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課程背景

采購在工作管理中，最常應(yīng)用到的工作技能包括針對不同的供應(yīng)商與采購商品，能夠有效進(jìn)行供應(yīng)定位，根據(jù)定位分析策劃合適的采購戰(zhàn)略，并且在保證供應(yīng)安全的前提下，有效地控制采購價(jià)格與采購成本，這無疑能為企業(yè)提升市場競爭能力，創(chuàng)造更好的價(jià)值。采購要知道其采購的商品，采購雙方的博弈能力與市場情形，商品是由哪些成本構(gòu)成的，合不合理，企業(yè)是否應(yīng)該對其買單。當(dāng)供應(yīng)商提出漲價(jià)時(shí)，如何來分析與判斷供應(yīng)商訴求的合理性，從而采用合理的采購策略來從容應(yīng)對。當(dāng)采購部門做為企業(yè)重要的利潤中心時(shí)，采購必須懂得其支付的每一分錢，是如何影響企業(yè)的運(yùn)營績效的，從而制定有效的定價(jià)策略，從而為企業(yè)創(chuàng)造最大的價(jià)值。同時(shí)，采購在日常的工作，有太多的方面需要談判，如何能按自己覺得合適的價(jià)格成交，如何能在價(jià)格以外爭取到更多對自己有利的東西？如何通過有效的談判完成自己的采購或銷售任務(wù)？都依賴于談判過程中采購的談判技能?？梢哉f不會談判的人和不善于談判的采購，是很難達(dá)成自己所期望的結(jié)果的。在企業(yè)的采購活動中，談判是必不可少的，采購人員的談判技能，直接影響著企業(yè)與供應(yīng)商的關(guān)系，以及企業(yè)績效與目標(biāo)的達(dá)成，優(yōu)秀的談判理念與能力，可以說是采購人員極其重要的必備能力。如何做到既能達(dá)成企業(yè)目標(biāo)，又能贏得供應(yīng)商的信任與支持？采購談判實(shí)戰(zhàn)技巧將告訴您如何從談判策略，目標(biāo)制定，策劃，組織，實(shí)施，到談判的心理判斷，邏輯過程，肢體語言，跨文化溝通，讓您成為談判專家！

課程收益

1.掌握戰(zhàn)略采購的外部環(huán)境分析PESTLE模型分析方法

2.掌握制定采購戰(zhàn)略必須熟知的分析模型（波特五力，卡拉杰克，供應(yīng)商偏好，組合分析）

3.掌握成本與價(jià)格管理的概念

4.掌握價(jià)格與成本分析與管理方法

5.了解采購談判的本質(zhì)，談判的邏輯過程，商務(wù)談判的特點(diǎn)，作用與內(nèi)容。

6.理解采購談判的基礎(chǔ)原理與目標(biāo)。掌握如何進(jìn)行雙贏談判前的背景分析，判斷談判人員的風(fēng)格特質(zhì)與談判實(shí)力；如何確定談判目標(biāo)與范圍，制定談判策略。

7.熟悉并掌握采購談判的七大要領(lǐng)，理解并能夠制定最佳替代方案

8.掌握如何來組織采購談判的開局與中場交鋒，如何來通過傾聽與提問，來引導(dǎo)談判進(jìn)程？如何通過心理判斷與行為肢體語言來判斷對方？如何有效并合理地進(jìn)行妥協(xié)來進(jìn)行目標(biāo)達(dá)成？

9.掌握如何來進(jìn)行采購談判的收場

培訓(xùn)對象

建議參加對象：采購員，采購主管，采購經(jīng)理及供應(yīng)鏈管理人員、與商務(wù)活動相關(guān)的管理人員等

課程大綱

采購的戰(zhàn)略與成本管理篇

一、上兵伐謀：戰(zhàn)略采購成本管理的基礎(chǔ)：博弈力分析與關(guān)系策略

學(xué)習(xí)目標(biāo)：

1.理解采購的職責(zé)

