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課程背景：

“不想當(dāng)將軍的士兵不是好兵”，這句話頻繁出現(xiàn)在保險(xiǎn)公司組織發(fā)展啟動(dòng)大會(huì)的現(xiàn)場(chǎng)，激勵(lì)著一個(gè)又一個(gè)渴望在保險(xiǎn)行業(yè)“升官發(fā)財(cái)”的優(yōu)秀伙伴。

的確，保險(xiǎn)是當(dāng)今最朝陽的行業(yè)之一，因?yàn)樗奈?shí)在巨大。比方說：收入上不封頂，時(shí)間自由能更好地照顧家庭，能得到更多的學(xué)習(xí)成長和環(huán)游世界的機(jī)會(huì)等等。隨著國家政策的支持力度越來越大，我們也發(fā)現(xiàn)：各行各業(yè)、越來越多優(yōu)秀的人也都紛紛選擇加入，而且通過較短的時(shí)間，也取得了不俗的業(yè)績。

于是，很多的營銷人員暗自焦急和困惑：為什么我就不能增進(jìn)來優(yōu)秀的人呢？原因到底出在哪里呢？有沒有什么方法可以幫助我擴(kuò)大自己的團(tuán)隊(duì)，晉升到更高的職級(jí)，獲取更高的收入呢？

課程收益：

● 幫助學(xué)員建立組織發(fā)展的正確認(rèn)知

● 人人都能掌握一套增員面談的方法

● 增強(qiáng)學(xué)員保險(xiǎn)行業(yè)組織發(fā)展的信心

課程風(fēng)格：

● 核心論點(diǎn)均經(jīng)歷了市場(chǎng)的檢驗(yàn)，學(xué)員接受程度很高

● 案例分析真實(shí)具體非常有邏輯，便于理解吸收消化

● 增員面談方法科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)且實(shí)用，簡單易學(xué)且可復(fù)制

課程對(duì)象：

保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)主管或準(zhǔn)主管

課程方式：課程講授70%，案例分析及學(xué)員演練30%

課程大綱

第一講：晉升之路理念篇

一、增員的重要性

1. 為什么要增員？

1）對(duì)個(gè)人的好處

2）對(duì)營業(yè)單位的好處

3）對(duì)保險(xiǎn)公司的好處

2. 增員與組織發(fā)展的認(rèn)知誤區(qū)

1）優(yōu)秀的人才不會(huì)來做保險(xiǎn)

2）增員標(biāo)準(zhǔn)高會(huì)喪失發(fā)展機(jī)會(huì)

3）增員標(biāo)準(zhǔn)高的團(tuán)隊(duì)做不大

3. 組織發(fā)展的三種境界

1）收入<保費(fèi)

2）收入=保費(fèi)

3）收入>保費(fèi)

小結(jié)：保險(xiǎn)經(jīng)營最大的魅力在于組織發(fā)展而非傭金

研討與發(fā)表：你想要什么樣的團(tuán)隊(duì)？

1）是不是合格者？

2）是否適合你的營業(yè)單位？

小結(jié)：慎重選擇增員對(duì)象

二、保險(xiǎn)營銷組織發(fā)展的秘訣：長期專注于簡單的三件事

思考：組織發(fā)展是“加法思維”還是“乘法思維”？

1）為什么要增員選擇？

2）不選材的惡性循環(huán)圖

3）準(zhǔn)增員的客觀條件

4）準(zhǔn)增員的主觀條件

5）LIMRA對(duì)保險(xiǎn)從業(yè)人員的研究

小結(jié)：優(yōu)秀代理人的輪廓

三、建立組織發(fā)展的四個(gè)重要觀念

1. 組織發(fā)展一定是硬道理

2. 選擇正確的人

3. 用正確的面談流程

4. 用正確的方法輔導(dǎo)育成

思考：為你的“企業(yè)”增“幫手”還是增“包袱”？

四、增員的重大誤區(qū)

1. 高估自己改變?nèi)说哪芰?/p>

2. 低估自己選擇人的能力

五、組織發(fā)展的秘訣

1. 選擇稱職者

2. 把稱職者培養(yǎng)成佼佼者

思考：建立一個(gè)年凈利潤百萬甚至千萬以上的永續(xù)經(jīng)營的企業(yè)，你愿意付出時(shí)間和精力去選擇優(yōu)秀的合作伙伴嗎？

第二講：晉升之路選材篇

一、誰適合做保險(xiǎn)

