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課程背景：

隨著我國信用卡市場(chǎng)日趨成熟. 發(fā)卡量逐漸攀升，多家商業(yè)銀行經(jīng)營策略由擴(kuò)張?jiān)隽靠蛻粝蛘{(diào)整存量. 優(yōu)化增量客戶進(jìn)行深度調(diào)整。分工更細(xì)致. 結(jié)構(gòu)更合理的階段已逐步形成。

發(fā)卡數(shù)量與銷售規(guī)模對(duì)于信用卡行業(yè)至關(guān)重要，不斷提升發(fā)卡量對(duì)于每一個(gè)信用卡企業(yè)都是業(yè)務(wù)的重心。目前信用卡線下銷售模式主要以上門拜訪為主，陌拜方式可以實(shí)現(xiàn)發(fā)卡量穩(wěn)步增長(zhǎng)，但無法實(shí)現(xiàn)突破性增長(zhǎng)。

因此，新的信用卡團(tuán)辦銷售模式值得所有信用卡企業(yè)關(guān)注與投入，實(shí)際上，不論從銷售隊(duì)伍的建立還是銷售模式的探索，各股份制商業(yè)銀行確實(shí)加大了對(duì)團(tuán)辦業(yè)務(wù)的投入。

本課程以信用卡行業(yè)銷售特性為基礎(chǔ)，結(jié)合經(jīng)典銷售方法論，輔之以豐富的大客戶銷售成功案例，力求在符合行業(yè)針對(duì)性的同時(shí)具備實(shí)用性。該課程內(nèi)容主要幫助信用卡銷售人員掌握企業(yè)團(tuán)辦的銷售方法論，并進(jìn)一步提升企業(yè)團(tuán)辦業(yè)務(wù)的銷售成功率。

課程收益：

● 提高團(tuán)辦信用卡意識(shí)與效率

● 識(shí)別并評(píng)估目標(biāo)企業(yè)

● 關(guān)鍵人的營銷技巧

● 談判技巧

課程對(duì)象：

信用卡中心營銷團(tuán)隊(duì)主管，客戶經(jīng)理，商業(yè)銀行外拓客戶經(jīng)理

課程方式：注重銷售技巧的實(shí)戰(zhàn)性，結(jié)合學(xué)員日常工作進(jìn)行情景演練，并在演練結(jié)束后，給予輔導(dǎo)和反饋，提升課程內(nèi)容與實(shí)際工作的關(guān)聯(lián)性，確保學(xué)以致用，提升課程的有效性。

課程大綱

課程導(dǎo)入

開場(chǎng)游戲：螞蟻牙黑

第一講：行業(yè)現(xiàn)狀與價(jià)值分析

一、信用卡業(yè)務(wù)的發(fā)展情況

1. 市場(chǎng)前景廣闊

1）上一年我國信用卡發(fā)卡總量

2）上一年我國信用卡貸款余額

3）我國現(xiàn)階段信用卡發(fā)展?fàn)顩r

2. 優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)突出

1）信用卡活動(dòng)權(quán)益

2）信用卡積分計(jì)劃

3. 風(fēng)險(xiǎn)亟待關(guān)注

1）我國信用卡風(fēng)險(xiǎn)數(shù)據(jù)指標(biāo)

2）部分銀行信用卡風(fēng)險(xiǎn)情況

3）各地區(qū)信用卡風(fēng)險(xiǎn)差異化

二、信用卡業(yè)務(wù)的四大銷售困境

1. 該不該發(fā)展信用卡

案例：某商業(yè)銀行辦理國土資源局局長(zhǎng)未成功案例

2. 要不要再投入成本

展示：信用卡卡基費(fèi)用、賬戶托管費(fèi)用、活動(dòng)投入費(fèi)用

3. 產(chǎn)品繁多沒有重點(diǎn)

圖示：各家銀行信用卡種類繁多，很難找到產(chǎn)品定位

4. 獨(dú)立發(fā)展無需關(guān)注

趨勢(shì)：商業(yè)銀行信用卡業(yè)務(wù)發(fā)展的一般模式

三、信用卡業(yè)務(wù)的價(jià)值體現(xiàn)

