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課程背景：

在壽險經(jīng)營中，增員越來越難，成本越來越高，有人說增員比培養(yǎng)新人更重要。筆者持不同意見：花大成本（時間、精力、金錢）招募的新人，由于個人不懂培養(yǎng)，沒有操作標準，導致流失嚴峻。很多主管之所以增員意愿不強，更主要不是增員難，而是培養(yǎng)難、留存難。經(jīng)筆者19年的保險行業(yè)觀察，新人一年后留存率平均只有10%-20%。很多好苗子因培養(yǎng)不當而忍痛流失。

原因何在？

1、急于求成，拔苗助長，不重過程，只求結(jié)果；

2、主管本身業(yè)務(wù)能力不強，起不到示范作用；

3、不懂如何指導，這是一門技術(shù)活；

4、由于新人有一些抵觸心理，不敢堅持要求，或不懂如何“推銷”給新人，好的技術(shù)工具沒有堅持使用。

總而言之，沒有標準，缺乏流程，不成系統(tǒng)。

基于以上常見問題，特開發(fā)本課程，給流程，給話術(shù)，給案例，解決主管帶新人的常規(guī)內(nèi)容，包括：對新人管理的正確認知、承諾面談、陪同展業(yè)、二早的操作、績效面談等，讓新人在流水生產(chǎn)線上培養(yǎng)成今日的績優(yōu)、明日的高手。

課程收益：

了解決定新人成長的關(guān)鍵時機與因素；

掌握如何操作“決定性承諾面談”；

掌握三種陪同展業(yè)方式：示范式陪訪、協(xié)助式陪訪、觀察式陪訪；

掌握建立二早標準化訓練輔導流程；

掌握操作“績效面談”，并為每個新人量身訂做績效改進計劃；

課程對象：

保險公司團隊主管

課程大綱

問答互動：新人培養(yǎng)過程中，最大的困惑是什么？

第一講：新人培養(yǎng)的正確認知——前三月，決定未來

一、前三月，定乾坤

1. 數(shù)據(jù)看認知——國內(nèi)行業(yè)統(tǒng)計數(shù)據(jù)、LIMRA數(shù)據(jù)

2. 正向閉環(huán)影響——高標準與高產(chǎn)能

——這是一種必然規(guī)律，也是人性的具體體現(xiàn)。

二、前三月影響新人績效的因素

——新人在壽險業(yè)最關(guān)鍵的時期，更是主管訓練輔導的最佳時機

1. 環(huán)境氛圍決定未來

2. 工作模式?jīng)Q定未來

3. 工作標準決定未來

三、主管十大培養(yǎng)行為

行為一：嚴格遵守公司規(guī)定

行為二：指點關(guān)懷

行為三：為新人設(shè)定三個月轉(zhuǎn)正目標

行為四：幫助新人篩選客戶

行為五：協(xié)助新人掌握公司產(chǎn)品

行為六：協(xié)助新人做有針對性的演練

行為七：新人第一單全程陪訪

行為八：每天與新人面談或電話溝通

行為九：關(guān)鍵時點新人家訪

行為十：堅持召開早夕會，為新人答疑解惑

第二講：新人首次面談——威嚴并濟，明確目的

決定性承諾面談是指在新人簽約前推薦人或主管在與新人進行一對一面談時，做出的影響新人未來壽險職業(yè)生涯的關(guān)鍵性動作。

一、首次面談的目的

1. 了解并認同公司及團隊的經(jīng)營理念

2. 執(zhí)行公司規(guī)定

3. 開始建立好的工作習慣

4. 按時參會，記錄工作日志

5. 規(guī)劃晉升路徑

二、首次面談的兩大形式

形式一：一對一：3個小時的時間

形式二：正式：不受干擾

前提：面談的幻燈片材料和工具準備充分

三、面談的五大內(nèi)容

1. 公司及團隊的經(jīng)營理念

案例：某公司黃總監(jiān)的經(jīng)營理念

2. 關(guān)鍵專業(yè)技能

演練：如何要求新人使用《計劃100》

3. 標準的工作模式和習慣

演練：如何要求新人每天參加早會

4. 工作的計劃和記錄

演練：如何要求新人每天填寫工作日志

5. 自我訓練計劃

演練：如何要求新人每天兩小時自我訓練

練習：編寫個性版的承諾面談五大內(nèi)容

模擬演練：與新人進行承諾面談

工具：承諾面談卡

第三講：日常輔導（早會）——無標準，不流程

一、二早訓練輔導流程標準化的重要性

1. 是團隊訓練輔導最重要的平臺

2. 有標準，有流程

3. 細節(jié)決定成敗

二、訓練篇：強化關(guān)鍵技能

1. 選重點——管理者眼中的關(guān)鍵技能

2．有標準——技能的標準文字版本能呈現(xiàn)

