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課程背景：

黑天鵝事件是否會(huì)轉(zhuǎn)變?yōu)榛蚁Ｊ录縑UKA時(shí)代早已到來。人口老齡化、教育圍城、婚姻風(fēng)險(xiǎn)、債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、傳承風(fēng)險(xiǎn)，不管是中產(chǎn)客戶還是高端客戶對(duì)于保險(xiǎn)的需求愈加強(qiáng)烈的同時(shí)也愈加復(fù)雜，而作為營(yíng)銷伙伴，再也不能只是用儲(chǔ)蓄、存錢、收益來銷售年金險(xiǎn)了，而是要全方位識(shí)別客戶的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)而通過保險(xiǎn)計(jì)劃的設(shè)計(jì)來滿足不同客戶的需求，這就要求營(yíng)銷伙伴們需要具備財(cái)商、法商、稅商、險(xiǎn)商的知識(shí)和思維更好助力開門紅年金險(xiǎn)的銷售。

課程收益：

★四商一體打造新時(shí)代壽險(xiǎn)規(guī)劃師；

★財(cái)商：透徹學(xué)習(xí)教育、養(yǎng)老規(guī)劃；

★法商：專攻民法典婚姻、傳承編；

★稅商：重點(diǎn)掌握常見的稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)；

★險(xiǎn)商：目標(biāo)客戶場(chǎng)景化落地實(shí)操；

★年金險(xiǎn)顧問式五步問法賦能實(shí)戰(zhàn)；

★中產(chǎn)、高端客戶風(fēng)險(xiǎn)對(duì)接全搞定。

課程對(duì)象：

壽險(xiǎn)營(yíng)銷伙伴

課程方式：小組討論、互動(dòng)參與、案例分析、話術(shù)示范、現(xiàn)場(chǎng)演練

課程大綱

導(dǎo)入：

1. 銷售年金險(xiǎn)的利益

2. 銷售年金險(xiǎn)的障礙

第一講：財(cái)商：兩大社會(huì)趨勢(shì)下的家庭財(cái)富規(guī)劃

導(dǎo)入：理財(cái)規(guī)劃的核心

一、被低估的養(yǎng)老困局

1. 人口結(jié)構(gòu)看養(yǎng)老危機(jī)

2. 長(zhǎng)壽時(shí)代是福還是禍

3. 還原社保養(yǎng)老真相

1）人口紅利逐漸消失

2）社保養(yǎng)老金結(jié)余耗盡預(yù)警

案例：日本老后破產(chǎn)

4. 理財(cái)規(guī)劃角度計(jì)算養(yǎng)老金

5. 商保養(yǎng)老時(shí)代到來

二、新形勢(shì)下教育圍城

1. 未來的竟業(yè)壓力

案例：一則招募廣告

案例：A股上市CEO學(xué)歷分布

2. 敲門磚的重要性

3. 80、90父母的教育成本升級(jí)

4. 理財(cái)規(guī)劃角度計(jì)算教育金

三、VUKA時(shí)代年金險(xiǎn)的重要性

1. 確保安全

2. 輕松規(guī)劃

3. 鎖定收益

4. 自完成儲(chǔ)蓄

小組研討：養(yǎng)老、教育角度說年金險(xiǎn)話術(shù)

工具：畫圖說年金儲(chǔ)備

第二講：法商：民法典時(shí)代的財(cái)富保全和傳承

一、從民法典看婚姻風(fēng)險(xiǎn)

1. 一代婚姻風(fēng)險(xiǎn)：婚姻圍城的退出成本

1）居高不下的離婚率

2）民法典：夫妻共同財(cái)產(chǎn)

案例：慶“渝”年

案例：土豆網(wǎng)被吞并

案例：最貴分手費(fèi)

2. 二代婚姻風(fēng)險(xiǎn)：離子女的婚，破父母的財(cái)

案例：趙女士的300萬嫁妝

案例：母親病故后竟遭遇訴訟離婚

3. 如何利用年金險(xiǎn)保全婚姻財(cái)富

1）民法典：個(gè)人財(cái)產(chǎn)約定

2）解析年金險(xiǎn)的資金歸屬

3）年金保險(xiǎn)在離婚時(shí)的保全情況

案例：個(gè)人財(cái)產(chǎn)VS共同財(cái)產(chǎn)

二、從民法典看婚姻債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

1. 民法典：夫妻共債

案例：熱播劇“三十而已”

案例：離婚竟然不離債

2. 企業(yè)主的高債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

1）不同企業(yè)類型的債務(wù)連帶程度

2）導(dǎo)致有限責(zé)任被無限連帶的行為

3）代持有風(fēng)險(xiǎn)，選擇須謹(jǐn)慎

3. 如何利用年金險(xiǎn)規(guī)避婚姻債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

1）顯性資產(chǎn)VS隱性資產(chǎn)

