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培訓(xùn)對(duì)象

公司總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)；市場(chǎng)部、銷售部，營(yíng)銷部、客戶服務(wù)部人員；投標(biāo)及技術(shù)支撐人員。

課程背景

隨著人民幣升值，改革開放的進(jìn)一步深化，中國(guó)制造走出國(guó)門的需要變得越來(lái)越迫切。

但是，中國(guó)制造如何走出去，是個(gè)難題，這個(gè)難題不解決，是一把懸在企業(yè)頭上的利劍，不知道它什么時(shí)候會(huì)落下來(lái)。

在中國(guó)的優(yōu)秀企業(yè)中，華為是較早嘗試國(guó)際化，并成功解決了海外營(yíng)銷難題的企業(yè)之一，在中國(guó)的高科技裝備企業(yè)中，華為基本上是唯一一家成功解決了海外營(yíng)銷難題的企業(yè)。

華為老將孫行健總結(jié)華為二十年國(guó)際化之路，打造出十三步成正果的海外征戰(zhàn)攻略。

課程目標(biāo)

幫助營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)找到海外營(yíng)銷的章法，并從方法論上解決海外營(yíng)銷的問題，獲取每一步做實(shí)做透的方向和方法，在某些關(guān)鍵細(xì)節(jié)上找到突破。促進(jìn)公司整體營(yíng)銷，促進(jìn)以顧客為中心的組織化運(yùn)作。

課程收益

華為經(jīng)驗(yàn)與案例

本行業(yè)海外營(yíng)銷成功案例

營(yíng)銷關(guān)鍵動(dòng)作分解與指導(dǎo)

孫行健針對(duì)性的建議

組織化銷售作戰(zhàn)方式

品牌樹立方法

如何持續(xù)經(jīng)營(yíng)一個(gè)市場(chǎng)

客戶關(guān)系攻關(guān)策略

海外市場(chǎng)調(diào)研、策劃作業(yè)指導(dǎo)（細(xì)節(jié)）

銷售項(xiàng)目推進(jìn)的華為基本法

課程大綱

第一步、核心競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)估

1、內(nèi)部訪談、客戶訪談、SW分析矩陣

2、核心競(jìng)爭(zhēng)力五大標(biāo)準(zhǔn)

第二步、市場(chǎng)分析

1、行業(yè)研究、市場(chǎng)觀察、客戶訪談、OT分析矩陣等

2、華為市場(chǎng)分析模板

第三步、定位&路線

1、結(jié)合自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力在顧客心智領(lǐng)域給自己找個(gè)位置

2、華為贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的定位

3、華為從成功走向成功的路線

第四步、策略設(shè)計(jì)

1、海外區(qū)域謀劃策略框架

2、進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的方式

第五步、資源配置

案例：HW的俄羅斯市場(chǎng)

1、分析策略

2、條件與資源發(fā)展設(shè)計(jì)

第六步、市場(chǎng)調(diào)研

1、購(gòu)買專業(yè)機(jī)構(gòu)報(bào)告、拜訪客戶、代理人介紹等

2、HW市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告模板

案例：市場(chǎng)調(diào)研助HW獨(dú)步泰國(guó)市場(chǎng)

第七步、品牌樹立

1、華為國(guó)內(nèi)辦事處品牌樹立標(biāo)準(zhǔn)操

2、HW海外軍團(tuán)品牌樹立九個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作

案例：華為新絲綢之路、新東方快車

第八步、客戶開發(fā)

1、購(gòu)買信息，陌生拜訪，引晉拜訪等

2、海外市場(chǎng)客戶開發(fā)手段

模型：高層公關(guān)的BAT

模板：HW客戶檔案模板

第九步、項(xiàng)目開發(fā)

1、結(jié)構(gòu)化的銷售流程（銷售漏斗）；

2、銷售技術(shù)（SPIN，潛水艇法等）

模型：銷售項(xiàng)目管理矩陣

技法：銷售項(xiàng)目推進(jìn)的利器－桑德拉潛水艇

案例：HW如何敲開法國(guó)之門？

第十步、項(xiàng)目實(shí)施

1、銷售人員不能當(dāng)甩手掌柜的N個(gè)原因

第十一步、服務(wù)提供

1、客戶是有限的，淺嘗則止的企業(yè)終無(wú)立錐之地。

2、服務(wù)營(yíng)銷與產(chǎn)品的概念

3、華為服務(wù)營(yíng)銷做法

第十二步、經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)

1、項(xiàng)目成功的標(biāo)志

2、經(jīng)營(yíng)“果園”

第十三步、貢獻(xiàn)核心競(jìng)爭(zhēng)力

1、利用本區(qū)域獨(dú)特資源，為公司競(jìng)爭(zhēng)力成長(zhǎng)服務(wù)

2、資源遞生機(jī)制

總結(jié)：華為經(jīng)營(yíng)歐州的過程

以上課程大綱僅供參考，接到企業(yè)培訓(xùn)需求后，孫老師將根據(jù)調(diào)研結(jié)果，收集資料，調(diào)整課綱，以確保授課效果。

本課程已在目前在海外營(yíng)銷上做得較成功的勝利油田某油服公司實(shí)施，獲客戶好評(píng)，客戶聯(lián)系方式備詢?？偨Y(jié)本課程內(nèi)容而撰寫的原創(chuàng)營(yíng)銷文章見以下搏文鏈接，想了解相關(guān)營(yíng)銷思路或課程原理請(qǐng)閱讀該文章?！逗Ｍ鉅I(yíng)銷十三步成正果－總結(jié)華為經(jīng)驗(yàn),孫行健為裝備業(yè)出海建言》