1. 拓展?jié)撛诳蛻羧?/p>

1）財(cái)富2-8法則：長(zhǎng)期經(jīng)營帶來高額回報(bào)

2）長(zhǎng)尾未來價(jià)值：提前布局未來高凈值客戶

2. 維護(hù)存量客戶

1）零售產(chǎn)品交叉銷售

2）高凈值轉(zhuǎn)向多利潤(rùn)

3. 挖掘數(shù)據(jù)價(jià)值

1）客戶消費(fèi)行為

2）未來財(cái)富規(guī)劃

3）配置理財(cái)產(chǎn)品

4. 樹立品牌形象

1）特惠商戶合作

案例：銀行借助星巴克活動(dòng)好評(píng)口碑

2）積分轉(zhuǎn)動(dòng)世界

3）贏得市場(chǎng)口碑

案例：信用卡服務(wù)決定客戶選擇銀行標(biāo)準(zhǔn)

5. 實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型發(fā)展

案例：浦發(fā)銀行2017年業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型升級(jí)將重點(diǎn)產(chǎn)品再次定位于信用卡

案例：平安銀行布局信用卡業(yè)務(wù)

第二講：信用卡營銷技巧

一、為何進(jìn)行信用卡行業(yè)營銷

1. 金融外部環(huán)境——市場(chǎng)占有率

2. 銀行內(nèi)部方向——銀行交叉銷售的切入點(diǎn)

二、營銷技巧的分類

1. 按照營銷方式分類

1）廳堂營銷

2）外拓營銷

3）交叉營銷

4）團(tuán)辦營銷

2. 按照營銷渠道分類

1）直銷渠道

2）分銷渠道

3）互聯(lián)網(wǎng)渠道

三、營銷技巧各自的特點(diǎn)

1. 營銷難度

2. 客戶數(shù)量

3. 客戶質(zhì)量

第二講：信用卡團(tuán)辦營銷優(yōu)勢(shì)

一、為何進(jìn)行信用卡團(tuán)辦營銷

1. 投入產(chǎn)出比

2. 企業(yè)銷售與個(gè)人銷售的對(duì)比

二、分析企業(yè)團(tuán)辦客戶

1. 企業(yè)可查信息分析

2. 企業(yè)內(nèi)部信息獲取

3. 企業(yè)話語權(quán)人員掌握

三、組織金融需求

1. 賬務(wù)往來

2. 融資需求

四、個(gè)人金融需求

1. 員工福利

2. 站在管理的角度看需求

舉例：某大型國企門衛(wèi)、保安、工作人員、科室主任、財(cái)務(wù)主管。

1）關(guān)鍵人物作用

2）關(guān)鍵人物分類

3）關(guān)鍵人物信任

4）關(guān)鍵人物維護(hù)

3. 進(jìn)駐前準(zhǔn)備

舉例：某省公安部門召開全省安全保衛(wèi)擴(kuò)大會(huì)議，參會(huì)人員為各地級(jí)市公安局辦公室主任。

1）物料準(zhǔn)備

2）時(shí)間安排

3）地點(diǎn)選擇

5）場(chǎng)地布置

4. 營銷中技巧

情景模擬：策劃一次企業(yè)團(tuán)辦

1）提前預(yù)熱，宣傳造勢(shì)

2）靈活把握，注意分寸

3）分工明確，有條不紊

4）引導(dǎo)分流，提高效率

5）突發(fā)情況，應(yīng)急處理

5. 營銷后跟進(jìn)

1）未成功批核反饋

2）挖掘合作人需求

3）建立服務(wù)微信群

4）尋求客戶轉(zhuǎn)介紹

第四講：客戶需求激發(fā)

一、情景模擬：常見營銷場(chǎng)景

1. 每小組模擬一種外拓常見營銷場(chǎng)景

2. 涉及到本行發(fā)行的信用卡產(chǎn)品

3. 行為要貫穿于外拓的每一個(gè)場(chǎng)景區(qū)域

4. 小組互相點(diǎn)評(píng)

