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【課程收益】

1、梳理高端住宅項(xiàng)目營(yíng)銷客群特征，提升置業(yè)顧問高端客群營(yíng)銷技巧。

2、萃取并應(yīng)用高端住宅項(xiàng)目營(yíng)銷模式，理論聯(lián)系實(shí)際提升營(yíng)銷業(yè)績(jī)。

【授課對(duì)象】房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷人員

【授課方式】

1、理論講述

2、分組討論

3、案例分享

4、課堂測(cè)試

5、情境演練

6、視頻賞析

【課程大綱】

一、高端住宅項(xiàng)目營(yíng)銷

1、高端住宅項(xiàng)目營(yíng)銷基本邏輯

1）高端住宅項(xiàng)目的五個(gè)共同點(diǎn)

2）高端住宅客群的六大談資

3）高端住宅營(yíng)銷中價(jià)值感創(chuàng)造的四個(gè)方面

4）高端客戶的十個(gè)職業(yè)領(lǐng)域

2、高端案場(chǎng)服務(wù)

1）高端案場(chǎng)服務(wù)模式

2）預(yù)約接待流程

3）置業(yè)顧問培訓(xùn)與考核

4）營(yíng)銷增值服務(wù)

5）物業(yè)服務(wù)體系

3、高端客戶剖析

1）如何對(duì)高端客戶做營(yíng)銷

2）高端客戶追求的四件事

3）如何加入高端客戶的圈子

4）給高端客戶“私人訂制”

4、營(yíng)銷說辭的優(yōu)化提升

1）客戶群體發(fā)生變化

2）想做銷冠，先會(huì)提問

3）從講事實(shí)到傳遞價(jià)值，說辭基于客戶思維

5、打造最強(qiáng)狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

1）信心是黃金：業(yè)績(jī)導(dǎo)向，公司要以營(yíng)銷為大

2）權(quán)力下沉：讓聽見炮火的人去決策

3）用好正反向激勵(lì)

4）懂得造夢(mèng)：先讓銷售愛上產(chǎn)品

5）現(xiàn)場(chǎng)造勢(shì)：營(yíng)造熱銷氛圍促進(jìn)成交

案例分享：找到并融入到高端客戶群體的幾個(gè)方法

二、高端住宅項(xiàng)目渠道管控

1、渠道營(yíng)銷設(shè)計(jì)

1）標(biāo)桿房企渠道營(yíng)銷案例分享

2）高端住宅項(xiàng)目渠道管理的核心

3）高端住宅項(xiàng)目渠道營(yíng)銷設(shè)計(jì)

2、建設(shè)高素質(zhì)渠道團(tuán)隊(duì)

1）團(tuán)隊(duì)的組建

2）高端住宅項(xiàng)目渠道人員的來源

3）高端住宅項(xiàng)目渠道人員的三個(gè)素質(zhì)

4）高端住宅項(xiàng)目渠道人員的配備

3、高端住宅項(xiàng)目渠道工作的精細(xì)化管理

1）行為管控

2）拓客手法管控

3）邀約管控

4）成交管控

4、渠道結(jié)果管控

1）渠道結(jié)果管控的四大指標(biāo)20個(gè)考核點(diǎn)

2）渠道結(jié)果管控的三個(gè)績(jī)效考核方法

案例分享：標(biāo)桿房企高端住宅渠道營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)控制

三、 高端住宅項(xiàng)目的圈層營(yíng)銷

1、圈層營(yíng)銷認(rèn)知

1）圈層營(yíng)銷的運(yùn)轉(zhuǎn)步驟

2）圈層客戶的開發(fā)

3）豪宅業(yè)主的維護(hù)

