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【培訓背景和需求】

您是否在營銷實際工作中遇到如下“攔路虎”...

?見到客戶時羞羞答答，不敢勇敢講出你銷售本意；

?無法突破傳統(tǒng)的營銷思維；

?找不到更有效的營銷渠道和模式；

?不知道如何利用媒體活動進行營銷；

?無法與客戶進行有效的溝通，不能有效掌握客戶的心理底線；

?不知如何訴求產(chǎn)品的特殊利益，進一步激發(fā)客戶購買欲望；

?不懂如何促成成交的技巧；

?無法服務好已經(jīng)成交的客戶；

?不敢進行營銷思路和模式的創(chuàng)新；

更多你在營銷中的難題,在本訓練營中都將得到解決!

【培訓對象】

營銷經(jīng)理、主管、營銷人員或?qū)︿N售技能提升有興趣的人員。

【培訓目標】

本培訓計劃是從***有限公司的管理工作的實際需要的角度出發(fā)進行的設計，讓學員通過培訓后可以：

1．掌握系統(tǒng)的營銷思維理念；拓展營銷思路，創(chuàng)新營銷方式

2．解決一線營銷員營銷心態(tài)、營銷技能問題

3．全面了解客戶的消費心理與動機；

4．掌握營銷的流程以及各個流程的技能與技巧；

5．全面提升營銷精英的客戶服務能力；

6．全面提升營銷綜合素質(zhì)與團隊執(zhí)行力；增強團隊凝聚力、釋放壓力

7．使營銷精英在短時間內(nèi)快速提升銷售業(yè)績。

8．學會談判報價技巧、探究商家心理底線

?增強員工榮譽感，讓員工看見美好愿景，激勵員工

【授課方式】

【培訓方案設計】

根據(jù)上述公司的需求，可針對性設計了如下培訓方案，我們相信此方案可以達成公司的年度培訓目標。

第一講、銷售人員的自我定位與新時代銷售趨勢認知

1、銷售定義

人的共性：趨利避害

2、銷售的人容易成功

獲得薪酬—獲得人脈—獲得地位—獲得尊嚴—獲得成功

3、如何認識新時代的銷售工作

銷售的過程中銷的是什么？產(chǎn)品？自己？

買賣的過程中賣的是什么？產(chǎn)品？服務？好處？

4、每一個銷售人員必須知道的三件事

5、頂尖銷售的四張王牌

6、頂尖銷售人員“心態(tài)”四問

7、銷售工作的“錢”途

8、推銷對個人的作用和對社會的貢獻

第二講、提升職業(yè)化素養(yǎng)的九陽真經(jīng)

1、自我信念提升

2、團隊打造提升

3、情緒管理提升

4、時間管理提升

5、談判技巧提升

6、創(chuàng)新能力提升

7、思考能力提升

8、溝通技巧提升

9、學習型組織提升

第三講 銷售禮儀----自我形象管理

1、銷售人員的著裝技巧

2、銷售人員的專業(yè)儀態(tài)

3、商務場合的介紹禮節(jié)

4、握手與交換名片的禮節(jié)

5、會客室入座的禮儀

6、乘車座位次序

7、電話溝通的禮儀

8、拜訪客戶的禮儀

9、餐桌禮儀

第四講、銷售人員的八項修煉

第一項修煉：認同企業(yè)文化--價值觀修煉

第二項修煉：態(tài)度決定命運--觀念修煉

第三項修煉：人品重于技巧--品德修煉

第四項修煉：敬事業(yè)懂規(guī)矩--職業(yè)化修煉

第五項修煉：能銷售重團隊--管理修煉

第六項修煉：擅思巧言勤干--技能修煉

第七項修煉：懂營銷辨方向--知識修煉

第八項修煉：永遠充滿激之情--心態(tài)修煉

第五講、銷售讀心術

1、客戶購買的理性動機

2、客戶購買的感性動機

3、有效溝通的三大要素

4、有效溝通的兩種方式

5、有效溝通的三個行為

6、營銷溝通中的十大問題與影響因素

7、了解性格分析根本原理與需求動機

8、四種類型顧客購買時的關注重點

9、銷售中的拒絕和異議化解

第六講、絕對成交的十大步驟

第一步驟：充分的準備銷售準備

1、專業(yè)知識的準備。

2、體力上的準備。

3、精神上的準備

4、心理上的準備

5、廣泛知識的準備

第二步驟：使自己情緒達到巔峰狀態(tài)

