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課程背景：

近年來，中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)進(jìn)入了快速的發(fā)展階段。“十三五”期末我國(guó)保費(fèi)收入達(dá)4.5萬億元左右，“十三五”期間保費(fèi)收入年均增長(zhǎng)約13%，保險(xiǎn)總資產(chǎn)年均增長(zhǎng)約12%。截至今年9月末，保險(xiǎn)資金運(yùn)用余額達(dá)到20萬7061.9億元，比“十三五”期初增長(zhǎng)85%，178家保險(xiǎn)公司平均綜合償付能力充足率為242.5%。同經(jīng)增長(zhǎng)32%。其中壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)同比增長(zhǎng)在約36.95%，保險(xiǎn)資產(chǎn)管理公司的預(yù)計(jì)利潤(rùn)總額為56億，同經(jīng)增長(zhǎng)23.68%。保險(xiǎn)深度達(dá)到5%，保險(xiǎn)密度達(dá)到3500元/人，總資產(chǎn)達(dá)到25萬億元左右。截至2019中國(guó)有1億人財(cái)富名列全球前10%，首次超過美國(guó)，后者為9900萬人。全年高凈值人群可投資總額達(dá)到37萬億元。約占全部個(gè)人資產(chǎn)的41%。隨著互聯(lián)網(wǎng)、AI等新經(jīng)濟(jì)的崛起，高凈值客戶群分布發(fā)生了深刻的變化，占比不斷擴(kuò)大。隨著我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)特別是人壽保險(xiǎn)業(yè)體量的發(fā)展，市場(chǎng)對(duì)懂保險(xiǎn)、懂法律、懂財(cái)富配置的復(fù)合型專業(yè)知識(shí)和專業(yè)人才的需求日益急切。而人壽保險(xiǎn)作為一個(gè)重要的財(cái)富配置和風(fēng)險(xiǎn)管理工具，必須會(huì)受到各界人士更大的關(guān)注。然而，保險(xiǎn)營(yíng)銷人員作為保險(xiǎn)行業(yè)面向社會(huì)大眾的直接窗口，其專業(yè)績(jī)質(zhì)的提升對(duì)我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展有著至關(guān)重要的作用。

希望通過此課程，能夠從實(shí)戰(zhàn)角度出發(fā)，對(duì)壽險(xiǎn)中“大額保單”的概念、功能與分類，正確定義人奪保險(xiǎn)在財(cái)富管理中的重要性。以及保單與債務(wù)相對(duì)隔離、保單與婚姻家庭、財(cái)產(chǎn)傳承之間的關(guān)系與作用，并結(jié)合壽險(xiǎn)保單在稅收、信托、高端醫(yī)療等方面獨(dú)有的功能。通過大量的真實(shí)案例，闡述了以保險(xiǎn)為重要工具綜合財(cái)富管理應(yīng)用的方法，提升從業(yè)人員的實(shí)力操作銷售技能。

課程收益：

● 掌握家庭財(cái)富管理規(guī)劃方法并實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練獲得應(yīng)用技巧

● 精準(zhǔn)做好高凈值客戶的財(cái)富畫像，解析高凈客戶面臨的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

● 了解額戶購(gòu)買心理，掌握大額保單銷售邏輯，提升專業(yè)銷售技能

● 體驗(yàn)式銷售邏輯運(yùn)用，掌握客戶的難點(diǎn)、痛點(diǎn)、風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)、成交點(diǎn)

● 學(xué)習(xí)搭建TOP銷售系統(tǒng)，更新知識(shí)體系

課程風(fēng)格：

● 落地性：課程內(nèi)容通俗易懂得講解，無須三次轉(zhuǎn)化，拿來即用。

● 針對(duì)性：一線經(jīng)驗(yàn)、量身定制、課程內(nèi)容100%貼合學(xué)員的工作實(shí)際。

● 實(shí)用性：培訓(xùn)突出實(shí)用效果，結(jié)合典型工作情景，梳理銷售邏輯給出解決方案。

● 生動(dòng)性：突出實(shí)戰(zhàn)特色，幫助學(xué)員舉一返三。

課程對(duì)象：

保險(xiǎn)銷售人員、金融理財(cái)人員

課程方式：講授互動(dòng)+案例分析+實(shí)戰(zhàn)演練

課程大綱

導(dǎo)入：2020中國(guó)財(cái)富管理行業(yè)分析報(bào)告與發(fā)展越勢(shì)分析

1. 中國(guó)高凈值人群地區(qū)分布情況

2. 中國(guó)高凈值人群構(gòu)成細(xì)化：如年齡、性別、教育背景情況

3. 中國(guó)高凈值人群構(gòu)成按職業(yè)劃分情況

4. 2015-2020中國(guó)私人財(cái)富報(bào)告對(duì)比及高凈值客戶人群理財(cái)方式的變化

第一講：七個(gè)真實(shí)案例分析中國(guó)高凈值家庭面臨的八大風(fēng)險(xiǎn)