2、圈層營(yíng)銷明顯特征

1）圈層活動(dòng)的第一特征

2）圈層二次挖掘

3、圈層營(yíng)銷實(shí)施的4個(gè)步驟

1）建立圈層數(shù)據(jù)庫

2）通過活動(dòng)建立溝通通道

3）挖掘圈層客戶人脈資源

4）建立高效、持續(xù)的圈層營(yíng)銷模式

4、圈層營(yíng)銷前提

1）產(chǎn)品類型和主力客群分析

2）目標(biāo)圈層客群分析

3）圈層活動(dòng)主題方向定位

5、圈層構(gòu)建

1）首批圈層客戶的開發(fā)

2）持續(xù)開發(fā)新的種子圈層客戶

3）人脈的二次發(fā)掘

6、劃分圈子

1）明確項(xiàng)目的產(chǎn)品和客戶定位

2）圈層細(xì)分

7、圈層專有渠道

8、圈層意見領(lǐng)袖

9、圈層活動(dòng)匹配項(xiàng)目特征

1）利用自身配套及資源舉辦活動(dòng)

2）圈層活動(dòng)嫁接

3）圈層活動(dòng)聯(lián)辦

10、品牌嫁接的核心要素

11、圈層跨界

案例分享：圈層營(yíng)銷的運(yùn)作模式

四、高端住宅項(xiàng)目其他營(yíng)銷方式

1、社群營(yíng)銷

1）社群的硬件、軟件基礎(chǔ)和運(yùn)營(yíng)

2）社群的組建和管理

3）社群的價(jià)值和變現(xiàn)

2、微信營(yíng)銷

1）建立微矩陣

2）微信吸粉

3）“置業(yè)顧問微信”在營(yíng)銷流程中的運(yùn)用

4）置業(yè)顧問微信激勵(lì)機(jī)制

3、飯局營(yíng)銷

1）飯局營(yíng)銷4大目的

2）飯局營(yíng)銷主題及形式

3）飯局營(yíng)銷具體操作流程

4）飯局營(yíng)銷需要關(guān)注的6個(gè)要點(diǎn)

4、客儲(chǔ)營(yíng)銷

1）客戶畫像，鎖定目標(biāo)客戶

2）客源渠道及推廣

3）客戶摸排的藝術(shù)

5、IP營(yíng)銷

1）流量為王，持續(xù)內(nèi)容生產(chǎn)的IP營(yíng)銷

2）身份認(rèn)同帶來消費(fèi)的核心驅(qū)動(dòng)力是IP營(yíng)銷的基本邏輯

3）IP要吻合高端住宅項(xiàng)目氣質(zhì)

案例分享：阿那亞的社群營(yíng)銷

郭老師

【專業(yè)資質(zhì)】

房地產(chǎn)項(xiàng)目管理專家

房地產(chǎn)職業(yè)經(jīng)理人

房地產(chǎn)高級(jí)營(yíng)銷策劃師

注冊(cè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人

國(guó)家注冊(cè)建筑師

高級(jí)經(jīng)濟(jì)師

上市房企高管

南京大江講堂商學(xué)院客座教授

【從業(yè)經(jīng)歷】

先后就職于遼寧嘉富地產(chǎn)、河北天山集團(tuán)、河北國(guó)際投資集團(tuán)、河北順凱達(dá)房地產(chǎn)全程策劃有限公司和天津順澤置業(yè)集團(tuán)，出任營(yíng)銷部經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、副總經(jīng)理和總經(jīng)理等企業(yè)中高層管理職位。

長(zhǎng)期從事營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理和員工激勵(lì)工作，在房地產(chǎn)項(xiàng)目開盤和置業(yè)顧問業(yè)績(jī)提升方面積淀成熟經(jīng)驗(yàn)；兩年時(shí)間組建的4個(gè)物業(yè)管理企業(yè)，在滿足房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷工作的前提下，顯著提升物業(yè)管理滿意度和客戶服務(wù)水平；全面負(fù)責(zé)房地產(chǎn)開發(fā)公司經(jīng)營(yíng)管理工作兩年，公司躋身全國(guó)百強(qiáng)。

