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【課程背景】

作為營銷體系的重要因素，渠道管理在企業(yè)取得戰(zhàn)略競爭優(yōu)勢中扮演者重要角色，甚至有人把渠道比作企業(yè)的“生命線”。企業(yè)在普遍存在如下主要痛點(diǎn)：

1.渠道的通路設(shè)計(jì)不合理，使產(chǎn)品對(duì)目標(biāo)客戶人群的覆蓋率不足，喪失寶貴戰(zhàn)機(jī)

2.經(jīng)銷商選擇不當(dāng)，無法承擔(dān)廠家的戰(zhàn)略意圖和市場目標(biāo)。而更換經(jīng)銷商又存在風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)陷入進(jìn)退維谷的選擇

3.經(jīng)銷商管理缺乏有針對(duì)性的恰當(dāng)政策，無法充分調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的資源和力量，渠道勢能不足、無法達(dá)成廠家銷售目標(biāo)

4.渠道秩序失衡，渠道沖突亂像此起彼伏，渠道矛盾難以調(diào)和，結(jié)果是影響渠道忠誠度，劣幣驅(qū)逐良幣

而工業(yè)品渠道營銷和消費(fèi)品有著非常大的差異，其在實(shí)踐中暴露出來的痛點(diǎn)，也缺乏深入的研究和有效的解決方案，給企業(yè)的渠道管理帶來很大困惑。崔老師以華為銷售體系為基礎(chǔ)，結(jié)合崔老師20多年的工業(yè)品營銷實(shí)踐，形成了一套適用于成長型企業(yè)的工業(yè)品渠道銷售落地系統(tǒng)，從渠道規(guī)劃、客戶關(guān)系、渠道業(yè)務(wù)管理、渠道獎(jiǎng)懲等各方面進(jìn)行深入輔導(dǎo)，協(xié)助企業(yè)構(gòu)建健康、持續(xù)、穩(wěn)定、可預(yù)測的經(jīng)銷體系。

【課程收益】

1.了解工業(yè)品渠道建設(shè)的特征，和消費(fèi)品渠道的區(qū)別

2.激發(fā)學(xué)員對(duì)工業(yè)品渠道痛點(diǎn)問題的深入思考，和有效渠道建設(shè)的構(gòu)思

3.掌握科學(xué)的工業(yè)品渠道通路設(shè)計(jì)，以及利益包裝方法

4.掌握經(jīng)銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)、盡職調(diào)查和拓展策略

5.掌握經(jīng)銷商的關(guān)系維護(hù)技巧

6.掌握渠道管理的核心工作重點(diǎn)，以及處理方法

7.掌握維護(hù)渠道秩序的五個(gè)籌碼、核心工作重點(diǎn)，以及處理方法

【課程特色】

課程體系結(jié)構(gòu)化、層次分明；課程以實(shí)戰(zhàn)方法工具、實(shí)戰(zhàn)案例分享、沙盤模擬、專題研討為主，深入淺出、以戰(zhàn)代練，學(xué)之能用。

【課程對(duì)象】

董事長、總裁、總經(jīng)理、人力資源總監(jiān)、運(yùn)營總監(jiān)、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理等

【課程大綱】

第一章 如何進(jìn)行合理的渠道設(shè)計(jì)和規(guī)劃

1.工業(yè)品渠道和消費(fèi)品渠道的差異分析

2.渠道和廠家的利益預(yù)期分析

【小組討論】 廠家的渠道預(yù)期收益是什么？

3.工業(yè)品渠道的通路設(shè)計(jì)：目標(biāo)客戶覆蓋、渠道效能、渠道長度、渠道寬度

【案例】華為企業(yè)業(yè)務(wù)的渠道通路設(shè)計(jì)

【案例】某建材產(chǎn)品的渠道通路設(shè)計(jì)

4.渠道的利益包裝要點(diǎn)

① 如何分析行業(yè)前景？

通過四大行業(yè)聚焦點(diǎn)的分析，強(qiáng)化渠道商對(duì)該行業(yè)的關(guān)注和熱情，營造良好的招商環(huán)境氛圍（行業(yè)規(guī)模、行業(yè)成長性-周期、行業(yè)利潤、行業(yè)競爭）

② 如何定位產(chǎn)品？

通過對(duì)行業(yè)痛點(diǎn)以及產(chǎn)品/解決方案的分析，打造招商亮點(diǎn)