1. 缺乏理財(cái)規(guī)劃

2. 家企公私不分

3. 家企財(cái)富混同

4. 家庭婚姻變化

5. 大數(shù)據(jù)穿透資產(chǎn)

6. 金稅三期稅務(wù)稽查

7. 移民風(fēng)險(xiǎn)

8. 族財(cái)富分配與傳承風(fēng)險(xiǎn)

案例分析：高凈值家庭的財(cái)富管控風(fēng)險(xiǎn)

實(shí)戰(zhàn)工具：客戶畫像表格，市場(chǎng)調(diào)查表

第二講：家庭財(cái)富管理規(guī)劃與運(yùn)用

一、家庭財(cái)富管理四小規(guī)劃

1. 家庭現(xiàn)金流規(guī)劃

2. 家庭消費(fèi)支出規(guī)劃

3. 家庭子女教育規(guī)劃

4. 家庭養(yǎng)老規(guī)劃

工具：家庭年度收支、開支表

二、家庭財(cái)富管理四大規(guī)劃

1. 家庭投資規(guī)劃

2. 家庭婚姻規(guī)劃

3. 家企稅收規(guī)劃

4. 家企財(cái)富傳承規(guī)劃

工具：家庭資產(chǎn)負(fù)債表收支表

三、大額保單在家庭財(cái)富管理的十大功能

1. 大額保單的隱私保護(hù)功能

2. 大額保單的現(xiàn)金流管理功能

3. 大額保單的債務(wù)隔離功能

4. 大額保單的財(cái)富杠桿功能

5. 大額保單的資金融通功能

6. 大額保單的稅務(wù)規(guī)劃功能

7. 大額保單在婚姻財(cái)富中的規(guī)劃功能

8. 大額保單的財(cái)富傳承功能

9. 大額保單的跨期支付轉(zhuǎn)移功能

10. 大額保單的收益管理與鎖定功能

角色扮演：保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員與客戶

視頻分享：《流金歲月》蔣南孫家庭資產(chǎn)分析

第三講：4K分析技術(shù)與體驗(yàn)式銷售邏輯運(yùn)用

一、4K分析技術(shù)

1. KYC——了解客戶

2. KYD——深挖需求

3. KYP——研究產(chǎn)品

4. KMS——贏的策略

二、體驗(yàn)式銷售邏輯運(yùn)用

1. 高效溝通基本原則

1）觀察環(huán)境、表情

2）聆聽動(dòng)機(jī)、意圖

3）提問，問題是最好的路標(biāo)

2. DISC性格識(shí)別分析

1）支配性（D）——結(jié)果溝通

2）影響性（I）——快樂溝通

3）穩(wěn)定性（S）——安全溝通

4）服從性（C）——事實(shí)溝通

實(shí)戰(zhàn)演練：大額保單常見客群性格分析

3. 體驗(yàn)式銷售關(guān)注點(diǎn)：客戶的難點(diǎn)、痛點(diǎn)、風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)、成交點(diǎn)

第四講：大額保單的實(shí)務(wù)技能操作與運(yùn)用

一、場(chǎng)景化銷售實(shí)戰(zhàn)演練之家庭財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)分析

案例分析：中小企業(yè)主客戶家庭綜合保險(xiǎn)規(guī)劃

1. 謝總家庭情況及風(fēng)險(xiǎn)分析

2. 體驗(yàn)式銷售邏輯運(yùn)用

3. FAB主銷產(chǎn)品講解

4. 給客戶充足的購(gòu)買的理由

1）避開客戶風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)

2）發(fā)現(xiàn)客戶難點(diǎn)

3）解決客戶痛點(diǎn)

5. 價(jià)值觀經(jīng)營(yíng)法——自己是最好的品牌

實(shí)戰(zhàn)演練：

1）銷售流程一的執(zhí)行重點(diǎn)、銷售中存在的問題

2）成長(zhǎng)總結(jié)：學(xué)員分享、講師點(diǎn)評(píng)、示范、指導(dǎo)

