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【課程大綱】：

一、店長管理的關(guān)鍵點

1、如何開展業(yè)績目標與計劃管理

分享：為什么格力空調(diào)年銷2千萬的店有信心增長一倍？

A、提升業(yè)績必須達到的節(jié)點目標

客流量提升3個指標：邀約量、跟進量、接待量

成交率提升3個指標：時量、方案量、再次進店量

雙效成提升1個指標：轉(zhuǎn)介紹量

B、如何將銷量分解成員工每天的工作量

分享：為什么每天多少銷量的目標分解法是錯誤的？

目標分解四步曲：確定目標、轉(zhuǎn)成單數(shù)、轉(zhuǎn)成客戶數(shù)、轉(zhuǎn)成每天的工作量

執(zhí)行工具：銷售目標分解表

C、團隊執(zhí)行力管理技巧

⑴、樹立執(zhí)行的觀念與意愿

⑵、提供執(zhí)行的方向與方法

⑶、提升執(zhí)行的能力

⑷、提高執(zhí)行的力度

⑸、加大管控的力度

2、如何管理員工思想――心態(tài)狀態(tài)管理技巧

A、如何在團隊的頭腦里植入正能量

⑴、樹立正能量的主題

⑵、播種正能量的種子

⑶、實施正能量的感召

B、如何激發(fā)團隊的激情與狀態(tài)

⑴、氛圍管控帶動

⑵、領(lǐng)導(dǎo)定量帶動

⑶、儀式渲染帶動

C、如何與團隊成員溝通談心

⑴、高效溝通的一個中心兩個基本點

溝通目的、談什么、怎么談

⑵、高效溝通的關(guān)鍵：正話正說

⑶、高效溝通的基礎(chǔ)：時機合適

3、如何管理員工能力――員工學習與運用能力管理技巧

分享：為什么員工不怕搞活動了？

分享：如何讓員工形成持續(xù)學習的習慣？

A、新人入職如何高效學習并過關(guān)上崗

新入入職“11111”流程管控模式

B、老員工能力提升管控技巧

員工能力提升333管控模式

執(zhí)行工具：過關(guān)考核表

4、如何管理員工努力――目標與事量管理技巧

什么叫做努力

實例分享：員工因家事需連續(xù)幾天提前兩小時小班，你該怎么做才是最科學的？

B、事量管理落地技巧

導(dǎo)購每天七件事量化

店長每天七件事量化

5、如何管理員工的戰(zhàn)斗力――工作流程與銷售動作管理技巧

為什么出去培訓(xùn)時能得獎金，回來卻不怎么開單呢？

為什么優(yōu)秀的老員工一走銷量就明顯下滑呢？

分享：設(shè)計師用了戰(zhàn)力管理模式后為什么方案成交率提高了很多？

A、日工作流程規(guī)范

分享：某門店日工作流程規(guī)范表

B、銷售服務(wù)流程標準化

分享：門店銷售335533流程

C、客戶服務(wù)管理規(guī)范

服務(wù)態(tài)度：導(dǎo)購態(tài)度、安裝態(tài)度、售后處理態(tài)度

服務(wù)節(jié)點：售中節(jié)點、安裝節(jié)點、售后節(jié)點

服務(wù)時效

服務(wù)傳播

分享：團隊銷售戰(zhàn)斗力提升的五字真言- - 套、工、力、利、環(huán)

