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【課程背景】:

2018-2019年,中國經(jīng)濟(jì)總體平穩(wěn)運行，國家推進(jìn)經(jīng)濟(jì)向高質(zhì)量發(fā)展，在經(jīng)濟(jì)發(fā)展由從“重量”逐漸升級為“重質(zhì)”的背景下，中國商業(yè)地產(chǎn)迎來消費者轉(zhuǎn)型的歷史機(jī)遇，新消費時代即將到來，從追求“怎么買的到”升級為“怎么買的更好，更有品質(zhì)”。

回顧2019年，全國新開業(yè)購物中心約980個，商業(yè)總體量約8622萬㎡，商業(yè)地產(chǎn)面臨重復(fù)建設(shè)，同質(zhì)化競爭，品牌招商難等一系列難題，步入2020年，基于消費者生活方式和人文體驗的升級，零售+餐飲+體驗為主的商業(yè)模式，正在轉(zhuǎn)變?yōu)榱闶?餐飲+空間體驗全方位提升的商業(yè)模式，對商業(yè)項目招商工作提出更高的要求；

眾所周知，招商工作貫穿于項目開發(fā)與運營的整個生命周期，后期的運營管理、營銷推廣、品質(zhì)提升都需要借助前期招商之勢推進(jìn)，因此，能否招進(jìn)與自己項目定位匹配的特色品牌？能否在激烈的市場競爭中率先掠奪品牌資源？取決于商業(yè)項目運營商是否能夠成功打造一支專業(yè)的招商團(tuán)隊?通過科學(xué)合理項目定位，創(chuàng)新招商思路，使處在籌備期或運營期的商業(yè)項目達(dá)到100%開業(yè)率及持續(xù)優(yōu)化品牌組合！

【課程收益】:

1、通過商業(yè)招商順序為時間軸，深入講述商業(yè)地產(chǎn)籌備期、運營期，招商需要掌握的專業(yè)知識，能夠應(yīng)對各個時期面對復(fù)雜的招商局勢及通過專業(yè)知識快速破局；

2、通過深入剖析商業(yè)地產(chǎn)籌備期招商特性，學(xué)會復(fù)雜局面應(yīng)對方法，幫助學(xué)員掌握端頭鋪招商策略，瓶頸期招商方法，順利化解空鋪招商及實現(xiàn)100%滿鋪開業(yè);

3、通過引入大量商業(yè)地產(chǎn)案例，學(xué)會如何處理項目運營中的招商棘手問題，例如，如果化解大面積空鋪招商問題？如何化解被動招商的復(fù)雜局勢？如何化經(jīng)營冷區(qū)的招商問題？

4、通過借鑒豐富的商業(yè)案例經(jīng)驗，學(xué)會如何通過招商策略完成品牌優(yōu)化升級，例如，如何保證品牌級次不斷提升？如何保證品牌結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化？如何保證商業(yè)項目保值增值？

通過本課程的學(xué)習(xí)，使學(xué)員掌握“一鋪一價表制定”、“標(biāo)桿品牌招商方法”、“獨有品牌招商方法”、“突發(fā)掉鋪招商方法”等一系列核心招商知識關(guān)鍵點。

【課程對象】:

商業(yè)項目董事長、總經(jīng)理、副總經(jīng)理、運營總監(jiān)、銷售總監(jiān)、招商總監(jiān)、營銷策劃經(jīng)理、招商經(jīng)理、運營經(jīng)理等商業(yè)地產(chǎn)相關(guān)人員，各類商業(yè)經(jīng)營機(jī)構(gòu)、商業(yè)地產(chǎn)管理服務(wù)機(jī)構(gòu)、商業(yè)地產(chǎn)策劃營銷及相關(guān)業(yè)界人士；

