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課程背景:

為什么企業(yè)有好的產(chǎn)品，也有優(yōu)良的研發(fā)體系，產(chǎn)品和服務在市場上銷售很一般？銷售人員如何進行客戶開發(fā)？

隨著市場競爭的加劇，企業(yè)越來越認識到，市場競爭就是企業(yè)爭奪客戶的競爭，企業(yè)要實現(xiàn)贏利必須依賴客戶，要想在激烈的市場中保持優(yōu)勢，保持長期穩(wěn)定的發(fā)展，就必須重視客戶關(guān)系。

對于老企業(yè)來說，花大量資源和代價去爭搶新客戶，將重心放在不斷開發(fā)新客戶上？還是重視客戶關(guān)系的管理？為什么開發(fā)出來的客戶很快就流失了？什么樣的客戶是“好客戶”？如何選擇客戶？在當下，客戶受外界誘惑越來越多的情況下，如何加強客戶的忠誠度？

如何對客戶進行分級，好鋼用在刀刃上？

如何提升客戶的滿意度水平？

課程收益:

讓學員掌握客戶開發(fā)的方法與渠道，找到精準客戶.

客戶是企業(yè)生存發(fā)展的基礎，幫助企業(yè)團隊樹立：保持好的客戶關(guān)系，重視客戶關(guān)系管理。

幫助學員理清客戶關(guān)系管理的思路，有選擇性地建立客戶關(guān)系

掌握客戶關(guān)系管理的技術(shù)應用，幫助企業(yè)建立快速、準確、動態(tài)的管理客戶關(guān)系

掌握客戶分級的方法，應用不同方法管理各級客戶

加強與客戶的溝通，掌握處理客戶投訴的方法

企業(yè)找到提升客戶滿意度水平的策略

企業(yè)掌握實現(xiàn)客戶忠誠的方法，提高客戶粘性

學員對象:

銷售總監(jiān),銷售經(jīng)理 客戶經(jīng)理

授課方式:

講師講授+案例分析+視頻互動+角色扮演+情景模擬+實操演練

課程大綱

第一講銷售基礎認知

一．業(yè)務經(jīng)理的角色與職責

1.業(yè)務人員是”橋梁”

2.銷售，銷的是什么？

3.銷售靠的是數(shù)據(jù)說話

4.制訂市場拓展計劃

5.開辟新客戶---客戶在哪里？

6.有效溝通---業(yè)務談判

7.收回貨款---才是銷售

8.維護客戶關(guān)系

案例互動：一個金牌銷售經(jīng)理的成長

第二講: 找對人--找到你的目標客戶

一.開發(fā)客戶前的要思考的8個問題

1、 我到底在賣什么？

2、 我的客戶必須具備哪些條件？

3、 客戶為什么會向我購買？

4、 客戶為什么不向我購買？

5、 誰是我的客戶？

6、 我的客戶會在哪里出現(xiàn)？

7、 他們什么時候會買？什么時候不會買？

8、 誰在搶我的客戶？我們的競爭對手是誰？

二、開發(fā)客戶的13種渠道

三.如何做好客戶拜訪前的準備工作？

1.個人用品

2.辦公用品

3.其它事項

學員現(xiàn)場練習

老師點評，總結(jié)

四.電話預約客戶方法

1.充分準備

2.給客戶選擇權(quán)

3.爭取見面機會

學員現(xiàn)場練習

老師點評，總結(jié)

五、客戶資格評估4要素

1、需求度

2、需求量

3、購買力

4、決策權(quán)

六、建立客戶檔案表

1. 80/20法則

2..客戶分類

3.如何通過數(shù)據(jù)分析，指引銷售工作？

第三講: 客戶關(guān)系管理的理念

客戶關(guān)系管理的產(chǎn)生

1.需求的拉動

2.技術(shù)的推動

客戶關(guān)系管理的幾個重要理論

1.關(guān)系營銷

2.一對一營銷

3.精準營銷

4.情感營銷

5.客戶細分

6.客戶生命周期

客戶關(guān)系管理的內(nèi)涵

1.客戶關(guān)系管理的認識誤區(qū)

2.客戶關(guān)系管理的再認識

第四講 客戶關(guān)系管理的新思路

1.營銷思想與信息技術(shù)都要抓

2.主動地、有選擇地建立客戶關(guān)系

3.積極地維護客戶關(guān)系

4.及時地、努力地挽救客戶關(guān)系

案例：星巴克的客戶關(guān)系

第五講 客戶的選擇

一．為什么要選擇關(guān)系客戶

1.不是所有的購買者都會是企業(yè)的客戶

2.不是所有的客戶都能夠給企業(yè)帶來收益

3.選擇正確的客戶

二．選擇什么樣的關(guān)系客戶

1.什么樣的客戶是“好客戶”

2.大客戶不等于“好客戶”

3.小客戶可能是“好客戶”

三．選擇客戶的指導思想

1.選擇與企業(yè)定位一致的客戶

2.選擇”好客戶“

3.選擇有潛力的客戶

4.選擇”門當戶對“的客戶

5.選擇與”忠誠客戶“相似的客戶

案例分析：勞力士的客戶選擇

第六講 客戶的開發(fā)

