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課程背景

商戰(zhàn)中，采購、銷售人員的談判能力就是公司的戰(zhàn)斗力，一線團(tuán)隊的談判能力直接影響公司的獲利能力。從談判中讓價格上浮或下降一個百分點(diǎn)，常使利潤額增長數(shù)十個百分點(diǎn)，這就是談判對公司利潤的杠桿效應(yīng)。

久經(jīng)談判的人們深刻地總結(jié)道：你不是得到你應(yīng)該得到的，而是得到你談得到的。

談判如此重要，而您該如何應(yīng)對以下挑戰(zhàn)？

價格已壓無可壓，供應(yīng)商越來越不合作，您如何實現(xiàn)降低成本的要求？

軟弱的供應(yīng)商無能力，有能力的供應(yīng)商不配合，您如何掌握主動？

談判常進(jìn)入僵局，談崩的結(jié)果將是兩敗俱傷，如何另辟蹊徑解開死結(jié)？

強(qiáng)硬帶來破裂的風(fēng)險，溫和帶來損失的風(fēng)險，您的風(fēng)格應(yīng)該如何根據(jù)形勢調(diào)整？

公說公有理，婆說婆有理，如何才能有效率地引導(dǎo)雙方形成共識？

不合作會雙輸，合作又被人算計，創(chuàng)造價值與爭取利益如何平衡？

課程內(nèi)容

一. 雙嬴談判的基本法則

?談判所為何事？

?談判的三個要素

?雙贏談判的三個步驟

?收集相關(guān)的資料和信息

?評估長處與短處

-游戲：紅與黑

進(jìn)行方式：演講法、團(tuán)體互動法.游戲體驗法

二. 雙嬴談判談判的五步流程

1．掌握有效的開場 - 做一個高效率的談判者

?有效的準(zhǔn)備與計劃

?談判角色的分工與合作

?開場的五個技巧

2．強(qiáng)化論證，克服障礙 - 做一個有說服力的談判者

? 論證的公式：F-A-B-E

? 強(qiáng)化論證的幾個技巧

3. 談判中的五個準(zhǔn)則 -做一個專業(yè)的談判者

?“永遠(yuǎn)不要在談判的開始先建議 妥協(xié)厖鎖定談判條款，讓客戶 一步步地承諾合同”

?關(guān)于價格問題

4. 識別對手的圈套 - 做一個有勇有謀的談判者

?談判對手最常用的圈套

?您的應(yīng)對方法

5. 防止沖突，鞏固關(guān)系 - 做一個戰(zhàn)略型的談判者

?防止沖突

?鞏固關(guān)系

?衡量談判成敗的最終評價標(biāo)準(zhǔn)

-情景模擬：我已經(jīng)讓步了，他為什么總是得寸進(jìn)尺？

進(jìn)行方式：演講法、團(tuán)體互動法.游戲體驗法

三.談判對象的風(fēng)格分析

?四大談判風(fēng)格類型

?四大風(fēng)格的測試與分析

?如何對應(yīng)不同談判風(fēng)格者

?優(yōu)勢談判比較表

談判風(fēng)格的測評

進(jìn)行方式：演講法、團(tuán)體互動法.游戲體驗法

四.超越談判的障礙與瓶頸

?克服壓力警報點(diǎn)

?打破談判中的冷場僵局

?如何處理價格異議

?如何建立產(chǎn)品優(yōu)勢

?八大權(quán)力的運(yùn)用

- 情景模擬：合作比例相差太大，怎辦？

進(jìn)行方式：演講法、團(tuán)體互動法.游戲體驗法

五、促進(jìn)談判成交的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用

?- 判斷最佳的成交時機(jī)——不到火候不揭鍋？還是過了火候才揭鍋？

? - 判斷推進(jìn)談判成交的最佳時機(jī)

?- 達(dá)到雙贏談判成交的方法

?-如何在最后階段應(yīng)對客戶對購買的心理與性格障礙

?-一步步地獲得客戶對談判的承諾

- 案例分析：推進(jìn)還是繼續(xù)？

進(jìn)行方式：演講法、團(tuán)體互動法.游戲體驗法

何老師

•微連接思維大客戶精準(zhǔn)營銷落地導(dǎo)師

•女性思維研究者

•平衡式落地項目型銷售培訓(xùn)專家

•用友軟件公司珠寶行業(yè)銷售總監(jiān)

•原新中大軟件溫州分公司總經(jīng)理

•溫州數(shù)碼網(wǎng)絡(luò)科技有限公司研發(fā)總監(jiān)+銷售總監(jiān)

