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課程價(jià)值

在當(dāng)下的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，越來越多企業(yè)出現(xiàn)了“營(yíng)銷成本投入越來越有限，但業(yè)績(jī)壓力卻越來越大”的焦慮中。這節(jié)課將從專業(yè)的角度，講解桎梏營(yíng)銷業(yè)績(jī)提升的每個(gè)環(huán)節(jié)，告訴你如何在成本不變的情況下，讓業(yè)績(jī)提升一個(gè)臺(tái)階。

課程介紹

?什么是營(yíng)銷管理四段論？

營(yíng)銷管理論旨在通過四個(gè)階段的管理行為，降低企業(yè)用人成本的同時(shí)，提升團(tuán)隊(duì)的整體業(yè)績(jī)產(chǎn)出能力。

四個(gè)階段的管理行為分別是：

1.標(biāo)準(zhǔn)（Standard）：工作方法標(biāo)準(zhǔn)化、工具化

2.檢驗(yàn)（Check）：通過檢驗(yàn)落實(shí)員工實(shí)踐

3.評(píng)估（Evaluation）：收集實(shí)踐數(shù)據(jù)，評(píng)估工作有效性

4.優(yōu)化（Optimize）：根據(jù)評(píng)估結(jié)果，進(jìn)行工作優(yōu)化。

最后，將優(yōu)化后的結(jié)果進(jìn)行內(nèi)部推廣及固化，也就是標(biāo)準(zhǔn)化。因此這四個(gè)階段循環(huán)進(jìn)行，我們可以用下面的“SCEO環(huán)”來表示：

營(yíng)銷管理四段論對(duì)企業(yè)的價(jià)值？

1.將高價(jià)值員工的能力留在企業(yè)，并進(jìn)行內(nèi)部標(biāo)準(zhǔn)化

對(duì)于一名銷售來說，個(gè)人能力越強(qiáng)、人脈越廣，越職場(chǎng)上就越“搶手。

但是對(duì)一個(gè)企業(yè)來講，越是依靠銷售個(gè)人能力及人脈，面對(duì)的風(fēng)險(xiǎn)及人力資源成本就越高。

在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天，企業(yè)只有在人力資源上降低對(duì)銷售牛人的依賴度，讓每個(gè)員工都能按照標(biāo)準(zhǔn)套路去做出穩(wěn)定的成績(jī)，才能鑄就企業(yè)發(fā)展道路上的“確定性”，從而降低風(fēng)險(xiǎn)。

2.讓企業(yè)能夠?qū)⒐ぷ髦匦木劢乖?ldquo;有效”的工作上

很多公司只關(guān)注員工有沒有做某項(xiàng)工作，做得是否足夠多，卻從不關(guān)注這些工作是否對(duì)業(yè)務(wù)發(fā)展是否真的起到效果。無效的工作做得越多，浪費(fèi)的成本越大。

本節(jié)課將告訴你檢測(cè)員工工作“有效性”的具體方法，每個(gè)企業(yè)都可以從非常簡(jiǎn)單的步驟開始

3.提升“全員工作自主性”

公司辛辛苦苦制定激勵(lì)員工的方案，但員工怎么還是不能主動(dòng)思考，積極解決企業(yè)問題？

其實(shí)員工也想好好干活，最簡(jiǎn)單的原因是：?jiǎn)T工對(duì)一些重要的激勵(lì)信息根本不知道。

本節(jié)課從企業(yè)內(nèi)部信息穿透性的提升，到由下自上的管理方案，給一把你打開員工自主性大門的鑰匙。

課程有什么特色？

1.貫穿國(guó)學(xué)，講述從古圣先賢到現(xiàn)代管理學(xué)的智慧

從國(guó)學(xué)思想精華到管理實(shí)踐，涵蓋《墨子》、《戰(zhàn)國(guó)策》、《淮南子》、《孔子家語》、《長(zhǎng)短經(jīng)》、《金剛經(jīng)》、《鹽鐵論》、《鬼谷子》、《韓非子》等百余經(jīng)典內(nèi)容中展開解析。

2.2020國(guó)內(nèi)外管理學(xué)變化新知

被淘汰的KPI，千禧一代，美國(guó)加州大學(xué)研究成果…… 帶你了解什么正在走向滅亡，而又是什么正在快速推進(jìn)。

3.實(shí)踐派，結(jié)合12年企業(yè)管理咨詢實(shí)戰(zhàn)的梳理

所有理論方法都來自大量管理實(shí)踐的驗(yàn)證，萃取經(jīng)驗(yàn)中的精華，由多行業(yè)專家（目前包括多家人力資源總監(jiān)、大型互聯(lián)網(wǎng)公司產(chǎn)品總監(jiān)、部分總裁班學(xué)員）共同打磨。

