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【培訓(xùn)背景】

隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)繁榮，城鎮(zhèn)化的發(fā)展，房地產(chǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)激烈，房地產(chǎn)商務(wù)活動(dòng)越來越頻繁，而房地產(chǎn)商務(wù)

談判幾乎每時(shí)每刻都在我們房地產(chǎn)整個(gè)開發(fā)過程中頻繁發(fā)生，它已經(jīng)成為房地產(chǎn)企業(yè)為解決企業(yè)與合作伙伴的

一種常用文明行為，房地產(chǎn)商務(wù)談判不僅是一門科學(xué)，更是一門藝術(shù)。因此，把握房地產(chǎn)商務(wù)談判技術(shù)對(duì)房地

產(chǎn)整個(gè)商務(wù)活動(dòng)的成功至關(guān)重要，有時(shí)甚至能起到?jīng)Q定性作用。

【培訓(xùn)收益】

房地產(chǎn)商務(wù)談判的基本概念和特征，了解其原則和方法，對(duì)房地產(chǎn)商務(wù)談判內(nèi)容有所認(rèn)知，知道如何做好

房地產(chǎn)商務(wù)談判準(zhǔn)備工作，對(duì)房地產(chǎn)商務(wù)談判策略與方法、房地產(chǎn)商務(wù)談判技巧與僵局的處理能夠比較深刻地

把握，最終學(xué)以致用，以達(dá)到在整個(gè)房地產(chǎn)商務(wù)活動(dòng)實(shí)踐中靈活運(yùn)用。

【培訓(xùn)對(duì)象】

房地產(chǎn)所有全體員工

【課程內(nèi)容】

第一章：商務(wù)談判的基礎(chǔ)知識(shí)

一、房地產(chǎn)商務(wù)談判概述

1、房地產(chǎn)商務(wù)談判的概念

2、商務(wù)談判的基本特征

3、房地產(chǎn)商務(wù)談判的原則

4、房地產(chǎn)商務(wù)談判的類型

5、房地產(chǎn)商務(wù)談判理論

二、商務(wù)談判程序

1、準(zhǔn)備階段

2、正式談判階段

3、結(jié)束階段

三、商務(wù)談判策略與技巧

1、商務(wù)談判策略與技巧的概念

2、商務(wù)談判策略與技巧的作用

3、商務(wù)談判策略的分類

4、商務(wù)談判技巧的分類

第二章：房地產(chǎn)項(xiàng)目談判與合同管理

一、房地產(chǎn)項(xiàng)目談判

1、房地產(chǎn)項(xiàng)目主要參與者

2、房地產(chǎn)項(xiàng)目談判的內(nèi)涵與特征

3、房地產(chǎn)項(xiàng)目談判類型

二、房地產(chǎn)項(xiàng)目合同管理

1、房地產(chǎn)項(xiàng)目合同體系

2、房地產(chǎn)項(xiàng)目合同的訂立

3、房地產(chǎn)項(xiàng)目合同的談判

4、房地產(chǎn)項(xiàng)目合同的履行

三、房地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)前期階段的談判策略與技巧

1、項(xiàng)目開發(fā)前期階段的談判關(guān)系

2、可行性研究談判策略與技巧

四、土地取得談判階段策略與技巧

1、土地使用權(quán)取得過程分析

2、土地使用權(quán)取得談判內(nèi)容

3、土地使用權(quán)取得談判策略與技巧

4、拆遷談判

五、融資談判的策略與技巧

1、房地產(chǎn)項(xiàng)目融資的基本內(nèi)容

2、房地產(chǎn)項(xiàng)目融資談判內(nèi)容

3、房地產(chǎn)項(xiàng)目融資談判策略與技

六、項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)談判策略與技巧

1、項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)工作概述

2、房地產(chǎn)項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)談判內(nèi)容

3、房地產(chǎn)項(xiàng)目設(shè)計(jì)談判策略與技巧

案例分祈

案例1：以掛牌方式出讓土地使用權(quán)

