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1課程背景

在日常的工作與生活中，太多的方面需要談判，例如在生活中，小到買(mǎi)菜，大到買(mǎi)房買(mǎi)車(chē)，我們看到了心儀的商品，卻又覺(jué)得商家的出價(jià)太高，如何能按自己覺(jué)得合適的價(jià)格成交，如何能在價(jià)格以外爭(zhēng)取到更多對(duì)自己有利的東西？在工作中，如何從領(lǐng)導(dǎo)那兒爭(zhēng)取到更多的資源，更好的支持，以順利達(dá)成工作目標(biāo)？如何與供應(yīng)商，客戶(hù)間進(jìn)行溝通，或者通過(guò)有效的談判完成自己的采購(gòu)或銷(xiāo)售任務(wù)？可以說(shuō)，從我們出生會(huì)啼哭開(kāi)始，談判就無(wú)處不在，小到我們身邊的一件小事磋商，大到國(guó)家與國(guó)家間交往，都存在著談判的過(guò)程?？梢哉f(shuō)不會(huì)談判的人和不善于談判的組織與國(guó)家，是很難達(dá)成自己所期望的結(jié)果的。在企業(yè)的采購(gòu)活動(dòng)中，談判是必不可少的，采購(gòu)人員的談判技能，直接影響著企業(yè)與供應(yīng)商的關(guān)系，以及企業(yè)績(jī)效與目標(biāo)的達(dá)成，優(yōu)秀的談判理念與能力，可以說(shuō)是采購(gòu)人員極其重要的必備能力。如何做到既能達(dá)成企業(yè)目標(biāo)，又能贏得供應(yīng)商的信任與支持？雙贏采購(gòu)談判將告訴您如何從談判策略，目標(biāo)制定，策劃，組織，實(shí)施，到談判的心理判斷，邏輯過(guò)程，肢體語(yǔ)言，跨文化溝通，讓您成為談判專(zhuān)家！

2 課程收益

1.了解采購(gòu)談判的本質(zhì)，談判的邏輯過(guò)程，商務(wù)談判的特點(diǎn)，作用與內(nèi)容。

2.理解采購(gòu)談判的基礎(chǔ)原理與目標(biāo)。掌握如何進(jìn)行雙贏談判前的背景分析，判斷談判人員的風(fēng)格特質(zhì)與談判實(shí)力；如何確定談判目標(biāo)與范圍，制定談判策略。

3.熟悉并掌握采購(gòu)談判的七大要領(lǐng)，理解并能夠制定最佳替代方案

4.掌握如何來(lái)組織雙贏談判的開(kāi)局與中場(chǎng)交鋒，如何來(lái)通過(guò)傾聽(tīng)與提問(wèn)，來(lái)引導(dǎo)談判進(jìn)程？如何通過(guò)心理判斷與行為肢體語(yǔ)言來(lái)判斷對(duì)方？如何有效并合理地進(jìn)行妥協(xié)來(lái)進(jìn)行目標(biāo)達(dá)成？

5.掌握如何來(lái)進(jìn)行雙贏談判的收?qǐng)?/p>

3培訓(xùn)對(duì)象

建議參加對(duì)象：采購(gòu)員，采購(gòu)主管，采購(gòu)經(jīng)理及供應(yīng)鏈管理人員、與商務(wù)活動(dòng)相關(guān)的管理人員等

不建議參加對(duì)象：

4 課程大綱

基礎(chǔ)篇：談判的邏輯過(guò)程

一、采購(gòu)談判概述

1.談判是什么

2.采購(gòu)談判的特點(diǎn)

3.采購(gòu)何時(shí)需要談判

4.采購(gòu)談判的作用

5.采購(gòu)談判的內(nèi)容

6.談判目標(biāo)

7.雙贏采購(gòu)談判

二、采購(gòu)采購(gòu)談判的準(zhǔn)備工作

1、知己：了解采購(gòu)背景（業(yè)務(wù)需求， PESTLE）

2、知彼：了解供應(yīng)商組織

3、知人：談判人員的四種風(fēng)格（測(cè)試）

4、識(shí)別雙方的談判實(shí)力

5、內(nèi)外部分析-SWOT分析

6、我們應(yīng)該怎么做？（基于定位與偏好分析的組合分析）

7、確定談判策略與目標(biāo)-識(shí)別成交區(qū)間的模型

8、博弈的底氣：設(shè)定最佳備選方案

9、制定策略

角色練習(xí)