課程大綱

團(tuán)隊(duì)管理方法篇

第一部分：逝去的KPI

1.后浪帶來的文化：90后不同于90前

2.三個(gè)前提假設(shè)：KPI的三個(gè)幻覺

3.未來40年，一家企業(yè)必須修煉內(nèi)功

4.從系放向現(xiàn)代管理學(xué)到墨子“同義”理論

第二部分：四段管理法

1標(biāo)準(zhǔn)

1.1團(tuán)隊(duì)每個(gè)人都成為“80分人才”

1.2標(biāo)準(zhǔn)化的價(jià)值

2.檢驗(yàn)

2.1 檢驗(yàn)：標(biāo)準(zhǔn)的落地與執(zhí)行

2.1檢驗(yàn)的四種方法

3. 評(píng)估

3.1對(duì)標(biāo)準(zhǔn)的有效性進(jìn)行評(píng)估

3.2評(píng)估目標(biāo)一致性

3.3數(shù)據(jù)分析三要素

4．迭代

4.1優(yōu)化-固化

4.2問題-優(yōu)化

第三部分：四個(gè)維度管理營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

1銷售行為管理

1.1日常管理

1.2早夕會(huì)管理

1.3引導(dǎo)式管理

1.4激勵(lì)方案

2. 銷售心態(tài)管理

2.1日常面談

2.2療傷

2.3愿景規(guī)劃

2.4反饋機(jī)制

3.銷售技巧管理

3.1找出問題

3.2技巧優(yōu)化

3.3技巧固化及內(nèi)部推廣

4.銷售成長(zhǎng)管理

4.1師徒制

4.2職業(yè)規(guī)劃

4.3培訓(xùn)體系

第四部分：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的信息共鳴

1.用數(shù)據(jù)評(píng)估“工作的有效性”

2.信息是怎么衰減的：層級(jí)衰減、逆向衰減

3.體系的透明：公司愿景、晉升機(jī)制、績(jī)效

4.工作目的的制定及傳達(dá)

5.建立反饋機(jī)制：主動(dòng)反饋、飽和式反饋

營(yíng)銷知識(shí)篇

第五部分 營(yíng)銷的基礎(chǔ)知識(shí)

1.營(yíng)銷是件專業(yè)的事

2.統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的公司、產(chǎn)品、行業(yè)新信息，是營(yíng)銷武器

3.四段式營(yíng)銷話術(shù)

第六部分 營(yíng)銷的基本流程

1.主顧開拓：營(yíng)銷心態(tài)、五同法、客戶分類法

2.線上約訪

3.面談需求挖掘

4.拒絕處理及促成

5.售后服務(wù)和轉(zhuǎn)介紹

第七部分 營(yíng)銷人員需要涉獵的通用知識(shí)

1.心理學(xué)：現(xiàn)狀偏見、核算偏見、情緒理解差異

2.經(jīng)濟(jì)學(xué)：錨定效應(yīng)、邊際成本、寡頭的剛性需求

3.博弈論：租房博弈、囚徒困境、好人好報(bào)

第八部分 體檢式管理

1.企業(yè)最大的管理問題是：找不到問題

2.想要快速前進(jìn)，先找到自己的位置

3.給自己的團(tuán)隊(duì)做一個(gè)體檢

四. 部分合作伙伴

阿里、華為、網(wǎng)易、恒源股份、淮北礦業(yè)、飛鶴乳業(yè)、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)銀行、中國(guó)工商銀行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、郵政儲(chǔ)蓄銀行、中國(guó)平安保險(xiǎn)集團(tuán)、光大集團(tuán)、太平洋保險(xiǎn)公司、信泰人壽、幸福人壽、遠(yuǎn)通保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)、之信控股集團(tuán)、萬科集團(tuán)、碧桂園集團(tuán)、大華集團(tuán)、筑家易、倍客家、中國(guó)臉譜、聲訊網(wǎng)絡(luò)科技、榮毅資產(chǎn)、開元名都大酒店、遠(yuǎn)卓科技、普天園林、普天建筑、中國(guó)黃金

陳老師

陳志昊 老師（杭州）

——團(tuán)隊(duì)管理四段（SCEO）理論創(chuàng)始人

創(chuàng)旗科技（新經(jīng)濟(jì)100強(qiáng)企業(yè)）首席品牌官，完成旗下“街都”品牌從0到估值5個(gè)億的品牌拓展，復(fù)制拓展團(tuán)隊(duì)全國(guó)1200余家服務(wù)商