案例2：項(xiàng)目轉(zhuǎn)讓方式獲取土地使用權(quán)的談判

案例3：建筑設(shè)計(jì)委托談判

第三章：房地產(chǎn)項(xiàng)目建設(shè)階段談判策略與技巧

一、房地產(chǎn)項(xiàng)目建設(shè)階段工作概述

1、開工前準(zhǔn)備階段

2、現(xiàn)場(chǎng)施工階段

3、項(xiàng)目竣工驗(yàn)收及備案階段

4、項(xiàng)目移交階段

二、房地產(chǎn)項(xiàng)目委托監(jiān)理談判策略與技巧

1、建設(shè)監(jiān)理概述

2、監(jiān)理單位的選擇

3、委托監(jiān)理談判內(nèi)容

4、委托監(jiān)理談判策略與技巧

三、房地產(chǎn)項(xiàng)目施工承包談判策略與技巧

1、工程招標(biāo)投標(biāo)概述

2、招標(biāo)投標(biāo)過程管理

3、工程承包談判準(zhǔn)備與目的

4、工程承包談判策略與技巧

四、房地產(chǎn)項(xiàng)目貨物采購(gòu)談判策略與技巧

1、房地產(chǎn)項(xiàng)目貨物采購(gòu)概述

2、貨物招標(biāo)采購(gòu)的組織

3、貨物采購(gòu)談判的組織

4、貨物采購(gòu)談判內(nèi)容

5、貨物采購(gòu)談判策略與技巧

五、全裝修房地產(chǎn)項(xiàng)目談判策略與技巧

1、裝修工程概述

2、住宅全裝修的開發(fā)模式

3、住宅全裝修的項(xiàng)目管理模式

4、住宅全裝修的談判準(zhǔn)備與內(nèi)容

六、房地產(chǎn)項(xiàng)目合同索賠談判策略與技巧

1、索賠管理

2、索賠談判的類型與特點(diǎn)

3、索賠談判策略與技巧

案例分析：

案例1：工程承包談判案例分析（1）

案例2：工程承包談判案例分析(2)

案例3：貨物采購(gòu)談判案例分析

案例4：裝修采購(gòu)談判案例分析

案例5：業(yè)主素賠案例分析

第四章房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷階段的談判策略與技巧

一、房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷階段工作概述

1、房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷階段主要工作

2、房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷階段談判概述

二、房地產(chǎn)項(xiàng)目委托代理銷售談判策略與技巧

1、委托代理銷售類別

2、委托代理談判內(nèi)容

3、委托代理銷售談判準(zhǔn)備

4、委托代理銷售談判的策略與技巧

三、房地產(chǎn)產(chǎn)品銷售談判策略與技巧

、商品房銷售談判內(nèi)容

2、銷售談判準(zhǔn)備

3、針對(duì)客戶類型的銷售談判策略

4、《商品房買賣合同》解讀

5、房地產(chǎn)銷售談判的技巧

案例分析

案例1：某開發(fā)商房地產(chǎn)項(xiàng)目的銷售代理計(jì)劃

案例2：了解客戶心理主動(dòng)出擊而成功完成售樓談判

第五章：房地產(chǎn)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)階段的談判策略與技巧

一、房地產(chǎn)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)階段談判標(biāo)述

1、房地產(chǎn)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)階段的主要工作

2、物業(yè)管理的行業(yè)管理規(guī)范

3、房地產(chǎn)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)階段的談判關(guān)系

二、前期物業(yè)服務(wù)階段談判策略與技巧

1、前期物業(yè)管理企業(yè)的選擇

2、前期物業(yè)服務(wù)合同談判內(nèi)容與特征

3、前期物業(yè)服務(wù)合同談判策略與技巧

三、物業(yè)服務(wù)階段談判策略與技巧

、物業(yè)服務(wù)合同內(nèi)容分析

2、物業(yè)服務(wù)合同談判

3、物業(yè)服務(wù)合同談判特征

4、物業(yè)服務(wù)合同談判策略與技巧

四、處理投訴談判策略與技巧

1、物業(yè)管理的顧客滿意理念

2、物業(yè)管理的投訴內(nèi)容

3、處理投訴的基本原則

4、處理投訴談判的策略與技巧

案例分析

案例1：前期物業(yè)服務(wù)競(jìng)標(biāo)談判

案例2：業(yè)主暖氣問題的投訴處理

案例3：萬科投訴處理策略

楚老師

?國(guó)內(nèi)最優(yōu)秀的營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)落地專家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理專家。

?長(zhǎng)期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)落地研究，授課十余年時(shí)間，受到一致好評(píng)與企業(yè)認(rèn)可。

?激勵(lì)大師，幫助數(shù)百家企業(yè)員工自我激勵(lì)與價(jià)值實(shí)現(xiàn)，被譽(yù)為最可信賴的中國(guó)銷售培訓(xùn)的思想家和哲學(xué)家。

背景介紹

中國(guó)管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會(huì)智庫(kù)專家

美國(guó)國(guó)際ACI認(rèn)證講師

（CIPL）美國(guó)認(rèn)證協(xié)會(huì)注冊(cè)國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師

教練式高爾夫®課程體系認(rèn)證講師

金融業(yè)專業(yè)化營(yíng)銷人才塑造專家

2009年被聚成咨詢集團(tuán)授予“華北首席內(nèi)訓(xùn)講師”

2013年被中國(guó)企業(yè)教育百?gòu)?qiáng)大會(huì)評(píng)為“專業(yè)十佳培訓(xùn)師”

多家管理咨詢機(jī)構(gòu)簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問

實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷策劃專家、品牌營(yíng)銷策劃專家

營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)管理培訓(xùn)專家

楚易老師具有15年專業(yè)化營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)累積了具前瞻性的銷售、服務(wù)及管理經(jīng)驗(yàn) 。

10年前，楚易老師成為培訓(xùn)講師，其后投身咨詢行業(yè)，曾在和君咨詢、和君創(chuàng)業(yè)咨詢等機(jī)構(gòu)指導(dǎo)落地多家企業(yè)咨詢案例，累積了豐富的培訓(xùn)和咨詢經(jīng)驗(yàn)。