【案例】某建材產(chǎn)品的場景化解決方案

③ 如何設(shè)計(jì)合作模式？

制定科學(xué)的廠商合作模式，賦能+使能雙劍合璧，牽引渠道資源合力

④ 如何設(shè)計(jì)盈利模式？

設(shè)計(jì)優(yōu)秀的渠道激勵(lì)機(jī)制，提高盈利能力，塑造渠道商信心。

【案例】華為企業(yè)業(yè)務(wù)的進(jìn)銷商盈利模式設(shè)計(jì)

第二章 高效的經(jīng)銷商渠道開發(fā)

1.什么是合適的經(jīng)銷商？

經(jīng)銷商畫像：實(shí)力、能力、理念、意愿、廠商協(xié)同的五維度蛛網(wǎng)模型

【案例】三家經(jīng)銷商，到底選擇誰？A:外資核心代理，轉(zhuǎn)換新品意愿不足；B：老石人，買便宜；C：黃越：行業(yè)精耕細(xì)作、年輕、沖勁足、事業(yè)剛開展

【案例】華為某業(yè)務(wù)部經(jīng)銷商認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)設(shè)置

2.經(jīng)銷商成長階段和利益訴求

3.如何做經(jīng)銷商的盡職調(diào)查？

4.經(jīng)銷商經(jīng)營理念和合作意愿的識(shí)別

5.經(jīng)銷商拓展的四個(gè)落地步驟詳解（溝通、展示、輸出、認(rèn)同）

（各步驟的落地方法和工具詳解）

【案例】醫(yī)療設(shè)備公司如何挖到渠道大魚？通過溝通了解其痛點(diǎn)，GE業(yè)務(wù)成熟，存在被替代的可能，愿意發(fā)掘新的增長點(diǎn)；邀約參觀、高層拜訪交流；銷售創(chuàng)造業(yè)務(wù)需求，交給經(jīng)銷商

第三章 經(jīng)銷商關(guān)系維護(hù)

1.如何營造立體化、堡壘化的經(jīng)銷商關(guān)系？

2.和基層員工的關(guān)系維護(hù)策略

【案例】門衛(wèi)促成的合作

3.建立組織信任關(guān)系是持續(xù)合作的壓艙石

組織信任關(guān)系的“一五一工程”

4.經(jīng)營經(jīng)銷商高層關(guān)系的四部曲

5.經(jīng)銷商高層四種類型性格分析、和應(yīng)對(duì)策略

第四章 渠道管理政策

1.經(jīng)銷商類型：坐商 VS 走商 VS 協(xié)商

2.經(jīng)銷商和廠家的各自功能定位

3.渠道商的業(yè)績目標(biāo)設(shè)定

4.如何實(shí)現(xiàn)渠道勢能、和實(shí)現(xiàn)業(yè)績的最大化？

【案例】華為企業(yè)業(yè)務(wù)渠道變革：四個(gè)轉(zhuǎn)型

5.項(xiàng)目報(bào)備制度詳解

【案例】某公司項(xiàng)目報(bào)備制度要點(diǎn)分析

6.做好對(duì)經(jīng)銷商的價(jià)格保護(hù)

7.如何設(shè)計(jì)經(jīng)銷商的激勵(lì)政策？

經(jīng)銷商激勵(lì)方式匯總、制定經(jīng)銷商激勵(lì)政策的維度

【案例】某企業(yè)的經(jīng)銷商激勵(lì)方式組合

第五章 渠道秩序管理

1.管理渠道秩序的五個(gè)籌碼：

思想理念、產(chǎn)品和服務(wù)掌控、渠道掌控、用戶掌控、利益掌控

【案例】物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在工程機(jī)械后服務(wù)市場的延伸

【案例】興盛優(yōu)選的渠道控制力變革

2.經(jīng)銷商違規(guī)的分類、分級(jí)、和場景化管理

3.經(jīng)銷商串貨的四種表現(xiàn)形式分析（自己串貨、下級(jí)串貨、另立分支串貨）

4.控制經(jīng)銷商沖貨砸價(jià)的處理辦法

5.更換經(jīng)銷商的時(shí)機(jī)把握和實(shí)戰(zhàn)技巧

6.經(jīng)銷商違規(guī)的事先、事中、事后控制

第六章 回顧、總結(jié)與討論

崔老師

崔 鍵 老師（長沙）

——華為大客戶銷售管理實(shí)戰(zhàn)專家

原華為海外地區(qū)部TK業(yè)務(wù)副部長，TK業(yè)務(wù)支持部高級(jí)經(jīng)理

原華為某國家公司副總裁

原上海伽瑪星醫(yī)療集團(tuán)（港股代碼6078.HK）副總裁

原上海某醫(yī)藥集團(tuán)（CRO醫(yī)藥研發(fā)龍頭）運(yùn)營總監(jiān)

