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課程背景：

大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)從一開(kāi)始的產(chǎn)品導(dǎo)向升級(jí)為后來(lái)的客戶(hù)導(dǎo)向，而客戶(hù)導(dǎo)向又從已經(jīng)人盡皆知的需求導(dǎo)向升級(jí)為更先進(jìn)的價(jià)值導(dǎo)向，價(jià)值導(dǎo)向營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售人員要從銷(xiāo)售思維升級(jí)為商業(yè)思維，從賣(mài)產(chǎn)品升級(jí)為為客戶(hù)提供和創(chuàng)造價(jià)值。思維的轉(zhuǎn)變意味著商業(yè)模式的變革，這是企業(yè)戰(zhàn)略層面的升級(jí)。同時(shí)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)涉及的金額比較大，參與的人員比較多，銷(xiāo)售周期長(zhǎng)，產(chǎn)品方案等相對(duì)復(fù)雜，競(jìng)爭(zhēng)又異常激烈，同時(shí)客戶(hù)的需求更加個(gè)性化，采購(gòu)決策越來(lái)越理性，這都增加了大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的復(fù)雜性和難度。銷(xiāo)售人員面對(duì)項(xiàng)目好像進(jìn)入了一個(gè)迷宮，兩眼一抹黑，要么跟著感覺(jué)走，要么亂打亂撞，如果沒(méi)有一個(gè)系統(tǒng)的方法，想順利拿下訂單可以說(shuō)難上加難，要實(shí)現(xiàn)高價(jià)值銷(xiāo)售更是不敢奢望。本課程給出了一套行之有效的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略體系，包括大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的策略部分和技巧部分，學(xué)習(xí)本課程就像拿到了一張標(biāo)注清晰的地圖，再配備一臺(tái)高精度的導(dǎo)航儀，讓你瞬間明確自己的位置，下一步的目標(biāo)，并且知道應(yīng)該采取何種行動(dòng)才能有效達(dá)成目標(biāo)，同時(shí)告訴你實(shí)現(xiàn)高價(jià)值銷(xiāo)售的策略，讓你快速實(shí)現(xiàn)成交率倍增！業(yè)績(jī)倍增！收入倍增！讓你在成交的同時(shí)真正與客戶(hù)實(shí)現(xiàn)雙贏！

課程收益：

1、破解大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè)困境，讓企業(yè)在為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值的同時(shí)自身也能夠獲得較高的利潤(rùn)。吳昌鴻老師首創(chuàng)高價(jià)值銷(xiāo)售的方法，讓企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中高舉高打，讓對(duì)手欲望其項(xiàng)背而不能。

2、課程給出大客戶(hù)銷(xiāo)售項(xiàng)目分析的核心利器——“大客戶(hù)銷(xiāo)售分析的GPS+地圖”終極工具包，掌握此方法，銷(xiāo)售項(xiàng)目不管多復(fù)雜都能夠讓你撥云見(jiàn)日，一目了然。采購(gòu)小組這么多人，到底他們是怎么分工的？誰(shuí)說(shuō)了算？他們的態(tài)度是什么？競(jìng)爭(zhēng)情況怎樣？他們的關(guān)注點(diǎn)是什么？如何找到他們并進(jìn)行有效公關(guān)？如何才能順利拿下這個(gè)項(xiàng)目？這些問(wèn)題是大客戶(hù)銷(xiāo)售最為關(guān)鍵的問(wèn)題，課程將進(jìn)行深入分析并給出解決方案。

3、企業(yè)的產(chǎn)品很好、公司也很有實(shí)力，但由于銷(xiāo)售人員不會(huì)介紹，不能得到客戶(hù)認(rèn)可，等于子彈打出去了很多，卻沒(méi)有命中要害。因?yàn)楫a(chǎn)品方案的復(fù)雜性，技術(shù)交流在深入了解客戶(hù)需求、掌握相關(guān)角色的關(guān)注點(diǎn)并進(jìn)行公關(guān)的工作中就變得非常重要。同時(shí)在招投標(biāo)的過(guò)程中如何做好每個(gè)細(xì)節(jié)，如何設(shè)置競(jìng)爭(zhēng)壁壘有效打擊阻隔對(duì)手也是項(xiàng)目成功的關(guān)鍵。