1. 潛在增員對(duì)象是三類人的交集

2. 適合做保險(xiǎn)的人

3. 誰一定能做好保險(xiǎn)？

二、選材三步曲

1. 職業(yè)背景

2. 工作模式

3. 成功特質(zhì)

三、最容易在壽險(xiǎn)業(yè)成功的職業(yè)人群

1. 數(shù)據(jù)分析

2. 最容易成功的三類人群

3. 三類人群分別具備的成功特質(zhì)

結(jié)束語：任何一個(gè)行業(yè)的業(yè)務(wù)人員，包括壽險(xiǎn)營銷人員是否會(huì)受到尊重，不取決于所在的行業(yè)，而取決于自身的專業(yè)程度和服務(wù)水準(zhǔn)。

作業(yè)：讓我們共同畫出自己的選材臉譜

第三講：晉升之路開拓篇

一、核心觀念

源源不斷的“準(zhǔn)增員名單”是重點(diǎn)！

二、獲取名單的四個(gè)方法

1. 分析各種增員來源

2. 審核合格標(biāo)準(zhǔn)的名單

3. 進(jìn)行符合裁判員標(biāo)準(zhǔn)名單的處理

4. 接觸合格的增員對(duì)象

三、可控制的增員來源

四、不可控的增員來源

五、收集名單的3個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

1. 以數(shù)量取勝

2. 以分類取勝

3. 以持續(xù)取勝

案例：王某因搬家如何通過好的增員渠道來晉升

六、增員三種渠道

1. 緣故增員法

2. 轉(zhuǎn)介紹增員法（重點(diǎn)）

1）找出轉(zhuǎn)介紹中心

2）轉(zhuǎn)介紹關(guān)注的五大問題

3）如何培養(yǎng)轉(zhuǎn)介紹中心

3. 陌生增員法

結(jié)束語：準(zhǔn)增員的名單收集是一個(gè)持續(xù)的過程，不能一蹴而就，只有養(yǎng)成良好的名單收集的習(xí)慣，才能做好組織發(fā)展。

第四講：晉升之路面談篇

一、管理大師的名言

成功完成一件事情需要專業(yè)規(guī)范的流程！

二、專業(yè)增員面談的好處

1. 讓增員面談更有效率

2. 讓增員面談?dòng)姓掠蟹?/p>

3. 讓增員面談?dòng)械姆攀?/p>

三、高素質(zhì)人才四步增員法

1. 一看

1）外在形象

2）面談申請(qǐng)表

2. 二問

1）7大問題找到增員突破口

2）注意事項(xiàng)

3. 三談

1）談自己

2）談團(tuán)隊(duì)

3）談公司

4）談行業(yè)

4. 四促

1）拒絕處理（3大經(jīng)典問題的處理方法）

2）促成參訓(xùn)

5. 注意事項(xiàng)

四、案例分析

1. 準(zhǔn)增員畫像

2. 關(guān)鍵幾問

3. 突破點(diǎn)

小結(jié)：只要找到高素質(zhì)人才的痛點(diǎn)，引進(jìn)事半功倍！

嚴(yán)老師

嚴(yán)雅麗老師 保險(xiǎn)營銷實(shí)戰(zhàn)專家

12年保險(xiǎn)培訓(xùn)管理經(jīng)驗(yàn)

5年保險(xiǎn)銷售管理經(jīng)驗(yàn)

國家中級(jí)理財(cái)規(guī)劃師

RFC國際認(rèn)證財(cái)務(wù)顧問師

榮獲陽光保險(xiǎn)總公司【五星級(jí)外導(dǎo)】

榮獲陽光保險(xiǎn)總公司【綜合金融規(guī)劃師】

榮獲泰康人壽浙江分公司【優(yōu)秀營銷部經(jīng)理】

曾任：湖北泰康荊門中支丨組訓(xùn)/培訓(xùn)部負(fù)責(zé)人

曾任：泰康人壽浙江分公司丨中支營銷/培訓(xùn)部經(jīng)理

曾任：新華人壽湖北分公司丨高級(jí)市場(chǎng)總監(jiān)/培訓(xùn)部經(jīng)理

曾任：湖北陽光武漢本部丨高級(jí)營業(yè)部經(jīng)理

擅長領(lǐng)域：產(chǎn)/創(chuàng)說會(huì)、增員類、年金險(xiǎn)銷售、保險(xiǎn)營銷職涯規(guī)劃、銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)萃取等

至今累計(jì)主講產(chǎn)說會(huì)、創(chuàng)說會(huì)1000場(chǎng)以上

至今累計(jì)授課《私人財(cái)富管理》、《增員訓(xùn)練營》、《年金險(xiǎn)銷售邏輯》等課程超500場(chǎng)

