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課程背景：

銷(xiāo)售人員常說(shuō)：市場(chǎng)不好？客戶(hù)質(zhì)量不高？產(chǎn)品質(zhì)量有缺陷？客戶(hù)說(shuō)得挺好，就是不行動(dòng)？…銷(xiāo)售是門(mén)學(xué)科，也是一門(mén)藝術(shù)。頂尖的銷(xiāo)售人員都是經(jīng)過(guò)不斷磨礪、學(xué)習(xí)而成就出來(lái)的，無(wú)論你從事的是何種銷(xiāo)售行業(yè)，你所面對(duì)的都是客戶(hù)，成功銷(xiāo)售的幾個(gè)基本過(guò)程和步驟都是一樣的。

所以具備并不斷使用這些能力與知識(shí)，是成為一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員所不可或缺的必備條件。從事多年的銷(xiāo)售經(jīng)歷發(fā)現(xiàn)，超過(guò)80%的業(yè)務(wù)行銷(xiāo)人員，他們要不是根本不具備這些知識(shí)及能力，就是所具備的知識(shí)能力太過(guò)于片斷而不全面。從而導(dǎo)致了自信心的低落。

造成了在量的客戶(hù)資源的浪費(fèi)以及無(wú)效率的銷(xiāo)售行為。為了增強(qiáng)銷(xiāo)售信心并提高企業(yè)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，本人結(jié)合12年的一線(xiàn)地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)及相關(guān)理論知識(shí)，整理出銷(xiāo)售成交八連環(huán)，整體鏈條上提供方法工具，話(huà)術(shù)模型；在內(nèi)容上實(shí)操落地、簡(jiǎn)單實(shí)用，深受學(xué)員好評(píng)。

課程收益：

● 學(xué)會(huì)用8種心態(tài)建立積極場(chǎng)域（Ground），讓自己在不同的銷(xiāo)售階段用八種心態(tài)營(yíng)造積極主動(dòng)的銷(xiāo)售狀態(tài)，影響帶動(dòng)客戶(hù)，營(yíng)造良好的銷(xiāo)售狀態(tài)

●掌握八個(gè)環(huán)節(jié)步步遞進(jìn)， 梳理面談流程（Process），成交不是一開(kāi)始就要銷(xiāo)售產(chǎn)品，而是按照客戶(hù)的接受流程進(jìn)行推進(jìn)，每一步都在為成交做準(zhǔn)備

● 應(yīng)用36個(gè)有效的銷(xiāo)售技巧（Skill）締結(jié)成交，在良好的氛下，抓住機(jī)會(huì)、步步推進(jìn)，促動(dòng)成交，打造成功銷(xiāo)售的"GPS"

● 通過(guò)團(tuán)隊(duì)討論、訓(xùn)練、呈現(xiàn)、PK，學(xué)員從知道到做到，做到應(yīng)用，系統(tǒng)全面的掌握銷(xiāo)售溝通的成交技巧

課程對(duì)象：

銷(xiāo)售經(jīng)理、一線(xiàn)銷(xiāo)售人員

課程方式：

1. 用一張紙，一幅圖，一杯咖啡

2. 銷(xiāo)售從拜訪(fǎng)到成交流程化

3. 通過(guò)案例、視頻、角色扮演、小組討論有效教學(xué)

課程大綱

案例：四個(gè)商人與老太太

互動(dòng)：討論四個(gè)商人的銷(xiāo)售額為何不同？

一、客戶(hù)決策思維對(duì)銷(xiāo)售的要求

1. 建立信任

2. 順應(yīng)認(rèn)知

3. 把握機(jī)會(huì)點(diǎn)

銷(xiāo)售成交8連環(huán)之第一環(huán)：接近客戶(hù)

一、建立客戶(hù)接受你的影響圈

1. 第一印象3：3：3法則

2. 有力的3分鐘自我介紹結(jié)構(gòu)

