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課程背景：

保險是一種重要的金融產(chǎn)品，于客戶而言，是科學(xué)管理財富和人生風(fēng)險的重要工具。銀保業(yè)務(wù)是銀行代理中間業(yè)務(wù)中的重點和難點，銀行代理營銷保險產(chǎn)品需要更強(qiáng)的專業(yè)性和技能技巧。

本堂課程意在提升學(xué)員的保險認(rèn)知，認(rèn)識保險產(chǎn)品的功用，理解保險于客戶的價值。通過本課程，參訓(xùn)學(xué)員也認(rèn)識到保險作為中間業(yè)務(wù)對客戶、對銀行、對員工的意義，提升保險營銷的意愿，學(xué)習(xí)保險營銷策略，進(jìn)而提高保險營銷績效，創(chuàng)造更高價值。

課程收益：

● 理解行業(yè)面臨的變化和挑戰(zhàn)

● 認(rèn)知到綜合財富管理能力的重要性

● 學(xué)習(xí)保險在資產(chǎn)配置中的作用

● 學(xué)習(xí)保險營銷的策略和具體方法

課程對象：

銀行網(wǎng)點主任、分管行長、績優(yōu)理財經(jīng)理

課程形式：講授+視頻+小組研討

課程大綱

第一講：行業(yè)競爭與挑戰(zhàn)

一、政府的新要求

1. 完善金融服務(wù)、防范金融風(fēng)險

二、互聯(lián)網(wǎng)的沖擊和挑戰(zhàn)

2. 互聯(lián)網(wǎng)金融三大特點

三、人工智能時代下的未來銀行

1. 人工智能時代的到來

2. 金融超市——情景體驗式營銷

3. 打造專業(yè)金融顧問

4. 提升全面財富管理能力

四、銀行4.0時代下的網(wǎng)點經(jīng)營

第二講：保險的價值

一、2019經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中的保險價值

1. 高凈值客戶資產(chǎn)配置圖

2. 高凈值客戶保險配置比例

3. 高凈值客戶保險需求分析

二、資產(chǎn)配置中的保險價值

1. 風(fēng)險轉(zhuǎn)移 經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償

2. 強(qiáng)制儲蓄 穩(wěn)健回報

3. 養(yǎng)老專用 提升品質(zhì)

4. 資產(chǎn)隔離 財富傳承

三、銀行保險的價值

1. 完善金融服務(wù)，增強(qiáng)客戶體驗

2. 提高中收產(chǎn)值，提升系統(tǒng)效益

3. 普及保障，承擔(dān)社會責(zé)任

4. 提高客戶活躍度和忠誠度

5. 提升員工綜合營銷能力

第三講：保險營銷策略及方法

一、精準(zhǔn)營銷（大額保單開發(fā)）

1. 精準(zhǔn)營銷的意義

2. 適合客群

3. 精準(zhǔn)營銷的操作流程

客戶篩選、需求預(yù)判、面談、跟進(jìn)、服務(wù)營銷、售后

案例講解：百萬大單營銷案例講解

二、項目營銷

1. 項目營銷的意義

2. 項目營銷操作流程

1）確定主題、確定目標(biāo)、會議經(jīng)營、項目落地

2）客戶篩選、客戶邀約、營銷方法指導(dǎo)

