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課程背景：

黑天鵝事件是否會轉變?yōu)榛蚁Ｊ录?？VUKA時代早已到來。人口老齡化、教育圍城、婚姻風險、債務風險、稅務風險、傳承風險，不管是中產客戶還是高端客戶對于保險的需求愈加強烈的同時也愈加復雜，而作為營銷伙伴，再也不能只是用儲蓄、存錢、收益來銷售年金險了，而是要全方位識別客戶的風險進而通過保險計劃的設計來滿足不同客戶的需求，這就要求營銷伙伴們需要具備財商、法商、稅商、險商的知識和思維更好助力開門紅年金險的銷售。

課程收益：

★四商一體打造新時代壽險規(guī)劃師；

★財商：透徹學習教育、養(yǎng)老規(guī)劃；

★法商：專攻民法典婚姻、傳承編；

★稅商：重點掌握常見的稅務風險；

★險商：目標客戶場景化落地實操；

★年金險顧問式五步問法賦能實戰(zhàn)；

★中產、高端客戶風險對接全搞定。

課程對象：

壽險營銷伙伴

課程方式：小組討論、互動參與、案例分析、話術示范、現場演練

課程大綱

導入：

1. 銷售年金險的利益

2. 銷售年金險的障礙

第一講：財商：兩大社會趨勢下的家庭財富規(guī)劃

導入：理財規(guī)劃的核心

一、被低估的養(yǎng)老困局

1. 人口結構看養(yǎng)老危機

2. 長壽時代是福還是禍

3. 還原社保養(yǎng)老真相

1）人口紅利逐漸消失

2）社保養(yǎng)老金結余耗盡預警

案例：日本老后破產

4. 理財規(guī)劃角度計算養(yǎng)老金

5. 商保養(yǎng)老時代到來

二、新形勢下教育圍城

1. 未來的竟業(yè)壓力

案例：一則招募廣告

案例：A股上市CEO學歷分布

2. 敲門磚的重要性

3. 80、90父母的教育成本升級

4. 理財規(guī)劃角度計算教育金

三、VUKA時代年金險的重要性

1. 確保安全

2. 輕松規(guī)劃

3. 鎖定收益

4. 自完成儲蓄

小組研討：養(yǎng)老、教育角度說年金險話術

工具：畫圖說年金儲備

第二講：法商：民法典時代的財富保全和傳承

一、從民法典看婚姻風險

1. 一代婚姻風險：婚姻圍城的退出成本

1）居高不下的離婚率

2）民法典：夫妻共同財產

案例：慶“渝”年

案例：土豆網被吞并

案例：最貴分手費

2. 二代婚姻風險：離子女的婚，破父母的財

案例：趙女士的300萬嫁妝

案例：母親病故后竟遭遇訴訟離婚

3. 如何利用年金險保全婚姻財富

1）民法典：個人財產約定

2）解析年金險的資金歸屬

3）年金保險在離婚時的保全情況

案例：個人財產VS共同財產

二、從民法典看婚姻債務風險

1. 民法典：夫妻共債

案例：熱播劇“三十而已”

案例：離婚竟然不離債

2. 企業(yè)主的高債務風險

1）不同企業(yè)類型的債務連帶程度

2）導致有限責任被無限連帶的行為

3）代持有風險，選擇須謹慎

3. 如何利用年金險規(guī)避婚姻債務風險

1）顯性資產VS隱性資產

2）資債隔離防火墻：年金險架構設計

三、從民法典看傳承風險

1. 人口結構背后的傳承剛需

2. 民法典時代遺囑繼承復雜化

3. 二代逆向傳承財產外流

4. 資債未隔離的無財可傳

5. 如何利用年金險做好財富傳承

1）被動傳承VS主動傳承

2）身前傳承VS身后傳承

第三講：稅商：人人必要的科學稅務籌劃

一、稅改下人人都應重視稅務

1. 個稅新政的變化

2. 金稅三期升級

案例：銀行流水引發(fā)的補稅案

3. 從明星事件看稅管力度

二、購置房產需謹慎

1. 房地產稅有哪些?