4、客戶(hù)方的采購(gòu)人員大都經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)的采購(gòu)談判培訓(xùn)，而很多銷(xiāo)售人員卻還是跟著感覺(jué)走，被帶到溝里而不自知。在談判中，嘴巴一張一閉就不是小數(shù)目，掌握談判技巧，你將瞬間識(shí)破對(duì)方的意圖，掌握談判主動(dòng)權(quán)，在談判中為企業(yè)贏得更多的利益。

授課方式：

1、分組教學(xué)：課程開(kāi)始之前分組，培訓(xùn)以小組為單元進(jìn)行討論并PK，進(jìn)行問(wèn)答、案例分析、演練等，針對(duì)性問(wèn)題輔導(dǎo)，課程結(jié)束總結(jié)，優(yōu)勝組表彰。

2、培訓(xùn)流程及方式：建立班級(jí)微信群

課前：學(xué)員編寫(xiě)并提交典型案例，總結(jié)典型問(wèn)題，發(fā)到微信群；

課中：講師講解課程，講師案例分享研討，學(xué)員技能訓(xùn)練，并對(duì)學(xué)員提供的案例進(jìn)行分析，對(duì)學(xué)員問(wèn)題進(jìn)行解答，重要內(nèi)容由助教拍照發(fā)到微信群鞏固；

課后：課程中所布置的作業(yè)完成后發(fā)到微信群由講師輔導(dǎo)，以及課后問(wèn)題輔導(dǎo)。

課程對(duì)象：

總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)副總、銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售顧問(wèn)及相關(guān)人員

課程大綱：

上篇：大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略

第一章、大客戶(hù)銷(xiāo)售“導(dǎo)航”

1、大客戶(hù)價(jià)值銷(xiāo)售策略

?大客戶(hù)銷(xiāo)售的三種模式

?三種類(lèi)型的大客戶(hù)及應(yīng)對(duì)策略

?大客戶(hù)銷(xiāo)售的五大誤區(qū)

?大客戶(hù)銷(xiāo)售的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)

?大客戶(hù)價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)的五大切入點(diǎn)

?大客戶(hù)價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)需深入了解的五個(gè)信息

?客戶(hù)價(jià)值規(guī)劃方案的三大內(nèi)容

【案例分析】IBM、華為等知名企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)成功之道

2、大客戶(hù)銷(xiāo)售的“GPS”六要素

?購(gòu)買(mǎi)影響者

?優(yōu)劣勢(shì)分析

?客戶(hù)反應(yīng)模式

?雙贏結(jié)果

?理想客戶(hù)模型

?銷(xiāo)售里程碑

3、大客戶(hù)銷(xiāo)售“地圖”的八大流程

?項(xiàng)目立項(xiàng)階段

?深入接觸階段

?初步方案階段

?技術(shù)交流階段

?方案確認(rèn)階段

?重點(diǎn)攻關(guān)階段

?商務(wù)談判階段

?合同簽約階段

【實(shí)戰(zhàn)演練】?jī)r(jià)值規(guī)劃方案的設(shè)計(jì)

第二章、大客戶(hù)開(kāi)發(fā)及組織分析策略

1、四種購(gòu)買(mǎi)影響者分析

?資金型

?用戶(hù)型

?技術(shù)型

?教練型

?影響者程度

?五種關(guān)鍵因素

【案例分析】?jī)煞N情況下用戶(hù)型購(gòu)買(mǎi)影響者的作用

2、優(yōu)劣勢(shì)分析

?五種必然存在的“紅旗”

