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【課程收益】

（1）全面系統(tǒng)掌握顧問式銷售的基本流程和方法；

（2）掌握與大客戶（KOC）建立信任關系的基本方法；

（3）掌握發(fā)現(xiàn)客戶顯性需求和挖掘隱形需求的方法；

（4）掌握常用的產(chǎn)品推介方法和技巧，針對性塑造產(chǎn)品；

（5）了解客戶異議的幾種形式，掌握其處理方法；

（6）掌握談判成交的主要技能與方法，快速成交，落袋為安。

【課程形式】

分組學習（每組8～10人）+理論講解（1/4是理論）+案例分析+

提問互動（大量隨機提問）+角色扮演+現(xiàn)場策劃（模擬）+分享總結(jié)

【課程大綱】

第1講：找準客戶，互聯(lián)網(wǎng)助推精準營銷

（1）目標用戶的畫像、搜尋與分析

（2）如何在約見中找到真正“拍板”的人

（3）如何快速贏得關鍵負責人的認可

（4）處理好和決策者身邊的每一個的關系

（5）恰當?shù)嘏c關鍵負責人溝通以加快簽單

第2講：建立信任，沒有認同就沒有合同

（1）察言觀色，窺透客戶所思所想

（2）尋找“五通”，快速構建彼此認同

（3）成為朋友，拉近與客戶的心理距離

（4）以良好的信譽，讓客戶更加信任你

（5）換位思考，站在客戶的立場想問題

第3講：需求激發(fā)，建立科學的交互機制

（1）給客戶做分類，營銷要對癥下藥

（2）收集大客戶決策程序及標準的資料

（3）對大客戶的價值訴求進行全面評估

（4）思考幫助客戶提升經(jīng)營績效的關鍵點

（5）站在對方立場逐步引導激發(fā)客戶需求

第4講：產(chǎn)品塑造，突出產(chǎn)品的差異化優(yōu)勢

（1）成為產(chǎn)品專家，介紹產(chǎn)品有技巧

（2）把產(chǎn)品的優(yōu)點轉(zhuǎn)化為對客戶的利益

（3）突出產(chǎn)品特點，賣產(chǎn)品不如賣效果

（4）開發(fā)客戶的想象力，讓客戶身臨其境

（5）用數(shù)據(jù)說話，充分調(diào)動客戶的購買欲

第5講：異議處理，打消客戶的購買疑慮

（1）先弄清客戶的抗拒點，再解決分歧

（2）求同存異，棘手問題要“冷”處理

（3）借助第三方消除客戶對產(chǎn)品的異議

（4）尊重客戶的選擇，不要引起客戶反感

（5）客戶異議處理LSCPA模型及現(xiàn)場演練

第6講：知己知彼，化解競爭對手的干擾

（1）競爭對手情報分析，心中有數(shù)

（2）找出對手無法提供的產(chǎn)品優(yōu)勢

（3）展現(xiàn)比競爭對手更好的職業(yè)素養(yǎng)

（4）贏取相關人信任，占得競爭先機

（5）有效越過競爭對手促成客戶簽單

第7講：商務談判，買賣都是談出來的

（1）未雨綢繆，做好談判前的準備工作

（2）摸清客戶心理，引導客戶自曝底價

（3）有所保留，不輕易亮出自己的底牌

（4）面對客戶的壓力，心理決不能潰敗

（5）關注客戶利益，最終實現(xiàn)雙贏局面

第8講：簽訂合同，看準時機促成交易

（1）抓住成交信號，提出簽單請求

（2）推一把，讓客戶下定購買決心

（3）比較產(chǎn)品利弊，讓客戶自動簽單

（4）巧用激將法，促使客戶簽下訂單

（5）顧問式銷售的六種成交技巧及演練

劉老師

【講師簡介】

劉華鵬, 優(yōu)秀黨員、數(shù)字化新媒體營銷專家

北京中科匯聯(lián)（人工智能）AI學院執(zhí)行院長

北京才富通科技有限公司創(chuàng)始合伙人/CEO

工信部認證的首批人工智能應用高級工程師

工信部人才交流中心認證的新媒體高級運營師

中國電子學會互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)容高級審核師/專家委員

工程管理學士、電子政務碩士、企業(yè)管理博士

北大、清華、復旦、浙大等大學總裁班特約講師

西班牙武康大學中文EMBA《數(shù)字化轉(zhuǎn)型》特約講師

法國布雷斯特商學院中文EMBA《數(shù)字化轉(zhuǎn)型》特約講師

【工作履歷】

劉華鵬老師曾任職商務部中國服務外包研究中心網(wǎng)絡運營部、上市公司核心高管，有10余年互聯(lián)網(wǎng)新媒體及人工智能領域管理和工作經(jīng)歷，4年新媒體營銷公司創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，6年講師經(jīng)歷。曾參與小米米粉節(jié)營銷策劃、美的環(huán)境電器營銷策劃、尚品宅配新媒體運營策劃、上海綠地地產(chǎn)微信營銷策劃、中國太平洋保險農(nóng)村扶貧電商主播選秀大賽策劃、華夏銀行重陽節(jié)金婚公益活動品牌傳播與掌銀獲客策劃、美萊醫(yī)美集團新媒體品牌傳播策劃、酒仙網(wǎng)社交電商及爆品營銷策劃等。

【授課風格】

劉華鵬老師知識儲備豐厚、工作經(jīng)歷飽滿、課堂風格激情、內(nèi)容實戰(zhàn)管用，課程中穿插大量的案例互動、分小組討論及情景模擬。

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