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課程大綱

單元一、商務(wù)談判的概念與原則

一、商務(wù)談判的特征與評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)

1.談判與談判學(xué)

2.談判的概念與特征

3.商務(wù)談判的概念和特征

4.商務(wù)談判的價(jià)值評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)

二、商務(wù)談判的原則與方法

1.商務(wù)談判的原則

2.商務(wù)談判的方法

三、商務(wù)談判的形式與過程

1.商務(wù)談判的基本要素

2.商務(wù)談判的主要形式

3.商務(wù)談判的一般過程

四、單元小結(jié)

單元二、商務(wù)談判的策略

一、開局階段的談判策略

1.談判氣氛的建立

2.確定談判議程

二、報(bào)價(jià)階段的談判策略

1.報(bào)價(jià)的原則

2.報(bào)價(jià)的方式

3.報(bào)價(jià)的策略

4.應(yīng)價(jià)的處理及其策略

三、磋商階段的談判策略

1.讓步的策略

2.迫使對(duì)方讓步的策略

3.阻止對(duì)方進(jìn)攻的策略

四、談判僵局處理的策略

1.僵局形成的原因分析

2.處理僵局的策略

五、結(jié)束階段的處理策略

1.談判結(jié)束階段的主要標(biāo)志

2.促成締約的策略

3.談判的收尾工作

單元三、招投標(biāo)談判實(shí)務(wù)

一、招投標(biāo)的基本特點(diǎn)

1.公平競(jìng)爭(zhēng)

2.規(guī)范交易

3.一次機(jī)會(huì)

4.定制方案

5.復(fù)合職業(yè)

二、招投標(biāo)的基本原則

1.公開原則

2.公平原則

3.公正原則

4.誠實(shí)信用原則

三、常見的三種招標(biāo)方式與談判特點(diǎn)

1.公開招標(biāo)

2.競(jìng)爭(zhēng)性談判

3.競(jìng)爭(zhēng)性磋商

4.三種招標(biāo)方式的主要區(qū)別

四、招投標(biāo)談判技巧

1.投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧

1)開標(biāo)前的投標(biāo)技巧

2)開標(biāo)后的投標(biāo)技巧

2.招標(biāo)后的合同談判技巧

1)談判心法一：全面掌握知識(shí)，提高應(yīng)變能力

2)談判心法二：熟悉談判技巧，掌握談判策略

3)談判心法三：說服對(duì)方之前，自己心理有地

4)談判心法四：練就過硬口才，確保準(zhǔn)確表達(dá)

單元四、采購談判實(shí)務(wù)

一、采購談判的目的

1.獲得可靠的質(zhì)量和穩(wěn)定的數(shù)量

2.獲得公平合理的交易價(jià)格

3.合同的方式和控制條件

4.取得供需雙方的合作

5.建立持久和穩(wěn)定的供應(yīng)鏈

二、采購談判的特點(diǎn)

1.需要有明確的目的

2.確定雙方的談判地位

3.信息交換和溝通的全過程

4.結(jié)果是無法預(yù)計(jì)的

三、采購談判人員需要具備的基本要素

1.熟悉采購的法律環(huán)境

2.熟悉產(chǎn)品的相關(guān)知識(shí)

3.了解產(chǎn)品的市場(chǎng)環(huán)境

4.具有一定的財(cái)務(wù)知識(shí)

四、采購談判的原則

1.自愿原則

2.平等原則

3.利益共享原則

4.合作原則

5.合法原則

6.社會(huì)效益原則

7.系統(tǒng)化原則

五、成功的采購談判應(yīng)該注意的事項(xiàng)

1.采購談判前的資料準(zhǔn)備

1)收集談判情報(bào)

2)制定談判方案

3)設(shè)立談判目標(biāo)

2.采購談判中的過程控制

3.采購談判中的心理準(zhǔn)備

六、采購談判的過程

1.采購談判的基本流程

2.詢盤

3.發(fā)盤

4.實(shí)盤

5.虛盤

6.還盤

7.接受

七、采購談判中常用的技巧

1.優(yōu)勢(shì)談判技巧

1)不開先例技巧——原理、運(yùn)用和破解

2)價(jià)格陷阱技巧——原理、運(yùn)用和破解

3)出價(jià)技巧——原理、運(yùn)用和破解

2.劣勢(shì)談判技巧

1)吹毛求疵技巧——原理、運(yùn)用和破解

2)權(quán)力有限技巧——原理、運(yùn)用和破解

八、課程總結(jié)