?實(shí)力三要素

?消除“紅旗”三個(gè)方法分析

?針對(duì)不同關(guān)系的策略

【頭腦風(fēng)暴】實(shí)力是什么

3、客戶(hù)的四種反應(yīng)模式

?增長(zhǎng)模式

?困境模式

?穩(wěn)定模式

?自負(fù)模式

【案例】遇到自負(fù)型購(gòu)買(mǎi)影響者怎么辦

4、如何接近資金型購(gòu)買(mǎi)者

?為什么接近資金型購(gòu)買(mǎi)者這么困難

?辨別資金型購(gòu)買(mǎi)者

?鎖定資金型購(gòu)買(mǎi)者

?解決阻礙的三個(gè)方法

5、如何尋找教練

?衡量教練的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

?尋找教練的三個(gè)渠道

?教練與線(xiàn)人的區(qū)別

6、勝利與結(jié)果

?如何與客戶(hù)實(shí)現(xiàn)共贏

?勝利分析

?結(jié)果分析

【案例】我是如何通過(guò)教練做到了一個(gè)億的銷(xiāo)售額

【案例】老李是如何在初次見(jiàn)面就找到教練的

【案例分析】煮熟的鴨子怎么飛了

下篇：大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技巧

第三章、大客戶(hù)需求分析及銷(xiāo)售溝通策略

1、電話(huà)邀約的技巧

?尋找項(xiàng)目信息

?理想客戶(hù)模型

?兩種邀約方式

?電話(huà)邀約的參考話(huà)術(shù)

2、客戶(hù)拜訪的五問(wèn)

?客戶(hù)為什么買(mǎi)？

?為什么拜訪客戶(hù)？

?客戶(hù)為什么見(jiàn)我？

?我想讓客戶(hù)做什么？

?如何建立信任？

【案例】他們是怎么與客戶(hù)建立信任的

3、需求發(fā)掘策略

?最有效的切入口在哪？

?需求的三個(gè)層次

?“期望-需求-動(dòng)機(jī)”策略

?需求發(fā)掘的四個(gè)問(wèn)題策略

?SPIN銷(xiāo)售技巧實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用

【案例分析】銷(xiāo)售的三維空間

【案例分析】阿里巴巴的市場(chǎng)開(kāi)展策略

4、技術(shù)交流與方案確認(rèn)

?技術(shù)交流的目的

?技術(shù)交流前的四個(gè)準(zhǔn)備

?商業(yè)演示的四個(gè)要求

?商業(yè)文案設(shè)計(jì)策略

?商業(yè)演示的細(xì)節(jié)與禁忌

?標(biāo)書(shū)制作策略

?突出優(yōu)勢(shì)的方法

【案例分析】技術(shù)交流中陳總的失誤

5、重點(diǎn)攻關(guān)策略

?銷(xiāo)售人員的素質(zhì)要求

?商務(wù)禮品的三個(gè)原則

?飯局設(shè)計(jì)的三個(gè)原則

?客戶(hù)公關(guān)的三要素分析

?客戶(hù)性格分析及溝通技巧

第四章、產(chǎn)品方案呈現(xiàn)與招投標(biāo)策略

1、提煉產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的四個(gè)策略

?關(guān)鍵詞

?關(guān)鍵數(shù)據(jù)

?關(guān)鍵故事

?關(guān)鍵案例

【案例分析】多案例分析

2、開(kāi)發(fā)產(chǎn)品概念的四個(gè)技巧

?樹(shù)標(biāo)準(zhǔn)

?參數(shù)法

?分代法

?分類(lèi)法

【案例分析】多案例分析

3、FABE介紹法

?特點(diǎn)

?優(yōu)點(diǎn)

?利益

?證明

【實(shí)戰(zhàn)演練】設(shè)計(jì)產(chǎn)品的FABE介紹方案

4、屏蔽對(duì)手的三個(gè)策略

?三種方案

?提醒客戶(hù)注意

?恐怖故事

【實(shí)戰(zhàn)演練】設(shè)計(jì)你的屏蔽方案

5、招投標(biāo)策略

?招標(biāo)成功的關(guān)鍵

?評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)掌控策略

?設(shè)置壁壘的三個(gè)方法

?常見(jiàn)的壁壘手段

?設(shè)置壁壘的四重境界

?投標(biāo)的八種攻殺策略

【案例】某礦業(yè)集團(tuán)的銷(xiāo)售之道

【案例】某玻璃集團(tuán)的成功中標(biāo)策略

第五章、大客戶(hù)談判簽約策略

1、開(kāi)局談判技巧

?開(kāi)出高于預(yù)期的條件

?永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)