原理篇：建立對(duì)談判的精準(zhǔn)判斷與策略定性的洞察力

三、采購(gòu)談判策略工具與應(yīng)用

1.他的報(bào)價(jià)是怎么定的：供應(yīng)商6大定價(jià)方式分析

2.市場(chǎng)力量的博弈狀況：波特五力模型

3.認(rèn)知對(duì)于博弈的影響：囚徒困境與喬哈里視窗

4.誰(shuí)強(qiáng)誰(shuí)弱：供應(yīng)商力量分析之波特五力模型

5.單贏還是雙贏：供應(yīng)關(guān)系定位之卡拉杰克模型

6.業(yè)務(wù)的吸引力：供應(yīng)商喜好之波士頓矩陣

7.我們應(yīng)該怎么做：優(yōu)選最佳策略的組合分析

8.注意有坑：供應(yīng)商行為的誤導(dǎo)性

9.警惕：供應(yīng)商早期介入的利與弊

10.洞察：銷(xiāo)售談判與采購(gòu)談判的不同

四、雙贏采購(gòu)談判的七大要領(lǐng)

1. 合適的時(shí)間：采購(gòu)談判的時(shí)機(jī)

2. 合適的地點(diǎn)：地點(diǎn)的選擇

3. 合適的戰(zhàn)友：成功的談判團(tuán)隊(duì)-謹(jǐn)防豬隊(duì)友

4. 聽(tīng)懂對(duì)方的意思：傾聽(tīng)的力量

5. 主控進(jìn)程的利器：提問(wèn)的藝術(shù)

6. 察言觀色：洞悉對(duì)方的身體語(yǔ)言

7. 創(chuàng)建和諧氣氛：贊美的威力

實(shí)戰(zhàn)篇：將策略落地到場(chǎng)景的談判全過(guò)程

五、雙贏采購(gòu)談判之開(kāi)場(chǎng)布局

1.重視談判前的鋪墊

2.營(yíng)造談判氣勢(shì)

3.拉近雙方的距離：從興趣入手

4.牌局爭(zhēng)勝：出牌技巧

5.高起點(diǎn)才可能有大回報(bào)：學(xué)會(huì)獅子大開(kāi)口

6.學(xué)會(huì)恐嚇：學(xué)會(huì)大吃一驚

7.我只與有權(quán)的人談：找對(duì)人，說(shuō)對(duì)話(huà)

8.應(yīng)對(duì)采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)，我們有哪些應(yīng)對(duì)和防范措施？

9.警惕：供應(yīng)商定規(guī)

六、雙贏采購(gòu)談判之中場(chǎng)交鋒

1.你想要什么：記住立場(chǎng)和利益

2.從小話(huà)題開(kāi)始：投石問(wèn)路

3.認(rèn)識(shí)時(shí)間的價(jià)值：拖延時(shí)間未必壞

4.控制節(jié)奏：讓好每一步

5.柔能克剛：避免爭(zhēng)論

6.兵不血刃地解決戰(zhàn)斗：聲東擊西和圍魏救趙

7.避其鋒芒，挫其銳氣：沉默是金

8.警惕：從喬哈里視窗看認(rèn)知模型中的談判盲區(qū)，規(guī)避信息不對(duì)稱(chēng)的風(fēng)險(xiǎn)

視頻/案例分析

七.雙贏采購(gòu)談判之收?qǐng)?/strong>

1.專(zhuān)業(yè)的套路：黑白配

2.意外的收獲：不要白不要

3.還是要控制節(jié)奏：離開(kāi)的時(shí)機(jī)

4.言而有信：白紙黑字不能少

5.回顧談判

八、課堂實(shí)戰(zhàn)：ABC角分組模擬談判

九、雙贏采購(gòu)談判過(guò)程回顧

沙老師

工商管理碩士/MBA

采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理專(zhuān)家/培訓(xùn)師/企業(yè)管理顧問(wèn)

供應(yīng)價(jià)值管理推動(dòng)者

國(guó)際教練聯(lián)合會(huì)（ICF）認(rèn)證高管教練

TOC瓶頸突破理論全系認(rèn)證講師

國(guó)家認(rèn)證二級(jí)心理咨詢(xún)師

西交利物浦大學(xué)校外導(dǎo)師

英國(guó)皇家采購(gòu)與供應(yīng)學(xué)會(huì)課程講師

多個(gè)著名采購(gòu)與供應(yīng)鏈組織的特邀導(dǎo)師和講師

2019-2020年度中車(chē)集團(tuán)采購(gòu)輔導(dǎo)

2019微軟高管輔導(dǎo)滿(mǎn)分教練

職業(yè)經(jīng)驗(yàn)

20年500強(qiáng)歐美中國(guó)大型企業(yè)中國(guó)，亞洲，全球供應(yīng)鏈管理（采購(gòu)，物流，質(zhì)量，銷(xiāo)售）、運(yùn)營(yíng)管理、項(xiàng)目管理的豐富經(jīng)驗(yàn)，專(zhuān)注于采購(gòu)與供應(yīng)商、供應(yīng)鏈管理、成本管理，深悉銷(xiāo)售、制造、研發(fā)、采購(gòu)、物流及質(zhì)量系統(tǒng)的團(tuán)隊(duì)工作；擁有大量基于供應(yīng)商或者采購(gòu)二維視角，以及運(yùn)營(yíng)管理視角的與全球化大企業(yè)合作（大眾，奧迪，索尼，松下，東芝，LG，諾基亞，富士康，Dell，蘋(píng)果， Intel等）的項(xiàng)目案例；豐富的多團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)、成本改善策略及執(zhí)行經(jīng)驗(yàn)、優(yōu)秀的理念和能力；曾經(jīng)為外企在中國(guó)建立過(guò)5家工廠與公司，并負(fù)責(zé)過(guò)多個(gè)在業(yè)界富有盛名的標(biāo)桿項(xiàng)目。