【擅長(zhǎng)領(lǐng)域】

25年房地產(chǎn)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)，諳熟房地產(chǎn)開發(fā)、物業(yè)管理和建設(shè)工程全流程管理。擅長(zhǎng)房地產(chǎn)項(xiàng)目規(guī)劃、設(shè)計(jì)、營(yíng)銷策劃，對(duì)中高端住宅、康養(yǎng)、旅游度假、商業(yè)和工業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

【主講課程】

1、房地產(chǎn)

《地產(chǎn)行業(yè)宏觀形勢(shì)分析與政策解讀》、《地產(chǎn)行業(yè)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)流程》、《房地產(chǎn)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)管理》、《房地產(chǎn)開發(fā)流程》、《房地產(chǎn)品牌策劃》、《房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研》、《房地產(chǎn)營(yíng)銷管理》、《房地產(chǎn)渠道營(yíng)銷》、《高端住宅項(xiàng)目營(yíng)銷培訓(xùn)》、《商業(yè)地產(chǎn)的項(xiàng)目定位》、《商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)運(yùn)營(yíng)》、《商業(yè)地產(chǎn)企劃推廣與招商運(yùn)營(yíng)管理》、《車位銷售技巧》、《商業(yè)銷售定價(jià)模型&車位營(yíng)銷技巧》、《社區(qū)商鋪創(chuàng)新營(yíng)銷和車位營(yíng)銷策劃》、《康養(yǎng)產(chǎn)業(yè)——中國(guó)新型的戰(zhàn)略性支柱產(chǎn)業(yè)》、《置業(yè)顧問銷售技巧提升工作坊》、《金牌經(jīng)紀(jì)人》

2、物業(yè)管理

《物業(yè)項(xiàng)目管理》、《物業(yè)項(xiàng)目管理方案編制、費(fèi)用測(cè)算與承接查驗(yàn)》、《物業(yè)企業(yè)多種經(jīng)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)演練》、《物業(yè)費(fèi)催繳技巧》、《物業(yè)管理服務(wù)水平提升工作坊》、《物業(yè)客服服務(wù)水平提升訓(xùn)練》

3、建筑工程管理

《建設(shè)工程項(xiàng)目中的沖突管理》、《投標(biāo)文件編制技巧》、《建筑工程項(xiàng)目安全管理實(shí)務(wù)》、《建筑工程安全施工文明工地建設(shè)精講》

【授課風(fēng)格】

1、實(shí)戰(zhàn)派，課程實(shí)用性強(qiáng)，案例豐富。

2、語言生動(dòng)、激情、幽默，有感染力。

3、課堂氣氛活躍，適合學(xué)員的學(xué)習(xí)與知識(shí)的吸收。

4、互動(dòng)性強(qiáng)，強(qiáng)調(diào)學(xué)員參與和過程可操作性，注重培訓(xùn)效果的轉(zhuǎn)化。

【服務(wù)客戶】

房地產(chǎn)：河南洛陽城投集團(tuán)、我愛我家經(jīng)紀(jì)公司、曲靖盛世錦華開發(fā)公司、安徽富煌地產(chǎn)、天津東海集團(tuán)、威海盛世地產(chǎn)、北京金隅地產(chǎn)、邢臺(tái)襄政地產(chǎn)、綠城房地產(chǎn)、北京中信置業(yè)

物業(yè)管理：富力物業(yè)、安徽省通信產(chǎn)業(yè)服務(wù)有限公司、中核服務(wù)集團(tuán)、中航大北物業(yè)、金色慧谷物業(yè)、東風(fēng)汽車物業(yè)公司、蘇州國(guó)發(fā)集團(tuán)物業(yè)公司、北京華能置業(yè)物業(yè)服務(wù)公司、廣東移動(dòng)物業(yè)服務(wù)公司、東營(yíng)廣饒物業(yè)協(xié)會(huì)、山西國(guó)新能源

建筑工程：山東濰坊森達(dá)美港、中國(guó)能源建設(shè)集團(tuán)、河南鄭州中冶六局、上海阿姆斯壯、中國(guó)新型建設(shè)集團(tuán)

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