清華EMBA總裁班、湖大、中南大總裁班特聘講師

湖南省工商聯(lián)企業(yè)培訓(xùn)中心特約營銷管理專家

中南大學(xué)工學(xué)碩士、加拿大約克大學(xué)Schulich商學(xué)院 （全球前二十）MBA

【個(gè)人簡介】

崔老師擁有二十多年的實(shí)戰(zhàn)銷售及營銷管理經(jīng)驗(yàn)。

崔老師作為華為海外地區(qū)部TK業(yè)務(wù)副部長，面臨愛立信，摩托羅拉等多個(gè)巨頭的激烈競爭，客戶關(guān)系薄弱，團(tuán)隊(duì)跨文化溝通管理困難等多重壓力和挑戰(zhàn)下，帶領(lǐng)全新的國際化團(tuán)隊(duì)完成某區(qū)域市場占有率從0到30%的歷史性跨越。

在華為任職某國家公司副總裁期間，崔老師累計(jì)負(fù)責(zé)十余個(gè)大型基站項(xiàng)目的全流程運(yùn)作，累計(jì)項(xiàng)目金額總值達(dá)上億美元。

作為TK業(yè)務(wù)支持部高級(jí)經(jīng)理，崔老師整理完成了全球項(xiàng)目運(yùn)作成功案例的收集，整理，匯編，形成教材，并在全球KT系統(tǒng)推廣。其中收編的多個(gè)優(yōu)秀案例，引起任正非高度重視，多次與優(yōu)秀案例負(fù)責(zé)人座談，并倡導(dǎo)全公司學(xué)習(xí)和推廣其優(yōu)秀案例的成功經(jīng)驗(yàn)。

崔老師帶領(lǐng)上海伽馬星醫(yī)療集團(tuán)，用不到三年的時(shí)間，達(dá)到全國第一的成績，并實(shí)現(xiàn)國產(chǎn)設(shè)備在國際市場零的突破，并和亞洲最大的腫瘤醫(yī)院建設(shè)樣板中心、和美國哈佛大學(xué)醫(yī)學(xué)院共建學(xué)術(shù)交流項(xiàng)目，帶動(dòng)了公司的品牌知名度，提高了裝機(jī)數(shù)量的迅速。

主導(dǎo)了上海某醫(yī)藥集團(tuán)的營銷體系轉(zhuǎn)型，通過商業(yè)模式、銷售流程和銷售組織的變革，形成不依賴個(gè)人的組織化銷售體系。在一年時(shí)間內(nèi)，合同總額從5000萬到3.5個(gè)億，增長了600%，促進(jìn)了公司被A股龍頭企業(yè)的溢價(jià)收購。

崔老師作為某建材生產(chǎn)企業(yè)常年?duì)I銷顧問，通過教練式的輔導(dǎo)和OPVC大客戶銷售體系的導(dǎo)入，建立一套標(biāo)準(zhǔn)化的市場推廣和銷售操作流程。幫助該企業(yè)在行業(yè)下行周期不利的條件下，銷售額逆勢增加50%，突破該公司3000萬的歷史最高記錄。

崔老師以華為營銷體系為標(biāo)桿，以自己在華為運(yùn)作的十余個(gè)大型項(xiàng)目銷售經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)，以二十年大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)案例為素材，凝練形成了一套流程化，系統(tǒng)化，組織化的OPCV大客戶銷售體系，并在多家企業(yè)落地實(shí)踐，取得了令人矚目的結(jié)果。

崔老師專注于協(xié)助中國企業(yè)復(fù)制華為成功模式，構(gòu)建組織化營銷能力，突破業(yè)績天花板，實(shí)現(xiàn)業(yè)績的可持續(xù)性快速增長。

【主講課程】

《以華為為標(biāo)桿的大客戶銷售戰(zhàn)法---OPCV大客戶銷售戰(zhàn)法》

《“力出一孔”的“鐵三角”組織運(yùn)作機(jī)制》

《華為立體化客戶關(guān)系管理》

《海外市場開發(fā)》

《創(chuàng)新盈利模式課綱》

《工業(yè)品的渠道管理》

《海外市場開發(fā)操作務(wù)實(shí)》

《華為高績效團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力打造》

《華為狼性營銷》

《立體化客戶關(guān)系管理》

《市場營銷綜合素養(yǎng)訓(xùn)練班》

《以華為為標(biāo)桿的項(xiàng)目管理最佳實(shí)踐》

【服務(wù)客戶】

高校總裁班：清華大學(xué)、中南大學(xué)、湖南大學(xué)

