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【課程背景】

沒(méi)有市場(chǎng)何以生存？沒(méi)有人才何以競(jìng)爭(zhēng)？沒(méi)有企業(yè)管理何以立足市場(chǎng)？

企業(yè)年度銷售計(jì)劃制定與實(shí)施常見(jiàn)的七宗罪，您和您的企業(yè)是否都感同身受：

1.拍腦袋決策：企業(yè)年度銷售計(jì)劃的制定是“自上而下”的，是高層“拍腦袋”制定的。不考慮市場(chǎng)真實(shí)的情況，增加了很多程序，不解決問(wèn)題。

2.沒(méi)有系統(tǒng)性：簡(jiǎn)單粗暴的認(rèn)為企業(yè)年度銷售計(jì)劃的制定就是銷售指標(biāo)和數(shù)字的制定，后續(xù)工作沒(méi)有計(jì)劃，對(duì)如何達(dá)到目標(biāo)，需要分配多少資源，企業(yè)資源不足該怎么辦等系統(tǒng)的問(wèn)題缺乏思考和應(yīng)對(duì)策略

3.缺乏風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)措施：企業(yè)在做年度銷售計(jì)劃的時(shí)候，并不考慮行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)和企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，好像市場(chǎng)發(fā)展會(huì)百分百按照公司制定的計(jì)劃走下去

4.缺乏主次：主管領(lǐng)導(dǎo)大事小事一起抓，沒(méi)有主次，對(duì)整個(gè)年度銷售計(jì)劃關(guān)鍵點(diǎn)的把握和控制不到位，不知道該如何做才能確保年度銷售計(jì)劃的完成。

5.缺乏長(zhǎng)期規(guī)劃：企業(yè)沒(méi)有或者不清晰未來(lái)三到五年的戰(zhàn)略規(guī)劃，企業(yè)年度銷售計(jì)劃只注重短期經(jīng)濟(jì)效益，沒(méi)有長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略眼光，有現(xiàn)在沒(méi)有未來(lái)。

6.缺乏和其他部門(mén)的溝通：企業(yè)沒(méi)有將銷售目標(biāo)轉(zhuǎn)換成為具體的策略，沒(méi)有對(duì)企業(yè)對(duì)現(xiàn)有的人力、物力、財(cái)務(wù)、生產(chǎn)等資源進(jìn)行綜合考慮，企業(yè)年度銷售計(jì)劃形同虛設(shè)。

7.缺乏考核性和激勵(lì)性：企業(yè)年度銷售計(jì)劃的制定與實(shí)施沒(méi)有一套嚴(yán)謹(jǐn)?shù)目?jī)效考核制度，充分的調(diào)動(dòng)員工的積極性。

楊玉喜老師通過(guò)多年?duì)I銷管理咨詢實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合營(yíng)銷戰(zhàn)略分析、企業(yè)戰(zhàn)略管理及企業(yè)營(yíng)銷系統(tǒng)分析，突破了很多課程只講理論、沒(méi)有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、缺少工具方法的瓶頸，發(fā)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷問(wèn)題解決企業(yè)營(yíng)銷問(wèn)題。楊玉喜老師所咨詢輔導(dǎo)的企業(yè)年銷售額都得到百分之三十到百分之兩百左右的增長(zhǎng)

在課堂上，楊玉喜老師用營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃理論、企業(yè)戰(zhàn)略管理理論和自己親自實(shí)操的案例，還原現(xiàn)實(shí)商業(yè)環(huán)境中企業(yè)營(yíng)銷落地、業(yè)績(jī)突破的全過(guò)程。讓復(fù)雜的營(yíng)銷理論簡(jiǎn)單化，實(shí)用化，工具化、落地化，使學(xué)員學(xué)之解惑，學(xué)之能用，用之有效。

【課程收益】

?了解企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃的五大分析；

?掌握營(yíng)銷機(jī)會(huì)評(píng)估的四個(gè)標(biāo)準(zhǔn)及三大應(yīng)用

?理解企業(yè)戰(zhàn)略管理的兩大管理和四個(gè)基礎(chǔ)