2）資債隔離防火墻：年金險(xiǎn)架構(gòu)設(shè)計(jì)

三、從民法典看傳承風(fēng)險(xiǎn)

1. 人口結(jié)構(gòu)背后的傳承剛需

2. 民法典時(shí)代遺囑繼承復(fù)雜化

3. 二代逆向傳承財(cái)產(chǎn)外流

4. 資債未隔離的無財(cái)可傳

5. 如何利用年金險(xiǎn)做好財(cái)富傳承

1）被動(dòng)傳承VS主動(dòng)傳承

2）身前傳承VS身后傳承

第三講：稅商：人人必要的科學(xué)稅務(wù)籌劃

一、稅改下人人都應(yīng)重視稅務(wù)

1. 個(gè)稅新政的變化

2. 金稅三期升級(jí)

案例：銀行流水引發(fā)的補(bǔ)稅案

3. 從明星事件看稅管力度

二、購置房產(chǎn)需謹(jǐn)慎

1. 房地產(chǎn)稅有哪些?

2. 從試點(diǎn)看房產(chǎn)稅

3. 房產(chǎn)稅歷年進(jìn)程

三、遺產(chǎn)稅離我們有多遠(yuǎn)？

1. 臺(tái)灣巨額遺產(chǎn)稅

2. 大陸遺產(chǎn)稅進(jìn)程

3. 民法典時(shí)代的遺產(chǎn)稅概率

四、CRS金融賬戶信息交換

1. 全球反避稅時(shí)代

2. CRS對(duì)誰有影響？

3. 保險(xiǎn)資產(chǎn)在CRS下的優(yōu)勢(shì)

五、如何利用年金險(xiǎn)合理稅務(wù)籌劃？

1. 征稅資產(chǎn)VS免稅資產(chǎn)

案例：保險(xiǎn)資產(chǎn)納稅實(shí)務(wù)解析

2. 現(xiàn)在交稅VS未來交稅

案例：稅延型養(yǎng)老保險(xiǎn)

第四講：險(xiǎn)商：年金險(xiǎn)目標(biāo)客戶及規(guī)劃思路場(chǎng)景化落地

一、企業(yè)主

1. 風(fēng)險(xiǎn)定位

2. 年金險(xiǎn)規(guī)劃方案

3. 小組案例研討

二、全職太太

1. 風(fēng)險(xiǎn)定位

2. 年金險(xiǎn)規(guī)劃方案

3. 小組案例研討

三、成熟家庭

1. 風(fēng)險(xiǎn)定位

2. 年金險(xiǎn)規(guī)劃方案

3. 小組案例研討

四、專業(yè)人士

1. 風(fēng)險(xiǎn)定位

2. 年金險(xiǎn)規(guī)劃方案

3. 小組案例研討

五、企業(yè)高管

1. 風(fēng)險(xiǎn)定位

2. 年金險(xiǎn)規(guī)劃方案

3. 小組案例研討

工具：客戶關(guān)系圖

第五講：理清思路、問對(duì)問題，讓年金銷售更簡(jiǎn)單

導(dǎo)入：年金險(xiǎn)價(jià)值總結(jié)

小組研討：年金險(xiǎn)價(jià)值話術(shù)

一、年金險(xiǎn)銷售邏輯

1. 信息收集

案例：客戶KYC

工具：客戶KYC表

2.身份定位

1）家庭身份

2）職業(yè)身份

3.風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別

1）婚姻風(fēng)險(xiǎn)

2）債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

3）稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

4）傳承風(fēng)險(xiǎn)

4.分析后果

5.保單規(guī)劃

1）綜合風(fēng)險(xiǎn)解方案

二、年金險(xiǎn)顧問式面談五步

1. 背景問題

2. 痛點(diǎn)問題

3. 后果問題

4. 美景問題

5. 解決問題

工具：顧問式銷售話術(shù)邏輯

實(shí)戰(zhàn)案例研討：張總的年金險(xiǎn)銷售面談

戰(zhàn)老師

戰(zhàn)偉老師 保險(xiǎn)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家

13年壽險(xiǎn)行業(yè)銷售/管理/培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

LOMA國(guó)際認(rèn)證壽險(xiǎn)管理師

ACI注冊(cè)國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師

CHFP國(guó)家理財(cái)規(guī)劃師

三年內(nèi)友邦（深圳）直效行銷渠道人力翻5倍，保費(fèi)業(yè)績(jī)翻7倍

曾任：友邦保險(xiǎn)深圳分公司丨招募培訓(xùn)經(jīng)理

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：保險(xiǎn)增員、產(chǎn)說會(huì)、年金險(xiǎn)銷售、團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)、保險(xiǎn)電話銷售等