【課程大綱】

前言：商業(yè)地產(chǎn)市場現(xiàn)狀？

1、2019年底購物中心市場現(xiàn)狀？

2、2020年購物中心面臨新風(fēng)口在哪？

第一部分：商業(yè)地產(chǎn)定義及招商概念須知

1、商業(yè)地產(chǎn)定義及屬性分析

（1）從區(qū)別于住宅地產(chǎn)角度闡述商業(yè)地產(chǎn)定義

（2）商業(yè)地產(chǎn)“商業(yè)”“金融”“地產(chǎn)”三重性分析

2、商業(yè)地產(chǎn)招商管理定義及內(nèi)容分析

（1）從區(qū)別于運營管理角度闡述招商管理定義

（2）商業(yè)地產(chǎn)招商管理“通、變、勤”內(nèi)容分析

（3）商業(yè)地產(chǎn)招商管理階段性工作劃分及流程劃分

3、商業(yè)地產(chǎn)招商政策及內(nèi)容解讀

（1）商業(yè)地產(chǎn)招商政策及核心內(nèi)容解讀

（2）商業(yè)地產(chǎn)招商政策的商務(wù)條件內(nèi)容解讀

（3）商業(yè)地產(chǎn)招商政策的合同條款內(nèi)容解讀

（4）商業(yè)地產(chǎn)招商政策的售后返租內(nèi)容解讀

4、商業(yè)地產(chǎn)招商—“意向客戶”畫像分析

（1）招商“意向客戶”畫像分析

（2）招商“意向客戶”開發(fā)漏斗原理及執(zhí)行

（3）招商“意向客戶”關(guān)注點及溝通要點

（4）招商本質(zhì)是“平衡兩者”利益關(guān)系問題

5、商業(yè)地產(chǎn)招商—項目定位策略

（1）商業(yè)地產(chǎn)—科學(xué)選址、合理定位

（2）商業(yè)地產(chǎn)—合理規(guī)模決定項目成敗

（3）商業(yè)地產(chǎn)—定位要打造主題特性

6、商業(yè)地產(chǎn)招商—業(yè)態(tài)組合策略

（1）商業(yè)地產(chǎn)—業(yè)態(tài)組合三個層面問題

（2）商業(yè)地產(chǎn)—業(yè)態(tài)組合定位優(yōu)先原則

（3）商業(yè)地產(chǎn)—業(yè)態(tài)組合的功能性選擇

（4）商業(yè)地產(chǎn)—業(yè)態(tài)組合的相關(guān)性配比

7、商業(yè)地產(chǎn)招商—品牌落位策略

（1）商業(yè)地產(chǎn)—品牌落位與定位一致性原則

（2）商業(yè)地產(chǎn)—品牌落位的四項基本原則

（3）商業(yè)地產(chǎn)—品牌落位與租金一致性原則

（4）商業(yè)地產(chǎn)—品牌落位六大步驟及實施執(zhí)行

8、商業(yè)地產(chǎn)招商—商務(wù)條件談判策略

（1）商業(yè)地產(chǎn)—商務(wù)條件談判之品牌準(zhǔn)入判斷

（2）商業(yè)地產(chǎn)—商務(wù)條件談判之十大談判原則

（3）商業(yè)地產(chǎn)—商務(wù)條件談判之七大逼定技巧

（4）商業(yè)地產(chǎn)—商務(wù)條件談判之異議處理技巧

9、商業(yè)地產(chǎn)招商-招商涉及的工程條件談判策略

（1）商業(yè)地產(chǎn)—招商涉及的工程條件類型

（2）商業(yè)地產(chǎn)—招商涉及的各業(yè)態(tài)工程條件要求

（3）商業(yè)地產(chǎn)—招商涉及的工程條件歸責(zé)判斷及談判策略

10、商業(yè)地產(chǎn)招商-招商宣傳推廣策略

（1）商業(yè)地產(chǎn)四個有效招商宣傳渠道

（2）商業(yè)地產(chǎn)招商宣傳推廣節(jié)奏管控

（3）商業(yè)地產(chǎn)招商宣傳媒體渠道選擇

11、商業(yè)地產(chǎn)招商—高效執(zhí)行力招商團(tuán)隊打造策略

（1）高效執(zhí)行力招商團(tuán)隊的合理組織架構(gòu)