?掌握企業(yè)年度銷售制定的八個(gè)步驟

?理解企業(yè)年度銷售目標(biāo)制定的兩種思維

?幫助企業(yè)構(gòu)建一個(gè)中心和兩大體系的營(yíng)銷組織

【課程特色】

咨詢式培訓(xùn)。哲學(xué)思辨，原創(chuàng)工具，親操案例，互動(dòng)研討，現(xiàn)場(chǎng)答疑，學(xué)之能用。

【課程對(duì)象】

董事長(zhǎng)、總裁、總經(jīng)理、常務(wù)副總經(jīng)理、總裁助理、營(yíng)銷副總等高管人員

【課程大綱】

課前引言：

凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。

上篇：企業(yè)年度銷售計(jì)劃的制定

序：企業(yè)年度銷售目標(biāo)制定的意義：有目標(biāo) 有計(jì)劃 有利潤(rùn) 有發(fā)展

第一節(jié)：企業(yè)年度銷售目標(biāo)制定的2種思維：思維不同，結(jié)果不同

A思維模式：以目標(biāo)為中心，全方位整合資源，以最小的代價(jià)獲取最大的成功

B思維模式：以企業(yè)資源為中心，貌似合理的制定年度銷售目標(biāo)，搶占市場(chǎng)。

第二節(jié)：企業(yè)年度銷售目標(biāo)制定的8個(gè)步驟

1.營(yíng)銷現(xiàn)狀分析：認(rèn)清自己，發(fā)展自己，壯大自己

?營(yíng)銷戰(zhàn)略分析：用戶定位，產(chǎn)品創(chuàng)新

?企業(yè)戰(zhàn)略分析：掌握主動(dòng)，謀求發(fā)展

?銷售策略分析：最小投入，最大回報(bào)

案例解析：三只松鼠 菩和集團(tuán) 可口可樂(lè) 德國(guó)大眾 奔馳 寶馬

2.確定銷售目標(biāo)：發(fā)展是硬道理，目標(biāo)是第一生產(chǎn)力

?銷售目標(biāo)設(shè)計(jì)的原則：大膽設(shè)計(jì)，小心求證，絕對(duì)實(shí)現(xiàn)

?銷售目標(biāo)設(shè)計(jì)的方法：A目標(biāo)為先，企業(yè)與個(gè)人整體努力達(dá)成目標(biāo)

案例解析：江小白 蒙牛乳業(yè) OFO小黃車 盒馬生鮮 京東七鮮

3.銷售策略研討：集眾人之智，成眾人之事

4.評(píng)價(jià)和選定銷售策略：優(yōu)選一條康莊大道直到成功

?企業(yè)銷售模式設(shè)計(jì)：簡(jiǎn)單，可執(zhí)行，具體工作可考量

?企業(yè)銷售流程管理：抓住關(guān)鍵環(huán)節(jié)，關(guān)鍵任務(wù)，確保目標(biāo)實(shí)現(xiàn)

?企業(yè)銷售模式的意義：新人入模，可快速展開(kāi)工作

5.綜合編制銷售計(jì)劃：全員認(rèn)同，全員產(chǎn)與，全員思考，全員行動(dòng)。

6.對(duì)計(jì)劃加以具體說(shuō)明

7.執(zhí)行計(jì)劃：千斤重?fù)?dān)人人挑，人人頭上有指標(biāo)。

8.檢查效率，進(jìn)行控制：業(yè)務(wù)模式優(yōu)化，業(yè)務(wù)流程優(yōu)化，資源配置優(yōu)化。

下篇：企業(yè)年度銷售計(jì)劃的實(shí)施

第一節(jié)：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)：霸王之道，以人為本。

?規(guī)劃營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)規(guī)模

?完善營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員技能

?分配營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員角色

?樹(shù)立營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)共同目標(biāo)

?明確領(lǐng)導(dǎo)與團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)

第二節(jié)：激勵(lì)機(jī)制設(shè)計(jì)：個(gè)人成功與企業(yè)成功并重

?確保公司的利潤(rùn)目標(biāo)

?營(yíng)銷人員薪酬構(gòu)成：具備市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力

?核心營(yíng)銷人員的股權(quán)激勵(lì)

?營(yíng)銷人員的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃

第三節(jié)：銷售目標(biāo)分解：千斤重?fù)?dān)人人挑，人人頭上有指標(biāo)

3.1銷售目標(biāo)對(duì)于企業(yè)的重要性

?促進(jìn)“公司戰(zhàn)略計(jì)劃的達(dá)成”

?提升斗志、把握重點(diǎn)、集中精力”的效果

?目標(biāo)管理使“解決問(wèn)題”成為可能

?目標(biāo)管理能培養(yǎng)能干的人

3.2對(duì)個(gè)人而言：目標(biāo)就是威力

?迫使個(gè)人未雨綢繆，把握今天

?給個(gè)人的行為設(shè)定明確的方向，使人充分了解自己每一個(gè)工作的目的

?使個(gè)人能清晰地評(píng)估每一個(gè)工作的進(jìn)展，正面檢討每一個(gè)工作的效率

?使個(gè)人能“看”到結(jié)果，從而產(chǎn)生持續(xù)的信心、熱情與動(dòng)力

第四節(jié)：銷售預(yù)算管理：

?預(yù)計(jì)利潤(rùn)表

?預(yù)計(jì)損益表

?預(yù)計(jì)資產(chǎn)負(fù)債表

整體課程結(jié)束：現(xiàn)場(chǎng)收集的學(xué)員問(wèn)題解答

通常答題時(shí)間為0.5-1小時(shí)（兩天以上課程可以以現(xiàn)場(chǎng)企業(yè)為對(duì)象做診斷分析）

楊老師

楊玉喜 老師（北京）

——營(yíng)銷管理實(shí)踐者與傳播者

西鳳酒業(yè)集團(tuán)（中國(guó)四大名酒之一）營(yíng)銷顧問(wèn)