孫老師

【背景介紹】

清華大學(xué)MBA，機(jī)械工程及計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)工學(xué)雙學(xué)士；

深圳市華宏銳思企業(yè)管理咨詢有限公司 咨詢顧問/首席專家；

上海交大安泰商學(xué)院特邀講師；

深圳市中小企業(yè)緊缺人才培訓(xùn)項(xiàng)目 資深講師；

歷任華為公司產(chǎn)品行銷部及投標(biāo)管理辦負(fù)責(zé)人、飛利浦資深全球戰(zhàn)略采購(gòu)主管、美資百得小家電亞太區(qū)高管。

【專長(zhǎng)領(lǐng)域】

擅長(zhǎng)于輔導(dǎo)創(chuàng)業(yè)營(yíng)銷與企業(yè)家成長(zhǎng)；

精通商務(wù)談判，對(duì)買賣雙方搏弈深有研究；

深知華為營(yíng)銷與管理精髓，踐行華為管理思想與方法體系；

對(duì)哲學(xué)與邏輯學(xué)有較深涉獵，因此常能從錯(cuò)綜復(fù)雜的問題中提煉出戰(zhàn)略性觀點(diǎn)；

較深厚的國(guó)學(xué)根基，加之以多年對(duì)各企業(yè)的對(duì)比研究，長(zhǎng)于企業(yè)文化構(gòu)建。

【精品課程】

《海外營(yíng)銷》：

在中國(guó)的優(yōu)秀企業(yè)中，華為是較早嘗試國(guó)際化，并成功解決了海外營(yíng)銷難題的企業(yè)之一，在中國(guó)的高科技裝備企業(yè)中，華為基本上是唯一一家成功解決了海外營(yíng)銷難題的企業(yè)。

華為老將孫行健總結(jié)華為二十年國(guó)際化之路，打造出十三步成正果的海外征戰(zhàn)攻略。

《創(chuàng)業(yè)營(yíng)銷》：

孫行健身為深圳市外國(guó)專家局特邀營(yíng)銷教練，為留學(xué)生創(chuàng)業(yè)園的眾多高科技企業(yè)量身定制的一門課程。匯行業(yè)分析、品牌策劃、低成本戰(zhàn)略行銷等實(shí)戰(zhàn)技法于一體，獲廣大創(chuàng)業(yè)型企業(yè)好評(píng)。

《狼性營(yíng)銷》、《狼性文化》、《狼性團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》：

狼性概念始創(chuàng)于華為，孫行健集華為大項(xiàng)目銷售策劃及管理經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合接受華為多年教育之心得，加之以深刻的歷史、文化、性格分析，以強(qiáng)大的邏輯力量、生動(dòng)的事實(shí)，提高學(xué)員的斗志、情商、執(zhí)行力！

《雙贏商務(wù)談判》：

孫行健職業(yè)生涯中，在華為技術(shù)和飛利浦歷經(jīng)大小談判無(wú)數(shù)，

經(jīng)歷了從被動(dòng)到主動(dòng)最后到自由的升華。孫老師主持的各種實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，能從心態(tài)到風(fēng)格，從語(yǔ)言到技能，從戰(zhàn)術(shù)到戰(zhàn)略，全方位提升學(xué)員的談判技巧。

《精準(zhǔn)投標(biāo)實(shí)戰(zhàn)》：

每一個(gè)營(yíng)銷人都深知如今的市場(chǎng)上，80%的采購(gòu)金額都由招投標(biāo)完成。不熟悉投標(biāo)形式、不深知投標(biāo)的本質(zhì)、不掌握投標(biāo)的技巧，會(huì)使投標(biāo)成本太大、中標(biāo)率太低。孫行健以中國(guó)第一代投標(biāo)人的深刻實(shí)踐，為您解讀投標(biāo)的精髓，傳授中標(biāo)的訣竅，倡導(dǎo)精準(zhǔn)制導(dǎo)式投標(biāo)技法。

【顧問觀點(diǎn)】

思維即財(cái)富，心中有教堂才能建起教堂，企業(yè)必需警惕瞎子摸象式的自信與夜郞自大式的驕傲，成功的企業(yè)都很謙卑；

速度致勝、團(tuán)隊(duì)致勝，規(guī)模是塊肥肉，沒有速度沒有團(tuán)隊(duì)，這塊肥肉是人家的；

企業(yè)要建立一個(gè)動(dòng)態(tài)均衡增強(qiáng)系統(tǒng)，建立一個(gè)滾雪球的從勝利走向勝利的機(jī)制；

企業(yè)飛速發(fā)展的三塊奠基石：選好機(jī)會(huì)點(diǎn)，設(shè)計(jì)好動(dòng)力機(jī)制，建立端到端的流程。

【授課風(fēng)格】

培訓(xùn)300余場(chǎng)，上課深入淺出，洞察、激情、極富有感染力、很受企業(yè)和學(xué)員好評(píng)。

【部分服務(wù)企業(yè)】

東莞南方學(xué)院、四川電信設(shè)計(jì)院、TCL集團(tuán)、創(chuàng)維集團(tuán)、美的集團(tuán)、DHL、華為、中興、格蘭仕、步步高、偉易達(dá)、IBM、飛利浦、國(guó)美電器、中國(guó)電信四川公司、中海油服湛江基地、天津華夏銀行、湛江協(xié)成中海油、云海通信、江西通服、福建郵科通信技術(shù)、正泰電氣、四川通信監(jiān)理、中通、合肥陽(yáng)光電源、中山日?qǐng)?bào)、沈陽(yáng)機(jī)床、深圳合信、科諾偉業(yè)、山西金立、老板電器、華立儀表、安得物流、山東電信、深圳電信、陽(yáng)光國(guó)際、方直科技、德邦物流等。

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