二、場(chǎng)景化銷售實(shí)戰(zhàn)演練之婚姻糾紛分析

案例分析：大額保單在婚姻與婚姻糾紛解決中的應(yīng)用

1. 錢總家庭成員（父母、自己、子女）婚姻風(fēng)險(xiǎn)

2. 提供有效管控風(fēng)險(xiǎn)糾紛解決方案

3. 溝通有方，說話是技術(shù)——FAB產(chǎn)品介紹法

實(shí)戰(zhàn)演練：

1）如何向高凈值客戶要求“轉(zhuǎn)介紹”

2）成長(zhǎng)總結(jié)：學(xué)員分享、講師點(diǎn)評(píng)、示范、指導(dǎo)

第五講：四招搭建TOP銷售系統(tǒng)

第一招：知識(shí)體系更新

1. 宏觀經(jīng)濟(jì)—十四五規(guī)劃

2. 財(cái)稅改革

3. 法律法規(guī)—新民法典

第二招：三環(huán)目標(biāo)管理

1. 動(dòng)機(jī)管理

2. 技術(shù)管理

3. 行動(dòng)管理

第三招：銷售核心技能提升

第四招：價(jià)值觀經(jīng)營(yíng)

案例分析：痛失千萬大單的原因

課程結(jié)束與總結(jié)

趙老師

趙語(yǔ)桐老師 財(cái)富管理實(shí)戰(zhàn)專家

銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷專家

CWAN國(guó)際認(rèn)證財(cái)富管理師

國(guó)家高級(jí)理財(cái)規(guī)劃師/CHFP理財(cái)規(guī)劃專業(yè)委員會(huì)委員

CHLP國(guó)家高級(jí)家庭教育指導(dǎo)師/COSO企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管控項(xiàng)目負(fù)責(zé)人

曾任：中國(guó)平安|培訓(xùn)部經(jīng)理

曾任：保險(xiǎn)行銷集團(tuán)某分公司|華北區(qū)經(jīng)理

曾任：東方華爾金融教育咨詢有限公司|總對(duì)總項(xiàng)目執(zhí)行經(jīng)理

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：財(cái)富管理、理財(cái)規(guī)劃、保險(xiǎn)銷售、增員、家庭理財(cái)規(guī)劃、客戶沙龍……

參與國(guó)家理財(cái)規(guī)劃師實(shí)務(wù)技能培訓(xùn)體系研發(fā)，編寫《理財(cái)規(guī)劃實(shí)務(wù)技能培訓(xùn)班講師手冊(cè)》、《家庭理財(cái)規(guī)劃實(shí)務(wù)技能操作案例—家企風(fēng)險(xiǎn)管理篇》，并獲得專委會(huì)好評(píng)

第八、九界世界華人保險(xiǎn)大會(huì)籌委會(huì)委員/第九、十界國(guó)際龍獎(jiǎng)IDA大會(huì)籌委會(huì)委員，國(guó)際龍獎(jiǎng)IDA（世界華人金融保險(xiǎn)業(yè)的最高榮譽(yù)殿堂）大會(huì)分公場(chǎng)主持人

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

老師有17年金融培訓(xùn)管理經(jīng)驗(yàn)，任職期間多次獲得保險(xiǎn)行銷集團(tuán)國(guó)際事業(yè)部業(yè)務(wù)推動(dòng)獎(jiǎng)前三名（一/二/三名均曾獲得），連續(xù)三年獲得保險(xiǎn)行銷集團(tuán)國(guó)際事業(yè)風(fēng)云人物，是一線團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)和營(yíng)銷業(yè)務(wù)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)兼具的實(shí)務(wù)型金融講師。曾為工商銀行、建設(shè)銀行、招商銀行、光大銀行、東北證券、中國(guó)人壽、中國(guó)平安、太平洋人壽、上海友邦等150+個(gè)金融企業(yè)提供總對(duì)總授課培訓(xùn)或項(xiàng)目咨詢等服務(wù),累計(jì)培訓(xùn)了20000+名學(xué)員，培養(yǎng)了30000+多名理財(cái)規(guī)劃師。

“全才”理財(cái)規(guī)劃大賽籌劃師，曾負(fù)責(zé)搭建國(guó)內(nèi)多場(chǎng)中大型理財(cái)規(guī)劃大賽（“全國(guó)十佳理財(cái)規(guī)劃師大賽”/“中國(guó)平安理財(cái)規(guī)劃大賽”/第七、八、九屆世界華人保險(xiǎn)大會(huì)），讓更多人了解理財(cái)、學(xué)習(xí)理財(cái)、參與理財(cái)、享受理財(cái)?shù)奈枧_(tái)：