6、如何管會議――早、晚、周、月四會

A、晨會要求：狀態(tài)為王

B、晚會要求：事量為王

C、周會要求：診斷分享

D、月會要求：策劃計劃

7、店長如何管自己

A、店長綜合能力提升管理

分享：優(yōu)秀店長必須具備的5個能力

B、店長情緒管理

C、店長日常工作量化管理

⑴、個人銷售工作量化管理

⑵、店長職責量化管理

二、主動營銷創(chuàng)新落地技巧

1、蓄客引流創(chuàng)新落地

分享：招了三個業(yè)務(wù)，跑了兩個月，一單都沒有，怎么辦？

A、從自客模式到買客模式

⑴、自然進店越來越少，導(dǎo)購能做什么？

⑵、異業(yè)帶客不理想，我們該怎么辦？

⑶、如何用買客思維提升客流

B、從釣魚模式到撈魚模式

⑴、進群發(fā)廣告很快被踢掉，該怎辦

⑵、為什么進了很多業(yè)主群，卻沒什么用？

⑶、業(yè)主群營銷操作技巧

分享：格力經(jīng)銷商聽課后一周內(nèi)在群里搞了7單

C、從小區(qū)掃樓到小區(qū)創(chuàng)客模式

⑴、小區(qū)掃樓的3大痛點

⑵、為什么很多業(yè)主都很抗拒上門推銷？

⑶、小區(qū)掃樓必須要解決的3個問題

⑷、3種小區(qū)創(chuàng)客模式分享

D、從電話邀約到電微連環(huán)模式

⑴、電話很快被掛、微信慢慢跟丟，為什么？

⑵、提升電話效果的3個關(guān)鍵技巧

⑶、提高微信跟進效果的兩個關(guān)鍵點與6個溝通模板

E、從轉(zhuǎn)客模式到推客模式

⑴、為什么很多經(jīng)銷商的老客戶轉(zhuǎn)介紹率不高？

⑵、轉(zhuǎn)介紹的心理與時機

⑶、如何通過推客模式提高轉(zhuǎn)介紹成效

F、從迎賓模式到誘攔模式

⑴、為什么安排了輪值也沒有增加進店量？

⑵、客戶誘攔進店三曲

2、爆破促銷創(chuàng)新落地寶典

A、促銷模式創(chuàng)新與節(jié)奏管理

⑴、為什么現(xiàn)有的促銷爆破，費用越來越高效果越來越差？

⑵、如何通過連環(huán)模式提高促銷爆破效果？

分享：某軟裝經(jīng)銷商通過模式連環(huán)整合后業(yè)績大增揭秘

⑶、促銷模式搭配與節(jié)奏管理技巧

B、計劃推進創(chuàng)新

⑴、為什么一場活動下來很容易出現(xiàn)“手忙腳亂”的現(xiàn)象？

⑵、分享：一張表格，解決促銷策劃、計劃與推進的問題

C、促銷主題創(chuàng)新

⑴、主題的本質(zhì)是什么？

⑵、促銷主題創(chuàng)新設(shè)計的3個準則

⑶、促銷主題創(chuàng)新演練

D、促銷工具創(chuàng)新

⑴、邀約工具創(chuàng)新

⑵、傳播工具創(chuàng)新

E、爆破落地創(chuàng)新

⑴、樣品展示效果創(chuàng)新

⑵、價值展示效果創(chuàng)新

⑶、簽單效果創(chuàng)新

劉老師

【專業(yè)資質(zhì)】

國內(nèi)著名業(yè)績提升專家

實效營銷培訓(xùn)第一人

6S業(yè)績提升系統(tǒng)創(chuàng)始人

紅星美凱龍 “從星出發(fā)贏市場”巡回培訓(xùn)講師

【擅長領(lǐng)域】

貫通廠家、經(jīng)銷商、家居賣場、裝飾公司四大領(lǐng)域的咨詢培訓(xùn)師，擅長于管理系統(tǒng)落地課程、區(qū)域經(jīng)理業(yè)績提升課程、經(jīng)銷商運營力提升課程、店長培訓(xùn)課程、導(dǎo)購攔截銷售技巧課程、促銷課程的培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容既有獨特的新穎性又有強烈的實戰(zhàn)性，深受廣大學員的稱贊！

【從業(yè)經(jīng)歷】

做過廠家的高級培訓(xùn)師、營銷總經(jīng)理也做過經(jīng)銷商企業(yè)的副總，曾為紅星太白盛世家居廣場、西安業(yè)之峰裝飾公司的營銷顧問，在銷售一線的搏殺中總結(jié)出深刻的實戰(zhàn)技巧，在成為《銷售與市場》、《銷售與管理》、《陶城報》、《今日陶瓷》、《建材與裝飾》、《中國太陽能產(chǎn)業(yè)資訊》等媒體的特約撰稿人時形成了自己的理論體系。通過深度項目服務(wù)幫助多家企業(yè)取得連續(xù)幾年銷量大幅增長的良好業(yè)績。 央視網(wǎng)、新浪網(wǎng)、騰訊網(wǎng)、搜狐焦點家居網(wǎng)等媒體上均有劉孝明的訪談刊載。