2.掌握分析采購?fù)獠凯h(huán)境的方法

3.掌握識別采購與供應(yīng)商博弈力的方法

4.理解供應(yīng)管理中關(guān)系策略的基礎(chǔ)思維

5.掌握分析并制定合適的采購戰(zhàn)略的方法

課程章節(jié)：

1.采購在組織中的職責(zé)

2.如何有效分析采購的外部環(huán)境-PESTLE模型

3.如何識別供應(yīng)商的博弈力-波特五力模型

4.如何有效進(jìn)行供應(yīng)定位-卡拉杰克模型

5.如何判斷供應(yīng)商對于業(yè)務(wù)的態(tài)度-供應(yīng)商偏好模型

6.如何運(yùn)用組合分析法制定量身定做的采購戰(zhàn)略

案例：著名企業(yè)案例講解

二、知己知彼：駕馭價(jià)格與成本的秘密

學(xué)習(xí)目標(biāo)：

1.了解財(cái)務(wù)是如何看成本的

2.掌握成本類型知識

3.掌握成本管理與價(jià)格管理的知識

4.掌握所有權(quán)總成本TCO的概念與應(yīng)用

課程章節(jié)：

1.財(cái)務(wù)視角的成本管理

2.采購必須掌握的9種成本類型（含多個(gè)小案例）

3.成本管理與價(jià)格管理

4.所有權(quán)總成本（TCO）

案例：著名企業(yè)的TCO運(yùn)用方法

三、運(yùn)籌帷幄：供應(yīng)商定價(jià)與有效價(jià)格分析

學(xué)習(xí)目標(biāo)：

1.了解供應(yīng)商常用的6種定價(jià)方法

2.掌握采購價(jià)格分析的方法

課程章節(jié)

1.供應(yīng)商定價(jià)的6種方法

2.采購價(jià)格分析的12種方法

案例：著名上市公司的價(jià)格分析案例

采購談判實(shí)戰(zhàn)技巧篇

學(xué)習(xí)目標(biāo)：

1.了解采購談判的本質(zhì)，談判的邏輯過程，商務(wù)談判的特點(diǎn)，作用與內(nèi)容。

2.理解采購談判的基礎(chǔ)原理與目標(biāo)。掌握如何進(jìn)行雙贏談判前的背景分析，判斷談判人員的風(fēng)格特質(zhì)與談判實(shí)力；如何確定談判目標(biāo)與范圍，制定談判策略。

3.熟悉并掌握采購談判的七大要領(lǐng)，理解并能夠制定最佳替代方案

4.掌握如何來組織采購談判的開局與中場交鋒，如何來通過傾聽與提問，來引導(dǎo)談判進(jìn)程？如何通過心理判斷與行為肢體語言來判斷對方？如何有效并合理地進(jìn)行妥協(xié)來進(jìn)行目標(biāo)達(dá)成？

5.掌握如何來進(jìn)行采購談判的收場

課程章節(jié)

基礎(chǔ)篇：談判的邏輯過程

一、采購談判概述

1.談判是什么

2.采購談判的特點(diǎn)

3.采購何時(shí)需要談判

4.采購談判的作用

5.采購談判的內(nèi)容

6.談判目標(biāo)

7.雙贏采購談判

二、采購采購談判的準(zhǔn)備工作

1、知己：了解采購背景（業(yè)務(wù)需求， PESTLE）

2、知彼：了解供應(yīng)商組織

3、知人：談判人員的四種風(fēng)格（測試）

4、識別雙方的談判實(shí)力

5、內(nèi)外部分析-SWOT分析

6、我們應(yīng)該怎么做？（基于定位與偏好分析的組合分析）

7、談判的籌碼在哪里？

8、確定談判策略與目標(biāo)-識別成交區(qū)間的模型

9、博弈的底氣：設(shè)定最佳備選方案

10、制定策略

角色練習(xí)

三、采購談判的七大要領(lǐng)

1.合適的時(shí)間：采購談判的時(shí)機(jī)

