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課程背景：

以互聯(lián)網(wǎng)為背景的全新商業(yè)時(shí)代的到來(lái)已經(jīng)深刻的影響著整個(gè)中國(guó)和世界商業(yè)社會(huì)。它有別于之前幾百年任何一次由技術(shù)引起的變革，之前的技術(shù)變革帶來(lái)的只是將人的工作機(jī)會(huì)從農(nóng)業(yè)轉(zhuǎn)到了制造業(yè)或者服務(wù)業(yè)，而這一次隨著人工智能的發(fā)展，很多技術(shù)性很高的專業(yè)崗位如醫(yī)生、律師和司機(jī)等都將被機(jī)器替代。

全新商業(yè)時(shí)代的核心是人的因素被無(wú)限放大，新時(shí)代需要用全新的角度和思維去應(yīng)對(duì)傳統(tǒng)商業(yè)談判，商業(yè)行為是由無(wú)數(shù)個(gè)決策行為組成，因此影響談判對(duì)手的決策就能引導(dǎo)商業(yè)談判對(duì)手的消費(fèi)行為，促進(jìn)成交達(dá)成。讓銷售人員掌握引導(dǎo)客戶決策的方法將是重構(gòu)傳統(tǒng)商業(yè)企業(yè)發(fā)展的核心動(dòng)力。

課程內(nèi)容豐富，授課方式生動(dòng)靈活，加入大量行業(yè)內(nèi)外案例，讓學(xué)員輕松之間領(lǐng)悟新零售環(huán)境下的全新商業(yè)思維。教學(xué)方法一改單方面輸出的被動(dòng)模式為學(xué)員自發(fā)學(xué)習(xí)主動(dòng)學(xué)習(xí)。

課程對(duì)象：

零售企業(yè)中/高層管理者、營(yíng)銷/市場(chǎng)部門經(jīng)理等

課程方式：講解+案例+討論+故事

課程特點(diǎn)：案例教學(xué)，直觀直接直白;對(duì)工作有幫助，學(xué)會(huì)就能用;前沿科學(xué)，有高度有深度

課程大綱

導(dǎo)言——認(rèn)識(shí)全新商業(yè)時(shí)代

一、新商業(yè)時(shí)代核心邏輯

1. 數(shù)字驅(qū)動(dòng)：全新商業(yè)思維最核心的變化

二、一種基于客戶的全新商業(yè)思維方式.

1. 從經(jīng)營(yíng)商品到經(jīng)營(yíng)客戶的轉(zhuǎn)變

Part1：溝通談判能力

第一講：決策者的思維方式分析

一、決策者的思維方式

二、什么是商務(wù)談判

1. 利用人決策過(guò)程中的理性和非理性

2. 以自己的目的為先

3. 和他人聯(lián)手找到解決方案的溝通過(guò)程

二、商務(wù)談判類型

1. 價(jià)格談判

1）準(zhǔn)備

2）報(bào)價(jià)

3）還價(jià)

三、條件談判

1. 盤點(diǎn)談判條件

2. 搜集確認(rèn)需求

3. 找到可替代方案

四、價(jià)值談判

第二講：談判實(shí)戰(zhàn)技巧

一、如何有效陳述一個(gè)主張

1. FABE——產(chǎn)品介紹四步法

2. 電梯演講——通過(guò)30秒演講獲得10分鐘溝通機(jī)會(huì)的方法

1）常規(guī)方法

2）輸入輸出句式

3）二維定位法

4）寫新聞稿法

二、商務(wù)溝通如何避免“知識(shí)的詛咒”

1. 如何讓客戶聽(tīng)得懂

2. 如何讓客戶感興趣

三、讓你的表達(dá)更精煉的六種方法

四、強(qiáng)勢(shì)對(duì)象說(shuō)服技巧

1. 不要見(jiàn)火就撲

2. 給出參照物

3. 管理期望

第三講：商務(wù)開(kāi)會(huì)時(shí)的說(shuō)服技巧

1. 破冰

2. 人手一份資料

3. PPT技巧

4. 講好一個(gè)故事

5. 會(huì)議流程設(shè)計(jì)