3. 能展示——根據(jù)PESOS流程，講解、示范

案例：異議處理

三、輔導篇：解決新人的問題

1．檢查工作日志，收集問題

2．復盤昨日銷售流程

3．輔導關(guān)鍵細節(jié)

案例：PK親情單

案例：同業(yè)產(chǎn)品比較

案例：同業(yè)返傭

四、演練篇：新人拜訪前預演

1. 拜訪前預演面談流程

2. 問題前置，提前輔導

3. 反復通關(guān)，不斷固化和優(yōu)化

第四講：客戶拜訪——言傳，還要身教

一、示范式陪訪——主管做，新人看

1. Prepare（準備）——背景

2. Explain（說明）——流程

3. Show（示范）——示范流程

4. Observe（觀察）——主管拜訪客戶，新人旁邊觀察

5. Supervise（督導）——陪訪后評估

演練：以案例《主管的客戶》為場景，演練“準備”、“說明”、“示范”等環(huán)節(jié)。

二、協(xié)作式陪訪——新人做，主管幫

1. Prepare（準備）——共同分析客戶

1）鼓勵新人并適當心理建設(shè)

2）了解客戶資料及前期拜訪情況

3）分析需求，制定擬推薦產(chǎn)品及方案

2. Explain（說明）——分工合作

1）確定銷售邏輯，并制定話術(shù)，預想客戶可能的拒絕和應(yīng)對邏輯

2）做好分工：兩人分別負責什么角色、哪些部分內(nèi)容，彼此怎樣配合

3．Show（示范）——預演流程

4. Observe（觀察）——一起拜訪，相互觀察

1）分工合作，一起拜訪客戶

2）彼此觀察

5. Supervise（督導）——陪訪后評估

演練：以案例《新人的客戶》為場景，演練“準備”和“說明”兩個環(huán)節(jié)。

三、觀察式陪訪——新人做，主管看

1. 陪訪前

1）主管的準備

準備一：了解新人的客戶的背景，交流進度，需求分析等

準備二：要求新人預演一次流程并點評

準備三：給予新人信心及士氣鼓勵

2）新人的準備

準備一：各類資料準備，并分析客戶需求

準備二：預演流程，并預估可能出現(xiàn)的拒絕，做出預案

準備三：按照主管給予的方法練習

2. 陪訪中

注意事項一：新人主導所有的面談，主管只聽不說

注意事項二：重點觀察了解新人對保險營銷流程的掌握程度

3. 陪訪后

1）新人進行自我評價，主管點評

2）訓練新人出現(xiàn)的短板

3）與新人一同制訂下一階段計劃

演練：以《新人的客戶》為場景，演練“主管的準備”環(huán)節(jié)

第五講：績效面談——績效是“談”出來的

一、正確認知績效面談

1. 面談，是主管的關(guān)鍵技能

2. 雙向傳遞信息，避免單向說教

3. 績效面談的誤區(qū)

1）新人兩種傾向：找借口，難以吐真言

2）主管兩種傾向：審判官，老好人

二、有效面談的關(guān)鍵技能

技能一：保持平等關(guān)系

案例：部門經(jīng)理與新人A的不平等面談

技能二：用數(shù)據(jù)說話

技能三：營造面談氛圍

技能四：傳遞想法，非傳遞信息

技能五：用“明確”的語言

案例：部門經(jīng)理的“明確”

技能六：達成共識，并對達成的共識轉(zhuǎn)變成持續(xù)的行為

技能七：持續(xù)面談與反饋

三、績效面談的四步曲

第一步：準備數(shù)據(jù)，營造氛圍

第二步：詢問現(xiàn)狀（業(yè)績表現(xiàn)與活動量管理），贊許進步，發(fā)現(xiàn)問題

第三步：共同確定解決問題的方案，以及監(jiān)督進度

第四步：規(guī)劃未來（業(yè)績目標與活動量計劃），激勵既定目標的達成

四、量身定做的績效改進計劃

1. 分析客戶特征

2. 分析客戶開拓方法

3. 制定銷售邏輯及匹配的產(chǎn)品組合

4. 制定預期目標及行動計劃

演練：根據(jù)案例《小A的困惑》，請跟小A做一次績效面談，并量身定做績效改進計劃

工具：績效面談卡

李老師

保險營銷實戰(zhàn)專家

19年保險營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗

美國壽險管理師（LOMA）

國家企業(yè)培訓師

GLG美國格理集團、太平洋人壽等企業(yè)特邀講師

曾任：陽光人壽（深圳）丨培訓部總經(jīng)理兼FPP學院院長

曾任：友邦保險（廣州）丨培訓副經(jīng)理

曾任：人保財險（廣州）丨營銷培訓負責人

¤平均每年為友邦保險培養(yǎng)25-30名新人入圍MDRT（百萬圓桌會議）

¤擅長領(lǐng)域：績優(yōu)新人培養(yǎng)、優(yōu)增增員、重疾產(chǎn)品營銷、理財產(chǎn)品營銷……

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

■ 李方耀老師從2002年開始從事保險領(lǐng)域工作，在理財式營銷、績優(yōu)新人培養(yǎng)、優(yōu)增增員等方面有著較豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，面對保險企業(yè)的“疑難雜癥”，都能給出“對癥的方案”，有效解決大多數(shù)的企業(yè)遇到的難題。曾服務(wù)于友邦人壽、陽光人壽、人保財險等企業(yè)：

