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課程背景：

你的銷售管理課還在講4P、4C嗎？過去常講：三流銷售賣產(chǎn)品，二流銷售賣服務(wù)，一流銷售賣品牌；未來的銷售賣什么？未來的銷售是為客戶創(chuàng)造價值！為客戶創(chuàng)造通過體驗認同的、符合內(nèi)在需求的價值！

目前營銷管理中還存在著難以盡快建立客戶信任、無法精準把握客戶需求、營銷策略與目標市場結(jié)合不夠緊密、營銷人員的綜合素質(zhì)和能力還有待提升、營銷團隊一抓就“死”一放就亂、營銷團隊業(yè)績提升困難等挑戰(zhàn)。如何精準把握客戶的內(nèi)在需求，掌握客戶的價值理念，為客戶創(chuàng)造超預(yù)期體驗，激活團隊成員內(nèi)驅(qū)動力、帶出高績效團隊已經(jīng)成為當前銷售管理探索和創(chuàng)新的方向。

VUCA時代給企業(yè)營銷管理者提出了更高的要求，需不斷升級迭代管理思維，提升管理能力，進而突破營銷管理瓶頸，打造攻無不克的營銷團隊。這也是目前企業(yè)發(fā)展中重中之重的問題。本課程用先進的NLP、團隊引導和教練技術(shù)，不僅可以用于營銷管理，也可以用于企業(yè)項目管理、員工管理、客戶關(guān)系管理等管理領(lǐng)域，致力于幫助企業(yè)解決管理難題。

課程收益：

● 了解營銷管理理論的演變，洞悉營銷導向的進化路徑

● 了解教練式營銷；升級迭代營銷管理思維；

● 掌握深度聆聽和提問能力，提高管理溝通效率；

● 學會運用腦神經(jīng)研究成果，把控談判節(jié)奏；

● 學會繪制利益相關(guān)地圖，多維視角把握客戶需求；

● 掌握創(chuàng)新營銷的五大思維模式，提升營銷管理者的自我修煉；

● 學會運用NLP高階技術(shù)洞悉客戶思維模式；

● 掌握教練式銷售之箭，打造高績效營銷團隊。

課程對象：

企業(yè)中高層管理者、營銷總監(jiān)、銷售部經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理

