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【課程背景】

中國已經(jīng)正式進(jìn)入老齡化社會(huì)階段了,人民生活水平越來越高,對生活品質(zhì)的追求也越來越高,因此如何讓自己的退休晚年生活能持續(xù)保持一個(gè)高品質(zhì)的狀態(tài)成了國人比較關(guān)注的焦點(diǎn).而在當(dāng)前的中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢下,國人對于養(yǎng)老金的規(guī)劃除了儲(chǔ)蓄和社保外,沒有其他更多更專業(yè)的認(rèn)知,這對于養(yǎng)老保險(xiǎn)銷售來說是一塊巨大的儲(chǔ)備客戶市場。

在此背景下，本課程讓壽險(xiǎn)隊(duì)伍跳出固有的思維,進(jìn)而看到一個(gè)新天地.隨后技能方面,將就客戶的分類、需求進(jìn)行精準(zhǔn)分析,對客戶的銷售話術(shù),技巧進(jìn)行實(shí)操訓(xùn)練;同時(shí)分析中高端客戶的財(cái)務(wù)需求，從而掌握這部分優(yōu)質(zhì)客戶群體的簽單技巧。

【課程收益】

1、了解中高端客戶群體的財(cái)務(wù)需求特征

2、掌握養(yǎng)老在資產(chǎn)配置中的作用

3、掌握法商思維在銷售中的運(yùn)用

4、掌握主要客戶群體的銷售技巧

【課程對象】

全體銷售人員

【課程大綱】

第一單元 高凈值客戶的財(cái)務(wù)需求

(一)討論：富人的麻煩

(二)解讀“中國高凈值人群醫(yī)療養(yǎng)老白皮書”

第二單元 資產(chǎn)配置與養(yǎng)老/年金險(xiǎn)

(一)資產(chǎn)配置的核心

1. 分散

2. 對沖

(二)養(yǎng)老/年金險(xiǎn)在資產(chǎn)配置中的作用

1. 提供流動(dòng)性

2. 唯一的固定收益產(chǎn)品

3. 唯一對沖風(fēng)險(xiǎn)的工具

4. 自帶融資功能

第三單元 養(yǎng)老險(xiǎn)銷售的2條思路

(一)養(yǎng)老需求

1. 解讀巨額保單

2. 分組討論：各種養(yǎng)老方式對比

3. 杠桿的運(yùn)用——保險(xiǎn)是成本低的養(yǎng)老方式

4. 輔助工具——本地平均養(yǎng)老金領(lǐng)取現(xiàn)狀；養(yǎng)老金缺口計(jì)算器

(二)資產(chǎn)保全需求

1. 債務(wù)隔離

2. 婚姻資產(chǎn)保全

3. 資產(chǎn)傳承

4. 保單設(shè)計(jì)技巧

第四單元 常見客戶群體的銷售技巧

(一)公務(wù)員——“我有社保，不需要養(yǎng)老保險(xiǎn)！”

(二)企業(yè)主——“我有錢，不需要養(yǎng)老保險(xiǎn)！”

(三)炒股的——“我是股神，不需要養(yǎng)老保險(xiǎn)！”

(四)促成技巧

1. 看懂成交信號

2. 默認(rèn)成交法

3. 二選一法

4. 激將法

5. 演算法

6. 禮品促銷

第四單元 演練

(一) 產(chǎn)品講解

(二) 某企業(yè)主債務(wù)隔離保單設(shè)計(jì)

(三) 某女士婚姻資產(chǎn)保全保單設(shè)計(jì)

周老師

【專業(yè)資質(zhì)】

中國證券投資基金協(xié)會(huì) 會(huì)員

國家高級理財(cái)規(guī)劃師（CHFP）

深圳培訓(xùn)中心 培訓(xùn)師

新華人壽保險(xiǎn)-2005年優(yōu)秀講師

【工作經(jīng)歷】

中國壽險(xiǎn)市場領(lǐng)跑者

中國人壽財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司集團(tuán) 壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)總監(jiān)

福布斯世界500強(qiáng)

新華人壽保險(xiǎn)股份有限公司 監(jiān)管總監(jiān) 內(nèi)訓(xùn)師培養(yǎng)負(fù)責(zé)人

榮獲“全省業(yè)務(wù)競賽一等獎(jiǎng)”“敬業(yè)之星”