1、動作創(chuàng)造情緒（現(xiàn)場示范）。

2、拍手喊“Yes”，（現(xiàn)場全體學員示范）。

3、學員相互握手，相互贊美。

4、站/坐/走的姿勢；

5、服飾禮儀（現(xiàn)場示范）

第三步驟：同顧客建立信賴感

1、透過良好的外在形象。

2、有效的傾聽。（舉例：有的銷售員話太多，適當閉嘴。）

3、恰當?shù)哪７隆＃ㄖv3個模仿的故事）

4、適當?shù)馁澝?。（現(xiàn)場示范贊美對方。）

5、提供顧客證明（推薦函/顧客名單/照片等）

第四步驟：了解顧客的問題、需求及渴望

1、了解顧客的“F/O/R/M”。（家庭/工作/休閑/愛好）

2、了解顧客“N/E/A/D/S”。（現(xiàn)在/興趣/行為/決策人/解決方案）

3、了解顧客的價值觀。

第五步驟：提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價值

1、演練完善的業(yè)務介紹。

2、產(chǎn)品（業(yè)務）介紹的技巧：

2.1善于發(fā)問；

2.2借助工具；

3、告訴顧客購買或合作的5個好處。

第六步驟：做競爭對手的分析和市場調(diào)查

1、分析競爭對手優(yōu)缺點的分析。

2、做好商圈市場的調(diào)查和研究。（市場有什么樣的問題和需求。）

3、總結產(chǎn)品或公司的“usp”（獨家賣點）

第七步驟：解出顧客的反對意見

1、解除反對意見的6大法則：價格-功能（質(zhì)量）-服務-競爭-支援-保證（保障）。

2、解除反對意見的話術。（舉例說明）

第八步驟：全面成交

1、成交須知。

2、避免的5項錯誤。（爭辯/個人意見/攻擊對手/夸大/越權。）

第九步驟：要求顧客做轉(zhuǎn)介紹

1、250定律（喬吉拉德賣汽車的故事）

2、建立顧客檔案。（客戶關系管理）

3、建立顧客轉(zhuǎn)介紹系統(tǒng)。

第十步驟：做好全方位的顧客服務

1、做好細節(jié)性、小的服務。

2、做與銷售無關的服務。

3、做好售前、售中和售后的服務。

開場和中間會穿插潛能激發(fā)訓練活動

趙老師

【講師資質(zhì)】

中高層管理系統(tǒng)打造開創(chuàng)者

心態(tài)管理與團隊激勵專家

國家一級人力資源師

國家二級心理咨詢師

合肥工業(yè)大學MBA

國際注冊企業(yè)培訓師、國際注冊職業(yè)催眠師

職業(yè)經(jīng)理人測評導師、工商聯(lián)培訓中心導師

國內(nèi)成長型企業(yè)培訓專家，業(yè)界譽為“情緒壓力管理天王”

2014年全國百強講師、2015年度全國品牌誠信認證講師

當過大學老師、自己當過老板，后歷任國有企業(yè)、外資企業(yè)和民企高級管理者，在領導力、中層管理、執(zhí)行力、溝通力、情緒與壓力管理、高績效團隊打造、職業(yè)化打造和營銷系統(tǒng)訓練等領域積累了豐富經(jīng)驗與大量成功案例，在業(yè)界享有較高知名度與美譽度。曾在培訓師協(xié)會、培訓聯(lián)合會等多個協(xié)會組織雜志刊物中發(fā)表文章，著有《現(xiàn)代企業(yè)管理》、《職人精神---工匠型員工進階的八項修煉》等著作。課程反饋滿意率達到90%以上。

擅長將理論知識與案例分析、體檢式教學、情景教學模式有機結合。授課風格邏輯嚴謹，生動幽默，信息量大，現(xiàn)場氣氛活躍，與學員互動交流多。并能夠?qū)⑵髽I(yè)實戰(zhàn)與理論研究相結合，用實際案例分析，滿足不同客戶的需求。以課程理論體系結構嚴謹，課程內(nèi)容豐富充實，案例貼近工作，講授深入淺出感染力強為特點。能根據(jù)學員類型和接受程度采用不同授課形式，靈活掌握講師講授、小組研討、個案研究、角色扮演、活動游戲等多元化培訓方法和手段，于全國各地授課數(shù)百場，獲廣泛好評。

【項目經(jīng)驗】

2005年開始任工商聯(lián)和職業(yè)經(jīng)理人協(xié)會高級培訓顧問，擔任國家社會與人力資源保障部主導的國家人力資源師考證培訓輔導工作，成功培養(yǎng)多名國家高級人力資源師。

2006年成功研發(fā)，品牌課程《高效溝通與協(xié)作》課程，被浙江省湖州市吳興區(qū)區(qū)政府多次采購，為HR經(jīng)理主管培訓班課程必選課程，同時深受高度好評；

2007年自主開發(fā)的《職業(yè)化素養(yǎng)提升訓練》，曾被浙江香飄飄集團、安徽兩淮集團、華潤雪花集團多次重復采購，并受邀參加華潤雪花集團TTT年度集團優(yōu)秀內(nèi)訓師頒獎活動特別嘉賓；

