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課程背景：

增額終身壽險，具有一次購買終身受益的特點(diǎn)，在長期利率預(yù)期下行的環(huán)境中，其終身穩(wěn)定的增長率，為客戶帶來巨大長期利益。但是由于在保單最初幾年需要提供一定的保額和合同成立成本，導(dǎo)致現(xiàn)價增值比較慢，客戶不愿意為遠(yuǎn)期收益作出理性決策。當(dāng)碰到市場主要險種年金+萬能賬戶形態(tài)競爭時候由于萬能賬戶短期收益較高，業(yè)務(wù)員容易陷入自我懷疑，導(dǎo)致銷售績效受到影響。本課程從宏觀經(jīng)濟(jì)，微觀理財?shù)冉嵌?，?qiáng)化業(yè)務(wù)員對未來利率下行的預(yù)期，通過對終身壽險的優(yōu)勢和壽險功能的深度詮釋，強(qiáng)化產(chǎn)品銷售的邏輯。通過對判例，話術(shù)和產(chǎn)說會多種銷售模式的研討和展示，提供一整套完整的終身壽險銷售策略。全面提升業(yè)務(wù)員銷售終身壽險的能力，提升業(yè)務(wù)隊(duì)伍產(chǎn)能。

課程收益：

● 通過經(jīng)濟(jì)形勢的分析，引導(dǎo)銷售員關(guān)注當(dāng)前形勢，強(qiáng)化未來降息預(yù)期，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品競爭優(yōu)勢；

● 從客戶金融行為角度，強(qiáng)調(diào)保險儲蓄，?？顚Ｓ玫裙δ?，引導(dǎo)客戶增加保險配置；

● 通過對教育金功能分析，引導(dǎo)開設(shè)教育儲蓄賬戶；

● 通過對民法典，稅法，公務(wù)員申報相關(guān)法規(guī)學(xué)習(xí)，強(qiáng)化終身壽險在法律、申報方面優(yōu)勢；

● 通過對財產(chǎn)傳承，養(yǎng)老情景分析，強(qiáng)化終身壽險的養(yǎng)老和財富傳承功能。

● 通過探討話術(shù)，掌握終身壽險銷售的一張紙?jiān)捫g(shù)研討，訓(xùn)練一對一銷售技巧。

● 通過產(chǎn)說會研討學(xué)習(xí)，掌握產(chǎn)說會操作的基本技能。

課程對象：

績優(yōu)高手，主管，經(jīng)理，開門紅核心業(yè)務(wù)人員

課程方式：講授+研討+案例

課程工具（建議）：

1. 開門紅客戶名單整理表

2. 全民法保一本

課程大綱

第一講：2020年宏觀經(jīng)濟(jì)和未來利率趨勢

一、全球抗疫

1. 抗疫的勝利與經(jīng)濟(jì)機(jī)遇

二、中美科技戰(zhàn)

1. 科技不再無邊界

2. 發(fā)展實(shí)體經(jīng)濟(jì)，金融需要讓利實(shí)體

三、金融改革與利率市場化

1. 新資管下的銀行理財與中行原油寶之傷

2. 最高人民法院限定民間融資利率到螞蟻金服上市被取消

3. 融資利率的下行帶動存款和理財利率下行

四、房地產(chǎn)市場的未來

1. 房價為什么不能再漲了

2. 從“住房不炒”看利率下行

3. 從人口老齡化分析未來利率下行趨勢

4. 從人民幣升值看未來利率下行

第二講：增額終身壽險的優(yōu)勢

一、市場主流年金保險和終身壽的比較

1. 年金加萬能結(jié)構(gòu)產(chǎn)品的特點(diǎn)

