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【課程背景】

要營(yíng)銷高凈值客戶就要了解高凈值客戶關(guān)心什么，除了要體現(xiàn)出專業(yè)外更多的是綜合素質(zhì)的展現(xiàn)。這就要從與高凈值客戶的交談話題中體現(xiàn)出來。既要能喚起客戶對(duì)話題的興趣，又能“形散神不散”，能將話題與我們的營(yíng)銷巧妙的結(jié)合起來，這正是本課程想要達(dá)到的教學(xué)目的。

【課程收益】

1. 掌握健康、茶、風(fēng)水、時(shí)政等話題核心內(nèi)容

2. 掌握讓這些話題為營(yíng)銷服務(wù)的技巧

【課程形式】

講授、探討、演練等

【課程大綱】

課前熱身討論：和客戶聊什么話題好？

一、聊客戶擅長(zhǎng)的話題，讓他講，我們參與。

二、聊客戶雖然不擅長(zhǎng)，但感興趣的話題。

三、營(yíng)銷生活化，談資拉開了我們與同行的距離。

紅酒

一、媽媽再也不擔(dān)心我分不清了！

1.紅葡萄酒

2.白葡萄酒

3.香檳

4.威士忌

5.白蘭地

二、紅酒，不僅僅是酒。

1. 基督教中代表耶酥的血。

2. 希臘神話是下酒菜。

三、為什么要喝紅酒？

1. 土豪與貴族，也許就隔著一杯紅酒的距離。

2. 喝出來的健康。

3. 喝出來的美麗。

四、是“品”紅酒，不是喝紅酒。

1.控制酒的溫度

2.“喚醒”紅酒

3.觀酒

4.可以喝了！

五、享用紅酒的禁忌

1. 紅酒雖好，也不要貪杯哦。

2. 什么酒配什么菜，別亂吃！

3. 紅酒配雪碧——凈值再高也還是個(gè)土豪！

六、醉翁之意不在酒也！——談紅酒適合切入的話題

紅酒——健康——保險(xiǎn)

健康

一、健康重要，吃是關(guān)鍵！

1. 沒有一樣食物包含我們所需的全部營(yíng)養(yǎng)成分。

2. 每樣食物都有突出的營(yíng)養(yǎng)成分，也有自己所缺失的。

3. 每樣食物有自己的特性，食物之間也“相生相克”。

二、聊這些干嘛？——為資產(chǎn)配置做鋪墊

1. 沒有一個(gè)金融產(chǎn)品能解決所有的理財(cái)需求。

2. 每一個(gè)產(chǎn)品都有自己特有的功能，也有自己的短板。

3. 理財(cái)?shù)暮诵木褪琴Y產(chǎn)配置，要選擇“負(fù)相關(guān)”的產(chǎn)品。

三、四季與養(yǎng)生

1. 春季養(yǎng)肝

2. 夏季養(yǎng)心

3. 秋季養(yǎng)肺

4. 冬季養(yǎng)腎

四、健康知識(shí)太浩瀚，客戶就關(guān)心“我健康嗎？”——快速面診

1. 看

1)臉色

2)頭發(fā)

3)指甲

4)舌頭

5)耳朵

2. 簡(jiǎn)單測(cè)試

1)捏緊拳頭再松開，看恢復(fù)紅潤(rùn)的時(shí)間——測(cè)試血液循環(huán)狀況。

2)兩手交叉外翻——測(cè)試有無肩周炎、關(guān)節(jié)問題。

3)單腳站立——測(cè)試身體整體協(xié)調(diào)性。

4)便攜的測(cè)試小儀器。

風(fēng)水

一、無風(fēng)水，不中國(guó)！

1. 風(fēng)水是風(fēng)水，迷信是迷信，別再傻傻分不清！

2. 風(fēng)水決定城市的命運(yùn)。

案例分析：或許是中國(guó)風(fēng)水的城市——溫州

案例分析：南京是建都的城市，為何都是短命王朝？

二、辦公室風(fēng)水宜忌

1. 背后有靠，升官有靠。

2. 前面開闊，前途不錯(cuò)。

3. 正側(cè)無走道，升遷不會(huì)少。

4. 正面不對(duì)柱，做事不出錯(cuò)。

5. 座位離門近，效率不會(huì)高。

6. 頭頂是屋梁，工作有得忙。

7. 座位逢切角，同事有口角。

8. 遠(yuǎn)離水龍頭，防止財(cái)外流。

三、辦公室風(fēng)水快速調(diào)節(jié)