一．營銷導向的開發(fā)策略

1.有吸引力的產(chǎn)品或服務

2.有吸引力的價格或收費

3.有吸引力的購買渠道

4.有吸引力的促銷方案

二．推銷導向的開發(fā)策略

1.如何找到客戶

2.如何說服客戶

案例分析：

第七講 客戶關(guān)系維護

一．客戶信息的重要性

1.客戶信息是企業(yè)決策的基礎

2.客戶信息是客戶分級的基礎

3.客戶信息是客戶溝通的基礎

4.客戶信息是客戶滿意的基礎

二．掌握客戶的哪些信息

1.個人客戶的信息

2.企業(yè)客戶的信息

三．收集客戶信息的渠道

1.直接渠道

2.間接渠道

四．如何運用數(shù)據(jù)庫管理客戶信息

1.數(shù)據(jù)庫與消息者行為分析

2.數(shù)據(jù)庫與客戶一對一營銷

3.數(shù)據(jù)庫與客戶服務的自動化

4.數(shù)據(jù)庫與客戶的動態(tài)管理

案例分析：

第八講 如何提升客戶滿意度

一．影響客戶滿意度的因素

二．如何讓客戶滿意

案例分析：

第九講：互動分享討論，解疑釋惑

1．回顧課程

2．答疑解惑

3．合影道別

鄒老師

【專業(yè)資質(zhì)】

?企業(yè)管理高級培訓師、組織與團隊建設教練

?著名營銷實戰(zhàn)培訓專家、中層管理專家

?15年團隊運營與管理經(jīng)驗、10多家大中型企業(yè)咨詢顧問

?中國電信、美的集團、建設銀行、招商銀行、中山大學、華南理工大學等知名企業(yè)院校特聘講師

?300場企業(yè)營銷實戰(zhàn)授課經(jīng)驗、150組落地實用工具

?清華大學、中山大學總裁班特約講師

【從業(yè)經(jīng)歷】

曾任：富士康IE學院 副院長

曾任： 酒店用品行業(yè)品牌營銷能力最強的公司 日升五金制品（深圳）有限公司 市場總監(jiān) 商學院講師

曾任：農(nóng)牧業(yè)規(guī)模第二大，凈利潤第二大的 江西正邦集團 江西正邦實業(yè)有限公司 營銷總監(jiān) 商學院副院長

清華大學、中山大學總裁班特約講師

超過200家企業(yè)內(nèi)訓，3000課時分享，40000名培訓學員的經(jīng)驗

【擅長領域】

商用電器行業(yè)，家用電器，酒店廚房設備行業(yè)，飼料行業(yè)，新能源行業(yè)，汽車后市場，家具業(yè)等。

【主講課程】

銷售技巧類：《大客戶銷售實戰(zhàn)技能提升》、《絕對成交的大客戶溝通談判》、《頂尖銷售高手實戰(zhàn)技能提升》、《顧問式銷售及談判技巧》、《雙贏談判實戰(zhàn)策略》、《卓越銷售團隊》、《銷售談判與企業(yè)賒銷回款管理》、《金牌店面銷售技能提升》、《營銷之道-商場導購員能力培養(yǎng)與客戶服務培訓》。

營銷渠道類：《高效的區(qū)域市場開發(fā)與管理提升訓練營》、《打造企業(yè)核心競爭力-服務營銷》、《高效渠道開發(fā)與管理》、《經(jīng)銷商開發(fā)與管理》。

經(jīng)銷商類：《廠商共贏之道》、《經(jīng)銷商公司化運營發(fā)展》、《經(jīng)銷商做強做大基因密碼》。

市場營銷類：《產(chǎn)品創(chuàng)新 轉(zhuǎn)型升級》 、《品牌定位與策劃》、《客戶分類體系與分級管理》、

《企業(yè)的賒銷與應收賬款管理》、《客戶至上 體驗為王》、《客戶關(guān)系管理》、

《外銷企業(yè)如何做內(nèi)銷市場》、《客戶開發(fā)與客戶關(guān)系深度營銷》、《如何開好展會 提升展會價值》

【授課風格】

用心、激情、親和、專業(yè)、實戰(zhàn)、深刻、感染力。思維敏捷、條理清晰、理論聯(lián)系實踐,接地氣。24年企業(yè)實踐經(jīng)驗結(jié)合現(xiàn)代市場營銷理論，基于企業(yè)真實存在的問題為出發(fā)點，以目標/任務為導向，調(diào)動參與者積極性、現(xiàn)場演練,提供落地的工具和方法,。有效破解傳統(tǒng)培訓課堂中聽了之后,到企業(yè)中不能實際運用的情況.