6. 離席威脅

第四講：談判中的心理戰(zhàn)

1. 虛張聲勢(shì)

2. 制造負(fù)罪感

3. 用面換里

4. 底線時(shí)間

5. 紅白臉

第五講：如何應(yīng)對(duì)扭轉(zhuǎn)

1. 診斷式提問(wèn)法

2. Say“Yes，but”

現(xiàn)場(chǎng)演練——角色扮演

場(chǎng)景1：如何應(yīng)對(duì)拒絕

場(chǎng)景2：如何應(yīng)對(duì)強(qiáng)勢(shì)客戶

場(chǎng)景3：如何應(yīng)對(duì)價(jià)格談判

場(chǎng)景4：如何應(yīng)對(duì)離席威脅

點(diǎn)評(píng)

Part2：如何影響客戶決策

第一講：四大系統(tǒng)工具引導(dǎo)客戶決策——對(duì)比效應(yīng)

一、如何讓你的產(chǎn)品顯得更優(yōu)秀

1. 對(duì)比效應(yīng)及商業(yè)應(yīng)用

2. 錨定效應(yīng)的商業(yè)應(yīng)用——價(jià)格策略

3. 錨定效應(yīng)的商業(yè)應(yīng)用——營(yíng)銷策略

4. 如何破解談判對(duì)手的錨定效應(yīng)

第二講：四大系統(tǒng)工具引導(dǎo)客戶決策——折中效應(yīng)

一、折中效應(yīng)：如何漲價(jià)客戶最容易接受

1. 什么是折中效應(yīng)

2. 在價(jià)格策略中的應(yīng)用

3. 價(jià)格策略之外的應(yīng)用

4. 彩蛋：概率偏見(jiàn)對(duì)決策的影響

1）代表性偏差

2）可得性偏差

3）沉錨效應(yīng)

第三講：四大系統(tǒng)工具引導(dǎo)客戶決策——損失規(guī)避

一、損失規(guī)避：如何讓客戶不愿意放棄和你合作

1. 損失規(guī)避效應(yīng)的行業(yè)

2. 如何應(yīng)用損失規(guī)避效應(yīng)提升成交率

1）用換購(gòu)（以舊換新）的方式來(lái)替代打折

2）嘗試無(wú)條件退換貨服務(wù)

3）用獲得表述框架來(lái)替代損失的表述框架

3. 確定效應(yīng)及其商業(yè)應(yīng)用

綜合應(yīng)用：價(jià)格策略

第四講：四大系統(tǒng)工具引導(dǎo)客戶決策——折中效應(yīng)

一、如何漲價(jià)客戶痛苦感最低/如何銷售高價(jià)商品

1. 什么是折中效應(yīng)

2. 在價(jià)格策略中的應(yīng)用

3. 價(jià)格策略之外的應(yīng)用

4. 彩蛋：概率偏見(jiàn)對(duì)決策的影響

總結(jié)：

互動(dòng)探討：怎樣才是高級(jí)的控制

課程答疑

課程回顧

劉老師

劉影老師Neil 新商業(yè)營(yíng)銷管理創(chuàng)新實(shí)戰(zhàn)專家

香港科技大學(xué) MBA

2003年 O2O創(chuàng)業(yè)先鋒

米其林高級(jí)營(yíng)銷顧問(wèn)資質(zhì)（Michelin）

曾任：米其林（中國(guó)）投資有限公司 馳加全國(guó)營(yíng)銷通路經(jīng)理

曾任：三星（中國(guó)）投資有限公司 華南區(qū)KA銷售總監(jiān)

曾任：廣東科龍電器股份有限公司 區(qū)域銷售經(jīng)理

曾任：廣東紅帽子汽車服務(wù)有限公司 總經(jīng)理

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：新商業(yè)營(yíng)銷管理創(chuàng)新、大客戶銷售策略、客戶決策引導(dǎo)、價(jià)格策略等