»曾主導友邦保險（廣州）《北極星》主管項目的開展；成果：促使四期約200位主管當年增員率提升了40%、優(yōu)增率提升80%、業(yè)績同比增長30%。

»曾為友邦人壽（廣州）的“新人尖子班”開展以個人業(yè)績與增員雙發(fā)展的主題賦能；成果：95%活動率、2萬/月人均產(chǎn)能、20%主管晉升率。

»曾作為友邦人壽（廣州）的優(yōu)增經(jīng)理人學院班級負責人，組織每期三個月的優(yōu)增新人培訓班，每班50-100人，達成90%實動率、1.5萬人均產(chǎn)能。

»曾為恒大人壽（深圳）的外勤總監(jiān)提供【優(yōu)增增員】項目，成果：平均每月7-9個優(yōu)增新人、1-2個同業(yè)主管。

■ 李老師致力于組織精英人才培養(yǎng)，已成功為企業(yè)輸送10000+名優(yōu)秀人才，助力企業(yè)解決人才稀缺問題。

»曾為友邦人壽保險以及旗下分公司進行《百萬級重疾險成交進階特訓營》、《壽險績優(yōu)新人培養(yǎng)標準系統(tǒng)》等系列課程輪訓，累計100+場，并為企業(yè)輸送近3000+名的優(yōu)秀銷售人才

»曾為陽光人壽（深圳）分公司進行《保險銷售人員的自我激勵》《壽險成交的四層境界》等系列課程輪訓，累計40+期，并為企業(yè)輸送近百家名的優(yōu)秀銷售人才。

»曾為太平洋人壽講授《百萬級重疾險成交進階特訓營》累計4+期。

主講課程：

《百萬理財保險的三階技能》

《百萬級重疾險成交進階特訓營》

《贏在塔尖——壽險成交的四層境界》

《出奇制勝——多場景的保險活動增員法》

《Spirit UP——保險銷售人員的自我激勵》

《無標準，不成才——壽險績優(yōu)新人培養(yǎng)標準系統(tǒng)》

授課風格：

實戰(zhàn)性強：實現(xiàn)提出問題-分析問題-解決問題的閉環(huán)，并以市場實際案例為研討，讓學員聽起來熱烈，想起來共鳴，記起來容易，用起來落地。

互動性強：堂氣氛熱烈、愉快，充分調(diào)動學員的積極性、主動性，學員能體驗到自己找到辦法解決問題的愉悅感和成就感。

部分客戶評價：

李老師授課語言精練有力度，能讓我們產(chǎn)生觸動，所教授的營銷方法非常實用，現(xiàn)在都有學員跟我反饋，運用老師的技巧已經(jīng)有初步明顯的進步，跟客戶溝通也游刃有余了，老師理論到實戰(zhàn)的轉(zhuǎn)化率極高，不得不說，老師真的很棒，期待下次老師下次的到來。

——太平洋人壽 王總

老師所講的銷售技巧很實戰(zhàn)，我們運用到實際的工作當中，大大提高了和客戶溝通的效率。課后對大家的提問還能夠做到耐心講解，不厭其煩，打破我們在過往銷售中的固化思維，做到知識體系與實務(wù)操作技能提升，激發(fā)起團隊求知和工作的熱情。

——太平洋人壽 林主管

老師的實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，所輸出的內(nèi)容直指問題提供解決方案，課程知識結(jié)構(gòu)，重點突出，層次分明，通俗易懂，理論與實際相結(jié)合，能直接運用到實際工作當中。

——陽光人壽 曾經(jīng)理

我自己也是業(yè)務(wù)出身，深感李老師作為一名實戰(zhàn)講師的優(yōu)秀，不僅有大量的實戰(zhàn)案例，還能講的生動幽默，老師從增員的軟性活動舉辦角度切入，幫助學員樹立正確的優(yōu)增增員觀念，掌握活動舉辦的的每一步流程，增強學員的自信心，潛移默化的提升學員的增員技巧，學員表示在輕松愉快的氛圍中提升了自己，非常棒。

——陽光人壽 任總

老師的課程內(nèi)容相當有料，能夠根據(jù)學員的接收能力去設(shè)計符合他們的培訓計劃，并且邏輯非常清晰，課程也是非常落地實戰(zhàn)，氣場強大，學員們聽得非常認真，生怕漏掉什么，學員反饋對他們幫助非常大。

——友邦保險 黃總監(jiān)

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