【部分授課記錄】

2020.10.27.山西云鵬醫(yī)藥集團《品牌的定位與策劃》1天

2020.9.25.深圳公交集團西麗的士之家《企業(yè)市場定位與規(guī)劃》1天

2020.9.10.浙江愛雪制冷電器有限公司《頂尖銷售精鷹特訓營》2天

2020.8.15.江西金星凈水設備有限公司《頂尖銷售精鷹特訓營》2天

2020.8.8.惠州力行環(huán)?？萍脊尽俄敿怃N售精鷹特訓營》2天

2020.7.16.山東旺泉廚房設備公司 《客戶至上 體驗為王》2天

2020.6.24.深圳晶合彩光電有限公司《頂尖銷售精鷹特訓營》2天

2020.6.12. 江陰長江鋼管有限公司 《信用控制與應收賬款管理》2天

2020.5.8.廣東潮州順利廚具實業(yè)有限公司《頂尖銷售精鷹特訓營》2天

2020.4.20.上海星劍實業(yè)有限公司《客戶至上 體驗為王》2天

2020.4.6.浙江日井泵業(yè)有限公司《頂尖銷售精鷹特訓營》2天

2019.11.22.重慶力宏《客戶分類體系與分級管理》2天

2019.10.22.重慶力宏《客戶分類體系與分級管理》2天

2019.8.9.深圳市星迅電子科技有限公司《頂尖銷售精鷹特訓營》2天

2019.7.8.廣東潮州順利廚具實業(yè)有限公司《產(chǎn)品創(chuàng)新 轉(zhuǎn)型升級》2天

2019.6.5.杭州恒廚商貿(mào)有限公司有限公司《卓越的銷售團隊》1天

2019.5.15.深圳市品牌發(fā)展局《品牌發(fā)展規(guī)劃》1天

2019.5.6南昌佰潤有限公司 《卓越的銷售團隊》2天

2019.4.27.東莞情天匯連鎖公司《頂層設計--企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃》2天

2019.3.18.東莞森旺家具制造有限公司《頂尖銷售精鷹特訓營》2天

2019.2.11.濟南豪特廚業(yè)公司《頂尖銷售精鷹特訓營》2天

2019.2.7.淄博昱明通風設備有限公司《頂尖銷售精鷹特訓營》2天

2018.4.28.富煌集團《高效的區(qū)域市場開發(fā)與管理提升訓練營》1天

2018.4.22.蘇寧電器重慶分公司《服務至上--服務體驗管理》1天

2018.4.13.東莞環(huán)城貨運有限公司《頂尖銷售精英特訓營》2天

2018.3.28.圣象集團《顧問式銷售技巧》1天

2018.3.17.深圳海憶自動化設備有限公司《頂尖銷售精英特訓營》2天

2018.2.25.陜西楊凌富仕特飼料有限公司《頂尖銷售精英特訓營》3天

2018.12.15.深圳無限力商學院《產(chǎn)品創(chuàng)新-轉(zhuǎn)型升級》1天

2018.12.5.深圳無限力商學院《產(chǎn)品創(chuàng)新-轉(zhuǎn)型升級》1天

【服務客戶】

金融行業(yè)：中國銀行、農(nóng)業(yè)銀行、工商銀行、中信銀行、建設銀行、中國人壽、廣發(fā)銀行、民生銀行。

國營企業(yè)：中國石化、中國聯(lián)通、中化集團、祥龍集團、中油寶世順鋼管有限公司、中國化工集團、中國石油天然氣股份有限公司、中海油、中國航天科集團、104研究所、金麗溫高速公路、中化藍天集團、安徽常柴集團、中建二局、中國人壽等。

制造業(yè)/建筑業(yè)：圣象集團，蘇寧電器、美的集團、蘇泊爾集團、哈納斯新能源集團、三一重工集團、華立集團、德華兔寶寶、中國隆興集團、恒星科技控股、山推工程機械股份有限公司、航空研究設計院、奧克斯集團、震旦家具、韻升集團、榮潤集團、華美線業(yè)有限公司、奇瑞汽車、凱耀電器制造、北京首發(fā)集團、中交一公局海威工程建設有限公司、中交第一航務工程局有限公司、水電七局、浙江愛雪制冷電器有限公司、 河北豪特廚業(yè)有限公司 、 深圳美隆電子,深圳國佳電子、西安恒潔衛(wèi)浴,惠州創(chuàng)意數(shù)碼、山東銀鷹炊事機械有限公司、上海華泳酒店用品有限公司，深圳廣盛電子，廣東佛山順德區(qū)正騰電器有限公司，廣東潮州雅星陶瓷有限公司，紹興巴菲酒店用品制造有限公司、廣州市杰冠西廚設備廠 、浙江愛雪制冷電器有限公司、山東華杰廚業(yè)有限公司、山東金佰特商用廚具有限公司佰菲廚房設備廠、淄博昱明通風設備有限公司、山東省博興縣恒利來廚房設備廠、上海星劍實業(yè)有限公司、銀都餐飲設備股份有限公司,佛山順德區(qū)粵香食品制造有限公司等。

石油電力業(yè)：中石油、中石化、鎮(zhèn)海煉化、遼河油田、三盈聯(lián)合石油技術(shù)有限公司、上海華縫普恩聚氨酯有限公司、達馳電氣有限公司、圣陽電源（上市公司）、海興電力科技、秦皇島火電廠、中國大唐發(fā)電集團、文山電力股份有限公司等

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