楚易老師從一線做起，到擔(dān)任管理中高層，豐富的銷售與管理經(jīng)歷為他從事培訓(xùn)咨詢工作奠定了扎實(shí)的基礎(chǔ)。在職業(yè)生涯中，擅用培訓(xùn)手段，提高團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)，制定目標(biāo)，定制計(jì)劃以及客戶的開發(fā)與維護(hù)，以在行業(yè)內(nèi)具有競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)贏得業(yè)界廣泛贊譽(yù)。

擅長(zhǎng)領(lǐng)域

領(lǐng)域：營(yíng)銷拓客、店面活動(dòng)、心態(tài)、團(tuán)隊(duì)打造、中層領(lǐng)導(dǎo)力

實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)：

1、參與到河北銀行營(yíng)銷體系搭建培訓(xùn)工程，負(fù)責(zé)一線柜員，大堂經(jīng)理及拓銷人員的市場(chǎng)規(guī)劃、網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)、拓客系統(tǒng)的打造與培訓(xùn)。

2、參加某支行“網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型”項(xiàng)目，負(fù)責(zé)其中管理層、一線銷售人員銷售心態(tài)、銷售技能培訓(xùn)，獲得領(lǐng)導(dǎo)高度認(rèn)可、連續(xù)采用；

3、成功操作網(wǎng)點(diǎn)實(shí)戰(zhàn)拓客營(yíng)銷項(xiàng)目推動(dòng)，績(jī)效顯著，深受銀行基層管理層歡迎；

4、《MTP銀行中層管理干部培訓(xùn)》、《化繭成蝶—儲(chǔ)備干部從專業(yè)走向管理的蛻變》被某銀行各個(gè)分支行采用，并參與中層管理隊(duì)伍建設(shè)，對(duì)發(fā)現(xiàn)人才，提升分支行營(yíng)銷人員管理技能的提升給予幫助，獲得客戶好評(píng)。

5、為多家營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行店堂活動(dòng)策劃，成功打造引流系統(tǒng)，為網(wǎng)點(diǎn)客戶增員提供了巨大的幫助，深得網(wǎng)點(diǎn)柜員好評(píng)。

授課風(fēng)格：

楚易老師善于解答學(xué)員疑問，上課形式多樣，風(fēng)趣幽默，深入淺出，具很強(qiáng)的互動(dòng)性，深受客戶好評(píng)。他的培訓(xùn)三大優(yōu)勢(shì)：

三大優(yōu)勢(shì)：

針業(yè)性:

通過對(duì)不同企業(yè)的了解和研究，制定有針對(duì)性、實(shí)用性強(qiáng)的課程內(nèi)容，在備課程內(nèi)容的同時(shí)備好學(xué)生。將翻轉(zhuǎn)課堂、行動(dòng)學(xué)習(xí)的技術(shù)滲透到課程中，不僅關(guān)注受訓(xùn)學(xué)員行為的轉(zhuǎn)變，更關(guān)注行為背后的思維模式的轉(zhuǎn)變，發(fā)揮學(xué)員的優(yōu)勢(shì)和潛能。

實(shí)操性：

案例來源于生活與工作，具有極強(qiáng)的務(wù)實(shí)操作性，培訓(xùn)后能夠確實(shí)幫助學(xué)員解決實(shí)際問題。

互動(dòng)性：

通過“問題討論，情景模擬、管理游戲、案例討論、頭腦風(fēng)暴、演講、實(shí)戰(zhàn)分享、結(jié)果點(diǎn)評(píng)以及視頻分享”等一系列活動(dòng), 調(diào)動(dòng)學(xué)員的參與積極性，讓

學(xué)員在享受學(xué)習(xí)過程的同時(shí)，自覺的改變自身的不足與觀念，使參訓(xùn)者在所學(xué)領(lǐng)域得以巨大突破。

?主講課程

《快速通過營(yíng)銷活動(dòng)拓展新客戶》

《創(chuàng)新營(yíng)銷活動(dòng)組織策劃技能提升》

《結(jié)果為王-銀行顧問式營(yíng)銷技巧提升》

《社區(qū)銀行營(yíng)銷開拓能力提升》

《銀行網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)五步制勝法》

《高績(jī)效產(chǎn)說會(huì)組織策劃技能提升》

《高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)及管理》

《產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧》

《MTP支行長(zhǎng)特訓(xùn)營(yíng)》

服務(wù)客戶：

中國(guó)銀行、招商銀行、河北銀行、農(nóng)商銀行、廣發(fā)銀行、平安保險(xiǎn)、津橋國(guó)際、華眾德金融投資、玖遠(yuǎn)集團(tuán)、乾道基金、三正投資有限公司、揚(yáng)銘基金、黃金佳公司、德國(guó)拜耳集團(tuán)、瑞士ABB集團(tuán)、中煙集團(tuán)

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