2008年自主開發(fā)的《贏在執(zhí)行力》，曾被浙江華數(shù)傳媒（有線電視集團）中高層干部班多次采購，反響極佳；

2009年自主開發(fā)的《商務談判》課程，被安徽省合肥市高新區(qū)管委會多次高價采購，并推薦給建設銀行，反響極佳；

2010年，自主開發(fā)《高績效團隊打造》，并受紅星美凱龍公司、第六空間家居賣場、依立騰服裝集團邀請，在多家門店進行授課，受到公司領導和學員一致認可；

2011年，《中基層員工職業(yè)生涯規(guī)劃》課程被山東中煙選為，卷煙系統(tǒng)課程師資，進入卷煙系統(tǒng)師資庫，并進行山東省內(nèi)多處進行卷煙系統(tǒng)零售客戶巡回授課；

2012-2013年受山東中煙集團邀請，進行進百場《陽光心態(tài)與職場正能量》、《中層管理》、《高效溝通》、《職場幸福感》、《職業(yè)化素養(yǎng)提升》、《銷售心理學》等課題的全國巡回講座。

2014年，受邀中石油合肥分公司特別顧問，為企業(yè)基層員工進行輪訓: 《職業(yè)素養(yǎng)提升》。

2014年，受廣西省柳州煙草公司聘請為特別顧問，輔導兩位參加《TTT》省級比賽選手，并獲得團隊總分第一，一個第二名，一個第三名的好成績。

2015年，受廣東廣州天河區(qū)委黨校、浙江湖州市委黨校、中國科學院和武漢華中科技大學EMBA班邀請，進行《贏在執(zhí)行力》課程授課，獲得一致好評。

【課程體系】

管理類：《贏在執(zhí)行力》

《中層管理技能提升》

《高績效團隊打造》

《下屬輔導與激勵》

《新總裁領導力》

素養(yǎng)類：《職業(yè)化素養(yǎng)》

《高效溝通》

《商務演講與口才訓練》

《職業(yè)生涯規(guī)劃》

《高效能人士的七個習慣》

心態(tài)類：《陽光心態(tài)與職場正能量》

《情緒與壓力管理》

《責任勝于能力》

銷售類：《狼性銷售團隊打造》

《狼性銷售實戰(zhàn)訓練營》

《銷售心理學》

TTT類：《TTT履職能力提升》

《TTT中級課程呈現(xiàn)技巧》

《TTT高級課程開發(fā)技巧》

《商務談判》

其它類：《道德經(jīng)與管理智慧》

《DISC測評與分析》

【培訓記錄】

電力及煙草：通遼電力、廣州電力、貴州電力、天津電力、河南周口電力、南寧電力、鹽城濱海供電公司、湖州電力、國家電網(wǎng)、南方電網(wǎng)、廣東電網(wǎng)公司、廣東電網(wǎng)陽江供電局、廣東電網(wǎng)廣州供電局、云南電網(wǎng)公司、廣西電網(wǎng)公司、海南電網(wǎng)公司、甘肅電力、國華浙江寧海電廠、安徽中煙、山東中煙、河南中煙、山東煙草各地、河南煙草各地、廣西柳州煙草、安徽煙草各地等

銀行：農(nóng)業(yè)銀行濠州分行、農(nóng)業(yè)銀行合肥分行、中信銀行北京分行、農(nóng)行黃山支行、農(nóng)業(yè)銀行安徽滁州分行、中國農(nóng)業(yè)銀行安徽毫州分行、上海興業(yè)銀行、貴州凱里東南信用社、湖南長沙瀘溪信用社、杭州銀行總部、徐州農(nóng)行、招商銀行、重慶銀行、廣州農(nóng)信社、山西長治銀行、平安銀行信用卡中心、中國建行、建設銀行宿州分行等

通信：中國電信安徽淮南、太原聯(lián)通、廣州電信、天音通訊、新疆電信、河南網(wǎng)通、河北石家莊電信、河南電信、湖北電信、云南移動文山分公司等

其它：中建三局、中石油、中國平安、華南城房產(chǎn)集團、祥源房產(chǎn)集團、藍鼎房產(chǎn)集團、金大地房產(chǎn)、華潤雪花、美的集團、日立機械、美菱集團、國禎集團、兩淮科力有限公司、格力凱邦電器、航嘉電器、歐力電器、香飄飄集團、兔寶寶新材料、浙江華數(shù)傳媒集團、新華集團、康佳集團、紅牛集團、贛州柯恩集團、金星軍工集團、中鐵四局、上海鐵路機務處、北京區(qū)政府工會、廣州天河區(qū)委黨校、金華勞動局、新疆電信省工會、山西朔州政府、吳興區(qū)勞動保障局、浙江廣電、合肥高新區(qū)管委會、無錫臺鈴、東莞平安保險、太平洋保險、新加坡泰國村酒店（新加坡上市公司）、福瑞臨大酒店、斐戈集團、銀富動力、云南盛世錦華集團、中國旅行社合肥分公司、金旅雅途旅行社、淀川涂勝（日企）等。

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