戰(zhàn)偉老師是一位實(shí)戰(zhàn)派講師，在增員輔導(dǎo)、產(chǎn)說會(huì)、年金險(xiǎn)銷售、保險(xiǎn)銷售技能提升、電話銷售等方面有深入的研究，善于把所學(xué)理論與實(shí)際相結(jié)合，其經(jīng)典課程《四步搭建高效增員系統(tǒng)》《點(diǎn)燃團(tuán)隊(duì)高效增員的引擎》《年金險(xiǎn)產(chǎn)說會(huì)》《打造團(tuán)隊(duì)留存系統(tǒng)》等受到企業(yè)的一致認(rèn)可。

▲招商信諾連續(xù)四年6次單項(xiàng)項(xiàng)目銷售冠軍：

月度保費(fèi)突破招商信諾人壽深圳分公司系統(tǒng)最高紀(jì)錄，年度保費(fèi)規(guī)模多次達(dá)系統(tǒng)前十名，并且年度保費(fèi)均達(dá)到MDRT標(biāo)準(zhǔn)。同時(shí)，6次在單項(xiàng)銷售項(xiàng)目中獲得公司第一名。

▲為友邦、泰康輸送優(yōu)秀保險(xiǎn)銷售人員5000余人：

組織開展崗前培訓(xùn)216期，銜接培訓(xùn)84期，并組織參與主管訓(xùn)72期，其中，為公司培訓(xùn)輔導(dǎo)準(zhǔn)主管及主管500余人。同時(shí)，助力友邦深圳分公司直效行銷渠道三年實(shí)現(xiàn)人力翻5倍，保費(fèi)業(yè)績(jī)翻7倍，并多次被評(píng)為“優(yōu)秀員工”。

▲累計(jì)授課700余場(chǎng)次，培訓(xùn)保險(xiǎn)人員100000余人次：

定期對(duì)友邦、泰康對(duì)保險(xiǎn)銷售人員進(jìn)行《保險(xiǎn)銷售技能提升》《保險(xiǎn)專題培訓(xùn)》《主管必修課》等系列課程輪訓(xùn)，課程滿意度均在95%以上。同時(shí)，編寫《保險(xiǎn)銷售全流程話術(shù)》《新人成長(zhǎng)手冊(cè)》等保險(xiǎn)銷售相關(guān)教材，成為保險(xiǎn)銷售人員通關(guān)必背教材。

部分授課案例：

▲《未來主管優(yōu)增訓(xùn)練營(yíng)》《點(diǎn)燃團(tuán)隊(duì)高效增員的引擎》：累計(jì)200余場(chǎng)次。

其中，為友邦保險(xiǎn)進(jìn)行21期《未來主管訓(xùn)練營(yíng)》培訓(xùn)，助力企業(yè)實(shí)現(xiàn)3個(gè)月內(nèi)新人活動(dòng)率環(huán)比30%；同比40%的正增長(zhǎng)，并且3個(gè)月新人內(nèi)留存率環(huán)比20%、同比20%正增長(zhǎng)；

▲《保險(xiǎn)銷售技能全流程提升》：累計(jì)200余場(chǎng)次。

通過教授學(xué)員在保險(xiǎn)銷售循環(huán)中對(duì)于環(huán)節(jié)的流程把握、話術(shù)掌握及溝通技巧，從而提升保險(xiǎn)銷售人員的整體銷售技能，并提升銷售成功率。其中，曾為太平洋保險(xiǎn)、友邦保險(xiǎn)、泰康人壽進(jìn)行課程輪訓(xùn)，助力企業(yè)業(yè)績(jī)目標(biāo)超額完成。

▲《電話銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》：累計(jì)200余場(chǎng)次。

教授學(xué)員在電話中如何邀約接洽、銷售產(chǎn)品、異議處理，促成，一氣呵成完成銷售目標(biāo)。曾為香港保誠(chéng)、招商銀行、渣打銀行、交通銀行等企業(yè)做輪訓(xùn)和定制化培訓(xùn)，課程滿意度高達(dá)95%以上。

▲《年金險(xiǎn)產(chǎn)說會(huì)》：累計(jì)100余場(chǎng)。

通過對(duì)于中產(chǎn)家庭和高凈值人群的財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)分析，觸動(dòng)客戶危機(jī)意識(shí)，緊接著對(duì)于年金保險(xiǎn)在財(cái)富管理的應(yīng)用分析，達(dá)到提升客戶購買欲望的目的。其中，為企業(yè)客戶開展客戶沙龍，助力企業(yè)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)銷售目標(biāo)達(dá)成。

......

