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【課程背景】

客戶不“買賬”，一看到業(yè)務(wù)員，掉頭就走；客戶不“客氣”，一聽到業(yè)務(wù)員說話，就連忙打岔；客戶不“大方”，一見到業(yè)務(wù)員，就抱怨產(chǎn)品質(zhì)量有問題；客戶不“仗義”，一接到業(yè)務(wù)員的催款電話，就使盡渾身解數(shù)“哭窮”……面對這一系列問題，導(dǎo)致銷售人員的業(yè)績不理想，那么如何提升銷售人員的綜合素質(zhì)能力呢？要從銷售人員的態(tài)度、知識、技能全方位的進行提升。打造一支職業(yè)化的銷售團隊，將是企業(yè)前進的保障。

【課程收獲】

1、提升職業(yè)素養(yǎng)：儀容、儀表、工作方法

2、掌握崗位技能：通過培訓(xùn)，讓銷售人員認(rèn)知、熟悉、掌握銷售技能。

3、規(guī)范行為舉止：樹立良好的職業(yè)形象，從而讓客戶感知企業(yè)信譽、形象。

【適用對象】

銷售經(jīng)理、銷售人員等

【課程大綱】

案例導(dǎo)入：招聘廣告的提示

第一部分：銷售崗位認(rèn)知

研討：什么樣的人才能成為優(yōu)秀的銷售人員

一、知識：銷售人員應(yīng)具備的知識

二、心態(tài)：心態(tài)決定價值觀、價值觀決定行為

三、能力：底蘊的厚度決定事業(yè)的高度

第二部分：銷售人員禮儀—禮儀價值百萬

一、儀容儀表

1、第一印象管理

2、儀容修飾要點

3、男性著裝要點

4、女性著裝要點

現(xiàn)場點評：銷售人員著裝

案例：一次失敗的韓國之旅

二、商務(wù)社交禮儀

1、注重情感效應(yīng)

2、尊重客戶

3、文明用語

4、善用形體語言

5、電話接聽禮儀

6、乘車禮儀

7、電梯禮儀

8、名片禮儀

9、餐宴禮儀（中西餐）

10、郵件禮儀

現(xiàn)場演練：乘車禮儀、名片禮儀

案例講解：與外商交往過程中的注意事項

三、行為舉止禮儀

1、個人印象管理

2、站姿

3、坐姿

4、蹲姿

現(xiàn)場展示：站姿、坐姿、蹲姿

視頻教學(xué)：英國紳士禮儀

第三部分:銷售人員客戶開發(fā)

一、開發(fā)途徑

1、公司資源

2、個人資源

3、外部資源

銷售工具：潛在客戶管理卡

二、選準(zhǔn)客戶—業(yè)務(wù)員最大的成本是選錯客戶

1、選擇準(zhǔn)客戶

2、評估準(zhǔn)客戶

?客戶需求

?客戶購買量

?客戶的購買能力

?客戶的購買權(quán)

銷售工具：準(zhǔn)客戶檔案管理

第四部分：銷售前的準(zhǔn)備工作——磨刀不費砍柴功

一、制定銷售計劃

1、制定計劃原則

2、計劃制定要點

3、計劃制定的方法

?5F

?5W1H

?SMART原則

現(xiàn)場演練：制定月度銷售計劃

4、選擇好自己推銷的產(chǎn)品

二、了解產(chǎn)品知識

1、產(chǎn)品基礎(chǔ)知識

2、產(chǎn)品相關(guān)知識

3、產(chǎn)品訴求重點

4、產(chǎn)品銷售重點—FAB

5、其他知識

銷售工具：競爭產(chǎn)品分析表

銷售工具：產(chǎn)品售價與主要竟整這的比較表

銷售工具：競爭者產(chǎn)品優(yōu)缺點分析表

現(xiàn)場演練：本公司產(chǎn)品的優(yōu)缺點

主要競爭者（3個）優(yōu)缺點分析

三、準(zhǔn)備銷售工具

1、銷售工具的選擇

2、銷售工具的制作

3、輔助材料的運用

?名片

?圖表與曲線圖

?廣告

?話術(shù)