二、促動(dòng)技巧

1. 九宮格調(diào)查客戶不需要原因

2. 客戶不需要的三座大山

1）未意識(shí)到需要

2）不緊急不重要

3）未抓住需求點(diǎn)

3. 六脈神劍效果立現(xiàn)

1）互惠原則

2）承諾一致

3）社會(huì)認(rèn)同

4）喜愛原則

5）權(quán)威原則

6）饑餓原則

4. 路演擺展

1）分組表演

2）表演課題

3）互相點(diǎn)評(píng)

4）總結(jié)歸納

第三講：客戶關(guān)系維護(hù)與轉(zhuǎn)接營銷

一、建立關(guān)系必要性

1. 持有產(chǎn)品數(shù)

2. 客戶忠誠度

圖標(biāo)展示客戶持有產(chǎn)品數(shù)與忠誠度的關(guān)系

二、關(guān)系維護(hù)工具篇

1. 如來神掌通訊錄

2. 365 APP事項(xiàng)提醒

三、客戶維護(hù)方法

1. 收集客戶材料

2. 做好客戶分類

3. 善于分配時(shí)間

4. 定時(shí)總結(jié)分析

5. 做好售后維護(hù)

6. 細(xì)節(jié)決定成敗

7. 不要停止聯(lián)系

四、抖音營銷服務(wù)

1. 抖音的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)

1）抖音營銷的優(yōu)勢(shì)

口碑傳播快、受眾群體年輕、方式新穎

2）抖音營銷的形式

公司合作類：交通銀行、中信銀行企業(yè)號(hào)

個(gè)人IP類：文字語音、潮酷IP借力

2. 借力抖音營銷服務(wù)

1）模式一：內(nèi)容營銷

信用卡常識(shí)、用卡技巧等內(nèi)容服務(wù)客戶

2）模式二：展示廣告

自明星方式、增加個(gè)人IP轉(zhuǎn)接獲客

第四講：銷售前段風(fēng)險(xiǎn)防范

一、識(shí)別信用卡營銷風(fēng)險(xiǎn)

1. 信用風(fēng)險(xiǎn)的特點(diǎn)

1）分散性

2）滯后性

3）潛在性

4）多發(fā)性

2. 信用風(fēng)險(xiǎn)類別

1）信用風(fēng)險(xiǎn)

2）欺詐風(fēng)險(xiǎn)

案例：黑中介錄音

3）操作風(fēng)險(xiǎn)

案例：200客戶同一聯(lián)系人

4）合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)

案例：語錄筆記抄寫相同

3. 案例展示

1）圖片展示

案例：多家銀行信用風(fēng)險(xiǎn)圖片

2）事件展示

案例：近幾年信用卡詐騙事件

二、防范信用卡營銷風(fēng)險(xiǎn)

1. 明確發(fā)卡目標(biāo)

2. 嚴(yán)守職業(yè)道德

3. 巧用識(shí)別技巧

1）交叉互檢

電話回訪加客戶經(jīng)理自己

2）房產(chǎn)查核

3）合影比對(duì)

舉例：同一背景不同單位

4）企業(yè)查核

盤查工具：企查查、易企查

馬老師

馬駿老師 銀行信用卡營銷實(shí)戰(zhàn)專家

10年銀行信用卡營銷及管理經(jīng)驗(yàn)

某商業(yè)銀行常年銷售紀(jì)錄保持者

美國認(rèn)證協(xié)會(huì)ACI注冊(cè)國際高級(jí)職業(yè)講師

現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)超過300+

某商業(yè)銀行總行 首屆“我是好講師”大賽全國10強(qiáng)

曾任：某商業(yè)銀行總行銷售管理部/戰(zhàn)略發(fā)展部負(fù)責(zé)人

曾任：某商業(yè)銀行總行銀行大學(xué)培訓(xùn)部經(jīng)理/區(qū)域團(tuán)隊(duì)總監(jiān)

曾任：某商業(yè)銀行分行信用卡中心總經(jīng)理

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：信用卡營銷團(tuán)隊(duì)管理、信用卡產(chǎn)品/消費(fèi)類產(chǎn)品營銷技巧、活動(dòng)營銷策劃、零售產(chǎn)品電話銷售