案例：一個(gè)“圍裙”的價(jià)值

互動(dòng)：練習(xí)拜訪(fǎng)話(huà)術(shù)

二、贏得客戶(hù)好感的技巧

1. 巧用“關(guān)鍵詞”

2. 建立親和力"共情表"

案例：拖鞋哥的整層樓

互動(dòng)：制定你的“共情表”

銷(xiāo)售成交8連環(huán)之第二環(huán)：收集信息

一、將陳述變成問(wèn)題

1. 三種問(wèn)題知全貌

1）現(xiàn)狀類(lèi)問(wèn)題

2）信息類(lèi)問(wèn)題

3）感覺(jué)類(lèi)問(wèn)題

2. 問(wèn)題先后很重要

互動(dòng)：討論編制客戶(hù)的三種問(wèn)題清單

二、了解客戶(hù)信息的技巧

案例：與HR對(duì)話(huà)

互動(dòng)：討論兩組對(duì)話(huà)差別，為何HR愿意告訴你

1. 前松后緊帶主題

2. 一問(wèn)一答有贊同

案例：與HR的銷(xiāo)售對(duì)話(huà)

互動(dòng)：討論兩組對(duì)話(huà)差別

銷(xiāo)售成交8連環(huán)之第三環(huán)：產(chǎn)品講解

一、將講解結(jié)構(gòu)化

1. 用好處利益打動(dòng)客戶(hù)

工具：FABE、EBAF

案例：沙發(fā)的利益

2. 學(xué)會(huì)講故事感染客戶(hù)

工具：SCQA、PRRM

3. 事半功倍講解結(jié)構(gòu)

互動(dòng)：小組練習(xí)產(chǎn)品講解結(jié)構(gòu)說(shuō)詞

二、讓客戶(hù)聽(tīng)明白的表達(dá)技巧

1. 用“三五成群”表達(dá)重點(diǎn)

2. 三個(gè)“黃金語(yǔ)”激發(fā)客戶(hù)好奇心

互動(dòng)：老外的痛苦

互動(dòng)：小組分享

銷(xiāo)售成交8連環(huán)之第四環(huán)：試探意向

一、客戶(hù)常見(jiàn)的5種反應(yīng)

案例：視頻《喜來(lái)樂(lè)開(kāi)方》

互動(dòng)：為何徒弟被顧客罵

二、使客戶(hù)認(rèn)同的三個(gè)階段

1. 先診斷原因

2. 再探究影響

3. 最后激發(fā)構(gòu)想

互動(dòng)：個(gè)人判斷問(wèn)題屬于哪個(gè)階段，小組討論統(tǒng)一意見(jiàn)

三、三類(lèi)問(wèn)題探知原因

互動(dòng)：討論并制定產(chǎn)品的試探“九宮格”

銷(xiāo)售成交8連環(huán)之第五環(huán)：優(yōu)勢(shì)呈現(xiàn)

一、信任=真誠(chéng)+有能力

故事：先相信，后看見(jiàn)

二、推薦的三種表達(dá)方式

1. 自說(shuō)自話(huà)

2. 競(jìng)品比較

3. 獨(dú)一無(wú)二的能力優(yōu)勢(shì)

互動(dòng)：工具-差異化結(jié)構(gòu)表

三、SPAR話(huà)術(shù)激發(fā)客戶(hù)的行動(dòng)欲望

互動(dòng)：練習(xí)SPAR感性話(huà)術(shù)

銷(xiāo)售成交8連環(huán)之第六環(huán)：雙贏洽談

一、共贏談判的POINT法則

二、識(shí)別四類(lèi)客戶(hù)的談判風(fēng)格

互動(dòng)：視頻，討論識(shí)別風(fēng)格歸屬類(lèi)型

三、避免的四個(gè)“不要”陷阱

1. 政策性東西不要一步到位

2. 拿不清的事情不要擅自決策

3. 客戶(hù)的抱怨不要打斷忽略

4. 則性的問(wèn)題不要模糊

四、價(jià)格讓步的“三不”與“三要”技巧

互動(dòng)：角色演練洽談場(chǎng)景

銷(xiāo)售成交8連環(huán)之第七環(huán)：消除異議

一、用專(zhuān)業(yè)塑造客戶(hù)的安全感

1. 提前預(yù)演QA

2. 行業(yè)的6個(gè)抗拒

互動(dòng)：尋找客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的6個(gè)常見(jiàn)顧慮