前期組織搭建大賽項(xiàng)目，中期設(shè)計(jì)比賽賽程及題型，后期擔(dān)任大賽評(píng)委、主持人；開啟線上平臺(tái)與線下賽程結(jié)合的模式，促進(jìn)了金融軟實(shí)力發(fā)展，提升全員理財(cái)專業(yè)能力。大賽覆蓋面廣，員工參與度高——累計(jì)吸引了4000+名多家保險(xiǎn)、銀行業(yè)、以及金融企業(yè)的的專業(yè)人才參賽，覆蓋6000+名機(jī)構(gòu)員工，覆蓋銀行、證券、保險(xiǎn)、財(cái)富管理公司等40+家參賽單位。

“專才”財(cái)富管理項(xiàng)目輔導(dǎo)師，長(zhǎng)期擔(dān)任中國(guó)平安（10+年）、新華人壽（6+年）特邀理財(cái)顧問，擅長(zhǎng)將知識(shí)體系轉(zhuǎn)化為銷售技能，全力助力員工提升專業(yè)素養(yǎng)，打造一支強(qiáng)勢(shì)的金融隊(duì)伍，輔導(dǎo)培訓(xùn)30+期財(cái)富管理項(xiàng)目：

→主導(dǎo)新華人壽“人生財(cái)富規(guī)劃班”項(xiàng)目,培訓(xùn)專業(yè)金融講師400人，輔導(dǎo)銀代業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)提升專業(yè)水平、授課指導(dǎo)能力和核心競(jìng)爭(zhēng)力，其中3期項(xiàng)目累計(jì)輸送200多名專業(yè)化銀代講師。

→對(duì)中國(guó)平安24家分支機(jī)構(gòu)開展“國(guó)家理財(cái)規(guī)劃師”認(rèn)證推廣項(xiàng)目，促進(jìn)整體代理人隊(duì)伍向理財(cái)規(guī)劃方向轉(zhuǎn)型，通過3年項(xiàng)目實(shí)施累計(jì)開班級(jí)800+期，累計(jì)培養(yǎng)30000+多名理財(cái)規(guī)劃師。

→2015-2018平安人壽總對(duì)總項(xiàng)目，“保險(xiǎn)代理人轉(zhuǎn)型理財(cái)規(guī)劃師”項(xiàng)目執(zhí)行人之一，并擔(dān)任平安人壽16家分公司《CHFP國(guó)家理財(cái)規(guī)劃師認(rèn)證》授課講師

……

部分授課案例：

為中國(guó)平安講授《大資管時(shí)代如何做好家庭風(fēng)險(xiǎn)管理》、《增員有道——一切皆可經(jīng)營(yíng)》等10+門財(cái)富管理與保險(xiǎn)營(yíng)銷課程，并在北京、江蘇、浙江、大連、哈爾濱等10余省市進(jìn)行課程輪訓(xùn)，培養(yǎng)學(xué)員20000+人次，累計(jì)返聘15期。

為新華人壽北京、石家莊、福州、哈爾濱、山東等城市分公司進(jìn)行《財(cái)稅改革新政策，財(cái)管透明新規(guī)劃》等課程輪訓(xùn)4期，累計(jì)培養(yǎng)學(xué)員數(shù)千名，并成功培養(yǎng)300名優(yōu)質(zhì)金融培訓(xùn)師。

為太平人壽講授《增員有道——一切皆可經(jīng)營(yíng)》等課程,講解轉(zhuǎn)換增員邏輯，開啟專業(yè)的增員招募模式，效果顯著，吉林省、黑龍江兩地累計(jì)返聘6期。

為湖州招行、建設(shè)銀行講授《新時(shí)代下中國(guó)家庭如何做好財(cái)富管理》，學(xué)員系統(tǒng)學(xué)習(xí)財(cái)稅改革新政策做好家企財(cái)富管理新布局，累計(jì)返聘12期。

主講課程

財(cái)富管理類：

《變局中育新機(jī)——大資管時(shí)代如何做好家庭風(fēng)險(xiǎn)管理》

《財(cái)稅改革新政策，財(cái)管透明新規(guī)劃》

《高凈值客戶財(cái)富畫像全面剖析》

保險(xiǎn)營(yíng)銷類：

《大額保單營(yíng)銷技巧提升》

《增員有道——一切皆可經(jīng)營(yíng)》

《“十四五”規(guī)劃保險(xiǎn)行業(yè)迎接機(jī)遇與市場(chǎng)應(yīng)對(duì)策略》

授課風(fēng)格：

邏輯嚴(yán)謹(jǐn)且不失幽默，引導(dǎo)教學(xué)使學(xué)員形成自己的思維體系

案例分析與情景訓(xùn)練，課程結(jié)合豐富的案例，以解決實(shí)際工作中的痛點(diǎn)為目標(biāo)