2. 增額終身壽險的優(yōu)勢

二、確定利率的優(yōu)勢

1. 提前鎖定未來利率下行損失

2. 確定的利息預(yù)期，消費(fèi)更可控

三、公務(wù)員申報的優(yōu)勢

1. 非理財保險，可以省去申報的煩惱

四、終身壽險保單的控制權(quán)優(yōu)勢

1. 不存在被保人領(lǐng)取年金的情況，保證資金的絕對控制

五、終身壽險保單的傳承優(yōu)勢

1. 無爭議的免稅資產(chǎn)，遺產(chǎn)稅免征產(chǎn)品

第三講：從金融行為，教育金和養(yǎng)老角度談儲蓄保單

一、儲蓄類客戶-從金融行為分析保單儲蓄的優(yōu)勢

1. 科技越發(fā)展我們?yōu)槭裁丛酱娌蛔″X

2. 儲蓄的三個公式

3. 無法拒絕的借貸行為導(dǎo)致儲蓄難

4. 投資錯誤導(dǎo)致儲蓄受損

5. 子女覬覦導(dǎo)致儲蓄難

6. 資產(chǎn)固化導(dǎo)致儲蓄難

7. 保險儲蓄的優(yōu)勢分析

二、教育金客戶-從大學(xué)生負(fù)債看教育金需求

1. 從大學(xué)生借債現(xiàn)象拓展教育金功能

2. 從教育金賬戶獨(dú)立角度談孩子儲蓄賬戶

3. 從理財教育角度談孩子的教育金儲蓄

4. 從教育金保險對孩子的理財教育角度銷售保單的策略

案例分析：一個9歲小朋友通過教育金保險訓(xùn)練儲蓄習(xí)慣的銷單案例分析

三、養(yǎng)老金客戶-從養(yǎng)老角度談年金

1. 養(yǎng)老的三大理念

2. 如何從資產(chǎn)控制的角度談養(yǎng)老

3. 終身壽險儲蓄養(yǎng)老產(chǎn)品的功能特點(diǎn)和優(yōu)勢

案例分析：一封養(yǎng)老院院長的日記

第四講：從民法典、稅法和傳承角度談年金保險

一、復(fù)雜家庭關(guān)系客戶和民法典

1. 復(fù)雜家庭結(jié)構(gòu)投保動機(jī)分析

2. 認(rèn)識民法典

3. 活用民法典，助力簽保單

1）結(jié)婚問題

2）給老公投保的理由

3）老公不同意買

4）孩子教育金

5）保險理賠款

6）婚前保單

7）夫妻共同債務(wù)

8）離婚冷靜期

9）女性投保人選擇

10）離婚財產(chǎn)分割

二、企業(yè)主客戶與稅務(wù)風(fēng)險

1. 從稅務(wù)改革看企業(yè)主稅務(wù)風(fēng)險

1）稅法的首犯不刑原則與應(yīng)急金準(zhǔn)備

2）刑法的一人做事一人當(dāng)特性與資產(chǎn)隔離保單設(shè)計

2. 從融資政策轉(zhuǎn)變看企業(yè)主應(yīng)急金需求

3. 從共債共簽看企業(yè)主融資需求

4. 從隱藏財富功能看企業(yè)主應(yīng)急儲備

案例：【法商判決材料】從黃昌俊販毒判決書 看投保人隔離

案例：【法商判決材料】從朱紅兵走私判決書 看保單構(gòu)架設(shè)計

案例：【法商判決材料】楊強(qiáng)任德學(xué)逃稅二審刑事裁定書 看涉稅風(fēng)險的特點(diǎn)與保單設(shè)計

三、公務(wù)員客戶的申報和終身壽險的優(yōu)勢

1. 公務(wù)員申報規(guī)范

2. 壽險和年金保險的申報規(guī)則

3. 終身壽險的申報優(yōu)勢

四、財產(chǎn)稅，遺產(chǎn)稅角度看終身壽險客戶

1. 從稅制改革看財產(chǎn)稅和遺產(chǎn)稅必要性

2. 終身壽險在財產(chǎn)傳承方面的優(yōu)勢

1）私密

2）快速

3）低成本

4）可控

第五講：開門紅名單準(zhǔn)備和行動目標(biāo)

一、開門紅大單客戶開拓

1. 大單客戶的心態(tài)建設(shè)

2. 大單客戶的技能要求

3. 大客戶核保和承保

二、開門紅客戶畫像

1. 開門紅主要客戶分類梳理

第六講：終身壽險銷售研討與問題解答

一、“一張紙”與終身壽險

1. 一張紙講降息

2. 一張紙講增額終身壽險優(yōu)勢

3. 一張紙講儲蓄理念

第七講：客戶產(chǎn)說會行銷操作和注意事項(xiàng)