亞洲唯一一家在全球主要證券交易所--美國納斯達(dá)克上市的保險(xiǎn)中介服務(wù)集團(tuán)深圳泛華保網(wǎng)集團(tuán) 培訓(xùn)總監(jiān)

連續(xù)11屆蟬聯(lián)“亞洲品牌500強(qiáng)”

深圳金雅福集團(tuán) 私募風(fēng)控經(jīng)理、培訓(xùn)部經(jīng)理、私募投資公司總經(jīng)理

深圳華銀資本集團(tuán) （Sino-capital） 培訓(xùn)總經(jīng)理

深圳黃金資訊公司 培訓(xùn)總監(jiān)

【項(xiàng)目輔導(dǎo)】

光大銀行沈陽分行、光大銀行西安分行駐行沙龍： 團(tuán)隊(duì)營銷管理系列課程

員工培訓(xùn)輪訓(xùn)：理財(cái)營銷系列課程

【主講課程】

《財(cái)富管理趨勢與養(yǎng)老保險(xiǎn)銷售技巧》 《銀行保險(xiǎn)銷售技巧》《黃金租賃》

《銀行理財(cái)產(chǎn)品精準(zhǔn)營銷》 《金融消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)與發(fā)洗錢》《會(huì)議營銷》

《基金定投精準(zhǔn)營銷》 《基金與貴金屬銷售》《“紙黃金”精準(zhǔn)營銷》

《懂資產(chǎn)配置，銷售更輕松》《懂方法，理財(cái)產(chǎn)品才好賣》

【授課風(fēng)格】

1. 注重課前學(xué)員需求調(diào)查。

每次培訓(xùn)前都要通過“問卷星”對學(xué)員的現(xiàn)狀與培訓(xùn)需求做個(gè)基本調(diào)查。主要調(diào)查項(xiàng)目有：學(xué)員年齡、性別、從業(yè)年限、職級、當(dāng)前工作中面臨的障礙、希望培訓(xùn)解決哪些問題等等。再結(jié)合企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)對培訓(xùn)所希望達(dá)到的效果，制訂出合適的課程計(jì)劃。這樣大程度確保課程符合企業(yè)的實(shí)際需求，達(dá)到解決問題的培訓(xùn)目的。

2. 互動(dòng)式教學(xué)

每次培訓(xùn)都是全程和學(xué)員頻繁互動(dòng)，比如提問讓學(xué)員回答；針對工作中的難點(diǎn)問題進(jìn)行小組討論，然后選出幾個(gè)小組代表進(jìn)行論述；有些不復(fù)雜的內(nèi)容會(huì)請學(xué)員來講解，激發(fā)學(xué)員的主動(dòng)參與性，讓廣大的學(xué)員參與到學(xué)習(xí)中來。對于參與互動(dòng)的學(xué)員每次會(huì)獎(jiǎng)勵(lì)一張外國錢幣，學(xué)習(xí)結(jié)束評選出優(yōu)秀學(xué)習(xí)小組和個(gè)人。

3. 不過多的講理論，更多的注重實(shí)用性

課程中對于必要的理論會(huì)進(jìn)行講解，更多的是采用案例分析、小組討論、情景演練等形式。針對的都是實(shí)際工作中的疑難問題，自己不能解決的問題進(jìn)行解決。課程之前會(huì)大量搜集客戶所在地區(qū)的案例，盡量用當(dāng)?shù)氐娜撕褪隆?shù)據(jù)來進(jìn)行案例分析，這樣更接近當(dāng)?shù)貙?shí)際情況，更接地氣。

【服務(wù)客戶】

銀行：華夏銀行石家莊分行、華夏銀行濟(jì)南分行、華夏銀行武漢分行、華夏銀行溫州分行、華夏銀行廈門分行、華夏銀行合肥分行、華夏銀行廣州分行；蘇州農(nóng)商銀行、農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行、青島農(nóng)行、中國建設(shè)銀行、北京農(nóng)行；

金融電力：深圳金雅福投資、深圳家政業(yè)協(xié)會(huì)、中國郵政、太平人壽、平安保險(xiǎn)、太平人壽、天安財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司、、貴州信用聯(lián)社、印江聯(lián)社、安徽郵政、富德生命人壽、國網(wǎng)蒙東綜合服務(wù)公司、長沙建信人壽、中郵保險(xiǎn)、陜西寶雞消協(xié)、太平洋保險(xiǎn)、中國人壽保險(xiǎn)………

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