2. 從試點看房產稅

3. 房產稅歷年進程

三、遺產稅離我們有多遠？

1. 臺灣巨額遺產稅

2. 大陸遺產稅進程

3. 民法典時代的遺產稅概率

四、CRS金融賬戶信息交換

1. 全球反避稅時代

2. CRS對誰有影響？

3. 保險資產在CRS下的優(yōu)勢

五、如何利用年金險合理稅務籌劃？

1. 征稅資產VS免稅資產

案例：保險資產納稅實務解析

2. 現在交稅VS未來交稅

案例：稅延型養(yǎng)老保險

第四講：險商：年金險目標客戶及規(guī)劃思路場景化落地

一、企業(yè)主

1. 風險定位

2. 年金險規(guī)劃方案

3. 小組案例研討

二、全職太太

1. 風險定位

2. 年金險規(guī)劃方案

3. 小組案例研討

三、成熟家庭

1. 風險定位

2. 年金險規(guī)劃方案

3. 小組案例研討

四、專業(yè)人士

1. 風險定位

2. 年金險規(guī)劃方案

3. 小組案例研討

五、企業(yè)高管

1. 風險定位

2. 年金險規(guī)劃方案

3. 小組案例研討

工具：客戶關系圖

第五講：理清思路、問對問題，讓年金銷售更簡單

導入：年金險價值總結

小組研討：年金險價值話術

一、年金險銷售邏輯

1. 信息收集

案例：客戶KYC

工具：客戶KYC表

2.身份定位

1）家庭身份

2）職業(yè)身份

3.風險識別

1）婚姻風險

2）債務風險

3）稅務風險

4）傳承風險

4.分析后果

5.保單規(guī)劃

1）綜合風險解方案

二、年金險顧問式面談五步

1. 背景問題

2. 痛點問題

3. 后果問題

4. 美景問題

5. 解決問題

工具：顧問式銷售話術邏輯

實戰(zhàn)案例研討：張總的年金險銷售面談

戰(zhàn)老師

戰(zhàn)偉老師 保險營銷實戰(zhàn)專家

13年壽險行業(yè)銷售/管理/培訓經驗

LOMA國際認證壽險管理師

ACI注冊國際職業(yè)培訓師

CHFP國家理財規(guī)劃師

三年內友邦（深圳）直效行銷渠道人力翻5倍，保費業(yè)績翻7倍

曾任：友邦保險深圳分公司丨招募培訓經理

擅長領域：保險增員、產說會、年金險銷售、團隊輔導、保險電話銷售等

戰(zhàn)偉老師是一位實戰(zhàn)派講師，在增員輔導、產說會、年金險銷售、保險銷售技能提升、電話銷售等方面有深入的研究，善于把所學理論與實際相結合，其經典課程《四步搭建高效增員系統(tǒng)》《點燃團隊高效增員的引擎》《年金險產說會》《打造團隊留存系統(tǒng)》等受到企業(yè)的一致認可。

▲招商信諾連續(xù)四年6次單項項目銷售冠軍：

月度保費突破招商信諾人壽深圳分公司系統(tǒng)最高紀錄，年度保費規(guī)模多次達系統(tǒng)前十名，并且年度保費均達到MDRT標準。同時，6次在單項銷售項目中獲得公司第一名。

▲為友邦、泰康輸送優(yōu)秀保險銷售人員5000余人：

組織開展崗前培訓216期，銜接培訓84期，并組織參與主管訓72期，其中，為公司培訓輔導準主管及主管500余人。同時，助力友邦深圳分公司直效行銷渠道三年實現人力翻5倍，保費業(yè)績翻7倍，并多次被評為“優(yōu)秀員工”。

▲累計授課700余場次，培訓保險人員100000余人次：

定期對友邦、泰康對保險銷售人員進行《保險銷售技能提升》《保險專題培訓》《主管必修課》等系列課程輪訓，課程滿意度均在95%以上。同時，編寫《保險銷售全流程話術》《新人成長手冊》等保險銷售相關教材，成為保險銷售人員通關必背教材。

部分授課案例：

▲《未來主管優(yōu)增訓練營》《點燃團隊高效增員的引擎》：累計200余場次。

其中，為友邦保險進行21期《未來主管訓練營》培訓，助力企業(yè)實現3個月內新人活動率環(huán)比30%；同比40%的正增長，并且3個月新人內留存率環(huán)比20%、同比20%正增長；

▲《保險銷售技能全流程提升》：累計200余場次。

通過教授學員在保險銷售循環(huán)中對于環(huán)節(jié)的流程把握、話術掌握及溝通技巧，從而提升保險銷售人員的整體銷售技能，并提升銷售成功率。其中，曾為太平洋保險、友邦保險、泰康人壽進行課程輪訓，助力企業(yè)業(yè)績目標超額完成。