千葉珠寶（亞洲品牌500強(qiáng)）媒介策略咨詢顧問(wèn)

中國(guó)第三代品牌營(yíng)銷策劃師協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)

美國(guó)哈佛大學(xué)國(guó)際品牌研究中心研究員

北大經(jīng)濟(jì)學(xué)院、清華等高校總裁班特聘教授

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

萬(wàn)物生于有，有生于無(wú)。2012年楊玉喜老師與西鳳酒業(yè)集團(tuán)達(dá)成長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作協(xié)議，主導(dǎo)風(fēng)香經(jīng)典西鳳酒系列產(chǎn)品的策劃與實(shí)施并協(xié)助集團(tuán)總部三年內(nèi)達(dá)成百年西鳳百億銷售目標(biāo)的制定與實(shí)施，當(dāng)年鳳香經(jīng)典西鳳酒實(shí)現(xiàn)銷售額突破8000萬(wàn)，在調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和營(yíng)銷模式的雙向策略下2012年1—6月份，西鳳酒業(yè)集團(tuán)公司銷售收入同比增長(zhǎng)190.2%，利潤(rùn)同比增長(zhǎng)4.9倍。

改變賽道，重塑未來(lái)。2017年楊玉喜老師與菩荷集團(tuán)深度合作，在競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的礦泉水市場(chǎng)，為菩荷集團(tuán)找到了企業(yè)生存發(fā)展的新賽道—兒童水，使企業(yè)擺脫了經(jīng)營(yíng)困境讓企業(yè)從負(fù)債經(jīng)營(yíng)到當(dāng)年實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)突破5000萬(wàn)；

策略即戰(zhàn)略，2017年楊玉喜老師協(xié)助天津和悅新材料有限公司，進(jìn)行乳業(yè)包裝行業(yè)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈分析，為天津和悅制定了技術(shù)領(lǐng)先配套生產(chǎn)聯(lián)合做強(qiáng)的銷售策略，由往年銷售額不足800萬(wàn)實(shí)現(xiàn)企業(yè)當(dāng)年銷售額高于3500萬(wàn)的突破。

楊玉喜老師以多年的營(yíng)銷咨詢經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)，結(jié)合當(dāng)下主流營(yíng)銷理論，開(kāi)發(fā)了一系列實(shí)戰(zhàn)的營(yíng)銷課程，旨在幫助中國(guó)企業(yè)理清營(yíng)銷思路，建立營(yíng)銷系統(tǒng)，提升企業(yè)業(yè)績(jī)，戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，為企業(yè)長(zhǎng)久經(jīng)營(yíng)打下堅(jiān)實(shí)的營(yíng)銷基礎(chǔ)。

楊玉喜老師的營(yíng)銷課程集理論高度、觀念更新、技能提高為一體，并以高度濃縮的信息量、高度鮮活的案例分析、深入淺出的理論體系，給所有受訓(xùn)企業(yè)實(shí)質(zhì)性的幫助。

為方便學(xué)員將營(yíng)銷理念與營(yíng)銷方法快速應(yīng)用到工作中，楊玉喜師在授課中將大量實(shí)戰(zhàn)案例與營(yíng)銷工具有效結(jié)合，現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操，打破理論與實(shí)戰(zhàn)難以接軌的橫溝。楊玉喜老師的營(yíng)銷課程被譽(yù)為在中國(guó)最為實(shí)戰(zhàn)的營(yíng)銷課程。

【主講課程】

品牌營(yíng)銷公開(kāi)課：

《決勝制高點(diǎn)：品牌營(yíng)銷學(xué)》

企業(yè)中高層管理人員營(yíng)銷訓(xùn)練營(yíng)：

《新?tīng)I(yíng)銷，新理念：3天2夜中高層管理人員營(yíng)銷訓(xùn)練營(yíng)》

企業(yè)中高層管理人員必修營(yíng)銷課：

《營(yíng)銷管理：營(yíng)銷機(jī)會(huì)的識(shí)別、界定與利用》

《銷售管理：企業(yè)產(chǎn)品線規(guī)劃與銷售模式設(shè)計(jì)》

《銷售管理：企業(yè)年度銷售計(jì)劃的制定與實(shí)施》

《營(yíng)銷管理：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與激勵(lì)機(jī)制設(shè)計(jì)》