一、產(chǎn)說會的操作研討與分享

1.學(xué)員分享本機(jī)構(gòu)產(chǎn)說會的操作情況

2.總結(jié)學(xué)員分享的產(chǎn)說會特點(diǎn)

二、產(chǎn)說會銷售的優(yōu)勢

1. 名單

2. 場地

3. 信任度

4. 氛圍優(yōu)勢

三、產(chǎn)說會的準(zhǔn)備

1. 主題設(shè)計

2. 名單準(zhǔn)備

3. 話術(shù)和邀約

4. 禮品和會議準(zhǔn)備

5. 主講設(shè)計

四、產(chǎn)說會現(xiàn)場控制和收單

1.人力配置

2. 流程設(shè)計

3. 主講

4. 后期跟進(jìn)和保單回收

五、個險產(chǎn)說會課程試聽

1. 開場導(dǎo)入

2. 核心觀念

3. 產(chǎn)品導(dǎo)入

4. 保單促成與收單

課程結(jié)束

王老師

王青老師 實(shí)戰(zhàn)財富管理專家

13年壽險營銷管理經(jīng)驗(yàn)

8年大型產(chǎn)說會主講經(jīng)驗(yàn)

平安人壽三星導(dǎo)師

廣州圖書館特聘理財講師

理財規(guī)劃師/證券分析師/稅務(wù)師

注冊理財規(guī)劃師協(xié)會職業(yè)技能鑒定考評員

曾任：平安綜合金融|高級客戶經(jīng)理

曾任：中國平安人壽(廣州分公司) | 創(chuàng)展?fàn)I業(yè)區(qū)樂成部/部門經(jīng)理

曾任：中國平安人壽(廣州分公司) | 創(chuàng)展?fàn)I業(yè)區(qū)澤豐部主管/高級主管/資深主管

累計授課2000+場次，其中產(chǎn)說會300+場，年金險課程500+場，理財類課程1000+場……

擅長領(lǐng)域：產(chǎn)說會、年金險、增額終身壽險、銀行保險、個稅籌劃、大額保單、私享會......

■開門紅啟動核心講師——擁有8年開門紅啟動主訓(xùn)講師經(jīng)驗(yàn)和豐富產(chǎn)說會主講經(jīng)驗(yàn)，任職期間曾經(jīng)多次為平安廣分二區(qū)開門紅啟動年金講師。2017、2018年開門紅期間曾經(jīng)被平安超過15個營業(yè)區(qū)邀約為啟動主講講師。老師善于結(jié)合金融行為和金融熱點(diǎn)事件，多角度挖掘開門紅年金、終身壽險產(chǎn)品核心賣點(diǎn)，多角度分析保險市場，增強(qiáng)隊(duì)伍銷售信心，助力開門紅啟動。2020年9-12月開門紅期間主講國壽，平安，陽光，太平，人保壽險等開門紅啟動會議，獲得客戶多次推薦，以致檔期難求。

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■產(chǎn)說會輸出強(qiáng)者——擁有20年證券市場投資經(jīng)驗(yàn)，善于結(jié)合金融熱門話題設(shè)計年金險、產(chǎn)說會等課程。8年來年金險累計授課超500+場次，產(chǎn)說會累計超300+場次，是中國平安人壽(廣州分公司二區(qū))產(chǎn)說會主講核心講師，并曾獲公司內(nèi)部“孺子牛”獎。2020年開門紅期間主講平安，國壽，陽光，太平，太保等公司產(chǎn)說會合計20多場，獲得客戶一致好評，單場最高簽單5000多萬，最高件數(shù)182件。

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■稅法精英人才——對稅法研究具有一定的前瞻性，精通各類企業(yè)主涉稅的痛點(diǎn)，在新個稅法頒布前，提出新稅法將從政策上改變家庭財務(wù)規(guī)劃結(jié)構(gòu)，把稅法和簽單實(shí)戰(zhàn)融為一體，為保險行業(yè)帶來新思路，新方案。曾在3個月內(nèi)為500多位客戶辦理個稅匯算，累計合法退稅近200萬元。