3）追蹤督導(dǎo)、榮譽(yù)激勵、總結(jié)復(fù)盤

互動研討：制作項目營銷情景案例，列出主要工作舉措

三、主題活動營銷

1. 客戶主題營銷活動的意義

2. 適合客群

3. 客戶主題營銷活動的操作流程

1）確定主題、包裝宣傳、篩選客戶、邀約客戶

2）活動操作

3）后期跟進(jìn)、后期宣傳

案例講解：成功客戶沙龍互動主題展示

化老師

化俊麗老師 保險營銷實戰(zhàn)專家

12年銀行/保險營銷培訓(xùn)經(jīng)驗

6年營銷團(tuán)隊管理經(jīng)驗

銀保監(jiān)會高管認(rèn)證資格

銷售羅盤《信任五環(huán)》金融版授權(quán)講師

陽光人壽總部十大金牌講師榮譽(yù)稱號

農(nóng)銀人壽全國創(chuàng)意營銷大賽團(tuán)隊一等獎

曾任：新華人壽山西分公司 銀保部督訓(xùn)室主任

曾任：陽光保險山西分公司 銀保部培訓(xùn)室主任

曾任：農(nóng)銀人壽山西分公司 銀保部經(jīng)理/忻州中心支公司總經(jīng)理

擅長領(lǐng)域：銀保期繳營銷、大單營銷、銀行零售營銷、保險營銷管理

化俊麗老師擁有12年銀行/保險營銷培訓(xùn)經(jīng)驗，6年營銷團(tuán)隊管理經(jīng)驗。老師從2006 年年開始從事?融?業(yè)，一直在銀?、保險領(lǐng)域工作，從培訓(xùn)師?步步成為管理者，現(xiàn)已與10多家銀行合作，進(jìn)行過500多場的銀行零售業(yè)務(wù)培訓(xùn)，近1000場的金融客戶活動策劃，參訓(xùn)學(xué)員高達(dá)5000人，具有豐富深厚的培訓(xùn)經(jīng)驗。

● 新華保險山西分公司： 曾首創(chuàng)新華山西分公司標(biāo)準(zhǔn)夕會模式，自創(chuàng)銀保部渠道標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn)模版，并連續(xù)三年獲得分公司優(yōu)秀員工榮譽(yù)； 且每年組織渠道大型培訓(xùn)、啟動會8-10場，組織客戶沙龍百余場，協(xié)助山西分公司銀保部獲得連續(xù)兩年期繳保費(fèi)達(dá)成率位列全國前三。

● 陽光保險山西分公司：曾參與了建設(shè)銀行、招商銀行、浦發(fā)銀行、交通銀行、郵政儲蓄多個渠道的營銷培訓(xùn)、保險啟動培訓(xùn)及客戶沙龍策劃，累計舉辦銀行營銷特訓(xùn)營項目30余場， 客戶沙龍300余場，其中組織沙龍活動保費(fèi)回收率高，大單成交件數(shù)多。

● 農(nóng)銀人壽山西分公司：老師在職期間，帶領(lǐng)團(tuán)隊協(xié)助公司使得銀保業(yè)務(wù)從全省第8上升到全省第2，團(tuán)險業(yè)務(wù)從全省第9升至全省第2，個險業(yè)務(wù)從全省第6升至全省第4，續(xù)收指標(biāo)位列全國第一；且期間所舉辦定襄支行期繳產(chǎn)說會，會議回收標(biāo)保金額獲得全國銀保季度第一中支榮譽(yù)稱號。

部分成功經(jīng)驗：

▲ 曾為郵儲銀行山西省分行進(jìn)行三期的客戶保險沙龍，累計營銷終身年金險450萬元，系統(tǒng)排名前五。

▲ 曾為農(nóng)業(yè)銀行山西省分行連續(xù)三年做跨年保險主題講座，使得山西農(nóng)銀銀保連續(xù)三年達(dá)成率位列全國第一。

▲ 曾為山西平安集團(tuán)普惠公司做基層管理者技能提升培訓(xùn)，得到學(xué)員的一致認(rèn)同和好評，山西平安普惠采納推廣課程管理工具，持續(xù)提升管理效益。

▲ 曾為陽光人壽河南分公司進(jìn)行三期標(biāo)準(zhǔn)化網(wǎng)點管理培訓(xùn)項目，幫助臨汾、朔州、陽泉分行用一季度時間實現(xiàn)網(wǎng)點標(biāo)準(zhǔn)化管理，獲得省分行標(biāo)準(zhǔn)化管理榜樣分行榮譽(yù)。