《營(yíng)銷管理：品牌營(yíng)銷策劃與整合營(yíng)銷傳播》

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

三天兩夜《新?tīng)I(yíng)銷，新理念：企業(yè)中高層管理人員營(yíng)銷訓(xùn)練營(yíng)》讓我和我的團(tuán)隊(duì)懂得了真正的營(yíng)銷，為我們企業(yè)系統(tǒng)營(yíng)銷建設(shè)指明了方向，提供了方法，未來(lái)我們一定會(huì)做大做強(qiáng)的，感謝老師。 ——菩荷集團(tuán)董事長(zhǎng) 白小菊

楊玉喜老師的課程理論和實(shí)踐都非常豐富，條理清晰，具備很強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)性！我們集團(tuán)房地產(chǎn)業(yè)務(wù)一直想突破，沒(méi)有找到理論支持，今天我們學(xué)到了。 ——新世紀(jì)集團(tuán)董事長(zhǎng) 高蘭銀

楊玉喜老師的營(yíng)銷課程非常實(shí)戰(zhàn)，理論的系統(tǒng)性也很強(qiáng)，具備很強(qiáng)的前瞻性，下一步我們要和楊老師深度合作，讓西鳳酒象其他酒業(yè)一樣年銷售額破百億走出國(guó)門(mén)服務(wù)世界。

——西鳳酒業(yè)營(yíng)銷總經(jīng)理 賈智勇

楊玉喜老師營(yíng)銷基本功扎實(shí)，創(chuàng)意靈感也強(qiáng)，服務(wù)過(guò)我們交大和西北大學(xué)不少的新老學(xué)員，做的咨詢案我很滿意，也是我們智庫(kù)首選的營(yíng)銷老師。 ——永秀智庫(kù)董事長(zhǎng) 白永秀

【服務(wù)客戶】

部分機(jī)構(gòu)客戶：北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院企業(yè)家研修班、清華大學(xué)職業(yè)經(jīng)理人研修班、東北大學(xué)、西北大學(xué)商學(xué)院、西安交通大學(xué)管理學(xué)院、北京盛景網(wǎng)聯(lián)教育集團(tuán)、學(xué)而思教育集團(tuán)、中外管理、湖南企業(yè)家協(xié)會(huì)

部分企業(yè)客戶：中國(guó)電信、中國(guó)移動(dòng)、北大荒米業(yè)、朝批商貿(mào)、廣州茲博，獻(xiàn)王集團(tuán)，伊利集團(tuán)、匯源果汁、海爾集團(tuán)、海信集團(tuán)、富士牧業(yè)、興隆牧業(yè)、九陽(yáng)電器、愛(ài)特杰牧業(yè)公司、泰格林紙業(yè)、東大飼料、三峰木門(mén)、伊順集團(tuán)、鼎盛鋁業(yè)、馬可波羅磁磚、美吉特集團(tuán)、東藥集團(tuán)、海王星辰、韓美醫(yī)藥、永康乃馨、匯仁制藥、仁和藥業(yè)、西安揚(yáng)森、駿峰頻譜實(shí)業(yè)、至尊唯美集團(tuán)、榮歐建材連鎖、好利來(lái)商學(xué)院、青年餐廳、蘇寧電器、大中電器、紅星美凱龍，中原地產(chǎn)、宜家家居、招金集團(tuán)、愛(ài)施德集團(tuán)、中航工業(yè)集團(tuán)、清大世紀(jì)教育集團(tuán)……

部分咨詢客戶：

陜西菩荷集團(tuán)：水業(yè)子公司營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃

陜西北山蜜仙子生物科技有限公司企業(yè)整體運(yùn)營(yíng)策劃

西鳳酒業(yè)：鳳香經(jīng)典系列酒整體包裝策劃

千葉珠寶：媒介策略咨詢案

智果寺先鋒系列產(chǎn)品的策劃與實(shí)施

陜文投西影廠營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃

陜旅集團(tuán)旗下酒店?duì)I銷戰(zhàn)略規(guī)劃與運(yùn)營(yíng)

云南朗盛瑪咖真精營(yíng)銷策劃全案設(shè)計(jì)

寧夏農(nóng)墾集團(tuán)：西夏王葡萄酒營(yíng)銷策劃全案

河南淮山堂生物科技股份有限公司企業(yè)產(chǎn)品線規(guī)劃營(yíng)銷戰(zhàn)略咨詢

北京勢(shì)道企業(yè)管理咨詢股份有限公司整體運(yùn)營(yíng)方案

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