理論知識(shí)與實(shí)戰(zhàn)工具，注重提高學(xué)員應(yīng)用知識(shí)研究、解決實(shí)際問題的能力

部分服務(wù)客戶：

保險(xiǎn)行業(yè)：中國(guó)平安（遼寧分公司、吉林分公司、大連分公司、山東分公司、河南分公司、浙江分公司、湖北分、江蘇分公司等40多家中心支公司）、中國(guó)人壽（吉林分公司、遼寧分公司、北京分公司等12家省公司）、中國(guó)人保（總分公講師培訓(xùn)班、新華人壽總公司講師培訓(xùn)班、遼寧分公司、泰康人壽遼寧分公司、山東分公司、北京分公司、太平人壽黑龍江分公司、吉林分公司等16家中支公司授課）、太平洋人壽（6中心支公司）、華夏人壽（2家分公司）、中美大都會(huì)（2家分公司）、中銀三星（河南分公司等4家分公司）、中英人壽、中意人壽、陽(yáng)光人壽、光大永明、天安人壽、上海友邦、天津友邦、首創(chuàng)安康總分公司、明亞保險(xiǎn)、黎明經(jīng)濟(jì)、大童保險(xiǎn)……

銀行行業(yè)：中國(guó)工行（吉林、四平、白城、沈陽(yáng)、大連等6家支行）、中國(guó)建行（長(zhǎng)春、吉林、四平、哈爾濱、牡丹江等6家支行）、中國(guó)農(nóng)行吉林分行、中國(guó)銀行、招商銀行（湖洲分行、長(zhǎng)春分行），光大銀行大連分行、廣州農(nóng)商行、郵儲(chǔ)銀行吉林分行、北京銀行、北京農(nóng)商行……

三方財(cái)富：恒天財(cái)富、宜信財(cái)富、恒昌財(cái)富、鑫茂榮信、東北證券……

其他：北京理財(cái)規(guī)劃師協(xié)俱樂部（5期）……

部分客戶評(píng)價(jià)：

趙老師的授課實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，直指問題提供解決方案，課程知識(shí)結(jié)構(gòu)，重點(diǎn)突出，層次分明，通俗易懂，理論與實(shí)際相結(jié)合，是目前為止我們團(tuán)隊(duì)聽過為數(shù)不多理論與實(shí)際能夠很好相結(jié)合的一線老師。

——湖州招商銀行 黃經(jīng)理

趙老師的授課專業(yè)嚴(yán)謹(jǐn)，信息量大，語(yǔ)言風(fēng)趣幽默，能夠寓教于樂，激發(fā)我們對(duì)工作和生活的無限興趣，結(jié)合金融商品的特點(diǎn)，形象地描述客戶特質(zhì)及客戶購(gòu)買心理，讓我們更好的掌握銷售邏輯，大大提高了和客戶溝通的效率。課后對(duì)大家的提問還能夠做到耐心講解，不厭其煩，打破我們?cè)谶^往銷售中的固化思維，做到知識(shí)體系與實(shí)務(wù)操作技能提升，能夠深入了解我們的工作生活中遇到的瓶頸，激發(fā)起團(tuán)隊(duì)求知和工作的熱情。

——中國(guó)平安人壽大連分公司 宋經(jīng)理

趙老師的授課讓我獲益匪淺，過往采用大量的人海戰(zhàn)術(shù)拉升業(yè)務(wù)的時(shí)代已經(jīng)一去不復(fù)返了。老師直面問題指出唯有固守正道專業(yè)經(jīng)營(yíng)，才能贏得未來。通過授課讓我們厘清家庭財(cái)“富”管理與財(cái)“務(wù)”管理的區(qū)別，讓我們知道，面對(duì)市場(chǎng)越來越成熟，我們不能將昨天的客戶需求反應(yīng)在明天的客戶身上，也不能將賣方的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)強(qiáng)行過度給買方市場(chǎng)，在不確定的環(huán)境下，銷售和團(tuán)隊(duì)管理都是需要有韌性的，培養(yǎng)與時(shí)俱進(jìn)擁抱變化的能力。

——中國(guó)太平哈爾濱分公司 汪經(jīng)理

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