•北京大學(xué)MBA總裁班特聘教授

•清華大學(xué)MBA總裁班客座教授

【培訓(xùn)特點(diǎn)】：

培訓(xùn)風(fēng)格：有理論高度，講解深入淺出，生動活潑，實戰(zhàn)性強(qiáng)，緊扣企業(yè)實際情況，學(xué)員學(xué)后的可操作性強(qiáng)，深得學(xué)員的歡迎與信賴

【主要培訓(xùn)課程】：

主講課程：

移動互聯(lián)網(wǎng)類：《女性消費(fèi)心理與營銷策略》《移動互聯(lián)網(wǎng)思維深化傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型與商業(yè)創(chuàng)新》《傳統(tǒng)企業(yè)如何做好O2O轉(zhuǎn)型》《互聯(lián)網(wǎng)精準(zhǔn)營銷》《移動互聯(lián)網(wǎng)時代營銷創(chuàng)新》《互聯(lián)網(wǎng)營銷思維》《門店O2O營銷》《女性化思維》《電商經(jīng)營模式解析》《實戰(zhàn)微信營銷》《互聯(lián)網(wǎng)金融》《大數(shù)據(jù)營銷》《眾籌創(chuàng)新實戰(zhàn)》《社群精準(zhǔn)營銷》《互聯(lián)網(wǎng)+傳統(tǒng)經(jīng)營者與創(chuàng)業(yè)者新盈利模式》《產(chǎn)品滯銷困局的突破營銷》《大數(shù)據(jù)分析》《第四次革命人工智能重塑未來商業(yè)》《電商爆款運(yùn)營與打造》《互聯(lián)網(wǎng)金融時代下銀行公私聯(lián)動營銷》

銷售管理：《從業(yè)務(wù)精英到管理精英》 《卓越的銷售團(tuán)隊管理》《打造狼性高績效銷售團(tuán)隊》

銷售：《基于產(chǎn)品組合的方案營銷》《大客戶關(guān)系營銷》《銷售溝通與產(chǎn)品呈現(xiàn)》《突破大客戶的決策鏈》《大客戶銷售經(jīng)理商務(wù)談判》《大客戶銷售流程與關(guān)鍵技巧》《大客戶銷售流程關(guān)鍵技巧之-客戶拜訪》《銷售的自我激勵》《商務(wù)方案展示技巧》銷售溝通與呈現(xiàn)技巧》《人脈資源管理與高端客戶開發(fā)》《產(chǎn)品推廣與差異化營銷策略》《基于互聯(lián)網(wǎng)思維的解決方案營銷》《目標(biāo)銷售》《大數(shù)據(jù)時代的客戶關(guān)系管理與CRM》《九型人格與銷售管理》《顧問式銷售技巧》《大客戶談判與摧款技巧》《客戶關(guān)系管理與大數(shù)據(jù)分析》《大客戶客戶關(guān)系管理與忠誠度維護(hù)》《銀行行長及客戶經(jīng)理大客戶策反與關(guān)系營銷》《銀行營銷人員社區(qū)活動策劃與營銷技能提升》

綜合管理：《職業(yè)化溝通》《領(lǐng)導(dǎo)力提升與沖突管理》《情商溝通》《邏輯表達(dá)與呈現(xiàn)》《工匠精神》《管理的19個密碼》《完成任務(wù)百分百-贏在執(zhí)行力》

【服務(wù)過的企業(yè)及項目】：

廣東移動、河南移動，四川移動，山東電信，寧夏電信，城投集團(tuán)，中國銀行，建設(shè)銀行，農(nóng)業(yè)銀行，平安銀行，中海油、富士康（IDPBG事業(yè)群）、五八信息技術(shù)、福能集團(tuán)、平安集團(tuán)、華潤集團(tuán)、深圳高新技術(shù)協(xié)會、百宏集團(tuán)、賽輪集團(tuán)、廣州影達(dá)、白云電器、深圳北大醫(yī)院、江門一體化衛(wèi)生系統(tǒng)、陽江區(qū)域集成衛(wèi)生系統(tǒng)項目、恩普醫(yī)療器械、海王生物、百泰集團(tuán)、周大生珠寶、周大福珠寶、工商銀行、香格里拉大酒店、凱悅大飯店、亞達(dá)燈具、常州市政工程、聯(lián)華超市、華僑飯店(五星級)、溫州王朝大酒店、中鐵、TCL集團(tuán)、萬利達(dá)軟件、永和餐飲、正泰集團(tuán)、紅青蜓集團(tuán)、奧康集團(tuán)、森馬集團(tuán)、東莞大地通訊、深圳母嬰部落婦幼用品、丑丑嬰兒用品、春田母嬰用品、媽媽喜多互聯(lián)網(wǎng)科技、廣州電力

總裁班：中山大學(xué)，暨南大學(xué), 蘇州大學(xué)，常州大學(xué)，溫州大學(xué), 九段云商, 九段云商私董會，聚成，高新技術(shù)協(xié)會

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