知名國企：中國建筑集團(tuán)、中石化集團(tuán)、勝利油田集團(tuán)、華潤集團(tuán)、中國交建集團(tuán)、美的集團(tuán)、中國中車集團(tuán)、中煙工業(yè)、中國人壽集團(tuán)、五礦集團(tuán)、保利地產(chǎn)、建業(yè)集團(tuán)、安踏、培羅成、上海醫(yī)藥集團(tuán)、三一重工、國藥無錫、福建交通建設(shè)集團(tuán)、兗礦集團(tuán)、北新建材、金茂集團(tuán)、上海信產(chǎn)通訊服務(wù)有限公司、無錫地鐵、江蘇工信局、湖南水利建設(shè)投資集團(tuán)、湘煤集團(tuán)等

知名民企：飛鶴乳業(yè)、廣田集團(tuán)、華帝股份、鼎漢技術(shù)、奧馬冰箱、越秀地產(chǎn)、合力傳媒

融興商學(xué)院，湖南省工商聯(lián)企業(yè)培訓(xùn)中心、貴州五方財(cái)務(wù)、共進(jìn)電子、華自科技、航盛電子、巨星集團(tuán)、凱因科技、長沙雨花城投集團(tuán)、太陽龍醫(yī)療、學(xué)海文化傳播集團(tuán)、興湘投資控股集團(tuán)、牧羊集團(tuán)、百川超硬材料、安邦農(nóng)業(yè)科技、興業(yè)銀行、北京銀行等

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

崔老師具備淵博的知識(shí)儲(chǔ)備，在大客戶銷售、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、企業(yè)戰(zhàn)略等領(lǐng)域深得華為真?zhèn)鳎涠啻问谡n為我們團(tuán)隊(duì)帶來源源不斷的思想沖擊和實(shí)用落地工具。我自己多次和崔老師秉燭夜談，也使我受益匪淺。我公司這幾年能快速崛起成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，崔老師功不可沒，他是我的良師摯友。 ——融興金融學(xué)院董事長 唐興貴

當(dāng)年是我負(fù)責(zé)引進(jìn)的崔老師，幫助我公司搭建了支撐我公司幾年高速增長的營銷體系，使我們從一家中小型研發(fā)公司轉(zhuǎn)型成為大型新藥孵化服務(wù)企業(yè)！華為的管理思想是能照耀星空的一座智慧寶庫，崔老師就是點(diǎn)亮火苗的那個(gè)人。 ——新生源醫(yī)療HR總監(jiān) 宋兆虹

民營企業(yè)的健康良性發(fā)展為國家經(jīng)濟(jì)帶來十足的活力，在技術(shù)創(chuàng)新、模式探索、社會(huì)就業(yè)、稅收等方面做出了很大貢獻(xiàn)。我們省工商聯(lián)企業(yè)培訓(xùn)中心邀請(qǐng)崔老師為廣大中小民營企業(yè)進(jìn)行華為管理標(biāo)桿學(xué)習(xí)系列課程，在戰(zhàn)略、營銷、企業(yè)文化、組織建設(shè)等各方面給企業(yè)家們充電。崔老師的課非常受歡迎，場場座無虛席，他帶來的先進(jìn)思想和管理方法點(diǎn)燃了企業(yè)家們學(xué)習(xí)華為的渴望。 ——湖南省工商聯(lián)培訓(xùn)中心主任 郭燕善

崔老師給我們遍布全國的12家子公司的業(yè)務(wù)骨干們講授《華為“鐵三角“協(xié)同營銷課程》，讓我們的業(yè)務(wù)干部們系統(tǒng)化的了解了華為大客戶銷售的方法，華為大客戶銷售非常適合我們公司的業(yè)務(wù)特點(diǎn)，大家非常收益。特別是案例的沙盤模擬章節(jié)，學(xué)員們應(yīng)用所學(xué)，分組PK，是我們組織的培訓(xùn)課程里氣氛最活躍的一次。 ——上海信產(chǎn)通訊服務(wù)集團(tuán) 夏經(jīng)理

從邀請(qǐng)崔老師第一次登臺(tái)授課開始，我們高管團(tuán)隊(duì)就被崔老師對(duì)營銷本質(zhì)的洞悉能力所折服。以后崔老師多次被邀到我司授課，到成為我司長期顧問，以華為為標(biāo)桿，協(xié)助我司進(jìn)行營銷體系的建設(shè)，成為我們登陸新三板以及業(yè)績持續(xù)穩(wěn)定增長的外部助推器。

——學(xué)海文化傳播集團(tuán)總裁 徐書理

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