟悉銀行對公業(yè)務(wù)全流程，多次帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)創(chuàng)下高效益佳績：

◆ 任職分行銀行部主管期間：帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)參加省分行的“拓戶旋風(fēng)”活動，在16個分行PK中脫穎而出，創(chuàng)下拓戶數(shù)量省分行第2名、有效戶提升第3名的佳績；

◆ 任職對公客戶經(jīng)理期間：連續(xù)兩個年度獲得存款指標(biāo)完成率省行排名前五；

◆ 任職支行副行長期間：通過營銷農(nóng)工商超市、浦項(xiàng)汽車制造等40多個核心企業(yè)，實(shí)現(xiàn)小微批量營銷模式創(chuàng)新，超額完成全年指標(biāo)，且未出現(xiàn)一筆不良貸款，長期保持“無爛賬”全優(yōu)記錄，多次得到行內(nèi)贊許。

部分授課案例：

◆ 《對公客戶經(jīng)理營銷全流程與風(fēng)險防控》

為上海農(nóng)商銀行專門打造的企業(yè)課程，專注于中級客戶經(jīng)理如何提升談判、風(fēng)控、獲取客戶等能力進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，獲得南匯、寶山、昆山、青浦、楊浦多家支行的統(tǒng)一采購，課程好評率均超過97%；

◆ 《普惠小微營銷能力提升及發(fā)展創(chuàng)新》

為湖南農(nóng)信社進(jìn)行課程培訓(xùn)，重點(diǎn)講述創(chuàng)新獲客模式、詳解多家銀行競爭的需求把握和產(chǎn)品呈現(xiàn)方式，湖南農(nóng)信社邵陽市辦采購4期，后為6家農(nóng)商行進(jìn)行小微專題輔導(dǎo)項(xiàng)目。

◆ 《對公存款營銷策略——增存八大策略》

為福建郵儲進(jìn)行課程培訓(xùn)，重點(diǎn)講述了授信攬存、結(jié)算留存、產(chǎn)品創(chuàng)新、兩端獲取等技巧，針對性提出八大營銷策略以存款、綜合收益的角度分析主次客戶的方法，后被福建多家市分行采購，學(xué)員滿意度極高，后受邀為大連中信進(jìn)行課程培訓(xùn)，且連聘3期；

◆ 《拓客提質(zhì)——賬戶經(jīng)理的無貸戶管理與場景營銷》

為山東中行進(jìn)行課程培訓(xùn)，重點(diǎn)講述如何通過數(shù)據(jù)分析實(shí)現(xiàn)無貸戶的精準(zhǔn)管理,獲得省行領(lǐng)導(dǎo)高度認(rèn)可，相繼為濟(jì)南、德州、濱州、日照、威海等分行培訓(xùn)2年，課程反響熱烈，后應(yīng)邀再次為江蘇中行進(jìn)行授課，在中行2019年度的“雙戶雙基”活動中，助力江蘇省行與山東省行兩行超額完成總行指標(biāo)要求，2020年度兩省行均再次采購；

◆ 《代發(fā)掘金——代發(fā)工資業(yè)務(wù)的客戶開發(fā)和資金留存》

為東莞銀行進(jìn)行課程培訓(xùn)，給專門從事代發(fā)業(yè)務(wù)的市場人員開展培訓(xùn)，幫助客戶經(jīng)理提高技巧完成指標(biāo)，課程獲得相關(guān)部門和客戶經(jīng)理一致好評，受訓(xùn)后該銀行2020年代發(fā)有效戶同比上升260%；

部分項(xiàng)目案例：

銀行項(xiàng)目名稱

上海徐匯中行《營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)管理標(biāo)準(zhǔn)化——五行計(jì)劃》

廣東建行《營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)綜合化建設(shè)》

曲靖建行《存量中高端客戶維護(hù)》

防城港建行《三綜合營銷能力提升》

北京建行《網(wǎng)點(diǎn)競爭力提升》

上海農(nóng)商行《中高端客戶維護(hù)能力提升》

上海農(nóng)商行《進(jìn)企業(yè)、進(jìn)社區(qū)、理財(cái)沙龍輔導(dǎo)項(xiàng)目》

江蘇農(nóng)商行《小微企業(yè)精準(zhǔn)營銷》

廣東農(nóng)行《對公業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型》

海口農(nóng)行《商圈外拓項(xiàng)目》

安徽銅陵農(nóng)行《“開門紅”外拓營銷》

內(nèi)蒙農(nóng)行《農(nóng)行“開門紅”營銷能力提升》

主講課程：

《對公客戶經(jīng)理營銷全流程》

《普惠小微業(yè)務(wù)高效營銷與交叉銷售》

《數(shù)字化下對公無貸戶的場景營銷》

《個貸的場景營銷與實(shí)戰(zhàn)演練》

《公私聯(lián)動營銷技巧——三大客群的深耕與經(jīng)營》

《代發(fā)掘金——代發(fā)工資業(yè)務(wù)的單位開發(fā)和資金留存》

《信貸全流程風(fēng)險管理：貸前調(diào)查與貸后管理》

課程風(fēng)格：

? 貼近實(shí)戰(zhàn)：理論皆積累于多年銀行工作經(jīng)驗(yàn)，內(nèi)容充實(shí)有依據(jù)，概念易懂可量化；

? 注重落地：方法均來自于多年銀行培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，學(xué)員需求有了解，技巧實(shí)用有效益；

