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【課程背景】

你是否有以下困惑？

為什么你拼命講房子的好處，客戶卻無動于衷?

為什么很有希望成交的客戶卻在別家成交？

為什么經(jīng)紀人總是被客戶牽著鼻子走？

客戶總提反對意見，該怎么應(yīng)對？

臨門一腳總踢不進去，到底該怎么辦？

在復雜多變的銷售中，你是否常萌生以下心理：

如何快速成交？

如何看清客戶心理？

如何贏得客戶的信任？

如何快速把握客戶心理達成成交？

【課程收益】

提升經(jīng)紀人“識別重點客戶”的能力促進快速成交；

提升經(jīng)紀人“準確洞察客戶心理”的能力促進快速成交；

提升經(jīng)紀人“影響客戶的能力，獲取客戶信任”促進快速成交；

教給經(jīng)紀人簡單實用的“談判技巧”，促進快速成交；

【參訓對象】

房地產(chǎn)行業(yè)入職3—12個月的銷售員

【課程大綱】

如何快速成交？

1.“數(shù)量質(zhì)量”是基礎(chǔ)；

2.“明確需求”是關(guān)鍵；

3.“客戶信任”保推進；

4.“談判技巧”促成交；

第一節(jié)：量（數(shù)量質(zhì)量）是快速成交的基礎(chǔ)；

1.什么是客戶基礎(chǔ)？

2.質(zhì)量：不僅僅是指房客源的質(zhì)量；

第二節(jié)：“明確需求”是關(guān)鍵

一、經(jīng)紀人容易陷入的3大陷阱

1、不能辨別重點客戶；

2、被客戶的語言/情感所蒙蔽；

3、盲目的說服；

二、語言的真相

1、語言的3個層次；

2、信息傳遞的3條途徑；

3、客戶說的未必等于他的真實意圖；

4、透過“語言”、“行為”讀懂客戶“心理”的“真實想法”；

三、如何捕捉客戶傳遞的真實意圖？

1、看—行為背后的誠心；

2、聽—語言背后的想法；

3、問—想法背后的需求；

1、【看】—行為背后的誠心

1)識別重點客戶的2個關(guān)鍵性指標；

2）客戶買房3個階段

第一階段：咨詢階段

心理特征

行為表現(xiàn)

警惕：經(jīng)紀人常掉入哪些心理陷阱！

如何應(yīng)對？應(yīng)對目標，應(yīng)對方法；

第二階段：對比階段（同上）

第三階段：決策階段（同上）

3）客戶的分類及應(yīng)對策略

2、【聽】—語言背后的想法

1）客戶常用的推脫語；

所謂的推脫，“兩可”之間，除非你聽的清是那“兩可”！如：“我考慮考慮”

1）什么是盲目說服？

2）什么是攻心溝通？

3）需求發(fā)展的4個階段

4）聆聽的4大障礙

5）正確聆聽的4種方法

6）要聽到客戶的“真實意圖”3大注意事項！

聽到他的心聲，才能說到他心理去！

3、【問】—想法背后的需求

1）面對客戶常用推脫語（如：“我考慮考慮”）經(jīng)紀人如何發(fā)問？

2）問的目的：明確需求

3）常用的2種提問方式

4）3種情況不能問？

5）要問到客戶的“準確需求”一定要切記！

明確需求的目的：更準確的幫助客戶找到“中意的房子”

第三節(jié)：“客戶信任”保推進

一、客戶信任的4大好處；

二、客戶最怕的2件事；

三、獲取客戶信任要傳遞3個信息；

四、獲取客戶信任的6大指標；

五、成交5度

第四節(jié)：“談判技巧”促成交

一、客戶業(yè)主談價的3種心理；

二、經(jīng)紀人的定位；

三、客戶不下誠意金如何應(yīng)對？

四、談判談什么？

五、談判磋商8法；

第五節(jié)：成交之道

成交是一個過程不是一個點

談判成功的關(guān)鍵在于“讀懂客戶的心”！

茹老師

講師介紹：

茹翊(yi)蕓老師

21世紀不動產(chǎn)西安總部培訓經(jīng)理

順邦房地產(chǎn)策劃有限公司培訓總監(jiān)

西安某房地產(chǎn)經(jīng)紀公司總經(jīng)理

國內(nèi)極少數(shù)從經(jīng)紀人做起的“心戰(zhàn)型導師”