二、解除客戶(hù)疑慮的話(huà)術(shù)技巧

1. 識(shí)別真假抗拒

2. 潛意識(shí)話(huà)術(shù)

三、常見(jiàn)六種疑慮性抗拒解除辦法

互動(dòng)：小組討論練習(xí)解除疑慮話(huà)術(shù)

銷(xiāo)售成交8連環(huán)之第八環(huán)：締結(jié)成交

一、抓住時(shí)機(jī)，順勢(shì)成交

1. 識(shí)別成交時(shí)機(jī)

2. 主動(dòng)請(qǐng)求

互動(dòng)：常見(jiàn)的成交時(shí)機(jī)有哪些表征？

二、8種締結(jié)成交方法

三、不成交需要做三件事

1. 最后一搏

2. 重啟商談

3. 下次再來(lái)

4. 結(jié)束陳述5個(gè)點(diǎn)

1）增強(qiáng)信心

2）推薦客戶(hù)

3）連帶銷(xiāo)售

4）適時(shí)離開(kāi)

互動(dòng)：練習(xí)8種成交方法，學(xué)會(huì)問(wèn)客戶(hù)承諾類(lèi)問(wèn)題

整體互動(dòng)：

第一輪：小組內(nèi)回顧8步成交話(huà)術(shù)，并完善

第二輪：用世界咖啡引導(dǎo)方式進(jìn)行組間輪流互動(dòng)并完善s

第三輪：選擇一組優(yōu)秀進(jìn)行分享收獲

曹老師

曹勇老師 實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售管理專(zhuān)家

13年地產(chǎn)企業(yè)銷(xiāo)售培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

CSA引導(dǎo)教練認(rèn)證

信任五環(huán)（大客戶(hù)面談技巧）認(rèn)證導(dǎo)師

美國(guó)4D領(lǐng)導(dǎo)力與團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)認(rèn)證導(dǎo)師

萬(wàn)達(dá)地產(chǎn)、金地置業(yè)、融創(chuàng)地產(chǎn)等多家企業(yè)長(zhǎng)期特邀講師

曾任：大連許氏房地產(chǎn)顧問(wèn)有限公司 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)

曾任：大連卓源地產(chǎn)有限公司 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)

曾任：中集集團(tuán)（500強(qiáng)） DCMC培訓(xùn)經(jīng)理

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：客戶(hù)溝通、商務(wù)談判、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理、顧問(wèn)式銷(xiāo)售

老師至今累計(jì)授課500場(chǎng)，參訓(xùn)學(xué)員高達(dá)20000人，課程好評(píng)率90%以上，其中《銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理密碼》課程授課31期，《銷(xiāo)售成交8連環(huán)》課程授課58期。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

曹勇老師曾在世界500強(qiáng)、國(guó)內(nèi)地產(chǎn)、制造業(yè)任職，在跨界領(lǐng)域的職場(chǎng)中，熟知企業(yè)的文化、價(jià)值觀(guān)、管理特色并有效運(yùn)用，15年企業(yè)培訓(xùn)、管理的工作經(jīng)驗(yàn)，熟知企業(yè)以及學(xué)員的關(guān)注點(diǎn)和興趣點(diǎn)， 且擁有13年的地產(chǎn)企業(yè)銷(xiāo)售培訓(xùn)，為企業(yè)提供高質(zhì)量的銷(xiāo)售課程，解決企業(yè)的銷(xiāo)售痛點(diǎn)。