曾任職于光大銀行

著有《你也是產(chǎn)品》，被京東評(píng)為管理營(yíng)銷人員必讀書目

?南開大學(xué)應(yīng)用心理學(xué)碩士，國(guó)家二級(jí)心理咨詢師

?浙江大學(xué)總裁班特聘講師

?樊登讀書會(huì)特聘講書人

【老師簡(jiǎn)介】

陳志昊老師先后從業(yè)于光大銀行、光大保險(xiǎn)、鴻泰基金、創(chuàng)旗科技等，從國(guó)有金融公司到民企到互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，每年用大量時(shí)間從事管理實(shí)踐調(diào)研、管理咨詢及培訓(xùn)工作。陳老師用12年的時(shí)間，幫助了40余家企業(yè)提升營(yíng)銷業(yè)績(jī)，提升部分總額度高達(dá)127億。陳老師親自指導(dǎo)的企業(yè)，首年增長(zhǎng)率平均不低于35%，有超過30%的企業(yè)業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)了1.8倍以上增長(zhǎng)。

幫助鴻泰基金突破成長(zhǎng)瓶頸，18個(gè)月市場(chǎng)業(yè)績(jī)翻7.8倍，從6000萬到5個(gè)多億，成為業(yè)內(nèi)黑馬，創(chuàng)造了行業(yè)奇跡；

幫助新零售企業(yè)創(chuàng)旗科技完成旗下“街都”品牌從0到估值5個(gè)億的品牌拓展，完成全國(guó)1200+余家服務(wù)商布局；

幫助江蘇特絲芙生物科技3個(gè)月業(yè)績(jī)上升75%，人員從每月凈流失5%左右到凈增長(zhǎng)3%。

作為浙江大學(xué)總裁班最年輕的特聘導(dǎo)師，陳志昊老師每年堅(jiān)持親自做10個(gè)咨詢項(xiàng)目，保持對(duì)一線保持最新的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，在實(shí)戰(zhàn)中檢驗(yàn)并迭代自己的方法論，對(duì)國(guó)內(nèi)外管理學(xué)知識(shí)始終保持高度關(guān)注，每年為學(xué)員帶來最前沿的管理學(xué)知識(shí)。

結(jié)合大量的營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，陳老師總結(jié)出國(guó)內(nèi)本土企業(yè)的15個(gè)核心管理弊病，并提出了幫助中小企業(yè)在成本不變（甚至成本降低）的基礎(chǔ)上，快速培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)，提升銷售業(yè)績(jī)的方法論：團(tuán)隊(duì)四段（SCEO）管理法。

目前，陳老師全身心致力于為助力中國(guó)企業(yè)“修煉內(nèi)功”，讓企業(yè)的每一分成本投入都更有價(jià)值，真正做到讓企業(yè)的發(fā)展更具有確定性。

【主講課程】

《從技術(shù)走向管理》

《中層管理者核心技能提升》

《結(jié)構(gòu)性思維》

《可復(fù)制領(lǐng)導(dǎo)力》

《高執(zhí)行力團(tuán)隊(duì)管理法》

《高效能人士七個(gè)習(xí)慣》

《溝通的力量》

《感恩與忠誠：做幸福的工作者》

《團(tuán)隊(duì)文化與團(tuán)隊(duì)建設(shè)》

《高效團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

陳老師的課程風(fēng)趣幽默，深入淺出，而且非常實(shí)用。 ——碧桂園 楊光

陳老師的課程很接地，非常受益。把自己這些年怎么管人、管團(tuán)隊(duì)摸索和感悟的東西今天找到了理論依據(jù)，開車的路上想了一路，理解更深了一些。 ——新華三集團(tuán) 查雪峰

陳老師的課程非常實(shí)戰(zhàn)，理論的系統(tǒng)性也很強(qiáng)，給企業(yè)思考未來提供了更具有實(shí)用價(jià)值的科學(xué)的方法論。 ——浙江省工商聯(lián)經(jīng)濟(jì)部部長(zhǎng) 劉志義

【服務(wù)客戶】

阿里、華為、網(wǎng)易、恒源股份、淮北礦業(yè)、飛鶴乳業(yè)、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)銀行、中國(guó)工商銀行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、郵政儲(chǔ)蓄銀行、中國(guó)平安保險(xiǎn)集團(tuán)、光大集團(tuán)、太平洋保險(xiǎn)公司、信泰人壽、幸福人壽、遠(yuǎn)通保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)、之信控股集團(tuán)、萬科集團(tuán)、碧桂園集團(tuán)、大華集團(tuán)、筑家易、倍客家、中國(guó)臉譜、聲訊網(wǎng)絡(luò)科技、榮毅資產(chǎn)、開元名都大酒店、遠(yuǎn)卓科技、普天園林、普天建筑、中國(guó)黃金等

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