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課程簡介：

馬斯洛需求層次理論將人類需求像階梯一樣從低到高按層次分為五種：生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實現(xiàn)需求。但，在不同場景環(huán)境下，人們有著各種各樣的想法，當(dāng)所有人的各種想法集合在一起，就組成了各種復(fù)雜多樣的需求。隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展、自身經(jīng)濟狀況的變化、消費環(huán)境的變化、個人偏好的變化，我們發(fā)現(xiàn)客戶需求也總是變化著，作出快速應(yīng)對和調(diào)整，才能在競爭中取勝的關(guān)鍵。

課程對象：

銀行、保險、基金、證券等個人理財金融機構(gòu)。

課程收益：

了解個人需求的周期性規(guī)律，新經(jīng)濟形勢下個人客戶的投資需求，掌握需求分析的簡單方法，制作簡單的客戶畫像調(diào)查問卷。

課程特色：

邏輯清晰，并配合給予步驟方法、實用性強，講解過程淺顯易懂、風(fēng)趣幽默。

課程大綱：

一、為什么客戶的需求總是在變？

1、客戶需求一直在變化的原因是什么？

1.1社會經(jīng)濟的發(fā)展

1.2客戶自身經(jīng)濟狀況的變化

1.3個人的偏好發(fā)生的變化

2、個人客戶的理財需求發(fā)生了什么變化？

2.1近30年經(jīng)濟變化對個人思想、經(jīng)濟變化的影響

2.2個人對生存、生活的需求變化

2.3居民個人對理財、投資的需求變化

二、個人需求變化隨著哪些方面，會有怎樣的調(diào)整？

1、身體與年齡帶來了什么？又帶走了什么？

1.1生命、家庭、事業(yè)的周期變化

1.2處于家庭生命周期中的個人客戶

1.3周期變化產(chǎn)生的需求波動規(guī)律

2、社會環(huán)境、市場環(huán)境變化給個人帶來了什么影響？

2.1生存、生活周期及需求的變化

2.2生理心理變化與個人理財需求變化的關(guān)系

三、我與個人客戶之間的關(guān)系

1、收集客戶信息

1.1了解客戶自己的目標(biāo)和期望

1.2挖掘彼此真實需求，建立真實有效的客戶關(guān)系

1.3簡單五步畫出你的客戶畫像

2、通過雙方需求，勾勒客戶畫像，框出有效范圍

2.1步驟第一藥：解決與“我”何干

2.2加深思考我的客戶為什么需要我？

2.3讓我們一起確定服務(wù)范圍，制定短期、長期目標(biāo)

3、如何更加清晰地看懂你的客戶？

3.1生理、心理變化對個人經(jīng)濟狀況的影響

3.2我們出現(xiàn)在客戶的哪些周期？該怎么做？

四、建立客戶關(guān)系

1、開拓屬于自己的個人客戶

1.1我的能力在哪里，我的客戶就在哪里

1.2如何選擇客戶？建立我們之間的信任

馬老師

職業(yè)規(guī)劃師、生涯規(guī)劃師、高考志愿填報督導(dǎo)師

領(lǐng)英公益平臺生涯規(guī)劃師、職業(yè)規(guī)劃師

圖南心理咨詢工作室 高級催眠師、心理咨詢師

APEI美國認(rèn)證 高級催眠師

中信保誠人壽保險 保險管理培訓(xùn)師

中國煤炭科技集團 外聘招聘專家、面試官

原中信商業(yè)保理（保理行業(yè)全國龍頭） 資產(chǎn)管理部副總裁

原中信資產(chǎn)管理 風(fēng)險管理及破產(chǎn)管理人

原浦發(fā)銀行北京 大堂經(jīng)理、事中監(jiān)督崗

原民生銀行北京 個金部主要負(fù)責(zé)人

中國供應(yīng)鏈金融服務(wù)聯(lián)盟特邀嘉賓講師

資產(chǎn)證券化論壇嘉賓

融夢工廠特約保理業(yè)務(wù)講師

AFP金融理財規(guī)劃師

北京交通大學(xué)MBA

【個人簡介】

馬老師擁有豐富的人生經(jīng)驗，對心理、職場、金融、實體經(jīng)營都長期實操，辯證思考，將這些融匯貫通，總結(jié)攀越人生坎坷的本質(zhì)理論、方式方法。