曾任職于：

空調(diào)與重工行業(yè)：美資/中資

汽車(chē)與工業(yè)品物流行業(yè)：德資

光電與通訊行業(yè)：美資

IT與3C行業(yè)：英國(guó)/加拿大

1、英格索蘭 事業(yè)部采購(gòu)負(fù)責(zé)人，美資。

2、凱樂(lè)金霸 亞洲采購(gòu)與供應(yīng)鏈負(fù)責(zé)人，

3、德資。奧克斯，采購(gòu)負(fù)責(zé)人，中國(guó)。

4、乙太光電，總裁助理（全球采購(gòu)與供應(yīng)鏈，質(zhì)量與銷(xiāo)售，運(yùn)營(yíng)成本管理），美資。

5、巴克萊銀行旗下企業(yè)WM，亞洲運(yùn)營(yíng)管理，英國(guó)。

歷任物料經(jīng)理，亞太區(qū)采購(gòu)經(jīng)理，資深采購(gòu)與質(zhì)量經(jīng)理，采購(gòu)總監(jiān)，亞洲運(yùn)營(yíng)經(jīng)理，總裁助理，VP等高管職務(wù).

擅長(zhǎng)于供應(yīng)商開(kāi)發(fā)，供應(yīng)管理，供應(yīng)商管理，成本管理，品類(lèi)管理，物流與倉(cāng)儲(chǔ)管理，運(yùn)營(yíng)管理以及項(xiàng)目管理，擁有豐富的理論知識(shí)以及豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。

[授課風(fēng)格/Style]：

幽默風(fēng)趣|案例豐富|實(shí)戰(zhàn)演練|嚴(yán)謹(jǐn)系統(tǒng)|謙遜親和

20多年實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，自身積累的案例結(jié)合系統(tǒng)性的理論，讓課程全程細(xì)致通透無(wú)難點(diǎn)無(wú)疑點(diǎn)；

從“道”與“法”著手，穿透“術(shù)”與“器”，讓學(xué)員能夠即學(xué)即用，既懂原理，又懂實(shí)操；

[公開(kāi)課、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)課程和咨詢(xún)服務(wù)]：

為企業(yè)量身打造，通過(guò)課前調(diào)研，高管溝通，學(xué)員訪談，規(guī)劃出：

適合于企業(yè)自身需求的定制課程

適合于企業(yè)不同階段需求的階段課程

課程覆蓋采購(gòu)管理的各個(gè)方面，模塊化設(shè)計(jì)，可按不同類(lèi)型的企業(yè)與學(xué)員需求，組合成不同級(jí)別的體系課程，即適合公開(kāi)課，也適合企業(yè)大學(xué)建立內(nèi)部的采購(gòu)管理體系認(rèn)證班，以及企業(yè)內(nèi)部系列內(nèi)訓(xùn).

[培訓(xùn)客戶(hù)/ Customers]：

行業(yè)覆蓋：高鐵，汽車(chē)，航空，重工，新能源，光電，醫(yī)療，機(jī)械制造，手機(jī)通訊，半導(dǎo)體，化工，快消品，服裝，設(shè)備制造，新材料，儀器儀表，檢測(cè)，物流，供應(yīng)鏈管理等行業(yè)；

服務(wù)客戶(hù)：大型央企，國(guó)企，外企，上市公司和民營(yíng)企業(yè)

微軟，霍尼維爾中國(guó)區(qū)，中國(guó)體彩中心，大眾一汽發(fā)動(dòng)機(jī)，中車(chē)時(shí)代電器，中車(chē)時(shí)代電動(dòng)汽車(chē)，中車(chē)時(shí)代新材，上海電氣，金風(fēng)科技，尼奧普蘭，金龍客車(chē)，沁園電器，威孚股份，歌爾集團(tuán)，吉利汽車(chē)，康明斯，烽火科技，先導(dǎo)股份，三星電子，艾默生流體控制，科達(dá)股份，蒲城化工，亨通光電，晶湛半導(dǎo)體，匯川科技，誠(chéng)立電子，邁思德超凈科技，博能科技，中創(chuàng)亨奎電子，安峰環(huán)保，精電電子，天天供應(yīng)鏈，立訊精密，麥酷博信息科技，特靈空調(diào)，豪力士電線(xiàn)，萬(wàn)寶至馬達(dá)，迪卡儂體育，珂納醫(yī)療，福伊特造紙，光洋軸承等

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