……

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

嚴(yán)老師擁有17年保險(xiǎn)/金融行業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，從基層逐步做到了管理崗位，更是在內(nèi)、外勤兩種身份轉(zhuǎn)換中不斷積累個(gè)人的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)；也熟知行業(yè)發(fā)展的困難點(diǎn)、瓶頸點(diǎn)，能針對(duì)行業(yè)問題，將自己的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)化為知識(shí)點(diǎn)傳授給學(xué)員。

新人培養(yǎng)導(dǎo)師：曾擔(dān)任【新華保險(xiǎn)武漢本部江北聯(lián)合楚天營業(yè)區(qū)】新人特訓(xùn)營營長，通過6個(gè)多月理論與訓(xùn)練相結(jié)合的方式，最終實(shí)現(xiàn)留存率87%、晉升率55%。詳細(xì)數(shù)據(jù)如下：

進(jìn)營人數(shù)在職人數(shù)留存率離職人數(shù)在營人數(shù)在營率

383387%52668%

在職人數(shù)晉升客經(jīng)晉升高級(jí)客經(jīng)晉升主任內(nèi)籌主任晉升率

33972855%

團(tuán)隊(duì)/個(gè)人業(yè)績銷售王：曾擔(dān)任【陽光保險(xiǎn)武漢本部】高級(jí)營業(yè)部經(jīng)理，團(tuán)隊(duì)轄下200多人，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)共同達(dá)成各項(xiàng)業(yè)績目標(biāo)，在公司取得相應(yīng)榮譽(yù)：

01-榮獲全省營業(yè)部第二名、營業(yè)組第9名；

02-個(gè)人在分公司當(dāng)月個(gè)人件數(shù)為第一、標(biāo)保第12名；

03-持續(xù)三年“陽光之星”鉑金會(huì)員（27星、雙星16星）；

04-個(gè)人銷售業(yè)績，總公司第二季TOP600鉆石班（全國第92名）

保險(xiǎn)課程案例萃取師：曾擔(dān)任【新華人壽湖北分公司】培訓(xùn)部經(jīng)理期間，跟隨鄭榮祿博士團(tuán)隊(duì)一同學(xué)習(xí)并完成總、分公司的各項(xiàng)萃取工作，其中：《解讀“國十條”走進(jìn)高端》、《畫圖講健康險(xiǎn)》、《資源整合批量成交中端客戶》等6個(gè)課件入選總公司典范課件；分公司各類培訓(xùn)班訪談制作典范課件50多個(gè)；培養(yǎng)了4位分公司級(jí)案例萃取師，10多位中支級(jí)別案例萃取師，為公司的講師體系搭建及師資隊(duì)伍建設(shè)做出巨大貢獻(xiàn)！

主講課程：

《揭秘年金險(xiǎn)銷售》

《增百成千——增員特訓(xùn)營》

《掘“金”之旅——銷售實(shí)戰(zhàn)粹煉術(shù)》

《成功之基——保險(xiǎn)營銷職涯規(guī)劃》

《健康險(xiǎn)銷售邏輯》

《專業(yè)之秘——保單檢視促加?！?/p>

《產(chǎn)說會(huì)——政策解讀交流會(huì)》（健康險(xiǎn)版）

《創(chuàng)說會(huì)——選擇=成功》

授課風(fēng)格：

● 親和力和感染力強(qiáng)，善于抓住受眾需求為培訓(xùn)切入點(diǎn)，由淺入深、以點(diǎn)帶面，引導(dǎo)、啟發(fā)學(xué)員在“學(xué)與思”中不斷得到成長。

● 理論與實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，能充分融合吸收，有效轉(zhuǎn)化成落地、實(shí)操的課程，深受一線隊(duì)伍和機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人的好評(píng)。

● 長期扎根一線，持續(xù)保單銷售和客戶服務(wù)工作，能充分把控客戶和市場(chǎng)需求，授課內(nèi)容接地氣，學(xué)員易接受，可復(fù)制性強(qiáng)。

部分服務(wù)客戶：

泰康人壽湖北分公司荊門中支：天門營銷服務(wù)部、京山營銷服務(wù)部、鐘祥營銷服務(wù)部等

泰康人壽浙江分公司：杭州本部、嘉興中支、湖州中支、金華中支、麗水中支、溫州中支、舟山中支、衢州中支等

新華保險(xiǎn)湖北分公司：武漢本部江北聯(lián)合、武漢本部江南聯(lián)合、武漢本部青山聯(lián)合、孝感中支、咸寧中支、十堰中支、黃石中支、黃岡中支等

