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【課程背景】

依托人口紅利帶來業(yè)務(wù)增長時(shí)代已過去了，存量客戶的深度營銷、中高端客戶價(jià)值深挖，來提高客戶的忠誠度及貢獻(xiàn)度。“贏在大堂”“廳堂致勝”“陣地營銷”成為各銀行的致勝法寶，廳堂客戶存在巨大的業(yè)務(wù)空間。需要銀行廳堂營銷團(tuán)隊(duì)（高柜、大堂、客戶經(jīng)理）具備完整的客戶價(jià)值發(fā)現(xiàn)及經(jīng)營的能力，提升網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能。

【課程收益】

1、掌握廳堂客戶動線的營銷流程；

2、掌握客戶分群營銷的差異化主動出擊；

3、廳堂六大場景的主動出擊；

4、打造廳堂各環(huán)節(jié)密切配合的營銷流程；

5、掌握非現(xiàn)場營銷的方法，提升網(wǎng)點(diǎn)績效、客戶忠誠。

【課程特色】

講解+工具+方法+訓(xùn)練+點(diǎn)評

1、客戶識別轉(zhuǎn)介表；

2、客戶檔案與溝通記錄表；

3、大堂經(jīng)理營銷話術(shù)；

4、柜面營銷話術(shù)

【課程對象】

支行長、網(wǎng)點(diǎn)主任、大堂經(jīng)理、柜員

【課程大綱】

一、廳堂客戶價(jià)值營銷

1、陣地營銷的價(jià)值

1）金融行業(yè)的競爭態(tài)勢

2）數(shù)據(jù)分析

2、新思路-根據(jù)客戶興趣分層管理客戶

案例：傳統(tǒng)銀行銀行客戶價(jià)值分析與對比

3、客戶忠誠與客戶貢獻(xiàn)

案例：工商銀行客戶貢獻(xiàn)分析

2、新形勢發(fā)現(xiàn)如何客戶價(jià)值?

1）“人以群分”-客戶價(jià)值判斷依據(jù)

2）如何策劃客戶“主動來”的沙龍活

二、廳堂客戶動線的營銷流程

1、廳堂營銷的四個(gè)關(guān)鍵

2、引導(dǎo)區(qū)客戶營銷流程

1）客戶迎接與分流引導(dǎo)

熱情迎接

客戶分類

分流引導(dǎo)

3、營銷流程

1）價(jià)值客戶識別

2）溝通與信息收

3）營銷跟進(jìn)

工具：營銷話術(shù)

案例：折換卡帶來的100萬存款

3、填單區(qū)客戶營銷

1）填單區(qū)營銷流程

2）新客戶營銷流程、老客戶識別營銷流程

3）價(jià)值客戶營銷

簡單產(chǎn)品、復(fù)雜產(chǎn)品、特別客戶、新舊客戶

實(shí)戰(zhàn)演練：客戶迎接、分流、識別

4、等待區(qū)客戶營銷

1）等待區(qū)客戶心理

2）等待區(qū)營銷切入點(diǎn)

2）等待區(qū)客戶營銷流程

客戶接觸

需求判斷及產(chǎn)品推薦

跟進(jìn)與問題處理

案例：銀行大堂10分鐘“微課堂”

討論：客戶等侯的焦慮情緒緩沖及問題客戶處理?

5、自助區(qū)客戶的接觸營銷

案例：小空間，大舞臺

6、柜臺服務(wù)營銷“天龍八步”

1）柜臺營銷四問

2）挖掘需求方法

3）不同場景的需求挖掘技巧

4）不同產(chǎn)品的需求挖掘話術(shù)

案例：高柜柜員主動營銷期繳保險(xiǎn)

工具：產(chǎn)品的需求挖掘話術(shù)

5）產(chǎn)品推薦

練習(xí)：銀行各產(chǎn)品的賣點(diǎn)與買點(diǎn)

提問式營銷

6）成交及問題處理

柜臺營銷成交的時(shí)機(jī)

客戶問題的處理技巧

柜臺營銷成交的五法

實(shí)戰(zhàn)演練：柜臺營銷流程

7、廳堂一體化營銷六大策略

8、、一體化營銷流程及各崗位銜接

三、產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧

1、梳理產(chǎn)品的賣點(diǎn)與雷區(qū)

分析：銀行各項(xiàng)產(chǎn)品的賣點(diǎn)

2、分析客戶的興趣點(diǎn)與接受度

3、設(shè)計(jì)成功營銷問答路線圖

案例： 保險(xiǎn)營銷是問出來的

1）狀態(tài)問題

2）核心問題

3）暗示問題

4）解決問題

4、不同產(chǎn)品的四步提問法銷售

1）存款類產(chǎn)品

2）電子銀行類產(chǎn)品

案例：故事營銷法

3）保障類產(chǎn)品

4）投資類產(chǎn)品

四、分群營銷策略及主動出擊

案例：主動出擊提升客戶價(jià)值

1、客戶分群營銷重點(diǎn)及技巧

1）小微企業(yè)主

2）退休及老年群體

3）家庭主婦

4）教師群體

5）企業(yè)中層

2、廳堂六大場景的主動出擊

1）新客戶的接待營銷流程

案例：新客戶的感知與體驗(yàn)