1.植物化煞氣。

2.屏風(fēng)擋煞氣。

3.臺(tái)燈驅(qū)煞。

4.風(fēng)水魚。

5.紫水晶，化解資金周轉(zhuǎn)困難。

四、居家風(fēng)水宜忌

1.買房要選格局，這絕對(duì)是科學(xué)！

2.上等的房屋格局長(zhǎng)什么樣？

3.陽(yáng)臺(tái)不能正對(duì)大門或廚房。

4.沙發(fā)與床不可在橫梁或者空調(diào)之下。

5.命中忌水者，家中避免放置魚缸。

6.家中不要任意安裝鏡子。

7.家中的盆栽植物忌選擇仙人掌、鐵樹等針葉植物。

8.床的擺放有講究。

9.爐灶擺放馬虎不得。

五、與客戶談風(fēng)水的注意事項(xiàng)

1.讓客戶感覺我們?cè)趲椭?/p>

2.談風(fēng)水要有故事、案例，是客戶的同行。

不懂時(shí)事政治，何以聊金融？

一、政治不是男人的專利話題，談?wù)蔚呐烁蓯郏?/p>

二、與客戶談時(shí)事政治的注意事項(xiàng)

1. 政治方向絕對(duì)正確。

2. 不隨大流，要有自己的見解。

3. 還是客戶正確。

三、無戰(zhàn)爭(zhēng)，不政治

1. 打來打去，總是這幾個(gè)地方。

2. 不同人眼里的戰(zhàn)爭(zhēng)。

1)政客看到的是選票。

2)金融家看到的是行情。

3)百姓看到的是愛國(guó)主義。

3. 打，我需要一個(gè)理由。

1)民族沖突

2)宗教沖突

3)領(lǐng)土糾紛

4)九九歸一，為了利益。

四、大哥打架，小弟戰(zhàn)隊(duì)。

1. 地球其實(shí)是塊蛋糕。

2. 大清國(guó)完了之后的世界格局。

3. “沒有永遠(yuǎn)的朋友,只有永遠(yuǎn)的利益。”

五、哥聊的是政治，心里想的還是金融……

1. 聊完政治，我只想讓客戶明白——

天下太平，有生之年很難看到！

2. 先別操心地球，管好我們自己的錢包。

3. 然后，你也知道我想說啥了……

周老師

【專業(yè)資質(zhì)】

中國(guó)證券投資基金協(xié)會(huì) 會(huì)員

國(guó)家高級(jí)理財(cái)規(guī)劃師（CHFP）

深圳培訓(xùn)中心 培訓(xùn)師

新華人壽保險(xiǎn)-2005年優(yōu)秀講師

【工作經(jīng)歷】

中國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)領(lǐng)跑者

中國(guó)人壽財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司集團(tuán) 壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)總監(jiān)

福布斯世界500強(qiáng)

新華人壽保險(xiǎn)股份有限公司 監(jiān)管總監(jiān) 內(nèi)訓(xùn)師培養(yǎng)負(fù)責(zé)人

榮獲“全省業(yè)務(wù)競(jìng)賽一等獎(jiǎng)”“敬業(yè)之星”

亞洲唯一一家在全球主要證券交易所--美國(guó)納斯達(dá)克上市的保險(xiǎn)中介服務(wù)集團(tuán)深圳泛華保網(wǎng)集團(tuán) 培訓(xùn)總監(jiān)

連續(xù)11屆蟬聯(lián)“亞洲品牌500強(qiáng)”

深圳金雅福集團(tuán) 私募風(fēng)控經(jīng)理、培訓(xùn)部經(jīng)理、私募投資公司總經(jīng)理

深圳華銀資本集團(tuán) （Sino-capital） 培訓(xùn)總經(jīng)理

深圳黃金資訊公司 培訓(xùn)總監(jiān)