2.合適的地點(diǎn)：地點(diǎn)的選擇

3.合適的戰(zhàn)友：成功的談判團(tuán)隊(duì)-謹(jǐn)防豬隊(duì)友

4.聽懂對方的意思：聽-傾聽的力量

5.完美的表達(dá)：說-語言的藝術(shù)

6.主控進(jìn)程的利器：提問的藝術(shù)

7.察言觀色：觀-洞悉對方的身體語言（場景洞察力練習(xí)）

8.創(chuàng)建和諧氣氛：贊美的威力

實(shí)戰(zhàn)篇：將策略落地到場景的談判全過程

四、采購談判之開場布局

1.重視談判前的鋪墊

2.營造談判氣勢

3.拉近雙方的距離：從興趣入手

4.牌局爭勝：出牌技巧

5.高起點(diǎn)才可能有大回報(bào)：學(xué)會獅子大開口

6.學(xué)會恐嚇：學(xué)會大吃一驚

7.我只與有權(quán)的人談：找對人，說對話

8.應(yīng)對采購風(fēng)險(xiǎn)，我們有哪些應(yīng)對和防范措施？

9.警惕：供應(yīng)商定規(guī)

角色模擬練習(xí)：談判開局

五、采購談判中場交鋒七大技巧

1.你想要什么：記住立場和利益

2.從小話題開始：投石問路

3.認(rèn)識時(shí)間的價(jià)值：拖延時(shí)間未必壞

4.控制節(jié)奏：讓好每一步

5.柔能克剛：避免爭論

6.兵不血刃地解決戰(zhàn)斗：聲東擊西和圍魏救趙

7.避其鋒芒，挫其銳氣：沉默是金

8.警惕：從喬哈里視窗看認(rèn)知模型中的談判盲區(qū)，規(guī)避信息不對稱的風(fēng)險(xiǎn)

視頻/案例分析

1.雙贏采購談判之收場

1.專業(yè)的套路：黑白配

2.意外的收獲：不要白不要

3.還是要控制節(jié)奏：離開的時(shí)機(jī)

4.言而有信：白紙黑字不能少

5.回顧談判

六、課堂實(shí)戰(zhàn)：ABC角分組模擬談判

七、采購談判過程回顧

補(bǔ)充：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的采購管理

沙老師

工商管理碩士/MBA

采購與供應(yīng)鏈管理專家/培訓(xùn)師/企業(yè)管理顧問

供應(yīng)價(jià)值管理推動者

國際教練聯(lián)合會（ICF）認(rèn)證高管教練

TOC瓶頸突破理論全系認(rèn)證講師

國家認(rèn)證二級心理咨詢師

西交利物浦大學(xué)校外導(dǎo)師

英國皇家采購與供應(yīng)學(xué)會課程講師

多個(gè)著名采購與供應(yīng)鏈組織的特邀導(dǎo)師和講師

2019-2020年度中車集團(tuán)采購輔導(dǎo)

2019微軟高管輔導(dǎo)滿分教練

職業(yè)經(jīng)驗(yàn)

20年500強(qiáng)歐美中國大型企業(yè)中國，亞洲，全球供應(yīng)鏈管理（采購，物流，質(zhì)量，銷售）、運(yùn)營管理、項(xiàng)目管理的豐富經(jīng)驗(yàn)，專注于采購與供應(yīng)商、供應(yīng)鏈管理、成本管理，深悉銷售、制造、研發(fā)、采購、物流及質(zhì)量系統(tǒng)的團(tuán)隊(duì)工作；擁有大量基于供應(yīng)商或者采購二維視角，以及運(yùn)營管理視角的與全球化大企業(yè)合作（大眾，奧迪，索尼，松下，東芝，LG，諾基亞，富士康，Dell，蘋果， Intel等）的項(xiàng)目案例；豐富的多團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)、成本改善策略及執(zhí)行經(jīng)驗(yàn)、優(yōu)秀的理念和能力；曾經(jīng)為外企在中國建立過5家工廠與公司，并負(fù)責(zé)過多個(gè)在業(yè)界富有盛名的標(biāo)桿項(xiàng)目。