▲ 曾為農(nóng)業(yè)銀行定襄支行策劃并主講貴賓客戶沙龍，回收終身年金標(biāo)保，位列全系統(tǒng)第一。

▲ 曾為河南農(nóng)信社講授《綜合柜面營銷技能提升培訓(xùn)》，連續(xù)3期為柜員講授日常營銷溝通、服務(wù)技能，得到學(xué)員的認(rèn)同和喜歡，課程結(jié)束后，河南農(nóng)信社再次預(yù)定該課程7期。

▲ 曾為建信人壽山西分公司進(jìn)行年金險產(chǎn)品營銷培訓(xùn)，運(yùn)城分行開門紅僅用10天時間達(dá)成年金保險保費(fèi)1200萬，一舉達(dá)成2019年度保險目標(biāo)。

…………

主講課程：

《贏客戶者贏天下—百萬期繳營銷拜訪技能》

《顧問營銷，掘金網(wǎng)點》

《高效管理，提升績效——保險業(yè)務(wù)營銷高效管理》

《打造“銀發(fā)”時代的“金色”未來》（沙龍）

《農(nóng)信社綜合柜面溝通服務(wù)技能》

《打造卓越團(tuán)隊長》

《升級思維——創(chuàng)造財富》

授課風(fēng)格：

化老師講課風(fēng)格是內(nèi)容接近一線，實戰(zhàn)性強(qiáng)，干貨較多，授課風(fēng)格很大氣，課程全程很生動，舉例貼近工作和生活，通俗易懂，很有吸引力，講授的方法易落地，操作性強(qiáng)，能讓學(xué)員們在課堂上吸收知識的也能輕松運(yùn)用。

部分服務(wù)客戶：

農(nóng)業(yè)銀行山西省分行、招商銀行山西省分行、浦發(fā)銀行山西省分行、交通銀行山西省分行、河南省農(nóng)信社、郵儲銀行山西省分行、平安集團(tuán)山西分公司、新華人壽北京分公司、陽光人壽黑龍江分公司、泰康人壽太原本部續(xù)期部、農(nóng)銀人壽運(yùn)城、臨汾、呂梁中心支公司銀保部、百年人壽山西分公司銀保部、建信人壽山西分公司、幸福人壽山西分公司、農(nóng)銀人壽河北分公司、富德生命人壽山西分公司、工銀安盛大同中心支公司、陽光人壽河南分公司、農(nóng)業(yè)銀行運(yùn)城分行、農(nóng)業(yè)銀行呂梁分行….

部分學(xué)員評價：

化老師講得很實戰(zhàn)，貼近一線，為營銷帶來了很多新思路和方法，很有幫助。

——農(nóng)業(yè)銀行運(yùn)城分行河津支行 張丹經(jīng)理

每年保險年會都請化老師來授課，因為每次都有新觀點，而且年會主題要求大格局，大氣勢，她總能帶給大家不一樣的感覺，每年都有新收獲。

——農(nóng)業(yè)銀行山西省分行個金處 王麗萍經(jīng)理

這堂管理類課程是我聽過最接地氣的課程，有方法，有心態(tài)調(diào)節(jié)，尤其是對我個人的工作態(tài)度啟發(fā)有了很大觸動，化老師正能量，不僅僅用授課的內(nèi)容在改變我們，更重要的是她授課的態(tài)度讓我看到了一個工作者應(yīng)該有的精神，受益匪淺。

——山西平安集團(tuán) 培訓(xùn)部 崔哲

今年的年金險啟動會，化老師用一個下午的時間，告訴行員們，年金險重在理念，產(chǎn)品功能性是主要賣點，課后好多學(xué)員都覺得有啟發(fā)，徹底改觀了重收益的營銷模式，行員再也不去糾結(jié)收益率的問題了。今年我們運(yùn)城年金險10天破了千萬元，一舉完成2019年保費(fèi)任務(wù)，感謝老師。

——農(nóng)銀人壽運(yùn)城中支銀保部 趙佳佳經(jīng)理

農(nóng)信社距離商業(yè)銀行差距還很大，化老師課程給我最大的啟發(fā)是去勇敢營銷，她總是給我們很多正能量，讓我們充滿信心去面對改革，我會加油的。

——河南南陽農(nóng)信社 柜員 李媛

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