主講課程：

《四步搭建高效增員系統(tǒng)》

《增員留存雙系統(tǒng)引爆團(tuán)隊(duì)裂變》

《中產(chǎn)家庭財(cái)務(wù)規(guī)劃智慧——年金險(xiǎn)產(chǎn)說會(huì)》

《高凈值人群的財(cái)富保全與傳承——年金險(xiǎn)產(chǎn)說會(huì)》

《點(diǎn)石成金，財(cái)富的科學(xué)規(guī)劃——年金險(xiǎn)產(chǎn)說會(huì)》

《從新手到高手——保險(xiǎn)銷售全流程技能提升》

《讀懂客戶讓業(yè)績(jī)倍增——知彼解己的銷售策略》

授課風(fēng)格：

戰(zhàn)偉老師的授課功底扎實(shí)，氣場(chǎng)強(qiáng)大，極具現(xiàn)場(chǎng)感染力；邏輯嚴(yán)謹(jǐn)，思維縝密，學(xué)員接收度高；案例實(shí)戰(zhàn)接地氣，深入淺出，課程有效性高；教學(xué)擅長(zhǎng)互動(dòng)、討論，引導(dǎo)性強(qiáng)；講授風(fēng)格風(fēng)趣幽默，有效帶動(dòng)學(xué)員學(xué)習(xí)積極性。

部分服務(wù)客戶：

太平洋人壽深圳分公司、泰康人壽深圳分公司、友邦保險(xiǎn)深圳分公司、平安保險(xiǎn)東莞分公司、平安保險(xiǎn)甘肅分公司、平安保險(xiǎn)北京分公司、平安保險(xiǎn)山西分公司、平安保險(xiǎn)金華支公司、香港保誠(chéng)保險(xiǎn)、太平人壽總部、東吳人壽蘇州分公司、恒安標(biāo)準(zhǔn)人壽保險(xiǎn)有限公司、中郵人壽保險(xiǎn)股份有限公司、?？等藟郾ｋU(xiǎn)有限公司、東方人壽保險(xiǎn)股份有限公司、招商銀行、交通銀行、渣打銀行、農(nóng)業(yè)銀行......

部分客戶評(píng)價(jià)：

戰(zhàn)老師的實(shí)戰(zhàn)功底深厚，授課風(fēng)格嚴(yán)謹(jǐn)，有極強(qiáng)的邏輯性，同時(shí)又兼具風(fēng)趣幽默，課程中的實(shí)戰(zhàn)案例非常多，現(xiàn)場(chǎng)感染能力強(qiáng)，授課通俗易懂，能有效幫助學(xué)員實(shí)現(xiàn)銷售技能落地，是學(xué)員非常喜歡的老師。

——友邦保險(xiǎn) 溫總

戰(zhàn)老師的課程內(nèi)容相當(dāng)有料，能夠根據(jù)學(xué)員的接收能力去設(shè)計(jì)符合他們的培訓(xùn)計(jì)劃，并且邏輯非常清晰，課程也是非常落地實(shí)戰(zhàn)，氣場(chǎng)強(qiáng)大，學(xué)員們聽得非常認(rèn)真，生怕漏掉什么，學(xué)員反饋對(duì)他們幫助非常大。

——天平洋保險(xiǎn) 馮老師

戰(zhàn)老師是我們團(tuán)隊(duì)的伙伴最喜歡的老師，老師很優(yōu)秀，所講授的課程也很吸引學(xué)員，授課語言精練有力度，排比式的問句可以直擊人心，能讓我們產(chǎn)生觸動(dòng)，所教授的電話話術(shù)非常實(shí)用，現(xiàn)在都有學(xué)員跟我反饋，運(yùn)用老師的話術(shù)已經(jīng)有初步明顯的進(jìn)步，跟客戶溝通也游刃有余了，老師理論到實(shí)戰(zhàn)的轉(zhuǎn)化率極高，不得不說，老師真的很棒，期待下次老師下次的到來。

——友邦保險(xiǎn) 馬經(jīng)理

上過很多銷售類課程，戰(zhàn)老師的課是非常接地氣的，老師講的技巧也非常貼合我們的工作，不管是從話術(shù)以及溝通技巧上，都給到我們很大的幫助，在接下來的工作中，我將采取這種形式，讓理財(cái)經(jīng)理們直接采用，肯定能幫助我們從整體上提升銷售人員的銷售技能，跟老師合作非常愉快。

——招商銀行 李總

我自己也是銷售出身，深感戰(zhàn)老師作為一名實(shí)戰(zhàn)講師的優(yōu)秀，不僅有大量的實(shí)戰(zhàn)案例，還能講的生動(dòng)幽默，老師從電銷的四大法則角度切入，幫助學(xué)員樹立正確的電銷觀念，掌握電銷循環(huán)的每一步流程，增強(qiáng)學(xué)員的自信心，潛移默化的提升學(xué)員的電銷技巧，學(xué)員表示在輕松愉快的氛圍中提升了自己，非常棒。

——渣打銀行 王總監(jiān)

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