曾任職于：

空調(diào)與重工行業(yè)：美資/中資

汽車與工業(yè)品物流行業(yè)：德資

光電與通訊行業(yè)：美資

IT與3C行業(yè)：英國/加拿大

1、英格索蘭 事業(yè)部采購負(fù)責(zé)人，美資。

2、凱樂金霸 亞洲采購與供應(yīng)鏈負(fù)責(zé)人，

3、德資。奧克斯，采購負(fù)責(zé)人，中國。

4、乙太光電，總裁助理（全球采購與供應(yīng)鏈，質(zhì)量與銷售，運(yùn)營成本管理），美資。

5、巴克萊銀行旗下企業(yè)WM，亞洲運(yùn)營管理，英國。

歷任物料經(jīng)理，亞太區(qū)采購經(jīng)理，資深采購與質(zhì)量經(jīng)理，采購總監(jiān)，亞洲運(yùn)營經(jīng)理，總裁助理，VP等高管職務(wù).

擅長于供應(yīng)商開發(fā)，供應(yīng)管理，供應(yīng)商管理，成本管理，品類管理，物流與倉儲管理，運(yùn)營管理以及項(xiàng)目管理，擁有豐富的理論知識以及豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。

[授課風(fēng)格/Style]：

幽默風(fēng)趣|案例豐富|實(shí)戰(zhàn)演練|嚴(yán)謹(jǐn)系統(tǒng)|謙遜親和

20多年實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，自身積累的案例結(jié)合系統(tǒng)性的理論，讓課程全程細(xì)致通透無難點(diǎn)無疑點(diǎn)；

從“道”與“法”著手，穿透“術(shù)”與“器”，讓學(xué)員能夠即學(xué)即用，既懂原理，又懂實(shí)操；

[公開課、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)課程和咨詢服務(wù)]：

為企業(yè)量身打造，通過課前調(diào)研，高管溝通，學(xué)員訪談，規(guī)劃出：

適合于企業(yè)自身需求的定制課程

適合于企業(yè)不同階段需求的階段課程

課程覆蓋采購管理的各個(gè)方面，模塊化設(shè)計(jì)，可按不同類型的企業(yè)與學(xué)員需求，組合成不同級別的體系課程，即適合公開課，也適合企業(yè)大學(xué)建立內(nèi)部的采購管理體系認(rèn)證班，以及企業(yè)內(nèi)部系列內(nèi)訓(xùn).

[培訓(xùn)客戶/ Customers]：

行業(yè)覆蓋：高鐵，汽車，航空，重工，新能源，光電，醫(yī)療，機(jī)械制造，手機(jī)通訊，半導(dǎo)體，化工，快消品，服裝，設(shè)備制造，新材料，儀器儀表，檢測，物流，供應(yīng)鏈管理等行業(yè)；

服務(wù)客戶：大型央企，國企，外企，上市公司和民營企業(yè)

微軟，霍尼維爾中國區(qū)，中國體彩中心，大眾一汽發(fā)動機(jī)，中車時(shí)代電器，中車時(shí)代電動汽車，中車時(shí)代新材，上海電氣，金風(fēng)科技，尼奧普蘭，金龍客車，沁園電器，威孚股份，歌爾集團(tuán)，吉利汽車，康明斯，烽火科技，先導(dǎo)股份，三星電子，艾默生流體控制，科達(dá)股份，蒲城化工，亨通光電，晶湛半導(dǎo)體，匯川科技，誠立電子，邁思德超凈科技，博能科技，中創(chuàng)亨奎電子，安峰環(huán)保，精電電子，天天供應(yīng)鏈，立訊精密，麥酷博信息科技，特靈空調(diào)，豪力士電線，萬寶至馬達(dá)，迪卡儂體育，珂納醫(yī)療，福伊特造紙，光洋軸承等

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