2）新開電子銀行客戶的營銷流程

3）大額資金異動客戶的營銷流程

4）代發(fā)客戶的營銷流程

5）新增個(gè)貸客戶的營銷流程

6）未達(dá)貴賓卡客戶的營銷流程

五、客戶維護(hù)與客戶升級

1、建立客戶檔案

1）建立檔案

2）客戶建檔的重要性

3）客戶建檔細(xì)微處體現(xiàn)溫暖

案例：中國銀行客戶經(jīng)理記錄出百萬保險(xiǎn)業(yè)務(wù)

4）客戶信息及時(shí)更新

2、客戶維護(hù)的類型

1）產(chǎn)品維護(hù)

2）情感維護(hù)

3）活動維護(hù)

3、電話維護(hù)

1）電話維護(hù)的心態(tài)

2）打電話的細(xì)節(jié)

3）電話邀約

案例及演練

4、微信營銷及客戶維護(hù)

5、不同類型客戶維護(hù)與跟進(jìn)

1）不同類型客戶分析

客戶類型圖譜

2）客戶分類管理

讓客戶形象更清晰，需求更明確

3）客戶分層升級

讓客戶維護(hù)跟進(jìn)有標(biāo)準(zhǔn)，客戶發(fā)展有目標(biāo)

4）客戶雙重價(jià)值

老客戶轉(zhuǎn)介的意義

轉(zhuǎn)介紹重點(diǎn)及話術(shù)

演練：轉(zhuǎn)介紹實(shí)戰(zhàn)

高老師

【專業(yè)資質(zhì)】

10年銀行營銷輔導(dǎo)授課經(jīng)驗(yàn)

KBI TAP認(rèn)證導(dǎo)師

銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型管理資深顧問

上海某培訓(xùn)機(jī)構(gòu)高級資詢顧問、項(xiàng)目經(jīng)理

“網(wǎng)點(diǎn)動力”輔導(dǎo)團(tuán)隊(duì)核心成員

【從業(yè)經(jīng)歷】

多年網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型經(jīng)驗(yàn)，擅長案例分析引導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)一線人員解決網(wǎng)點(diǎn)問題。專注客戶體驗(yàn)和營銷氛圍營造，擅長從客戶角度去分析和評價(jià)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營銷水平，并提出專業(yè)化的整改方案，專注網(wǎng)點(diǎn)“一點(diǎn)一策”，為網(wǎng)點(diǎn)量身定制產(chǎn)能提升方案。

【擅長領(lǐng)域】

客戶關(guān)系管理、網(wǎng)點(diǎn)營銷、旺季營銷

【主講課程】

《電話邀約》《大堂經(jīng)理技能》《營銷沙盤演練》《客戶經(jīng)理外拓》《行長績效面談技能》

《網(wǎng)格化客戶經(jīng)營管理》《網(wǎng)點(diǎn)一點(diǎn)一策輔導(dǎo)》《特色客群經(jīng)營策略輔導(dǎo)》《陣地化營銷》

《客戶開拓與電話約見技巧》《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營銷一體化》《網(wǎng)格化片區(qū)開發(fā)》《銀行客戶關(guān)系管理》

《旺季營銷》《增值服務(wù)體系建設(shè)》《簡單產(chǎn)品快速銷售技巧》《銀行外拓營銷》

【授課風(fēng)格】

互動性強(qiáng)，實(shí)戰(zhàn)案例分析較多，以真實(shí)案例說明實(shí)際問題；

擅長案例教學(xué)，角色互動等教學(xué)方式增加學(xué)員的互動性與趣味性；

課堂氣氛活躍，在輕松的氛圍中幫助學(xué)員迅速成長；

觀點(diǎn)新穎，論述精辟，學(xué)術(shù)前沿、傳道授業(yè)、授人以漁。

【培訓(xùn)客戶】

天津農(nóng)商行、四川郵政儲蓄銀行、山西各支行、巴中農(nóng)村商業(yè)銀行、馬爾康郵政儲蓄銀行、天津農(nóng)商銀行、中國銀行、建設(shè)銀行、平安證券、中國農(nóng)業(yè)銀行、民生銀行、中國人保、信達(dá)期貨、中國郵政、農(nóng)業(yè)銀行重慶分行、農(nóng)業(yè)銀行成都分行、中國農(nóng)業(yè)銀行樂山分行、中國農(nóng)業(yè)銀行周口分行、中國農(nóng)業(yè)銀行安陽分行，中國農(nóng)業(yè)銀行許昌分行、中國農(nóng)業(yè)銀行保定分行、中國建設(shè)銀行湖南分行、中國交通銀行四川分行、華夏銀行、中國光大銀行、重慶銀行、威遠(yuǎn)農(nóng)商行、定邊農(nóng)商行、廣元農(nóng)商行、陜西秦農(nóng)銀行、萬榮惠民村鎮(zhèn)銀行

【授課照片】

天津農(nóng)商行《旺季營銷》招商銀行《結(jié)構(gòu)性思維》

交通銀行四川分行《網(wǎng)格化片區(qū)開發(fā)》陜西秦農(nóng)銀行《行長績效面談技能》

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