?學(xué)會(huì)感到意外

?避免對(duì)抗性談判

?不情愿策略

?鉗子策略

【案例】各種策略的使用

2、中場(chǎng)談判技巧

?應(yīng)對(duì)沒(méi)有決定權(quán)的對(duì)手

?服務(wù)價(jià)值遞減法則

?絕對(duì)不要折中

?應(yīng)對(duì)僵局、困境和死胡同

?一定要索取回報(bào)

【案例】開(kāi)鎖公司的策略

3、終局談判策略

?白臉-黑臉策略

?蠶食策略

?如何減少讓步的幅度

?收回條件

?欣然接受

【頭腦風(fēng)暴】如何讓價(jià)

4、其他策略

?七種實(shí)用談判策略

?八大談判原則

【案例】如何應(yīng)對(duì)不道德的談判對(duì)手

5、簽約成交

?簽約階段的四個(gè)步驟

?簽約的五個(gè)注意事項(xiàng)

【案例】談判高手的對(duì)決

吳老師

大客戶(hù)價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)立者與推動(dòng)者

浙大等多家總裁班特聘講師

多家大型培訓(xùn)機(jī)構(gòu)簽約講師

資深營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)顧問(wèn)

MBA工商管理碩士

PTT國(guó)際認(rèn)證培訓(xùn)師

2015年度中國(guó)百?gòu)?qiáng)講師

2015年度中國(guó)品牌講師

2017年課程百花獎(jiǎng)

2018年好講師人物獎(jiǎng)

專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理背景：

吳昌鴻老師擁有十余年?duì)I銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)及營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗(yàn)，十年?duì)I銷(xiāo)領(lǐng)域豐富的授課經(jīng)驗(yàn)。曾任職通訊企業(yè)、工業(yè)品企業(yè)，并創(chuàng)立了廣告?zhèn)髅焦?，先后?dān)任過(guò)區(qū)域經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)、副總、總經(jīng)理。豐富的營(yíng)銷(xiāo)與管理工作經(jīng)驗(yàn)讓吳老師的課程有著深厚的實(shí)踐基礎(chǔ)，在授課過(guò)程中能夠更深度透徹的分析問(wèn)題，并深入淺出的指導(dǎo)學(xué)員提升績(jī)效。

吳昌鴻老師是業(yè)內(nèi)獨(dú)樹(shù)一幟的具有獨(dú)創(chuàng)型營(yíng)銷(xiāo)思想的講師，行業(yè)首創(chuàng)高價(jià)值銷(xiāo)售體系與實(shí)操工具。同時(shí)他還是業(yè)內(nèi)屈指可數(shù)的同時(shí)具有咨詢(xún)和培訓(xùn)雙重輔導(dǎo)能力的講師。這意味著他的課程將會(huì)給出大量的比其他老師同類(lèi)課程更實(shí)操、更精準(zhǔn)以及更豐富的落地工具。

大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)理論分為三個(gè)時(shí)代，1.0時(shí)代是以“找對(duì)人、說(shuō)對(duì)話(huà)、做對(duì)事”為代表的“三板斧時(shí)代”；2.0時(shí)代是以解決問(wèn)題為導(dǎo)向的“方案營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代”；3.0時(shí)代是以吳昌鴻老師創(chuàng)立并推動(dòng)的與客戶(hù)實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略共贏的“價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代”。

吳昌鴻老師十年間培訓(xùn)過(guò)包括數(shù)量眾多的央企、地方國(guó)企、上市公司、外資企業(yè)、合資企業(yè)、集團(tuán)公司和大中小型民營(yíng)企業(yè)，均得到了所培訓(xùn)企業(yè)學(xué)員和領(lǐng)導(dǎo)的一致好評(píng)和高度認(rèn)可，被企業(yè)譽(yù)為：“營(yíng)銷(xiāo)課程首選導(dǎo)師”！

專(zhuān)業(yè)源于專(zhuān)注，吳昌鴻老師二十年專(zhuān)注于營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域，對(duì)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)、營(yíng)銷(xiāo)渠道、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、顧問(wèn)式銷(xiāo)售、銷(xiāo)售談判及營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理等方面有著全面深入的研究。十余年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、八年的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)、MBA及國(guó)內(nèi)外營(yíng)銷(xiāo)管理前沿理論的研究讓他的課程具有了一般理論派和野路子出身的講師難以企及的高度與深度。

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