01-許氏地產(chǎn)丨營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)：老師曾操盤(pán)兩個(gè)完整項(xiàng)目，從開(kāi)盤(pán)到清盤(pán)速度與實(shí)銷(xiāo)均價(jià)均占版塊首位，其中第一個(gè)項(xiàng)目在市場(chǎng)嚴(yán)峻期逆勢(shì)上揚(yáng)，短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)溢價(jià)總額5000萬(wàn)；第二個(gè)項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)溢價(jià)總額近1個(gè)億，在實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)同時(shí)提煉出面談客戶(hù)8步流程，并配備36種技能訓(xùn)練，通過(guò)固化傳承，打造一支高績(jī)效的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)；其中所帶領(lǐng)的五位團(tuán)隊(duì)成員晉升為銷(xiāo)售經(jīng)理，并帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)讓其四個(gè)樓盤(pán)均在短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)500-800萬(wàn)溢價(jià)空間，實(shí)現(xiàn)溢價(jià)總額約2億元。

02-卓源地產(chǎn)丨營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)：老師根據(jù)市場(chǎng)重新進(jìn)行產(chǎn)品定位，并在銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理及拓客渠道上另走途徑，與地產(chǎn)版塊央企和民企巨頭打差異化，采取引、截、帶小成本獲客渠道，推出整合營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)部團(tuán)隊(duì)協(xié)作理念，從開(kāi)始的廣告3個(gè)月內(nèi)投放1000萬(wàn)，成交不足10套，到重新策劃渠道促銷(xiāo)，投入僅10萬(wàn)便贏得160名客戶(hù)成功簽約，為企業(yè)三年成功進(jìn)入尾盤(pán)期，保障了公司資金流的延續(xù)和后續(xù)支撐。

03-中集集團(tuán)（500強(qiáng)）丨DCMC培訓(xùn)經(jīng)理：任職期間，負(fù)責(zé)企業(yè)培訓(xùn)師資管理，組建內(nèi)部師資隊(duì)伍，從選拔到培訓(xùn)到組織經(jīng)驗(yàn)萃取，培養(yǎng)了公司內(nèi)部一線(xiàn)班組長(zhǎng)和高管人員共計(jì)50名成為了優(yōu)秀內(nèi)訓(xùn)師，并全年輪換為企業(yè)進(jìn)行授課，為公司節(jié)省了80余萬(wàn)元培訓(xùn)費(fèi)用，曾組織市場(chǎng)部業(yè)務(wù)人員進(jìn)行商務(wù)談判技巧的培訓(xùn)學(xué)習(xí)，從而提高了業(yè)務(wù)人員的商務(wù)談判技巧，并為公司爭(zhēng)取了600余萬(wàn)的利潤(rùn)空間。

近期部分授課案例：

01-《銷(xiāo)售成交8連環(huán)》曾給德泰房地產(chǎn)的置業(yè)顧問(wèn)進(jìn)行培訓(xùn)，在市場(chǎng)低迷期，幫助銷(xiāo)售顧問(wèn)尋找自身成長(zhǎng)點(diǎn)，分析客戶(hù)進(jìn)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)，使置業(yè)顧問(wèn)在當(dāng)時(shí)高于版塊均價(jià)3000/平的基礎(chǔ)上，仍能逆市飄紅，課程復(fù)訓(xùn)5期。

02-《銷(xiāo)售成交8連環(huán)》曾給浦發(fā)銀行大連分行營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行培訓(xùn)，首次課程從銷(xiāo)售的角色認(rèn)知開(kāi)始，主要是讓銷(xiāo)售人員正確認(rèn)識(shí)自己、產(chǎn)品及客戶(hù)間的關(guān)系，并樹(shù)立積極心態(tài)強(qiáng)化信心，課程復(fù)訓(xùn)4期。

03-《銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理密碼》曾給鉑略財(cái)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行培訓(xùn)，主要針對(duì)新舊銷(xiāo)售經(jīng)理在管理團(tuán)隊(duì)方面技能進(jìn)行提升，從硬指標(biāo)與軟指標(biāo)，從管理手段與教練面談，課程采取案例與實(shí)操結(jié)合，管理模型與角色扮演交互滲透，全方位提升銷(xiāo)售經(jīng)理管理技能，獲得好評(píng)率95%以上。