5年銀行營銷授課經(jīng)驗(yàn)+銀行營銷培訓(xùn)=具體落實(shí)，業(yè)績(jī)會(huì)暴漲

（累計(jì)培訓(xùn)超500場(chǎng)，涉及活動(dòng)營銷策劃、團(tuán)隊(duì)管理等領(lǐng)域）

9年項(xiàng)目落地輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)+銀行項(xiàng)目培訓(xùn)=一步到位，售額會(huì)盈利

（累計(jì)輔導(dǎo)上百個(gè)項(xiàng)目，涉及《客戶銷卡挽留》《渠道精準(zhǔn)營銷獲客》等項(xiàng)目）

馬駿老師畢業(yè)后一直任職于北方某商業(yè)銀行信用卡中心，先后擔(dān)任信用卡中心總部風(fēng)險(xiǎn)管理審批師、電話營銷項(xiàng)目管理、銷售渠道管理、區(qū)域團(tuán)隊(duì)總監(jiān)、網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)訓(xùn)練師、網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)項(xiàng)目經(jīng)理等工作職位， 具有豐富的銀行信用卡從業(yè)經(jīng)驗(yàn)和商業(yè)銀行信用卡營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。曾為某商業(yè)銀行15家分行近200個(gè)營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行信用卡業(yè)務(wù)營銷培訓(xùn)，累積信用卡發(fā)卡量由五年的100萬張突破至一年半的200萬張，效率提高了2.5倍，打破了該行信用卡銷售的歷史記錄。

5年大型商業(yè)銀行信用卡營銷授課經(jīng)驗(yàn)，曾為北京銀行信用卡中心總部、浙商銀行信用卡中心總部、中國建設(shè)銀行天津分行、中國銀行天津分行、浦發(fā)銀行杭州分行、華夏銀行武漢分行、廣發(fā)銀行哈爾濱分行、中國農(nóng)業(yè)銀行內(nèi)蒙古分行、長(zhǎng)沙銀行、錦州銀行、包商銀行等300余家網(wǎng)點(diǎn)定期進(jìn)行《信用卡營銷團(tuán)隊(duì)管理》《商業(yè)銀行信用卡、分期產(chǎn)品營銷技巧》等課程培訓(xùn)，單人累計(jì)授課時(shí)長(zhǎng)1000小時(shí)以上，培訓(xùn)學(xué)員3000余人。

主要業(yè)績(jī)：

2019年期間：

1. 廣發(fā)銀行哈爾濱分行特聘講師，完成分行信用卡營銷、消費(fèi)金融營銷、外拓現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)項(xiàng)目。

2. 郵儲(chǔ)銀行河北省石家莊分行特約講師，開展多期信用卡營銷項(xiàng)目，并建立一套可復(fù)制銷售技巧工具。

3. 郵儲(chǔ)銀行河南省周口分行“提能力、促中收”2020年信用卡旺季營銷儲(chǔ)備項(xiàng)目。

4. 先后2次對(duì)浙商銀行信用卡中心總部部門總經(jīng)理、地區(qū)分部總經(jīng)理開展信用卡分期類產(chǎn)品營銷團(tuán)隊(duì)管理、銷售技巧培訓(xùn)。

5. 指導(dǎo)中國建設(shè)銀行天津分行、中國銀行天津分行近200名網(wǎng)點(diǎn)主任開展廳堂營銷技巧培訓(xùn)、ETC獲客項(xiàng)目。

6. 先后2次對(duì)北京銀行信用卡中心總部部門總經(jīng)理、地區(qū)分部總經(jīng)理開展信用卡營銷團(tuán)隊(duì)管理、銷售技巧培訓(xùn)。

7. 華夏銀行武漢分行、長(zhǎng)沙銀行總行信用卡營銷能力提升項(xiàng)目。

2015年-2019年期間：

1. 實(shí)地指導(dǎo)某商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)理信用卡營銷戰(zhàn)略，使該網(wǎng)點(diǎn)全年地區(qū)累計(jì)發(fā)卡量由17000張?zhí)嵘?0000張（地區(qū)人口93萬人）。