新商業(yè)環(huán)境下?tīng)I(yíng)銷管理創(chuàng)新研究的倡導(dǎo)者和踐行者

19年國(guó)內(nèi)外公司及創(chuàng)業(yè)工作經(jīng)歷練就豐富的一線市場(chǎng)營(yíng)銷、銷售管理經(jīng)驗(yàn)。米其林、三星、紅帽子等500強(qiáng)及國(guó)內(nèi)著名企業(yè)營(yíng)銷高級(jí)管理崗位，歷任區(qū)域銷售經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、全國(guó)營(yíng)銷經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、董事總經(jīng)理，對(duì)于營(yíng)銷管理，客戶關(guān)系維護(hù)有獨(dú)特的見(jiàn)解。

■ 中國(guó)最大汽車后市場(chǎng)服務(wù)連鎖——米其林馳加項(xiàng)目前營(yíng)銷負(fù)責(zé)人

• 首創(chuàng)汽后市場(chǎng)收費(fèi)加盟模式，一改傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道供貨返利模式；

• 開(kāi)創(chuàng)創(chuàng)意營(yíng)銷活動(dòng)-“藍(lán)領(lǐng)英雄-馳加員工技能比賽”，后成為米其林及馳加網(wǎng)絡(luò)每年的固定全國(guó)性的核心品牌營(yíng)銷活動(dòng)。

• 創(chuàng)立連鎖企業(yè)營(yíng)銷管理平臺(tái)電子化-“馳加服務(wù)半徑營(yíng)銷平臺(tái)”，實(shí)現(xiàn)總部和加盟商營(yíng)銷互動(dòng)數(shù)字化，確保企業(yè)VI標(biāo)準(zhǔn)和加盟商個(gè)性化需求的完美平衡。

• 長(zhǎng)期負(fù)責(zé)內(nèi)部營(yíng)銷及門店管理培訓(xùn)項(xiàng)目的實(shí)施，多次受邀為盟商業(yè)主及店長(zhǎng)進(jìn)行培訓(xùn)支持，年內(nèi)訓(xùn)場(chǎng)次超過(guò)100場(chǎng)，學(xué)員超過(guò)4000人次，持續(xù)推進(jìn)內(nèi)外部培訓(xùn)工作的開(kāi)展。

■ 粵東地區(qū)最大的汽車服務(wù)連鎖——紅帽子汽車總經(jīng)理

• 公司五年整體發(fā)展戰(zhàn)略制定，2014-2016年實(shí)施股份制改革及新三板掛牌；

• 紅帽子品牌營(yíng)銷策略擬定，策劃并實(shí)施參加全國(guó)性及華南區(qū)域展會(huì)及舉辦區(qū)域品牌推介會(huì)等重大營(yíng)銷事件，實(shí)現(xiàn)紅帽子品牌識(shí)別度和好感度提高50%，價(jià)值躍居惠州及粵東地區(qū)汽車服務(wù)行業(yè)第一名（廣東省汽車服務(wù)行業(yè)數(shù)據(jù)2015年數(shù)據(jù)）。

• 負(fù)責(zé)企業(yè)內(nèi)訓(xùn)框架搭建與實(shí)施，進(jìn)行定期銷售技巧及接待流程、客戶體驗(yàn)管理等培訓(xùn)，年內(nèi)訓(xùn)場(chǎng)次超過(guò)50場(chǎng)，學(xué)員超過(guò)5000人/次，通過(guò)三年的培訓(xùn)員工離職率降低20%，超過(guò)20名基層員工實(shí)現(xiàn)職位晉升，3人提升為店長(zhǎng)。

10余年行為經(jīng)濟(jì)學(xué)研究，善于對(duì)數(shù)字時(shí)代的商業(yè)變革進(jìn)行系統(tǒng)思考，從商業(yè)本質(zhì)洞察變革核心驅(qū)動(dòng)力，將行為經(jīng)濟(jì)學(xué)理論與多年的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合，積累大量原始案例，親身參與其中多項(xiàng)案例的實(shí)施，形成了一套新商業(yè)的系統(tǒng)理解及如何構(gòu)建核心競(jìng)爭(zhēng)力的方法和工具。