04-《銷(xiāo)售溝通技巧》曾給融創(chuàng)地產(chǎn)哈爾濱銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行培訓(xùn)，從銷(xiāo)售人員的情緒壓力入手，認(rèn)知情緒對(duì)自己及客戶(hù)的影響力，通過(guò)“轉(zhuǎn)身找錢(qián)”的釋壓技巧，端正態(tài)度有效溝通，獲得學(xué)員好評(píng)。為此，課程復(fù)訓(xùn)5期。

05-《銷(xiāo)售管理溝通》曾給富德人壽營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行培訓(xùn)，從銷(xiāo)售的四項(xiàng)基本技能入手進(jìn)行訓(xùn)練，通過(guò)溝通九宮格進(jìn)行有效溝通演練，極大提高了學(xué)習(xí)的參與性與積極性。學(xué)員反饋是有方法有工具，實(shí)操落地并且很系統(tǒng)，課程復(fù)訓(xùn)4期。

……

主講課程：

《商務(wù)談判技巧》

《銷(xiāo)售成交8連環(huán)》

《顧問(wèn)式銷(xiāo)售六步法》

《銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理密碼》

《主隨客“變”——客戶(hù)關(guān)系與管理》

授課風(fēng)格：

老師深入了解客戶(hù)需求，因地制宜地完成授課計(jì)劃；具有良好親和力，善于將生活中的案例引入課堂，更易理解，課堂氣氛輕松；理性務(wù)實(shí)、注重與學(xué)員之間的互動(dòng)，課堂參與度高；更注重學(xué)員反應(yīng)，通過(guò)引導(dǎo)技術(shù)聯(lián)結(jié)實(shí)際工作的應(yīng)用，不僅關(guān)注學(xué)員完成系統(tǒng)性的學(xué)習(xí)目標(biāo)，更注重讓學(xué)員掌握實(shí)際的理論及方法并應(yīng)用于實(shí)際工作之中。

服務(wù)過(guò)的客戶(hù)：

地產(chǎn)：融創(chuàng)地產(chǎn)、萬(wàn)達(dá)地產(chǎn)、金地置業(yè)、卓越地產(chǎn)、嘉富置業(yè)、乾豪地產(chǎn)、魯能地產(chǎn)，榮泰地產(chǎn)…

保險(xiǎn)：富德人壽、中荷人壽、平安保險(xiǎn)、中國(guó)人壽…

其他：華潤(rùn)燃?xì)?、大連檢驗(yàn)檢測(cè)、斯頻德環(huán)境設(shè)備、遼寧外運(yùn)、成大集團(tuán)、鉑略財(cái)務(wù)、遼寧電網(wǎng)、中石油、美國(guó)雄鷹食品、輝瑞制藥、海輝科技、富哥服飾、金房子裝飾、易家寶科技、前鋒科技、樂(lè)高機(jī)器、隆源農(nóng)業(yè)、金力德跨境電商、珍奧核酸、佳興工業(yè)、松下電梯、凱迪仕、泰醫(yī)學(xué)院、華族教育、大連集發(fā)港口、雙迪科技、船舶工業(yè)、浦發(fā)銀行、四川郵電儲(chǔ)蓄、

億達(dá)信息技術(shù)、漢風(fēng)私塾、華族教育、購(gòu)房網(wǎng)、本鋼MBA班、西林叉車(chē)、大連凱迪仕智能鎖…

部分學(xué)員評(píng)價(jià)：

通過(guò)此次課程，增長(zhǎng)了知識(shí)，視野得到了拓寬。這次培訓(xùn)內(nèi)容有較強(qiáng)的針對(duì)性和時(shí)效性，并且大都是我知識(shí)結(jié)構(gòu)上的薄弱環(huán)節(jié)，之前工作對(duì)計(jì)劃和設(shè)計(jì)重視不足，考慮不夠，通過(guò)培訓(xùn)我要努力在更高的層面上、用更全的視角去分析情況、解決問(wèn)題、整理思路，更好的完成本職工作，努力達(dá)成公司制定的指標(biāo)。也特別喜歡老師講課的風(fēng)格，讓聽(tīng)課者更容易接受。