?預(yù)案

?銷售手冊與目錄

?模型樣品與贈品

?視頻與PPT

? 實證文件或資料（成功案例等）

四、掌握心理戰(zhàn)術(shù)

1、消費心理類型

2、掌握消費心理方法

3、心理戰(zhàn)術(shù)運用

?“刺激-反應(yīng)”策略

?“需要-滿足”策略

?“誘發(fā)-滿足”策略

?“公式化”策略

視頻案例：《非誠勿擾》片段

第五部分：銷售基本技能

一、溝通技能

1、結(jié)構(gòu)化表達

2、因地制宜—根據(jù)客戶背景設(shè)計溝通方式

3、與客戶溝通的語言

4、與客戶溝通時的態(tài)度

5、與客戶溝通的技巧—聽明白、講清楚、因勢利導(dǎo)

6、充分利用溝通工具

視頻教學(xué)：《好男兒》初次見面介紹

案例分析：不成功的銷售溝通

二、業(yè)務(wù)洽談技能

1、洽談的準(zhǔn)備工作

?洽談前的拜訪

?掌握專業(yè)知識

?學(xué)會表現(xiàn)自己

?摸清客戶的潛在購買力

2、業(yè)務(wù)洽談技巧

?洽談方式

?洽談技巧——降龍十八掌

?說服技巧

3、業(yè)務(wù)報價的藝術(shù)

三、產(chǎn)品說明展示

1、產(chǎn)品說明

2、產(chǎn)品現(xiàn)場演示

現(xiàn)場演練：10分鐘介紹產(chǎn)品

第六部分：銷售必備技巧

一、產(chǎn)品銷售技巧

1、解除客戶抵觸心理

2、讀懂客戶的表情及動作

3、產(chǎn)品示范演示技巧

4、巧妙使用暗示法則

5、捕捉客戶的成交信號

6、與客戶達成成交意向

7、圈子文化-如何利用聚會

8、互聯(lián)網(wǎng)工具—微信、微博的使用

互動研討：練習(xí)說服力

二、異議處理技巧

1、客戶異議的種類

2、正確對待客戶的異議

3、處理客戶的異議原則

4、處理客戶異議的方法

5、處理客戶異議的技巧

?通過發(fā)問解決客戶不滿

?價格異議處理

?對過去不良印象的處理

?切莫與客戶爭辯

?通過證明來說服客戶

?處理客戶的反對意見

?處理推銷過程中的異議

三、拒絕應(yīng)對技巧

1、時時做好被拒的準(zhǔn)備

2、分析被拒絕的原因

3、拒絕類型與應(yīng)對技巧

四、交易促成技巧

1、促成交易的障礙

2、促成交易的準(zhǔn)則

3、促成交易的語言技巧

4、促成交易的要點

五、成功收款技巧

1、心理方面的準(zhǔn)備

2、平時的態(tài)度

3、接觸的技巧

4、收款確認(rèn)時的注意事項

5、收款后的處理事項

6、掌握客戶的付款心理

7、催款時的注意事項

8、異常情況的應(yīng)對措施

9、外貿(mào)過程中的注意事項

備注：根據(jù)不同行業(yè)特點，案例或內(nèi)容會有所改變。

許老師

?結(jié)構(gòu)性思維®（Structural Thinking®）版權(quán)課認(rèn)證講師

?本土最大咨詢集團 培訓(xùn)師

?香港上市集團公司 高級經(jīng)理人

?臺灣知名咨詢公司 客戶專員

?中國聯(lián)通哈爾濱分公司 客戶主管

10年銷售管理經(jīng)驗累積，先后在香港上市公司阜豐集團、本土最大咨詢和君咨詢集團、臺灣健峰管理顧問有限公司任高級經(jīng)理人、培訓(xùn)師、客戶經(jīng)理，長期從事銷售管理、員工培訓(xùn)的工作。