【項(xiàng)目輔導(dǎo)】

光大銀行沈陽(yáng)分行、光大銀行西安分行駐行沙龍： 團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷管理系列課程

員工培訓(xùn)輪訓(xùn)：理財(cái)營(yíng)銷系列課程

【主講課程】

《財(cái)富管理趨勢(shì)與養(yǎng)老保險(xiǎn)銷售技巧》 《銀行保險(xiǎn)銷售技巧》《黃金租賃》

《銀行理財(cái)產(chǎn)品精準(zhǔn)營(yíng)銷》 《金融消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)與發(fā)洗錢》《會(huì)議營(yíng)銷》

《基金定投精準(zhǔn)營(yíng)銷》 《基金與貴金屬銷售》《“紙黃金”精準(zhǔn)營(yíng)銷》

《懂資產(chǎn)配置，銷售更輕松》《懂方法，理財(cái)產(chǎn)品才好賣》

【授課風(fēng)格】

1. 注重課前學(xué)員需求調(diào)查。

每次培訓(xùn)前都要通過“問卷星”對(duì)學(xué)員的現(xiàn)狀與培訓(xùn)需求做個(gè)基本調(diào)查。主要調(diào)查項(xiàng)目有：學(xué)員年齡、性別、從業(yè)年限、職級(jí)、當(dāng)前工作中面臨的障礙、希望培訓(xùn)解決哪些問題等等。再結(jié)合企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)培訓(xùn)所希望達(dá)到的效果，制訂出合適的課程計(jì)劃。這樣大程度確保課程符合企業(yè)的實(shí)際需求，達(dá)到解決問題的培訓(xùn)目的。

2. 互動(dòng)式教學(xué)

每次培訓(xùn)都是全程和學(xué)員頻繁互動(dòng)，比如提問讓學(xué)員回答；針對(duì)工作中的難點(diǎn)問題進(jìn)行小組討論，然后選出幾個(gè)小組代表進(jìn)行論述；有些不復(fù)雜的內(nèi)容會(huì)請(qǐng)學(xué)員來講解，激發(fā)學(xué)員的主動(dòng)參與性，讓廣大的學(xué)員參與到學(xué)習(xí)中來。對(duì)于參與互動(dòng)的學(xué)員每次會(huì)獎(jiǎng)勵(lì)一張外國(guó)錢幣，學(xué)習(xí)結(jié)束評(píng)選出優(yōu)秀學(xué)習(xí)小組和個(gè)人。

3. 不過多的講理論，更多的注重實(shí)用性

課程中對(duì)于必要的理論會(huì)進(jìn)行講解，更多的是采用案例分析、小組討論、情景演練等形式。針對(duì)的都是實(shí)際工作中的疑難問題，自己不能解決的問題進(jìn)行解決。課程之前會(huì)大量搜集客戶所在地區(qū)的案例，盡量用當(dāng)?shù)氐娜撕褪?、?shù)據(jù)來進(jìn)行案例分析，這樣更接近當(dāng)?shù)貙?shí)際情況，更接地氣。

【服務(wù)客戶】

銀行：華夏銀行石家莊分行、華夏銀行濟(jì)南分行、華夏銀行武漢分行、華夏銀行溫州分行、華夏銀行廈門分行、華夏銀行合肥分行、華夏銀行廣州分行；蘇州農(nóng)商銀行、農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行、青島農(nóng)行、中國(guó)建設(shè)銀行、北京農(nóng)行；

金融電力：深圳金雅福投資、深圳家政業(yè)協(xié)會(huì)、中國(guó)郵政、太平人壽、平安保險(xiǎn)、太平人壽、天安財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司、、貴州信用聯(lián)社、印江聯(lián)社、安徽郵政、富德生命人壽、國(guó)網(wǎng)蒙東綜合服務(wù)公司、長(zhǎng)沙建信人壽、中郵保險(xiǎn)、陜西寶雞消協(xié)、太平洋保險(xiǎn)、中國(guó)人壽保險(xiǎn)………

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