課程方式：理論講解+案例分析+互動討論+工具運用+行動學習

課程大綱

第一講：營銷管理的基本認知

一、傳統(tǒng)營銷理論的演變

1. 第一代營銷模式——滿足市場需求

2. 第二代營銷模式——追求顧客滿意

3. 第三代營銷模式——建立顧客忠誠

二、營銷管理發(fā)展演進的四種類型

類型一：交易營銷

類型二：關(guān)系營銷

類型三：價值營銷

類型四：價值網(wǎng)營銷

三、營銷管理中的困擾

1. 困擾銷售人員的現(xiàn)實問題

1）找不到客戶群

2）摸不清客戶到底想要什么

3）客戶想要卻遲遲不簽單

4）無法和客戶建立深度信任

5）搞不定客情關(guān)系

5）不知道怎么帶出高績效團隊

討論：你是如何幫助銷售人員提升業(yè)績的？

2. 解決問題的三大前提

前提一：明確問題來源

前提二：過去的還是未來的問題

前提三：演繹的還是事實的問題

第二講：教練式營銷的正確認知

一、新時代呼喚教練式營銷——營銷與傳統(tǒng)營銷的區(qū)別

導入：價值營銷時代來了

討論：什么是教練式營銷？

1. 銷售客體不同

2. 目的不同

3. 關(guān)注點不同

4. 方式不同

5. 動力持久性不同

二、教練式營銷三角模型

1. 信任

2. 愿景

3. 行動

三、學習大腦科學，促進營銷認知

1. 三腦原理

1）爬行腦——保證生存和安全

2）哺乳腦——感受愛和尊重

3）人類腦——產(chǎn)生無限創(chuàng)造力

案例：某公司的營銷分析會

2. 大腦科學在營銷中的應(yīng)用

四、客戶需求的正確認知

1. 營銷方案的三要素

要素一：C——客戶需求

要素二：S——整體解決方案框架

要素三：V——價值

2. 客戶需求的本質(zhì)——滿足欲望、逃離痛苦

——教練式營銷關(guān)注客戶的內(nèi)在需求

——探索客戶內(nèi)在需求的冰山模型

案例：鉆石恒久遠，一顆永流傳

討論：客戶內(nèi)在需求是什么？

第三講：教練式營銷的三大核心能力

核心能力一：深度聆聽

1. 聆聽的四個原則

原則一：盡量少說話

原則二：集中注意力

原則三：不過早評論

原則四：尋找內(nèi)容重點

2. 三層次深度聆聽

1）選擇性聆聽

2）結(jié)構(gòu)化聆聽

3）全息式聆聽

模型：聆聽海螺

練習：結(jié)構(gòu)化聆聽

核心能力二：強有力提問

1. 問題的兩種類型——封閉式、開放式

案例分析：超級警探

2. 開放式問題提問模型——回歸當下、拓展可能、創(chuàng)建系統(tǒng)

案例：新來銷售員的業(yè)績困擾

實戰(zhàn)演練：如何提升業(yè)績？

3. 教練式框架提問

1）針對現(xiàn)狀

2）探索需求

3）基于目標

4）激活內(nèi)驅(qū)

案例：鋼鐵廠的采購洽談

核心能力三：多維視角

1. 利益相關(guān)者地圖

1）內(nèi)部利益相關(guān)者——同事、上下級、其他部門

2）外部利益相關(guān)者——客戶、供應(yīng)商、經(jīng)銷商、總部

2. “哎呦喂”三維視角轉(zhuǎn)換

1）I的視角

2）YOU的視角

3）WE的視角

案例：和大客戶的商務(wù)洽談

角色扮演：客戶為什么選擇你？

體驗工具：空椅子

第四講：教練式營銷中的價值探索

一、營銷管理的績效改進

1. 績效改進原則

1）R:成果導向/目標導向

2）S：系統(tǒng)性思考

3）V：增加價值/實際或體驗

4）P：伙伴關(guān)系

2. 促進績效改進的變革公式：不滿＊目標＊第一步行動＞阻抗

案例：護眼臺燈的銷售

討論：如何實現(xiàn)你的目標？

二、教練式營銷的5個創(chuàng)新思維模式

1. 客戶思維

2. 成果思維

3. 正向思維

4. 換框思維

5. 突破思維

三、用教練思維探索需求價值

1. 銷售的價值公式：銷售額=訂單數(shù)*客單價＊客戶數(shù)

2. 目標達成的途徑探索－FEBC法則

1）F-Faster更快

2）E-Easier更容易

3）B-Bigger更大

4）C-Cheaper更省錢

3. 找到銷售意義的客戶需求六層次

層次一：特征細節(jié)

層次二：產(chǎn)品

層次三：解決方案

層次四：價值

層次五：擁有者ID

層次六：愿景

案例：鋼鐵廠想要解約，我是如何拿回合同的？

模型：爬山模型

實戰(zhàn)演練：運用爬山模型設(shè)計銷售過程

4. 教練式營銷的VAK愿景解碼術(shù)

1）V：Vision視覺

2）A：Auditory聽覺

3）K：Kinesthetic動覺

第五講：客戶行為模式的教練式獨門解密

一、從微表情動作看透客戶小心思

1. 微表情——眉毛、眼睛、嘴唇

討論：你的表情出賣了你

2. 微動作——身體姿勢的變化、腿部動作、手部動作

討論：猜猜他心里在想啥？

二、運用NLP技術(shù)洞察分析客戶思維及行為模式

1. 什么是后設(shè)模式？

2. 洞悉客戶的后設(shè)模式

1）程序化／可能性

2）概括性／具體化

3）內(nèi)在參考／外在參考

4）匹配／不匹配

案例：我們營銷團隊的優(yōu)勢組合

互動：洞察他的模式

第六講：教練思維助力打造金牌團隊

一、攻無不克的教練型銷售之箭

1. 樹立親和，建立信任

2. 啟發(fā)愿景，創(chuàng)造體驗

3. 達成交易，詢問價值

4. 慶祝共贏，展望未來

二、金牌銷售的自我修煉

1. 頂尖銷售四象限

象限一：個人修養(yǎng)

