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培訓背景

作為公司的管理人員，我們在過往的業(yè)務工作中取得了領導和同事的認可，但隨著崗位和職責的變化，對我們又提出了新的挑戰(zhàn)和要求：

?除了對外營銷之外，我們的對內溝通多了起來，團隊成員風格各異，不同的角色有不同的溝通方式，我們該如何拿捏好分寸；

?以前一個人想辦法就可以把指標完成，但現(xiàn)在的業(yè)績需要團隊所有同事來共同完成，目標如何通過團隊來達成；

?在團隊管理過程中，不同的員工面臨的問題不同，新員工有激情少方法，老員工有經驗缺活力，如何才能更好的發(fā)揮整個團隊的優(yōu)勢，做到1+1大于2；

?團隊里的成員業(yè)績參差不齊，業(yè)績好的如何繼續(xù)保持，業(yè)績差的如何快速扭轉，如何發(fā)現(xiàn)業(yè)績差的真正原因；

?……

基于管理人員的以上困惑，我們設計了這門課程，通過簡單的方法、落地的工具來幫助大家更好的適應和勝任本崗位的角色。我們認為一名合格的管理人員應該具有四個重要角色：自我管理的先行者、員工能力的輔導者、員工意愿的激發(fā)者、績效問題的診斷者。

培訓目標

?學習團隊溝通、一對一溝通的方法，提升內部溝通效率和團隊氛圍；

?掌握員工能力提升輔導的技巧，提升團隊士氣激勵的效果，打造高績效團隊；

?了解如何通過路徑圖來管理團隊的績效和業(yè)績，如何洞察團隊業(yè)績的真正原因。

培訓對象

管理人員

課程綱要

一、管理人員在工作中的困惑與問題分析

?管理中的問題與困惑

?業(yè)務指標壓力大、進度慢

?團隊氛圍緊張、壓抑

?員工主動工作的積極性不高，總感覺還有很多潛在待挖掘

?管理人員分身乏術，效率低下

…………

?要解決問題，先從分解問題開始

?案例分享：分解問題對于問題解決的價值和意義

?溝通方式的針對性

?輔導激勵的科學性

?績效管理的有效性

頭腦風暴 ：你的困惑和問題背后的原因你知道嗎

二、管理人員如何成為自我管理的先行者

?自我管理與團隊管理的關系

?小團隊的文化即是管理者的文化

?榜樣與標桿對于團隊的意義

案例分享：兩個同樣優(yōu)秀的管理者，為何團隊績效卻大相徑庭

?管理人員的自我認知升級

?團隊的“知識、技能”的沉淀和成長很重要

?團隊的價值觀、氛圍的打造更重要

視頻分享：這個TOP SALES所在的團隊，有什么特點

?管理人員的自我成長路徑

?跳出舒適區(qū)

?尋找成長區(qū)

?減少恐懼區(qū)

三、管理人員如何成為員工能力的輔導者

?對于員工輔導工作，通常存在的三個誤區(qū)

?認為沒有必要

?教會徒弟餓死師傅

?事情太多分身乏術

?如何針對不同類型的員工進行有針對性的輔導

?了解員工的輔導需求是前提和基礎

?低能力高意愿員工的輔導要點

?高能力高意愿員工的輔導要點

?低能力低意愿員工的輔導要點

?高能力低意愿員工的輔導要點

?如何利用“教練技術”思路來進行員工的一對一輔導

?建立信任

?問題描述

?原因分析

?改善建議

情景演練：客戶經理小王，剛接手工作的初期工作很積極，業(yè)績也很不錯，但最近一段時間明顯情緒比較消極，業(yè)績也不如以前，如何進行一次有效的教練技術的輔導對話？

四、管理人員如何成為員工意愿的激發(fā)者

?影響團隊員工積極性的要素

?管理人員自身

?團隊的溝通氛圍

?業(yè)績水平與激勵方式

?有效的團隊溝通的三要素

?溝通的目標性（閑聊等于溝通嗎）

?溝通需要達成共識

?溝通需要包含信息與情感

案例分享：一段發(fā)生在電梯里的溝通對話對我們的啟發(fā)