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■理財規(guī)劃高手——作為金融一線的銷售者/金融投資者，擁有豐富的金融知識和實(shí)戰(zhàn)銷售經(jīng)驗(yàn)，個人推薦客戶銀行存量資產(chǎn)超過3億，單筆年金保險銷售年交最高金額500萬，曾連續(xù)5年入圍平安南區(qū)綜拓峰會，榮獲平安銀行私人銀行特聘理財顧問。

部分授課案例：

→2020年末，《新經(jīng)濟(jì)時代的中國家庭財富管理策略》(產(chǎn)說會)超20+場，場均1000萬保費(fèi)，場均50件。單場財富類產(chǎn)品產(chǎn)說會最高簽單銷售182件，創(chuàng)總保費(fèi)5000多萬的記錄。主講產(chǎn)說會機(jī)構(gòu)包括中國人壽，平安保險，太平人壽，陽光人壽，太平洋人壽等公司。

→2020年開門紅期間講授《增額終身壽險行銷策略》課程，獲得陽光人壽，富德生命人壽，復(fù)星保德信人壽，多地分公司邀約，訓(xùn)練后業(yè)務(wù)員評價“王老師課程非常接地氣，確實(shí)解決展業(yè)難題”，主辦方反饋，王老師大力推動了開門紅產(chǎn)品銷售，陽光人壽隨后邀約王老師主講多場增額終身壽險產(chǎn)說會。

→2020年開門紅期間講授《六大視角銷年金 深度利用產(chǎn)說會》課程，獲得平安人壽，中國人壽，新華人壽，太平人壽，人保壽險等多地分公司邀約，業(yè)務(wù)員訓(xùn)后反饋良好，隨后平安人壽，中國人壽，太平人壽先后多次邀約王老師為年金產(chǎn)說會主講老師。其中平安人壽創(chuàng)下單場最高簽單總保費(fèi)5000多萬，現(xiàn)場簽單182件的產(chǎn)說會銷售記錄。

→2020年王老師多次為銀保講授《法商思維在銀保銷售中的運(yùn)用》課程，獲得富德生命人壽，復(fù)星保德信人壽等公司銀保部門邀約，王老師具備豐富的投資和銀行理財經(jīng)理經(jīng)驗(yàn)，課程深受銀保業(yè)務(wù)員好評。

→連續(xù)3年講授《家庭資產(chǎn)配置方法與策略》《專業(yè)化綜合金融面談》等課程，助力培養(yǎng)中國平安綜合金融理財經(jīng)理數(shù)萬人，推動綜合金融業(yè)務(wù)快速發(fā)展。

→連續(xù)4年主導(dǎo)客戶理財沙龍會活動，研發(fā)/講授《理財管家-家庭理財必修課》《標(biāo)準(zhǔn)普爾教你做好個人理財》等課程，培養(yǎng)出4名MDRT銷售精英人才。

→曾為廣州珠江新城圖書館進(jìn)行《理財師開啟您的財富智慧》系列理財講座，培養(yǎng)上千名理財愛好者，并被聘為理財公益講師。

→曾為招商地產(chǎn)/龍湖地產(chǎn)講授《地產(chǎn)時代的資產(chǎn)配置策略》《新稅法下的稅務(wù)風(fēng)險》等課程，助力地產(chǎn)公司多個新樓盤熱銷，后返聘10余場系列課程。

→曾為某企業(yè)主解決涉稅擔(dān)憂，利用稅法結(jié)合保單結(jié)構(gòu)設(shè)計，用保單實(shí)現(xiàn)客戶資金保全需求,承保年交500萬年金保險大單。

主講課程：

《增額終身壽險行銷策略》（增額終身壽險銷售）

《年金實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營》（年金保險銷售）

《新經(jīng)濟(jì)時代的中國家庭財富管理策略》（產(chǎn)說會版）

《法商思維在銀保銷售中的運(yùn)用》（銀保銷售）

《自由自律，圓夢壽險》（創(chuàng)說會版）

《懂稅法，簽單更簡單—代理人個稅匯算與保險市場開拓》（保險銷售）

《懂稅法，簽單更簡單—新稅法下的家庭財富風(fēng)險與管理策略》（理財經(jīng)理）

授課風(fēng)格：

王老師是一位懂稅法通金融的產(chǎn)說會精英人才，授課幽默輕松，講述深入淺出，金融功底深厚。對理財經(jīng)理管理經(jīng)驗(yàn)豐富，面對學(xué)員金融問題能夠輕松給出專業(yè)意見，和學(xué)員互動參與強(qiáng)。授課有理有據(jù)，學(xué)員很多疑惑都可以用金融的知識輕松化解，實(shí)現(xiàn)臺上臺下多方互動，大量真實(shí)案例貼近金融市場實(shí)際情況，獨(dú)具一格的解析，讓受眾一目了然。