（2）高效執(zhí)行力招商團(tuán)隊的業(yè)績考核方法

（3）高效執(zhí)行力招商團(tuán)隊的業(yè)績逼定方法

第二部分：商業(yè)地產(chǎn)—籌備期招商策略及執(zhí)行

1、商業(yè)地產(chǎn)—籌備期—新建商業(yè)項目總工作流程解析

（1）新建商業(yè)項目籌備期“總控”工作流程解析

（2）新建商業(yè)項目籌備期“招商模塊”工作計劃解析

2、商業(yè)地產(chǎn)—籌備期“一鋪一價表”的制定及執(zhí)行

（1）商業(yè)地產(chǎn)“一鋪一價表”的制定方法

（2）商業(yè)地產(chǎn)“一鋪一價表”的制定步驟

（3）商業(yè)地產(chǎn)“一鋪一價表”的各層價格量化規(guī)律

（4）商業(yè)地產(chǎn)“一鋪一價表”的管控要點及案例分析

3、商業(yè)地產(chǎn)—籌備期“招商管控表”制定及執(zhí)行

（1）商業(yè)地產(chǎn)“招商管控表”的制定方法

（2）商業(yè)地產(chǎn)“招商管控表”的制定步驟

（3）商業(yè)地產(chǎn)“招商管控表”的管控要點及案例分析

4、商業(yè)地產(chǎn)—籌備期“主次力店”招商策略及執(zhí)行

（1）商業(yè)地產(chǎn)“主次力店”品牌優(yōu)先落位策略及執(zhí)行

（2）商業(yè)地產(chǎn)“主次力店”物業(yè)條件洽談策略及執(zhí)行

（3）商業(yè)地產(chǎn)“主次力店”商務(wù)條件洽談策略及執(zhí)行

（4）商業(yè)地產(chǎn)“主次力店”招商管控要點及案例分析

5、商業(yè)地產(chǎn)—籌備期“商業(yè)業(yè)態(tài)”品牌落位策略及招商執(zhí)行

（1）商業(yè)地產(chǎn)“零售業(yè)態(tài)”品牌落位策略及招商執(zhí)行

（2）商業(yè)地產(chǎn)“兒童業(yè)態(tài)”品牌落位策略及招商執(zhí)行

（3）商業(yè)地產(chǎn)“餐飲業(yè)態(tài)”品牌落位策略及招商執(zhí)行

（4）商業(yè)地產(chǎn)“體驗業(yè)態(tài)”品牌落位策略及招商執(zhí)行

6、商業(yè)地產(chǎn)—籌備期“標(biāo)桿品牌”與“獨有品牌”招商策略及執(zhí)行

（1）商業(yè)地產(chǎn)“標(biāo)桿品牌”與“獨有品牌”優(yōu)先落位策略及執(zhí)行

（2）商業(yè)地產(chǎn)“標(biāo)桿品牌”與“獨有品牌”商務(wù)條件洽談策略及執(zhí)行

（3）商業(yè)地產(chǎn)“標(biāo)桿品牌”與“獨有品牌”營銷條件洽談策略及執(zhí)行

（4）商業(yè)地產(chǎn)“標(biāo)桿品牌”與“獨有品牌”專人對接跟進(jìn)策略及執(zhí)行

7、商業(yè)地產(chǎn)—籌備期“異型鋪”與“端頭鋪”招商策略及執(zhí)行

（1）商業(yè)地產(chǎn)“異型鋪”與“端頭鋪”品牌落位策略及執(zhí)行

（2）商業(yè)地產(chǎn)“異型鋪”與“端頭鋪”招商切鋪策略及執(zhí)行

（3）商業(yè)地產(chǎn)“異型鋪”與“端頭鋪”招商博弈策略及執(zhí)行

8、商業(yè)地產(chǎn)—籌備期“瓶頸期”招商策略及執(zhí)行

（1）商業(yè)地產(chǎn)“瓶頸期”的出現(xiàn)點及顯性特征

（2）商業(yè)地產(chǎn)“瓶頸期”的招商權(quán)變策略及執(zhí)行

（3）商業(yè)地產(chǎn)“瓶頸期”的管控要點及案例分析

9、商業(yè)地產(chǎn)—籌備期“多種經(jīng)營點位”招商策略及執(zhí)行

（1）商業(yè)地產(chǎn)“多種經(jīng)營點位”的設(shè)置標(biāo)準(zhǔn)及執(zhí)行

（2）商業(yè)地產(chǎn)“多種經(jīng)營點位”招商特殊要求及執(zhí)行

（3）商業(yè)地產(chǎn)“多種經(jīng)營點位”品質(zhì)管控要點及執(zhí)行

第三部分：商業(yè)地產(chǎn)—運營期二次招商策略及品牌優(yōu)化提升策略

1、商業(yè)地產(chǎn)的五個發(fā)展階段劃分及對應(yīng)招商策略

（1）商業(yè)地產(chǎn)“籌備期、蜜月期、培育期、成長期、成熟期”發(fā)展階段劃分

（2）商業(yè)地產(chǎn)“籌備期、蜜月期、培育期、成長期、成熟期”招商策略實施

2、商業(yè)地產(chǎn)運營期“突發(fā)掉鋪”招商策略及執(zhí)行

（1）商業(yè)地產(chǎn)“突發(fā)掉鋪”的出現(xiàn)點及顯性特征

（2）商業(yè)地產(chǎn)“突發(fā)掉鋪”的招商權(quán)變策略及執(zhí)行

（3）商業(yè)地產(chǎn)“突發(fā)掉鋪”的招商管控要點及案例分析

3、商業(yè)地產(chǎn)運營期“預(yù)警空鋪”招商策略及執(zhí)行

（1）商業(yè)地產(chǎn)“預(yù)警空鋪”的判斷依據(jù)和標(biāo)準(zhǔn)

（2）商業(yè)地產(chǎn)“預(yù)警空鋪”的招商應(yīng)對策略及執(zhí)行

（3）商業(yè)地產(chǎn)“預(yù)警空鋪”的招商管控要點及案例分析

4、商業(yè)地產(chǎn)運營期“大面積空鋪”招商策略及執(zhí)行

（1）商業(yè)地產(chǎn)“大面積空鋪”的招調(diào)依據(jù)和標(biāo)準(zhǔn)