2. 深挖銀行存量客戶，推動(dòng)交叉銷售項(xiàng)目，存量客戶轉(zhuǎn)化辦理信用卡客戶完成率由30%提升到60% 。

3. 引擔(dān)任信用卡移動(dòng)進(jìn)件系統(tǒng)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，推動(dòng)取消紙質(zhì)進(jìn)件，改用PAD進(jìn)件方式，每年節(jié)約耗材成本300萬元以上。

4. 籌備并創(chuàng)建首支企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)師團(tuán)隊(duì)，包括兼職講師及專職講師共計(jì)35人，期間，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)開展“燎原計(jì)劃”銷售經(jīng)理營銷技巧培訓(xùn)項(xiàng)目，于一年半的時(shí)間累計(jì)發(fā)卡突破200萬張（首個(gè)100萬張發(fā)卡歷時(shí)5年）。

5. 開發(fā)課程《信用卡分行渠道精準(zhǔn)營銷獲客》獲2017某商業(yè)銀行好講師&好課程項(xiàng)目“最佳實(shí)踐獎(jiǎng)”。

2010年-2015年期間：

1. 引入北方某商業(yè)銀行電話營銷系統(tǒng)，變更傳統(tǒng)紙質(zhì)作業(yè)、人工流轉(zhuǎn)資料方式，以薪酬為導(dǎo)向，當(dāng)年電話營銷分期業(yè)務(wù)同比上年上浮300%，營業(yè)收入達(dá)1.5億元，提升3倍工作效率。

2. 創(chuàng)立策劃并開展“某商業(yè)銀行電話營銷幸福金”項(xiàng)目，項(xiàng)目開展第一年收入達(dá)2億元。

3. 創(chuàng)立策劃并開展“某商業(yè)銀行電話邀約激活”項(xiàng)目，當(dāng)年累計(jì)激活信用卡30000張。

4. 創(chuàng)立策劃并開展“某商業(yè)銀行客戶銷卡挽留”項(xiàng)目，當(dāng)年累計(jì)挽留預(yù)銷卡客戶17000張。

5. 調(diào)整并制定電話營銷新版《薪酬管理辦法》，銷售人員以薪酬為導(dǎo)向，當(dāng)年?duì)I業(yè)收入突破3.5億元。

主講課程：

《“雛鷹計(jì)劃”——商業(yè)銀行信用卡新晉員工培訓(xùn)》

《“獲客營銷、投其所好”——商業(yè)銀行信用卡廳堂營銷技巧培訓(xùn)》

《“主動(dòng)出擊、搶奪陣地”——商業(yè)銀行信用卡外拓營銷技巧培訓(xùn)》

《“小小卡片、大大世界”——商業(yè)銀行信用卡團(tuán)辦營銷技巧培訓(xùn)》

《“風(fēng)馳電掣、不在話下”——商業(yè)銀行信用卡電話營銷技巧培訓(xùn)》

《“如來神掌、把控全局”——商業(yè)銀行信用卡營銷團(tuán)隊(duì)管理培訓(xùn)》

主導(dǎo)項(xiàng)目：

《回眸一“銷”坐“售”漁利——信用卡業(yè)績(jī)提升項(xiàng)目訓(xùn)練營》

授課風(fēng)格：

● 內(nèi)容實(shí)戰(zhàn)：課程內(nèi)容有針對(duì)性，落地，追求務(wù)實(shí)，工具化，拿回去就能用。并通過課堂的練習(xí)，讓學(xué)員產(chǎn)生感覺，實(shí)現(xiàn)課后的繼續(xù)使用和創(chuàng)新。

● 課程生動(dòng)：注重現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)，以大量的案例研討、互動(dòng)等方式將枯燥的理論生活化、生動(dòng)化，最大限度的讓學(xué)員將培訓(xùn)成果在實(shí)戰(zhàn)營銷中見效。