部分服務(wù)客戶：

平安人壽廣州分公司（創(chuàng)展?fàn)I業(yè)區(qū)，天倫營業(yè)區(qū)，天河營業(yè)區(qū)，東圃營業(yè)區(qū)，財富營業(yè)區(qū)，白云營業(yè)區(qū)，花都營業(yè)區(qū)，增城營業(yè)區(qū)，海珠營業(yè)區(qū)，越秀營業(yè)區(qū)）、華泰證券體育東營業(yè)部、廣州圖書館、招商地產(chǎn)、龍湖地產(chǎn)、平安人壽海南分公司、平安人壽揭陽分公司、平安人壽韶關(guān)分公司、平安人壽郴州分公司、平安銀行私人銀行、平安銀行廣州分行、平安證券體育東營業(yè)部、中國人壽黃石支公司、中國人壽白銀支公司、平安人壽黃石分公司、陽光人壽內(nèi)蒙古支公司、新華人壽青島分公司、中國人民保險洛陽支公司、黑龍江七臺河太平分公司、太平洋保險貴州興義支公司......

部分客戶評價：

王青老師金融功底深厚，金融知識全面，對產(chǎn)品理解獨(dú)到，我們的業(yè)務(wù)隊(duì)伍需要這樣的老師授課，王經(jīng)理的《金瑞年金產(chǎn)品培訓(xùn)》課打通了業(yè)務(wù)員對產(chǎn)品的觀念，增強(qiáng)銷售信心，配套的產(chǎn)說會銷售效果非常好，感謝廣州分公司推薦來優(yōu)秀講師！

——中國平安海南分公司 王區(qū)長

王青老師的《新個稅法下的稅務(wù)風(fēng)險》非常好，有非常豐富的實(shí)戰(zhàn)案例，通過對新稅法改革的相關(guān)政策梳理講解，讓學(xué)員能夠了解到家庭資產(chǎn)風(fēng)險，做好風(fēng)險規(guī)劃，下次有機(jī)會一定請老師過來授課。

——招商地產(chǎn) 王經(jīng)理

王老師有近20年的金融投資經(jīng)驗(yàn)，個人在綜合金融業(yè)務(wù)上也做的很好，對保險產(chǎn)品理解到位，《后地產(chǎn)時代的資產(chǎn)配置策略》產(chǎn)說會效果好，對我們存款業(yè)務(wù)和銀保渠道銷售幫助巨大。

——平安銀行國防大廈支行 蔡行長

王青老師授課通俗易懂，互動性也很強(qiáng)，學(xué)員都很積極主動，課程內(nèi)容能夠針對學(xué)員的能力去設(shè)計符合的內(nèi)容，年金產(chǎn)品銷售課程接地氣，都很貼合金融市場。

——中國平安廣州分公司天倫營業(yè)區(qū) 朱總監(jiān)

王青老師的《理財師開啟您的財富智慧》系列理財講座講的非常好，內(nèi)容實(shí)用，貼近市場，講授幽默風(fēng)趣，圖書館理財愛好者預(yù)約率很高，課程反饋很好，感謝老師的付出。

——廣州圖書館 黃館長

王青老師給我們培訓(xùn)的年金保險《業(yè)務(wù)主管年金保險培訓(xùn)》課程，各層級業(yè)務(wù)員反饋效果很好，培訓(xùn)的經(jīng)典語語句一定要整理出來給到業(yè)務(wù)員人手一份，尤其是他主講的產(chǎn)說會質(zhì)量高，銷售效果很好，非常不錯，感謝感謝。

——中國平安原揭陽區(qū) 丁總

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