▲《電話銷售實戰(zhàn)訓練營》：累計200余場次。

教授學員在電話中如何邀約接洽、銷售產品、異議處理，促成，一氣呵成完成銷售目標。曾為香港保誠、招商銀行、渣打銀行、交通銀行等企業(yè)做輪訓和定制化培訓，課程滿意度高達95%以上。

▲《年金險產說會》：累計100余場。

通過對于中產家庭和高凈值人群的財富風險分析，觸動客戶危機意識，緊接著對于年金保險在財富管理的應用分析，達到提升客戶購買欲望的目的。其中，為企業(yè)客戶開展客戶沙龍，助力企業(yè)實現現場銷售目標達成。

......

主講課程：

《四步搭建高效增員系統(tǒng)》

《增員留存雙系統(tǒng)引爆團隊裂變》

《中產家庭財務規(guī)劃智慧——年金險產說會》

《高凈值人群的財富保全與傳承——年金險產說會》

《點石成金，財富的科學規(guī)劃——年金險產說會》

《從新手到高手——保險銷售全流程技能提升》

《讀懂客戶讓業(yè)績倍增——知彼解己的銷售策略》

授課風格：

戰(zhàn)偉老師的授課功底扎實，氣場強大，極具現場感染力；邏輯嚴謹，思維縝密，學員接收度高；案例實戰(zhàn)接地氣，深入淺出，課程有效性高；教學擅長互動、討論，引導性強；講授風格風趣幽默，有效帶動學員學習積極性。

部分服務客戶：

太平洋人壽深圳分公司、泰康人壽深圳分公司、友邦保險深圳分公司、平安保險東莞分公司、平安保險甘肅分公司、平安保險北京分公司、平安保險山西分公司、平安保險金華支公司、香港保誠保險、太平人壽總部、東吳人壽蘇州分公司、恒安標準人壽保險有限公司、中郵人壽保險股份有限公司、?？等藟郾ｋU有限公司、東方人壽保險股份有限公司、招商銀行、交通銀行、渣打銀行、農業(yè)銀行......

部分客戶評價：

戰(zhàn)老師的實戰(zhàn)功底深厚，授課風格嚴謹，有極強的邏輯性，同時又兼具風趣幽默，課程中的實戰(zhàn)案例非常多，現場感染能力強，授課通俗易懂，能有效幫助學員實現銷售技能落地，是學員非常喜歡的老師。

——友邦保險 溫總

戰(zhàn)老師的課程內容相當有料，能夠根據學員的接收能力去設計符合他們的培訓計劃，并且邏輯非常清晰，課程也是非常落地實戰(zhàn)，氣場強大，學員們聽得非常認真，生怕漏掉什么，學員反饋對他們幫助非常大。

——天平洋保險 馮老師

戰(zhàn)老師是我們團隊的伙伴最喜歡的老師，老師很優(yōu)秀，所講授的課程也很吸引學員，授課語言精練有力度，排比式的問句可以直擊人心，能讓我們產生觸動，所教授的電話話術非常實用，現在都有學員跟我反饋，運用老師的話術已經有初步明顯的進步，跟客戶溝通也游刃有余了，老師理論到實戰(zhàn)的轉化率極高，不得不說，老師真的很棒，期待下次老師下次的到來。

——友邦保險 馬經理

上過很多銷售類課程，戰(zhàn)老師的課是非常接地氣的，老師講的技巧也非常貼合我們的工作，不管是從話術以及溝通技巧上，都給到我們很大的幫助，在接下來的工作中，我將采取這種形式，讓理財經理們直接采用，肯定能幫助我們從整體上提升銷售人員的銷售技能，跟老師合作非常愉快。

——招商銀行 李總

我自己也是銷售出身，深感戰(zhàn)老師作為一名實戰(zhàn)講師的優(yōu)秀，不僅有大量的實戰(zhàn)案例，還能講的生動幽默，老師從電銷的四大法則角度切入，幫助學員樹立正確的電銷觀念，掌握電銷循環(huán)的每一步流程，增強學員的自信心，潛移默化的提升學員的電銷技巧，學員表示在輕松愉快的氛圍中提升了自己，非常棒。

——渣打銀行 王總監(jiān)

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