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【課程背景】

互聯(lián)網金融、利率市場化、金融脫媒強烈沖擊著銀行業(yè)。利潤差收窄，同業(yè)競爭激烈。如何在如此殘酷的市場中提升業(yè)務，利潤增長？郵儲銀行余額如何增長？

單純客戶增長帶來業(yè)務增長時代已過去了，存量客戶的激活、中高端客戶價值深挖，來提高客戶的忠誠度及貢獻度。“贏在大堂”“廳堂致勝”“陣地營銷”成為各銀行的致勝法寶，廳堂客戶存在巨大的業(yè)務空間。需要銀行廳堂營銷團隊（柜臺、大堂、客戶經理）具備完整的客戶價值發(fā)現(xiàn)及經營的能力，提升網點產能。

【課程收益】

1.分析新形勢下銀行網點轉型營銷新特點

2.提高目標制定、分解、活動量管理的方法和技巧

3.根據(jù)網點特點和客群情況進行差異化營銷并進行管理

4.網點的增量來源分析，制定相應的營銷策略

5.針對存量、增量、流量客戶進行數(shù)據(jù)分析，制定相應的營銷策略

【授課方式】

講師講授+案例分析+視頻互動+角色扮演+情景模擬+實操演練+尖峰對決

【授課對象】

零售條線負責人、支行行長、網點主任、客戶經理、理財經理

【課程大綱】

第一講：郵儲網點不會消失 未來轉型應該怎么做？

第二講：郵儲一點一策運用：

1：輕型化、

2：社區(qū)化、

3：社交化、

4：智能化、

第三講：網點三量掘金行動

一、深挖存量開拓

?客戶數(shù)據(jù)分析 歸檔管理 短信 電話溝通

?休眠客戶激活 存量客戶提升3566模式 防流失

二、存量客戶深挖（小組PK）

?激活休眠客戶：客戶篩選、短信破冰、電話邀約、短信提醒

?全套文字寫作模版、電話話術——全部教會你，并互動演練實操

三、外拓增量策略

?對公業(yè)務 對私業(yè)務 外拓營銷（陣地聯(lián)動路演沙龍社群） 行外吸金引爆聯(lián)動

?實戰(zhàn)：兩掃五進 實戰(zhàn)：不良貸款清收 特色客群獲客 廳堂策反客戶

?臨時提升客戶

增量客戶外拓（小組PK、分組PK）

實踐兩掃五進，進行陌生拜訪、直至追銷、成交。

十大成交法現(xiàn)場運用：（富蘭克林、貴賓、沖擊波、自殘成交法）等

三、擴大流量策略（目標客群開發(fā)）

?定位與需求（老年 女性 親子 商貿 代發(fā) 務工）

?需求分析與調研（路徑分析 場景分析 特征總結）

?活動經營策劃（體驗互動類 知識競賽類 公益收獲類）

（主題營銷互動策略）

知識點： 促銷沙龍型：優(yōu)雅女人節(jié) 互動 娛樂 型：春節(jié)七天樂元宵節(jié)

節(jié)日需求型：浪漫情人節(jié) 節(jié)日異業(yè)聯(lián)盟：二月二

四、特色客群篩選營銷（分組PK）

? 企業(yè)高管及私營業(yè)主客戶 （2）老年客戶

?商貿結算戶 （4）女性客戶

?農村種養(yǎng)殖戶、

第四講：網點營銷

一、廳堂營銷策略：

?營造氛圍 （臨街、入口、廳堂、柜面、貴賓區(qū)）

?廳堂營銷 （對公、對私、大堂經理、客戶經理四力提升 ）

?柜面營銷 （戰(zhàn)斗力提升）

二、社群營銷策略：

?社區(qū)營銷

?老年客戶營銷、

?中年客戶營銷、

?少年客戶營銷、

案例：1：母嬰店擴充增量客戶 2：超市與洗車行異業(yè)聯(lián)盟

3：送春聯(lián)精準客戶外拓 4：廣場舞大賽拓客營銷

5：少兒書法繪畫才藝營銷 6：中高端客戶沙龍營銷

三、差異化營銷策略：

“商店型網點” “店中店網點” “迷你網點”模式

閆老師

【專業(yè)資質】

清華大學EMBA

國家注冊企業(yè)一級內訓師

國家注冊二級心理咨詢師

國家注冊一級企業(yè)人力資源管理師

國家注冊家庭婚姻咨詢師

曾幫助某國有銀行個金業(yè)績提升 30 倍

15 年 500 強企業(yè)及銀行銷售管理與培訓經驗

中、農、工、建、交、郵儲、六大行培訓老師

全國農信社及農商行最接地氣的營銷培訓老師

【授課風格】

理論功底深厚，實戰(zhàn)經驗豐富，觀點前衛(wèi)睿智，語言風趣幽默；

分析問題一針見血，解決問題高瞻遠矚，輔導實施注重實效；

高度實戰(zhàn)的培訓內容、緊湊的課程設計、精湛的授課技巧、生動流暢而又妙趣橫生的演講風格深受學員歡迎。

以思想深遂、見解獨到、貼合實際、落地“接地氣”成效卓著而聞名。

【主講課程】

《中國銀行業(yè)協(xié)會百佳千佳五星級網點輔導打造》

《“贏在開門紅”銀行旺季營銷》

《銀行網點優(yōu)質文明規(guī)范服務輔導打造》

《銀行網格化精準營銷》

《銀行外拓營銷與市場維護》

《銀行網點廳堂立體化營銷》

《銀行網點服務禮儀》

《銀行高效執(zhí)行力打造》

《縱橫銀行+構建銀行金融生態(tài)圈》

《營銷資本+銀行新零售時代營銷運營》

【服務客戶】

工商銀行：北京工行、河北工行、遼寧工行總行、錦州工行、葫蘆島工行、朝陽工行、吉林工行、

農業(yè)銀行：遼寧農行、河北農行、天津農行、吉林農行、黑龍江農行

中國銀行：北京中行、天津中行、大連中行、營口中行、本溪中行

建設銀行：天津建行、遼寧建行、長春建行、黑龍江建行、河北建行、北京建行

郵儲銀行：黑龍江郵儲、吉林郵政、長春郵政、河北郵儲、吉林郵儲、遼寧郵儲

農信社及農商行：遼寧農信42家農信社及農商行、吉林延邊農商行、黑龍江農村信用社、重慶農商行、陜西農信社、山西農信社、安徽農商行、青島農商行、廣西農信社、山東農商行、河北農信社、河南農信社等

城商銀行：營口銀行、沿海銀行、盛京銀行、哈爾濱銀行、阜新銀行、朝陽銀行、河北銀行

其他銀行：中國人民銀行、平安銀行、天津華夏銀行、沈陽民生銀行

非銀金融：中國銀聯(lián)、遼寧銀行業(yè)協(xié)會、平安保險、太平保險、中國人壽、華泰保險、國華人壽、大連第一創(chuàng)業(yè)證券

【授課照片】

凌海市農商行外拓營銷培訓《銀行網點優(yōu)質文明規(guī)范服務輔導打造》

《銀行網點服務禮儀》

《銀行網點廳堂立體化營銷》

《營銷資本+銀行新零售時代營銷運營》

合作聯(lián)社規(guī)范服務標準化

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