象限二：人際關(guān)系

象限三：創(chuàng)新工作

象限四：使命愿景

2. 金牌銷售的能力羅盤

案例：IBM的金牌銷售

實戰(zhàn)演練：創(chuàng)造你的能力羅盤

郭老師

教練式管理專家

世界五百強央企28年工作及管理經(jīng)歷

國內(nèi)知名連鎖便利品牌河北區(qū)域創(chuàng)始人

曾任：世界500強央企省區(qū)公司大客戶中心丨總監(jiān)

曾任：世界500強央企省區(qū)公司非油品中心丨總監(jiān)

※ 國際教練聯(lián)合會（ICF）認證PCC專業(yè)教練

※ 英國高管教練學院AoEC認證《系統(tǒng)性團隊教練》

※《可復制的領(lǐng)導力》版權(quán)課授權(quán)講師、訓練營認證輔導導師

※ 獨立編撰2002版河北公司《企業(yè)特許經(jīng)營手冊》，并入選中國石化集團新業(yè)務(wù)專家?guī)斐蓡T，成為銷售企業(yè)《易捷便利店運營手冊》第一版的編寫人員

擅長領(lǐng)域：領(lǐng)導力、團隊管理、中層管理者技能提升、教練型管理、教練型思維……

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

一諾老師在世界五百強央企扎根28年，歷經(jīng)營銷管理、新業(yè)務(wù)開發(fā)、大客戶管理等崗位，一直專注于績效提升、團隊管理、賦能領(lǐng)導力、大客戶關(guān)系管理等領(lǐng)域的研究與實戰(zhàn)。立足于提升組織績效，運用引導、NLP、團隊教練等技術(shù)融入管理賦能中，致力于為企業(yè)解決實際問題。

——在企業(yè)任職時的“管理效能偉績”，致力于做一位“實戰(zhàn)落地”的管理者

■曾獨自開發(fā)煉化企業(yè)在北京市、山西省臨汾市、晉城市、河北省保定市等省份區(qū)域市場高標號汽油客戶，為企業(yè)年增加高標號汽油銷售20萬噸，累計增加銷售近200萬噸，增加創(chuàng)收近百億元。近幾年帶領(lǐng)團隊致力于直分銷客戶開發(fā)管理工作，累計實現(xiàn)成品油銷售近500萬噸，創(chuàng)收逾400億元。

■作為企業(yè)全國首批開展非油品新業(yè)務(wù)的開拓者，建立一支120人的全省營銷運營團隊，將管理教練知識運用于團隊管理中，讓這支“小白團隊”迅速成為一支有戰(zhàn)斗力的隊伍。

■作為易捷河北省區(qū)初創(chuàng)團隊的領(lǐng)導者，帶領(lǐng)團隊推動新業(yè)務(wù)從零起步，3年累計開店1730+家，8年內(nèi)便利店年營業(yè)額從10萬元提高到20億元，年平均增輻40%以上。

■曾主導企業(yè)專業(yè)人才隊伍的搭建，為團隊開展《教練式管理技術(shù)》、《教練型領(lǐng)導》、《教練式溝通——打造職場溝通力》等課程賦能，并三次帶領(lǐng)團隊參加集團業(yè)務(wù)競賽，助力團體獲得前三甲，個人選手獲得金牌1名，銀牌2名，銅牌3名，團隊參賽選手獲得金銀銅牌比例達到50%。

——在公益事業(yè)的“貢獻”，致力做一位“教練式管理”的知識傳播者

■組織參與10+項公益項目：主要有“中山大學GBTC畢業(yè)生職業(yè)規(guī)劃”、“深圳職院卓越青年”、“美麗中國支教老師”、“海外留學生生涯規(guī)劃”、“恩派”大學生美好行動、“根與芽”環(huán)保青年領(lǐng)袖等，直接支持近100人；深受公益組織的高層認可，也為學校在素質(zhì)教育方面做出一份貢獻。

■開展30+場公益課程：全國美麗中國支教項目-《教練式高效溝通》、加拿大女仕界項目-《如何反饋更有效》、河南省-《打造精彩路演》、河北省-《可復制的領(lǐng)導力》、《管理者角色》、《中小企業(yè)高效團隊的打造》等。