陽光人壽湖北分公司：武漢本部、隨州中支、荊州中支等

合眾人壽湖北分公司荊州中支、華夏保險(xiǎn)江西銀保、太平保險(xiǎn)江西銀保、新華人壽福建分公司、交通銀行浙江分行、興業(yè)銀行浙江分行、郵儲(chǔ)銀行嘉興支行、建設(shè)銀行湖北支行、長江證券湖北十堰營業(yè)部、國泰君安證券武漢營業(yè)部……

部分客戶評(píng)價(jià)：

嚴(yán)老師的授課風(fēng)格是我一直想學(xué)的那種，干凈利索，吐字清晰，聲音洪亮，帶有豐富的感情色彩；特別是老師的點(diǎn)評(píng)對(duì)我的成長很有幫助，我一直在不斷的改進(jìn)，我也把嚴(yán)老師當(dāng)成我講師生涯中的偶像。

——新華人壽江西分公司業(yè)務(wù)主任 謝糧裕

超級(jí)喜歡嚴(yán)老師上課，因?yàn)榻拥貧?，?shí)用性強(qiáng)，學(xué)了就能上手。按照老師給我提的建議，通過實(shí)踐運(yùn)用，例：排比、提問、反問等技巧，比賽現(xiàn)場(chǎng)效果很好，沖進(jìn)了2019年中國好講師的全國總決賽。

——太平人壽江西銀保渠道經(jīng)理 鄧玉璐

精雕細(xì)琢、嚴(yán)謹(jǐn)治學(xué)是嚴(yán)老師的風(fēng)格；講課不會(huì)枯燥，重點(diǎn)突出，認(rèn)真細(xì)心，沒有哪個(gè)錯(cuò)誤能逃過嚴(yán)老師的法眼，對(duì)學(xué)員點(diǎn)評(píng)十分到位，聽過無數(shù)次課程，嚴(yán)老師的課程是印象最深刻的。“臺(tái)上一分鐘，臺(tái)下十年功”，學(xué)習(xí)后深受啟發(fā)，回到團(tuán)隊(duì)試著用了嚴(yán)老師的教學(xué)方法，確實(shí)非常有效果。

——新華人壽江西分公司營業(yè)部經(jīng)理 尚金花

嚴(yán)老師講課親切自然，樸實(shí)無華，沒有矯揉造作，也不刻意渲染，而是娓娓而談，細(xì)細(xì)道來，整個(gè)課程在和諧的氣氛下，進(jìn)行情感的交流，引發(fā)學(xué)生在靜靜的思考、默默的首肯中獲得知識(shí)。嚴(yán)老師講課雖然聲音不高，但是神情自若，情真意切，猶如春雨滲入心田，潤物細(xì)無聲，它雖沒有江海波瀾的壯闊，卻不乏山澗流水之清新，給人一種心曠神怡、恬靜安寧的感受?？梢妵?yán)老師的功力深厚。我聽完老師的課腦洞大開，對(duì)思路開拓非常有幫助。

——華夏人壽銀保渠道營業(yè)部經(jīng)理 龔筱艷

嚴(yán)雅麗老師行業(yè)從業(yè)經(jīng)歷豐富，具有多年外勤團(tuán)隊(duì)長經(jīng)驗(yàn)。授課內(nèi)容生動(dòng)、活潑，接地氣，深受學(xué)員喜愛。

——華夏人壽江西分公司銀保管理處經(jīng)理 周文捷

非常喜歡嚴(yán)老師的授課風(fēng)格，嚴(yán)謹(jǐn)風(fēng)趣，和我的磁場(chǎng)很對(duì)路，專業(yè)性強(qiáng)卻不乏味，易接受，課程內(nèi)容我已經(jīng)運(yùn)用到實(shí)際的工作中，工具的使用，談單的理論能夠掌握自如，使得客戶能夠加速促成快速簽單，增加轉(zhuǎn)介紹的成功率，同時(shí)更方便我用專業(yè)來服務(wù)客戶，建立在客戶心中的地位。

——華夏人壽江西分公司銀保高級(jí)營業(yè)部經(jīng)理 雷蕾

授課架構(gòu)清晰，環(huán)節(jié)緊湊，專業(yè)，嚴(yán)謹(jǐn)，在循循善誘中讓學(xué)員獲取新知，唯一的建議是課堂氛圍還可以更輕松一點(diǎn)。

——新華保險(xiǎn)江西分公司副總經(jīng)理 邱冰

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