曾為三十多個營銷管理類網(wǎng)站的專欄作家，已發(fā)表營銷指導(dǎo)類文章近三十萬字；出版專著《公司的浪費是如何產(chǎn)生的》贏得廣大讀者的好評并成為京東商城十周年店慶促銷主打圖書。

【主講課程】：

1、導(dǎo)購課程

《消費心理與流程設(shè)計》《搞業(yè)績促銷執(zhí)行實戰(zhàn)寶典》

《抓心銷售》《電話微信邀約跟進落地寶典》《客源提升七種武器實戰(zhàn)攻略》

《高效成交閉環(huán)管理》

2、店長課程

《打造優(yōu)秀門店》《中高層門店綜合管理》

《門店業(yè)績提升策劃與管理》《小區(qū)與家裝渠道營銷攻略》

《我是店長》《門店感動營銷》

3、經(jīng)銷商課程

《布局與管控》《商戰(zhàn)頓悟總裁班》

《經(jīng)銷商運營管理與團隊打造寶典》《打造銷量倍增的管控模式》

《店銷提升實戰(zhàn)寶典》《操盤手十項管理全能訓(xùn)練》

4、廠家銷售經(jīng)理課程

《打造樣板市場的九陽神功》

《經(jīng)銷商幫扶與管控》

《高效招商的道法術(shù)器勢》

【服務(wù)過的部分客戶】：

家居賣場：紅星美凱龍、居然之家、新東方建材家居城、西沙守業(yè)精品建材廣場、旭景名家奧特萊斯建材家居城、榮發(fā)建材家居城、紅星西峰家居城、紅星星凱城、紅星靈智廣場；

衛(wèi)浴類：法恩莎衛(wèi)浴、九牧衛(wèi)浴、箭牌衛(wèi)浴、惠達衛(wèi)浴、歐派衛(wèi)浴、法標潔具、浪鯨衛(wèi)浴、杜菲尼衛(wèi)浴、蘇泊爾衛(wèi)浴、賽唯雅衛(wèi)浴、雅立淋浴房、艾格淋浴房、凱立淋浴房、萊博頓淋浴房

門窗類：TATA木門、夢天木門、歐派歐泊尼木門、盼盼木門、美心工藝門、開洋木門、權(quán)鑫木門、六喜源原木門、盼盼安全門、金大門業(yè)、軒尼斯門窗、金騎士門業(yè)、百佳樂門業(yè)

家具類：顧家家居、聯(lián)邦家私、掌上明珠、賴氏家具、喜臨門、平安家具、四海家具（卡芬達、奧卓）、國壽紅木、諾亞沙發(fā)、四季繽紛、簡歐家具、華琦家私、上海簡合家居（君和、檳榔、歐司格藍、京瓷、康耐登、美迪）

地板類：大自然地板、圣象地板、世友地板、非林格爾、大藝樹地板、鸚鵡地板、福人地板、愛琴海地板、無敵金剛木地板、盼盼地板

陶瓷類：金意陶、歐神諾陶瓷、蒙娜麗莎瓷磚、羅浮宮陶瓷、道格拉斯瓷磚、新中源陶瓷、歐雅陶瓷、博華陶瓷、宏陶陶瓷、駿程陶瓷

廚柜衣柜類：歐派、艾依格、老板電器安泊櫥柜、方太柏廚、澳都廚柜、百能廚柜，詩尼曼衣柜、聯(lián)邦高登、兔寶寶衣柜、多爾貝衣柜

家電及廚衛(wèi)電器類：格力、美的、海爾、德意電器、百得廚衛(wèi)電器、中國燃氣中燃寶、歐琳廚具、火星人集成灶、帥豐集成灶、潮邦集成灶、好太太、廚壹堂集成灶、萊田集成灶、紐恩泰空氣能、慧科技

其它：歐普照明、澳克士照明、業(yè)之峰裝飾、聯(lián)邦吊頂、奧邦吊頂、明頂?shù)蹴?、施丹吊頂，頂善美吊頂、宗申電動車、英克萊電動車、好潤生物科技等。

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