部分授課案例：

→曾為中國石化以及旗下子公司講授《教練式溝通——打造職場溝通力》、《大客戶管理》、《高績效團隊六招致勝》、《突破性思維》等課程，累計60+期

→曾為建設(shè)銀行講授《可復制的領(lǐng)導力》、《LAC——教練型賦能領(lǐng)導力》等課程，累計4+期

→曾為新源集團講授《高效團隊之員工輔導與激勵》、《教練型賦能領(lǐng)導力》課程，累計4+期

→曾為華圣集團講授《管理者角色認知》、《教練型賦能領(lǐng)導力》等課程，累計4+期

→曾為新百集團企業(yè)講授《游戲提升領(lǐng)導力》、《管理者角色認知》課程，累計3+期

→曾為辛集青創(chuàng)中心企業(yè)講授《高效溝通》課程，累計3+期

主講課程：

《高績效團隊六招致勝》

《LAC——教練型賦能領(lǐng)導力》

《價值為王的教練式銷售管理》

《教練式溝通——打造職場溝通力》

《高效團隊之員工的有效輔導與激勵》

《提升管理賦能——讓領(lǐng)導力可復制》

授課風格：

以學員為中心，以成果為導向：富有親和力、專業(yè)性強、體驗式課堂、注重實戰(zhàn)應(yīng)用

引導式培訓：引導啟發(fā)、共創(chuàng)工坊、團隊教練、即興戲劇

氛圍輕松愉悅：多維互動、游戲多樣、情景表演、表現(xiàn)有張力、課堂DEMO

全腦優(yōu)勢教學：視覺化教學、潛意識運用、啟發(fā)深度思考

部分服務(wù)過的客戶：

企業(yè)：國家電網(wǎng)、伊利集團、中國石化、平安保險、新源國際、華圣集團、新百集團、石藥集團、方勝科技、弘策信息、鼎立科技、龍禹集團、多彩貴州、唐山鋼鐵、建設(shè)銀行、興業(yè)銀行……

政府單位：河北省中小企業(yè)平臺、河北科技企業(yè)園區(qū)、石家莊創(chuàng)業(yè)園區(qū)、辛集市團委、辛集市青創(chuàng)中心……

院校：廣東中山大學、深圳職院、蘭州大學、河北地大、河南信陽職院、新東方（北京）、石家莊長安外國語……

部分授課評價：

老師的管理課程，非常實用，我們和老師一起做了大量的課前調(diào)研和準備工作，基于企業(yè)的現(xiàn)狀和實際問題，開展多輪討論，找尋符合的解決方案，幫助我們解決了很多痛點問題。

——建設(shè)銀行 張支行長

感覺上老師的課程，與其他老師不一樣。實戰(zhàn)型的內(nèi)容特別多，案例也很棒。很少遇到這么好的管理課程老師，不會枯燥的講課，互動性極強。引導學員參與，讓我們聽的津津樂道，受益匪淺感，感謝老師的課程。

——達西創(chuàng)業(yè)園 王總經(jīng)理

一諾老師的課，專業(yè)性強、形式活潑多樣，我的投入度特別高。夢想家、實干家、智慧批評家三角色的換位演練，給我?guī)硇碌陌l(fā)現(xiàn)，打開了我的思路，讓我看到原來覺得寸步南行的經(jīng)營工作中還有這么多的可能方案。以前真是一葉障目，現(xiàn)在是茅塞頓開，思維突破啦！

——中國石化 崔經(jīng)理

聽過兩次一諾老師的領(lǐng)導力課程，每次都意猶未盡。課程不僅有專業(yè)理論，又有生動的案例分析，還有最前沿的教練思維；特別受學員歡迎的就是角色演練、游戲互動；在演練中換位思考，在游戲中帶來發(fā)現(xiàn)。真是高品質(zhì)的培訓！

—新源集團 周總裁助理

企業(yè)培訓課程內(nèi)容豐富，案例、示范、游戲、活動設(shè)計、團隊引導就像滿漢全席，一諾老師針對每種類型的課程都給了相應(yīng)的妙招。學員們參與特別主動，有的學員的變化簡直令人難以置信。這樣注重實戰(zhàn)應(yīng)用的課真是太好了！

——石藥集團 楊HRD

今天的溝通課效果太好了！不僅教會了志愿者高效溝通，還學會了深度聆聽、情感認同、大腦原理，這些不僅對提高溝通能力有幫助，還對工作和家庭生活幫助極大，因為改變的是人的思維。

——辛集團委 王部長

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