?不同風格類型的員工的溝通方式與特點

?成就型/交際型

?思考型/溫和型

?不同激勵手段的運用場景

?目標結果導向的激勵

?人際感受性的激勵

?思考：上述四類員工應分別重點使用哪一種激勵的手段更為有效

五、管理人員如何成為員工績效問題的診斷者

?商機管理與績效管理

?故事分享：華佗與哥哥的故事

?商機管理的重要意義

?員工績效診斷三部曲

?信息

?商機

?成交

?績效比較差的員工的常見原因分析與判斷

?成交能力不足的判斷方法

?商機開發(fā)能力不足的判斷方法

?信息采集能力不足的判斷方法

?績效較好員工的常見問題

?績效好的員工如何“診斷”

?如何找到績效好的“陷阱”

【案例研討】：如何通過報表和數(shù)字發(fā)現(xiàn)業(yè)績問題背后的真正原因

杜老師

個人介紹：

?16年一線營銷實戰(zhàn)、團隊管理經驗

?10年客戶經理、網(wǎng)格渠道及客服中心線條的培訓及實戰(zhàn)輔導經驗

?十多年來一直為通信行業(yè)、金融行業(yè)提供服務營銷管理咨詢、培訓服務

?曾就職于廣東移動廣州分公司，從事營銷管理工作，具有豐富的實踐經驗

?是中國移動通信集團、中國電信集團、中國聯(lián)通集團、鐵塔公司及多家銀行的常年特聘講師及咨詢顧問。

授課風格介紹：

?工作場景分解到培訓現(xiàn)場——基于對行業(yè)的深刻了解，授課過程中，結合客戶行業(yè)特點，案例教學，寓教于樂，讓工作場景再現(xiàn)于培訓課堂，深受學員歡迎。

?模板工具結合在培訓當中——遵循培訓服務于績效的原則，培訓過程中會提供給學員實用的模板和工具，可以讓學員把培訓效果帶到后續(xù)工作中去，提升工作效能。

?教練技術貫穿于實戰(zhàn)輔導——倡導“做中學”的理念，將教練技術融合于實戰(zhàn)輔導項目當中，從心態(tài)培養(yǎng)到能力鍛造，全方位幫助學員勝任其工作崗位。

主講系列課程：

集團客戶經理系列課程

?《客戶經理信息化營銷全流程技能提升》

?《行業(yè)解決方案制作與呈現(xiàn)表達》

?《需求挖掘與客戶關系管理》

網(wǎng)格渠道系列課程

?《網(wǎng)格小CEO營銷管理四部曲》

?《攜號轉網(wǎng)背景下的服務營銷策略與技能》

?《渠道經理綜合能力提升訓練》

客服中心系列課程

?《客服人員電話營銷能力提升》

?《客服人員投訴處理能力提升》

?《客戶需求快速判斷與應答》

部分項目成果：

1、參與江蘇移動全省政企客戶經理《政企客戶銷售心理地圖》課程的開發(fā)及認證培訓。

2、為浙江移動、湖北移動、貴州移動、四川移動等地開發(fā)并實施《行業(yè)解決方案設計與表達呈現(xiàn)》課程。

3、連續(xù)三年參與實施廣東聯(lián)通全體政企客戶經理能力模型三級認證的全省輪訓及測評。

4、參與中國聯(lián)通學院《商客小CEO營銷管理能力四部曲》課程教案的編寫及認證，并對全國范圍內的精英客戶經理實施培訓。

5、輔導深圳電信、廣州電信兩支精英政企客戶經理代表隊，參與中國電信集團組織的《“創(chuàng)優(yōu)杯”信息化應用營銷技能大賽》的比賽，在集團三十多支參賽隊伍中分獲第一名和第三名的佳績。

6、為廣東移動、安徽移動、江西移動、陜西電信等地開發(fā)并實施《網(wǎng)格總監(jiān)營銷管理四部曲》課程。

7、為廣東移動、四川移動、河南移動省公司及各地市公司開發(fā)并實施《攜號轉網(wǎng)背景下的服務營銷策略與技能》課程。

8、參與廣東電信、浙江電信、海南電信等省公司全體商客經理《營銷突圍》項目“3天2夜”訓練營的培訓實施，并對參訓學員進行一對一實戰(zhàn)拜訪指導。

9、為廣東移動省公司客服中心電話營銷室開發(fā)《電話營銷快速通關實戰(zhàn)手冊》，并對學員進行一對一在線輔導。

10、為遼寧移動、福建聯(lián)通、北京電信等地開發(fā)并實施《電話經理外呼營銷》課程。

……

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