（2）商業(yè)地產(chǎn)“大面積空鋪”的招商應(yīng)對策略及執(zhí)行

（3）商業(yè)地產(chǎn)“大面積空鋪”的招商管控要點及案例分析

5、商業(yè)地產(chǎn)運營期“經(jīng)營冷區(qū)”招商策略及執(zhí)行

（1）商業(yè)地產(chǎn)“經(jīng)營冷區(qū)”的出現(xiàn)點及顯性特征

（2）商業(yè)地產(chǎn)“經(jīng)營冷區(qū)”的招商應(yīng)對策略及執(zhí)行

（3）商業(yè)地產(chǎn)“經(jīng)營冷區(qū)”的招商管控要點及案例分析

6、商業(yè)地產(chǎn)運營期“品牌優(yōu)化提升”招商策略及執(zhí)行

（1）商業(yè)地產(chǎn)“品牌優(yōu)化提升”的招商調(diào)整要點分析

（2）商戶地產(chǎn)“品牌優(yōu)化提升”的招商調(diào)整策略分析

（3）商戶地產(chǎn)“品牌優(yōu)化提升”的招商調(diào)整方向及思路

（4）商戶地產(chǎn)“品牌優(yōu)化提升”的招商調(diào)整方法及執(zhí)行

第四部分：商業(yè)地產(chǎn)—新零售背景下新興業(yè)態(tài)及品牌招商策略及案例分析

1、新零售時代—新興業(yè)態(tài)涌現(xiàn)及傳統(tǒng)品牌轉(zhuǎn)型升級

（1）新零售時代—新興業(yè)態(tài)不斷涌現(xiàn)

（2）新零售時代—傳統(tǒng)品牌加速轉(zhuǎn)型升級

（3）新零售時代—網(wǎng)紅品牌迅速掠奪商業(yè)資源

2、新零售時代—新興業(yè)態(tài)及品牌的招商策略及執(zhí)行

（1）商業(yè)地產(chǎn)—如何看待新興業(yè)態(tài)及品牌的招商引進(jìn)事宜？

（2）商業(yè)地產(chǎn)—如何看待新興業(yè)態(tài)及品牌對項目的價值評估？

3、新零售時代—通過引進(jìn)新業(yè)態(tài)及品牌達(dá)到品牌優(yōu)化升級的案例分析

（1）新零售時代—某城市新天地購物廣場“品牌優(yōu)化升級”案例及分析

（2）新零售時代—某城市中央大道購物中心“品牌優(yōu)化升級”案例及分析

現(xiàn)場解答：招商十大難點及解決方案？

1、招商過程中，商戶提出獨家經(jīng)營權(quán)， 是否接受？如何化解？[重要]

2、重點品牌洽談，是以鋪定價？還是以品牌定價？如何洽談？[重要]

3、意向品牌，雙方因個別商務(wù)條件，僵持不下，如何突破？[重要]

……

蔡老師

講師介紹：

商業(yè)地產(chǎn)高級顧問

商業(yè)地產(chǎn)招商運營實戰(zhàn)專家

現(xiàn)任某知名商業(yè)地產(chǎn)企業(yè)高管

曾任新星集團(tuán)商業(yè)地產(chǎn)部經(jīng)理

曾任大連新天地項目招商總監(jiān)

曾任萬達(dá)廣場沈陽區(qū)域招商運營副總經(jīng)理

東北大學(xué)文法學(xué)院行政管理系，碩士研究生，12年商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)管理從業(yè)經(jīng)驗，操盤項目包括城市綜合體、購物中心、傳統(tǒng)百貨、社區(qū)商業(yè)、白金五星級酒店，目前任職知名商企高管，對商業(yè)項目前期定位、業(yè)種業(yè)態(tài)劃分、招商、營運、營銷有獨特的見解和豐富的操盤經(jīng)驗，尤其，對籌備期項目經(jīng)歷的困局及破局，運營期的經(jīng)營分析及調(diào)整方法，有豐富實戰(zhàn)經(jīng)驗及正確處理方法，對整個商業(yè)項目的前期籌備、中期破局，后期調(diào)整，形成一條客觀正確的管理思路，可以從容面對各個商業(yè)項目經(jīng)營及管理。是一位實戰(zhàn)派商業(yè)地產(chǎn)運營管理專家。

服務(wù)的幾個主要項目：新星中心城市綜合體項目，大連新天地購物中心項目、阜新萬達(dá)廣場項目、本溪萬達(dá)廣場項目、鞍山萬達(dá)廣場項目、丹東副食品批發(fā)城項目等。

主講課程:

《商鋪銷售去化—商業(yè)經(jīng)營角度詮釋商鋪銷售去化執(zhí)行》

《商業(yè)地產(chǎn)招商運營管理》《購物中心招商運營管理》

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