? 互動性強(qiáng)：課程設(shè)計(jì)完善于多年在外授課經(jīng)驗(yàn)，情景模擬有互動，全員參與有保障。

部分服務(wù)客戶：

工商銀行：大連工行、保定工行、泉州工行、北京工行、廣州工行、中山工行……

交通銀行：交行總行、昆明交行、上海交行、貴州交行、新疆交行、天津交行……

郵儲銀行：上海郵儲、深圳郵儲、南通郵儲、泉州郵儲、湖南郵儲、濟(jì)南郵儲……

建設(shè)銀行：山東建行、廣東建行、赤峰建行、寧夏建行、青島建行、北京建行、廊坊建行、常州建行、曲靖建行、重慶建行、南通建行、大同建行、新疆建行……

中國銀行：天津中行、遼寧中行、山西中行、徐匯中行、鄭州中行、廣安中行、成都中行、東德州中行、威海中行、日照中行、濟(jì)南中行、自貢中行、濱州中行、江蘇中行、烏魯木齊中行、臺州中行、蘇州中行、沈陽中行、重慶中行……

農(nóng)業(yè)銀行：潮州農(nóng)行、孝感農(nóng)行、海口農(nóng)行、銅陵農(nóng)行、內(nèi)蒙農(nóng)行、四川農(nóng)行、成都農(nóng)行、武漢農(nóng)行、江門農(nóng)行、廣東農(nóng)行、溫州農(nóng)行……

農(nóng)商銀行：肥城農(nóng)商行、青島農(nóng)商行、靈武農(nóng)商行、重慶農(nóng)商行、上海農(nóng)商行、江蘇農(nóng)商行、團(tuán)風(fēng)農(nóng)商行、濱海農(nóng)商行、淮安農(nóng)商行、修武農(nóng)商行、東平農(nóng)商行、棗莊農(nóng)商行、湘江新區(qū)農(nóng)商行、蘭溪農(nóng)商行、寧陽農(nóng)商行……

部分客戶評價：

批量授信這個版塊是我們一直想做的，但是遇到了很大的困難，今天聽了謝老師的課，尤其是具體案例的講解，讓我非常受啟發(fā)，謝老師的專業(yè)水平絕對是值得我們學(xué)習(xí)借鑒的，后續(xù)我們可以在項(xiàng)目上繼續(xù)探討合作。

——廣州工行公司部 陳總

謝老師的課非常生動有趣，案例都來源于老師的工作經(jīng)驗(yàn)，對公和零售業(yè)務(wù)的聯(lián)合營銷這一部分也都是我們在工作中遇到過的困難，這次聽完老師的課程，學(xué)到的技巧都能夠運(yùn)用在日常的公私聯(lián)動工作當(dāng)中，解決實(shí)際問題。

——江蘇中行公司部 金經(jīng)理

中午時間我和學(xué)員一起交流，大家都說這次持續(xù)一個月的訓(xùn)練營，最大的收獲就是謝老師的課程，原來最大的問題就是獲取客戶，但是老師的獲客方法有用、能用、實(shí)用，看來我們?nèi)耸掳l(fā)起的這次培訓(xùn)確實(shí)幫助到了大家。

——南京民生人事部 肖經(jīng)理

謝老師的課程內(nèi)容非常實(shí)用，從獲客渠道、客情關(guān)系、客戶需求溝通幾個方面結(jié)合案例進(jìn)行的分析都有借鑒意義，對于我行小微客戶經(jīng)理的業(yè)務(wù)發(fā)展具有指導(dǎo)作用，能幫助客戶經(jīng)理開展?fàn)I銷工作。

——天津交行普惠金融部 殷總

我一直都在做貸款工作，信貸風(fēng)控這一塊一直是我比較難以把握的一點(diǎn)，謝老師的課程讓我對于如何從信貸業(yè)務(wù)獲得中收，解決客戶的資金缺口，有了一些辦法，開拓了我的工作思路，讓我受益匪淺。

——蘇州銀行常州分行公司部 單經(jīng)理

謝老師的課上案例互動有趣，而且一聽就知道老師有多年對公經(jīng)驗(yàn)，很多案例都具有代表性，課堂氛圍十分輕松有趣，上課的時候我們有疑問老師也會即聽即講，下課后我還能夠看到老師和學(xué)員在繼續(xù)交流探討。

——上海農(nóng)商銀行南匯分行 王行長

我原來也一直在營銷一線工作，現(xiàn)在到新銀行從事總行管理，但對于如何將自己的存款營銷技巧傳授給別人卻百思不得其解，謝老師的情景互動體驗(yàn)十分落地，好多東西下面的客戶經(jīng)理直接就能用，后續(xù)我還想跟老師好好聊聊。

——天津?yàn)I海農(nóng)商銀行公司部 錢總

謝老師的指導(dǎo)很用心，課程內(nèi)容貼近我們農(nóng)商行的實(shí)際情況，案例分析和場景演練的互動形式能夠讓我行領(lǐng)導(dǎo)和客戶經(jīng)理深入了解小微金融的拓客技巧與營銷方法，課程內(nèi)容十分落地，實(shí)用性很強(qiáng)！

——湖南農(nóng)信社邵陽市辦 李主任

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