——金地物業(yè) 業(yè)務(wù)組長(zhǎng)吳昕

曹老師的課程對(duì)于如何使銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)高效運(yùn)轉(zhuǎn)做出了精辟獨(dú)到的分析，更使用大量實(shí)戰(zhàn)案例和縝密的邏輯教會(huì)了我們團(tuán)隊(duì)如何進(jìn)行高目標(biāo)管理、自我壓力管理及高效溝通等，他的課程通過(guò)更深層次的解讀，讓團(tuán)隊(duì)成員理解了單一的個(gè)人是無(wú)法獲得成功的道理。

——融創(chuàng)中國(guó)控股有限公司黑龍江公司 HR總監(jiān)任大鵬

今天的課《團(tuán)隊(duì)管理密碼》對(duì)我是一個(gè)很好的教育，我剛剛管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，跟傳統(tǒng)銀行的模式是不一樣的，聽(tīng)曹老師的課，第一是讓我有了底氣，讓我像照鏡子一樣發(fā)現(xiàn)了自己；第二是在帶團(tuán)隊(duì)當(dāng)中做為管理的一些問(wèn)題，包括您的耐心，專(zhuān)業(yè)和您的這個(gè)經(jīng)驗(yàn)也給了我很大的觸動(dòng)，也是讓我每每處理復(fù)雜問(wèn)題的時(shí)候，會(huì)想到如果是曹老師會(huì)去怎樣去處理，包括曹老師的這個(gè)語(yǔ)氣，語(yǔ)調(diào)兒??；第三是因?yàn)槲覀儌z性格不太一樣，有的時(shí)候會(huì)去反思，也可能是更多地傾聽(tīng)，耐心的去講解，也可能會(huì)有更好的效果，所以，這些都是曹老師課堂當(dāng)中引發(fā)我的思考，這對(duì)我來(lái)說(shuō)，不僅是技能的提升，更重要的是一個(gè)人的心智成長(zhǎng)。

——浦發(fā)銀行大連分行 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)王昱

曹老師為我公司培訓(xùn)了《目標(biāo)制定與管控》課程，其授課風(fēng)格穩(wěn)重、專(zhuān)業(yè)知識(shí)豐富、思路清晰，引導(dǎo)學(xué)員積極互動(dòng)并提煉出公司想要的目標(biāo)數(shù)據(jù)，超出預(yù)期，希望以后繼續(xù)合作！

——大連新鋼集團(tuán) HR總監(jiān)劉新娟

首先感謝曹老師的精彩授課，感嘆于曹老師的職業(yè)素養(yǎng)和實(shí)踐業(yè)務(wù)水平，感覺(jué)您能抓住聽(tīng)課者的心理，善于調(diào)動(dòng)大家思考，課堂效果很好。贊！讓我們受益匪淺！

——隆源農(nóng)業(yè) 業(yè)務(wù)人員張超

曹老師辛苦！今天聽(tīng)課最大感受就是不困（開(kāi)個(gè)玩笑），這種銷(xiāo)售培訓(xùn)還是第一次接觸到，用一張紙和一副圖就能將銷(xiāo)售中遇到的客戶(hù)溝通問(wèn)題都接觸到，并且給了很多實(shí)踐的方法，收獲最大還是用這種引導(dǎo)方式讓大家按照思路共創(chuàng)解決方案，以后在團(tuán)隊(duì)中也可以后續(xù)實(shí)踐，真的收獲很大。

——大連檢驗(yàn)檢測(cè)集團(tuán) 業(yè)務(wù)部王軍

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