1年：高考季志愿填報當(dāng)月服務(wù)12人次，并達成3名初中生長期生涯規(guī)劃服務(wù)協(xié)議。

2年：公益指導(dǎo)海歸留學(xué)生畢業(yè)規(guī)劃45人、職場生涯規(guī)劃輔導(dǎo)11人、職業(yè)轉(zhuǎn)型規(guī)劃輔導(dǎo)2人（長程）。

4年：催眠師技術(shù)完成20人次催眠記憶加強法、潛意識修復(fù)、恐高治療等。公益錄制調(diào)整睡眠催眠導(dǎo)語，點擊量過萬。

7年：近7年心理咨詢師資格，情感、婚姻、親子輔導(dǎo)案例超過400小時。

16年：近10年的銀行工作經(jīng)驗，6年金融領(lǐng)域資產(chǎn)管理、風(fēng)險管理實戰(zhàn)經(jīng)驗。

馬老師經(jīng)過多年的職場歷練，掌握了大量可遷移能力，可以通用在多個領(lǐng)域之中，管理及風(fēng)險控制等工作經(jīng)驗形成的職業(yè)習(xí)慣，使她在各方面有著敏銳的觀察力，和防范風(fēng)險的強意識，以及給予行之有效的解決問題方案的能力。

【主講課程】

工作方法：

《工作匯報影響你的職場地位》

《談話技巧既是保護傘又是傳播器》

職場生涯：

《金融行業(yè)一線員工未來5年生涯規(guī)劃》

《金融行業(yè)管理層未來5年生涯規(guī)劃》

《如何度過5年的轉(zhuǎn)型期》

《穩(wěn)扎穩(wěn)打過好下半生》

心理、催眠：

《自我催眠放松心情遠離焦慮》

【學(xué)員評價】

馬老師的課程邏輯性很強，能夠從案例入手，從點到面，從易到難，將風(fēng)險事件講得有趣又能夠運用到實際中去，這讓學(xué)和做，都變得輕松了很多。

——健康力醫(yī)療科技 董事長 王同偉

馬老師的課程系統(tǒng)、完整、條理清晰，引發(fā)學(xué)員思考，并能給予有效應(yīng)對方案，會員對馬老師認(rèn)可度很高。——中物聯(lián) 信息中心副主任 & 中鏈金融生態(tài)資源-運作負(fù)責(zé)人 王玲玲

馬老師講得非常好，能在幽默中引發(fā)思考，讓員工對自己的未來有了新的認(rèn)識，而且工具實用性強，收獲很大。

——宜信公司 人力招聘總監(jiān) 李慧

課程內(nèi)容由淺入深，對風(fēng)險有變通的認(rèn)識，案例豐富，與大家有互動有工具，這樣的氛圍既輕松學(xué)習(xí)效率又很高。 ——華夏基金 質(zhì)量經(jīng)理 付群

馬老師將復(fù)雜的內(nèi)容講解得淺顯易懂，而且認(rèn)真負(fù)責(zé)，不僅是老師，更是一位靠譜、值得信賴的朋友。 ——華夏保險 團隊合伙人&理財規(guī)劃師 郭德江

馬老師認(rèn)真負(fù)責(zé)、價值觀清晰，課上是風(fēng)趣幽默，案例多多，工具實用的好老師，課下是親切爽朗，能和大家打成一片的好朋友。 ——上海醫(yī)藥-科園信海 內(nèi)控負(fù)責(zé)人 王婉君

課程內(nèi)容非常實用，馬老師風(fēng)格幽默，并且時常引發(fā)大家思考，對于課上課下學(xué)員提出的各種問題，也能夠耐心講解，收獲很大。 ——北京市中關(guān)村外國語學(xué)校教學(xué)副校長 郝端端

【服務(wù)客戶】

中信資產(chǎn)、中信商業(yè)保理、中物聯(lián)-物流與供應(yīng)鏈金融分會、大成律所、金融夢工廠沙龍組

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