具備豐富的營銷管理實戰(zhàn)經(jīng)驗和員工職業(yè)化培訓(xùn)經(jīng)驗。曾成功經(jīng)帶領(lǐng)銷售團隊將一個新品牌在全國迅速推廣開來，國內(nèi)的具備規(guī)模的經(jīng)銷商都成為其產(chǎn)品客戶，在市場深度營銷方面，經(jīng)驗頗豐，通過一些有效的經(jīng)銷商管理方法，成功把產(chǎn)品的區(qū)域市場占有率提升至90%，占據(jù)絕對市場領(lǐng)導(dǎo)地位，另外多年來在營銷管理工作中，不僅致力于區(qū)域市場開發(fā)策略研究，同時在團隊人員職業(yè)化提升領(lǐng)域也頗具心得。

專注于教育培訓(xùn)、快消品、通信行業(yè)的大客戶銷售技巧、營銷隊伍技能提升與團隊建設(shè)、銷售經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)力、經(jīng)銷商選擇與管理、渠道規(guī)劃與管理、、員工職業(yè)化等方面的培訓(xùn)與實務(wù)輔導(dǎo)。

版權(quán)課程：《結(jié)構(gòu)性思維》®（Structural Thinking®）

營銷管理系列：《大客戶顧問式銷售技巧》、《STP銷售人員綜合能力提升》、《有效區(qū)域市場開發(fā)》、《經(jīng)銷商的選擇與管理》、《互聯(lián)網(wǎng)時代下的渠道開發(fā)與管理》、《 MOT關(guān)鍵時刻 服務(wù)致勝》《電話銷售六脈神劍》等

職業(yè)化系列：《職業(yè)化的塑造》、《高效溝通技巧》、《新員工的職業(yè)心態(tài)塑造》、《互聯(lián)網(wǎng)時代的時間管理》、《職場禮儀-你的禮儀價值百萬》等

?實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富、理論與實際結(jié)合，內(nèi)容實戰(zhàn)、實用、實效；

?深入淺出、形式生動、內(nèi)涵深刻；

?情景式案例，以真實案例說明實際問題；

?實戰(zhàn)工具+實戰(zhàn)輔導(dǎo)+實操案例

【培訓(xùn)項目】：

?菏澤中小企業(yè)服務(wù)中心銷售人員技能提升

?兗州中小企業(yè)服務(wù)中心

?山東凱萊生態(tài)農(nóng)業(yè)有限公司

?河北鉑宮國際酒店

?海亮地產(chǎn)后勤人員職業(yè)化培訓(xùn)

?華信環(huán)境工程員工職業(yè)化培訓(xùn)

?廣安電子員工職業(yè)化培訓(xùn)

?天津卓糧商貿(mào)員工培訓(xùn)

?天津一品秋香食品銷售培訓(xùn)

?浙江金華市榮信食品銷售培訓(xùn)

?北京閩巨龍騰商貿(mào)員工培訓(xùn)

?獻利信科技員工職業(yè)化培訓(xùn)

?佳音英語員工職業(yè)化提升

?華勝奔馳寶馬專修連鎖商務(wù)禮儀培訓(xùn)

?聯(lián)民集團商務(wù)禮儀培訓(xùn)

?山東弘大建筑有限公司商務(wù)禮儀培訓(xùn)

?豪德集團員工商務(wù)禮儀

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【咨詢項目】：

?某品牌味精京津冀地區(qū)市場策略制定：唐山地區(qū)產(chǎn)品市場占有率達到90%

?某品牌味精上市全案：成為天津地區(qū)、浙江、山東、福建地區(qū)具有影響力的品牌

?TSL謝瑞麟珠寶公關(guān)推廣策劃

?哈爾濱聯(lián)通新產(chǎn)品上市策略公共活動策劃

?哈爾濱網(wǎng)通新產(chǎn)品上市規(guī)劃及培訓(xùn)

?中國移動新產(chǎn)品策劃

?康師傅校園活動策劃

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