中國房地產(chǎn)中介行業(yè)心智銷售培訓第一人

10年二手房行業(yè)從業(yè)經(jīng)歷、國家二級心理咨詢師、國內(nèi)極少數(shù)從經(jīng)紀人做起的“心戰(zhàn)型導師”，被譽為最懂心理學的房產(chǎn)培訓師。

曾任職21世紀不動產(chǎn)西安總部、順邦房地產(chǎn)策劃有限公司、西安某房地產(chǎn)經(jīng)紀公司銷售經(jīng)理、培訓經(jīng)理、總監(jiān)、總經(jīng)理等職。

茹老師很巧妙的將心理學與業(yè)務(wù)實戰(zhàn)相結(jié)合，從“心理本質(zhì)”層面提升員工自行解決問題的能力，曾培訓百余場，受益學員近萬余人次。

講課風格：

講授式+啟發(fā)式+案例分享+小組討論+視頻教學+模擬演練+團隊訓練等多種訓練方式。

課程特色:

從心理分析的角度，幫助員工理清工作思路。

深入學員潛意識，從根本上激發(fā)員工潛能；

以實際問題解決為根本宗旨，圍繞實際問題開展模擬訓練。

以人本心理學、認知心理學、行為心理學為原理開發(fā)培訓課程；

主講課程：

《房中介店長實戰(zhàn)訓練營》2天

《 房產(chǎn)中介銷售冠軍成交151定律》1天

《房產(chǎn)經(jīng)紀人360度系統(tǒng)培訓特訓營》4天

《客戶心理分析與地產(chǎn)售后關(guān)系維護》

《房地產(chǎn)情緒與壓力調(diào)節(jié)——提升企業(yè)績效》

《客戶接待》《質(zhì)量服務(wù)》《目標設(shè)定》《 客戶心理分析 》

《房地產(chǎn)凝聚力-房地產(chǎn)團隊凝聚力與潛能激發(fā)訓練營》2天1夜

服務(wù)過的客戶：

21世紀不動產(chǎn)西安總部、瑪雅房屋西安總部、天地源不動產(chǎn)、21世紀不動產(chǎn)下屬50多家連鎖門店、西安東景國天房產(chǎn)策劃有限公司、渭南萃源房產(chǎn)經(jīng)紀有限公司、優(yōu)的房管家、鴻豐投資、西安協(xié)和置業(yè)、西安順邦房地產(chǎn)策劃有限公司、雙騎士房產(chǎn)咨詢有限公司、西安經(jīng)典決策房產(chǎn)策劃有限公司、西安僑贏房地產(chǎn)營銷策劃有限公司、西安鵲橋房屋有限公司、金銀盛房產(chǎn)投資公司、安居客、好屋中國…

授課見證:

培訓到現(xiàn)在，已經(jīng)過去兩個月的時間了，這些新員工沒有一個離開公司，在這之前是從來沒有過的，他們的團隊協(xié)作能力非常強，懂得愛懂得付出，可以時刻為企業(yè)著想，短短一個月的時間積累的客戶比我們預想的高出十倍!

西安經(jīng)典決策房地產(chǎn)--總經(jīng)理 宋京佳

我看過茹老師的《如何把我客戶心理》課程后直接感受到，這門課程不是簡單的業(yè)務(wù)技能培訓，它涵蓋全面：客戶心理分析、客戶心理應(yīng)對、經(jīng)紀人的自我心態(tài)洞察、掌控技能訓練等諸多方面；課程直接從樓盤銷售中心、中介門店經(jīng)紀人的實際現(xiàn)狀出發(fā)、實際困惑出發(fā)、實際案例出發(fā)、實際心理狀態(tài)出發(fā)，滿足的是經(jīng)紀人的實際需求，是一門實實在在的實用型課程，對于經(jīng)紀人實際操作的能力提升不言而喻。

西安房產(chǎn)行業(yè)元老--李連源

與茹翊蕓老師認識快6年多了，入行的第一堂課就是她講的《如何做一名金牌經(jīng)紀人》，收獲頗多，對我的職業(yè)生涯有著非常重要的影響。她做事認真，講課詼諧幽默，能讓你在快樂的氣氛中收獲成長。她的課程實踐性很強。經(jīng)紀人在課程中不但學到實用的業(yè)務(wù)技巧，更能學到做人做事的細節(jié)。從而使經(jīng)紀人更加明確了自己的使命和價值。

西安鵲橋房產(chǎn)--總經(jīng)理 陳春華

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