重老師

【講師概貌】

金融業(yè)高級(jí)培訓(xùn)師

注冊(cè)高級(jí)金融分析師

國際注冊(cè)互聯(lián)網(wǎng)金融管理師

企業(yè)財(cái)務(wù)與稅收籌劃咨詢專家

清華大學(xué)理財(cái)協(xié)會(huì)特邀演講嘉賓

北京大學(xué)就業(yè)論壇特邀演講嘉賓

北京大學(xué)高級(jí)金融管理人員培訓(xùn)班特邀培訓(xùn)講師

上海財(cái)經(jīng)大學(xué)國際銀行學(xué)院管理班特邀培訓(xùn)講師

中山大學(xué)博研商學(xué)院工商管理高級(jí)研修班特邀講師

六大國有商業(yè)銀行管理和營(yíng)銷類課程指定培訓(xùn)講師

六大國內(nèi)壽險(xiǎn)公司和主要財(cái)險(xiǎn)公司指定的培訓(xùn)講師

香港曜智國際集團(tuán)首席戰(zhàn)略發(fā)展官、首席市場(chǎng)營(yíng)銷官

多家集團(tuán)公司和金融機(jī)構(gòu)特聘的管理、投資和財(cái)務(wù)顧問

超過26年的企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)、20年的金融從業(yè)經(jīng)驗(yàn)、18年的培訓(xùn)管理經(jīng)驗(yàn)

國內(nèi)首批為高凈值客戶提供風(fēng)險(xiǎn)辨識(shí)、稅收籌劃和家族資產(chǎn)傳承規(guī)劃的投資顧問

國內(nèi)首位以客戶需求為導(dǎo)向的金融產(chǎn)品營(yíng)銷實(shí)踐者和體驗(yàn)式培訓(xùn)項(xiàng)目執(zhí)行者和推動(dòng)人

國內(nèi)首位將華爾街資產(chǎn)配置投資理論和實(shí)踐落實(shí)到金融產(chǎn)品營(yíng)銷培訓(xùn)的教練型培訓(xùn)師

【培訓(xùn)專長(zhǎng)】

企業(yè)高管領(lǐng)導(dǎo)力提升途徑和方法

企業(yè)高管執(zhí)行力構(gòu)建與管理實(shí)務(wù)

企業(yè)文化構(gòu)建與核心競(jìng)爭(zhēng)力打造

企業(yè)管理與經(jīng)理人技能提升

企業(yè)KPI管理與績(jī)效溝通實(shí)務(wù)

創(chuàng)新思維與企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理實(shí)踐

創(chuàng)新思維與金融產(chǎn)品營(yíng)銷突破

資產(chǎn)配置與金融產(chǎn)品營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)

高凈值人群投資規(guī)劃與財(cái)富傳承

金融機(jī)構(gòu)營(yíng)銷管理與績(jī)效溝通

銀行理財(cái)產(chǎn)品多元化營(yíng)銷實(shí)務(wù)

銀行運(yùn)營(yíng)管理與團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)

銀行-保險(xiǎn)交叉營(yíng)銷與運(yùn)營(yíng)實(shí)務(wù)

保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷與大客戶理財(cái)實(shí)務(wù)

保險(xiǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)組織發(fā)展與增員實(shí)務(wù)

以客戶需求為導(dǎo)向的顧問式營(yíng)銷

證券經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)構(gòu)建與管理技能提升

【授課風(fēng)格】

活力四射，具有極強(qiáng)的感染力

風(fēng)趣幽默，有效激發(fā)聽眾興趣

嚴(yán)謹(jǐn)專業(yè)，論據(jù)充分邏輯清晰

情景教學(xué)，靈活多變高效務(wù)實(shí)

隨需賦型，案例內(nèi)容切合實(shí)戰(zhàn)

技術(shù)創(chuàng)新，酣暢淋漓愉悅視覺

音色圓潤(rùn)，語言表達(dá)誠實(shí)可信

體力充沛，持續(xù)作戰(zhàn)吃苦耐勞

【核心課程】

《轉(zhuǎn)型發(fā)展時(shí)期的銀行綜合理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷》（銀行適用）

《資產(chǎn)配置與金融理財(cái)工作坊》（銀行、證券和保險(xiǎn)適用）

《銀行保險(xiǎn)期繳轉(zhuǎn)型與產(chǎn)品營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)工作坊》（保險(xiǎn)適用）

《金融業(yè)中高層管理者技能提升工作坊》（銀行、證券和保險(xiǎn)適用）

《以客戶需求為導(dǎo)向的顧問式營(yíng)銷》（銀行、證券和保險(xiǎn)適用）

《消費(fèi)心理學(xué)和客戶購買行為分析》（銀行、證券和保險(xiǎn)適用）

《宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)與金融業(yè)發(fā)展》（銀行、證券和保險(xiǎn)適用）

《營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建與領(lǐng)導(dǎo)激勵(lì)工作坊》（銀行、證券和保險(xiǎn)適用）

《非財(cái)務(wù)經(jīng)理的財(cái)務(wù)管理——財(cái)務(wù)思維與報(bào)表分析》（銀行、證券和保險(xiǎn)適用）

《現(xiàn)代商務(wù)談判策略與技術(shù)》（銀行、證券和保險(xiǎn)適用）

《德魯克卓越領(lǐng)導(dǎo)力提升工作坊》（銀行、證券和保險(xiǎn)適用）

《高效執(zhí)行力提升工作坊》（銀行、證券和保險(xiǎn)適用）

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