• 全面設(shè)計(jì)的包含7中門店可自行實(shí)施的營(yíng)銷活動(dòng)的工具箱——服務(wù)半徑營(yíng)銷，有效增強(qiáng)加盟商的競(jìng)爭(zhēng)力和盈利能力并最終強(qiáng)化加盟商對(duì)于授權(quán)方的粘性，曾被第一財(cái)經(jīng)周刊《米其林戰(zhàn)電商》（2015年6月1日刊文）高度贊揚(yáng)。

• 自主研發(fā)營(yíng)銷PIIP體系 — 銷售全流程客戶關(guān)系管理系統(tǒng)思維，在銷售全流程中影響引導(dǎo)客戶決策，優(yōu)化客戶體驗(yàn)，重塑營(yíng)銷企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。

主講課程：

高級(jí)營(yíng)銷研修班專項(xiàng)定制課程-《決勝新商業(yè)時(shí)代市場(chǎng)營(yíng)銷》（2-3天）

《奇思妙用-銷售全流程創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷思維與方法》

《馴龍高手—創(chuàng)新大客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)策略》

《超級(jí)讀心術(shù)—如何有效影響顧客購(gòu)買決策》

《成交至上—銷售代表必備高效拜訪十大法寶》

《能說(shuō)會(huì)道—銷售精英必備卓越溝通談判能力》

《價(jià)格游戲—創(chuàng)新價(jià)格策略系統(tǒng)課程》

《創(chuàng)造需求—讓銷量翻番的顧問(wèn)式銷售法》

授課風(fēng)格：

“有益、有力、有趣”，老師理性嚴(yán)謹(jǐn)，邏輯清晰，有超強(qiáng)的課程設(shè)計(jì)能力，將企業(yè)問(wèn)題突破點(diǎn)、學(xué)員關(guān)注點(diǎn)、課程新穎點(diǎn)三者相結(jié)合，真正做到讓學(xué)員聽(tīng)著有趣，學(xué)著有料，用著有效。

部分服務(wù)過(guò)的客戶：

總裁班/高級(jí)研修班：哈工大CMO高級(jí)研修班、哈工大高級(jí)職業(yè)經(jīng)理人高級(jí)研修班、鄭州大學(xué)高級(jí)營(yíng)銷管理研修班、華中理工大學(xué)高級(jí)研修班（飛鶴）、上海財(cái)經(jīng)大學(xué)高級(jí)研修班等

公開(kāi)課：中國(guó)加盟連鎖協(xié)會(huì)、中國(guó)職業(yè)經(jīng)理人協(xié)會(huì)、珠海金合種子孵化中心、領(lǐng)道咨詢、虹歌咨詢（服裝行業(yè)）、新疆暢泰、銀川工商業(yè)聯(lián)合會(huì)、海南中小企業(yè)服務(wù)中心、鄭州企研商學(xué)院等

世界五百?gòu)?qiáng)及國(guó)內(nèi)外知名企業(yè)：

汽車板塊：一汽大眾、輝門、長(zhǎng)安汽車、統(tǒng)一石化、碧辟石油、東風(fēng)汽車（二汽）、安徽環(huán)新（豐田通商）、住友橡膠（鄧祿普輪胎）、泰克橡膠（中國(guó)）等

家電/電子板塊：美的集團(tuán)、西門子、奧克斯、富士康工業(yè)、村田（中國(guó)）、奧馬冰箱等

央（國(guó)）企：中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、中國(guó)石化、中國(guó)石油、中國(guó)郵儲(chǔ)銀行、中航工業(yè)集團(tuán)（3D打印板塊）、飛鶴乳業(yè)、華僑城（文旅）、南方航空等

電商：甲乙丙丁網(wǎng)、海聚供應(yīng)鏈、侶行汽車等

其他知名企業(yè)：周大福珠寶、老鳳祥珠寶、維達(dá)紙品、廣東物流協(xié)會(huì)、重慶人力資源產(chǎn)業(yè)園、廣東省質(zhì)量檢測(cè)研究院、深圳書城、合肥富煌君達(dá)、夢(mèng)特嬌服飾、中房地產(chǎn)等

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