● 親和力強(qiáng)：風(fēng)趣幽默、貼合實(shí)際，能有效且迅速的抓住學(xué)員的注意力，讓學(xué)員記憶猶新，通過提升企業(yè)客戶經(jīng)理銷售能力快速提升企業(yè)業(yè)績(jī)。

部分服務(wù)客戶：

浦發(fā)銀行杭州分行；廣發(fā)銀行哈爾濱分行、華夏銀行武漢分行；北京銀行總行信用卡中心（2次返聘）；浙商銀行總行信用卡中心、長(zhǎng)沙銀行總行信用卡中心、錦州銀行總行信用卡中心。

中國建設(shè)銀行：廣東省分行、廣州分行、天津武清支行、南開支行、河北支行、河?xùn)|支行、虹橋支行

中國銀行：天津南開支行、河北支行、薊州支行

中國農(nóng)業(yè)銀行：內(nèi)蒙古分行、內(nèi)蒙古分行包頭支行、青山支行、文化路支行、黃河支行、廣銀支行、高新分理處、賽音道分理處、商廈分理處

中國郵儲(chǔ)銀行：河北省石家莊分行、河南省周口分行

包商銀行：信用卡中心、北京分行、成都分行、寧波分行、深圳分行、包頭分行、赤峰分行、呼和浩特分行、鄂爾多斯分行、烏海分行、巴彥淖爾分行、烏蘭察布分行、錫林郭勒分行、通遼分行、興安盟分行、呼倫貝爾分行、滿洲里分行、阿拉善分行、二連浩特分行

部分客戶評(píng)價(jià)：

馬老師的課程《網(wǎng)點(diǎn)營銷、投其所好——商業(yè)銀行廳堂營銷技巧》教學(xué)形式多樣、親和力強(qiáng)、在幽默的語言風(fēng)格中讓學(xué)員能夠快速掌握實(shí)戰(zhàn)營銷技巧。

——中國農(nóng)業(yè)銀行內(nèi)蒙古分行包頭支行培訓(xùn)經(jīng)理 夏鑫

馬老師的課程接地氣，解決我們作為總行對(duì)分行銷售政策的落地，時(shí)隔半年后，多個(gè)分行老總要求返聘馬老師的信用卡團(tuán)隊(duì)管理課程，解決了我們開展業(yè)務(wù)、團(tuán)隊(duì)管理、銷售管理的很多問題。

——北京銀行信用卡中心總經(jīng)理 邢小青

培訓(xùn)效果非常好，全國各地區(qū)信用卡中心總經(jīng)理反饋希望總行多組織這樣的實(shí)戰(zhàn)類課程培訓(xùn)，北京分行信用卡中心確定返聘課程。

——浙商銀行信用卡中心銷售管理部總經(jīng)理 郭兵兵

個(gè)金總經(jīng)理說“我們需要講理論的老師，但不需要只講理論的老師。像馬老師這樣的理論與實(shí)戰(zhàn)兼?zhèn)涞奈覀冏钚枰?！一位四十多歲的網(wǎng)點(diǎn)主任說：‘這是我入行以來，聽到的最好的銷售課程！’”。

——中國銀行天津南開支行 韓主任

之前客戶經(jīng)理總說自己懂得營銷，但要去傳遞知識(shí)，或者帶徒弟總是講不出來，聽過馬老師的課程之后，終于清晰的清楚自己之前的實(shí)踐技巧是什么套路了，老員工的經(jīng)驗(yàn)?zāi)軌虺恋硐聛?，?duì)企業(yè)來說是最大的財(cái)富。

——中國建設(shè)銀行武清支行 馬行長(zhǎng)

馬老師聽完你今天的課程，我決定明年開展外拓營銷項(xiàng)目，咱們先做他個(gè)幾十萬張?jiān)隽靠ā?/p>

——長(zhǎng)沙銀行信用卡中心總經(jīng)理 謝雄

馬老師給我們帶來了太多實(shí)戰(zhàn)的經(jīng)驗(yàn)，這些經(jīng)驗(yàn)可以復(fù)制。哈爾濱分行存量卡突破200萬張由您的貢獻(xiàn)

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