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課程目標(biāo)：

1、加深學(xué)員對電話營銷的認(rèn)識(shí)，激烈的市場競爭中，電話營銷作為一種能夠幫助企業(yè)獲取更多利潤的營銷模式，；

2、做好電話營銷的心態(tài)修煉與行為管理；

3、最短時(shí)間內(nèi)讓你成為客戶無法拒絕的人；

4、掌握提升個(gè)人電話營銷的方法，規(guī)避電銷過程中的常見錯(cuò)誤；

5、通過通俗的案例講解，幫助學(xué)員改變工作方法，提高成功效率。

授課對象：

全體電話銷售人員

課程綱要：

一、電話營銷的背景及現(xiàn)狀分析

1、背景分析

（1）激烈殘酷的競爭互聯(lián)網(wǎng)的異軍突起

（2）客戶消費(fèi)習(xí)慣的改變

（3）精準(zhǔn)營銷的必然要求

2、現(xiàn)狀分析

（1）員工不愛打電話（恐懼，厭惡，低效）

（2）客戶不愛接電話（懷疑，反感，應(yīng)付）

（3）打通電話也沒有效果

3、案例分析及思考

二、電話營銷的底層邏輯和基本原則

1、是推銷員還是顧問

2、是在向客戶給予還是向客戶索取

3、是在賣產(chǎn)品還是賣專業(yè)

4、是在靠套路取勝還是靠真誠取勝

5、專業(yè)和真誠是電話營銷之本

6、先澆水施肥再收獲果實(shí)

三、讓客戶無法拒絕的六句九式

1、讓陌生感消失的問候句

2、“過耳不忘”的過渡句

3、攻守自如的開門句

4、不讓銷售行為走形式的目的句

5、超越對手的促進(jìn)句

6、客戶主動(dòng)邀約的結(jié)束句

7、“九式”臺(tái)詞設(shè)計(jì)

四、電話營銷的體系流程

1、客戶信息的搜

（1）客戶信息怎么搜集

（2）從什么地方可以搜集到客戶信息

2、客戶領(lǐng)養(yǎng)

（1）客戶領(lǐng)養(yǎng)的涵義

（2）客戶領(lǐng)養(yǎng)的步驟

a領(lǐng)導(dǎo)背書：話術(shù)示范

b職業(yè)說明:話術(shù)示范

c自我介紹：話術(shù)示范

3、客戶預(yù)熱

（1）客戶預(yù)熱的涵義

（2）客戶預(yù)熱的兩大要素

a專業(yè)要素：知識(shí)營銷

b真誠要素：情感營銷

（3）知識(shí)營銷和情感營銷的分析運(yùn)用

a有趣：接地氣的語言

b有料：對客戶痛點(diǎn)的具體描述

（4）知識(shí)營銷和情感營銷的話術(shù)示范

a怎么談到產(chǎn)品（理財(cái)，保險(xiǎn)，存款等）

b怎么在節(jié)假日維護(hù)客戶（中秋，元旦等）

4、客戶首電

（1）客戶首電的涵義

（2）首電前的禮儀預(yù)約

（3）電話營銷的開場白怎么設(shè)計(jì)

a自嗨型電話分析

b關(guān)注成交還是關(guān)注進(jìn)展

c開場決定氣場

（4）電話營銷的步驟分析

a建立議程：打算和客戶聊什么

b明確價(jià)值：客戶可以得到什么

c給予承諾：未來可以為客戶做什么

d處理異議：消極型異議和積極型異議

（5）電話營銷的閉環(huán)

a應(yīng)激性閉環(huán)

b補(bǔ)漏型閉環(huán)

c筆記型閉環(huán)

5、電話營銷的聲態(tài)

（1）什么樣的聲音客戶不反感

（2）什么樣的態(tài)度客戶會(huì)喜歡

6、電話營銷中的工具

a自檢清單

b過程規(guī)劃和風(fēng)險(xiǎn)管控

五、電話銷售策略的九招十八式

1、繞開障礙——“當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)”

2、搜集信息——“充客戶”

3、拉進(jìn)客戶距離——“交朋友”

4、獲得準(zhǔn)確客戶信息——“做偵查員”

5、贏得客戶認(rèn)可——“做聽眾”

6、卸載客戶疑慮——“扮秘書”

7、挖掘客戶需求——“成顧問”

8、讓客戶順從——“裝牧人”

9、粘住客戶——“雙面膠”

10、做個(gè)有心人——電話銷售短信銷售策略

六、打通客戶經(jīng)理的任督二脈

1、客戶經(jīng)理成長第一階段——“勇”

2、客戶經(jīng)理成長第一階段——“謀”

3、客戶經(jīng)理成長第一階段——“道”

七、有效恭維的四三法則

1、恭維的三個(gè)層次

2、恭維的三種方式

3、恭維的三面鏡子

4、恭維的三條戒律

5、恭維制衡五指山

八、聆聽的五招十法

1、聞聲辨人高手

2、語言基因矩陣的微妙

3、聽出客戶關(guān)系的訓(xùn)練

4、與客戶溝通終止信號(hào)的聽力訓(xùn)練

九、增進(jìn)客戶關(guān)系的四把鑰匙

1、客戶需要什么？

2、增進(jìn)客戶關(guān)系的四把鑰匙。

3、遠(yuǎn)者近，進(jìn)者遠(yuǎn)，這是把握客戶關(guān)系的兩天鐵的紀(jì)律

楚老師

?國內(nèi)最優(yōu)秀的營銷管理實(shí)戰(zhàn)落地專家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問，營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理專家。

?長期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營實(shí)戰(zhàn)落地研究，授課十余年時(shí)間，受到一致好評與企業(yè)認(rèn)可。

?激勵(lì)大師，幫助數(shù)百家企業(yè)員工自我激勵(lì)與價(jià)值實(shí)現(xiàn)，被譽(yù)為最可信賴的中國銷售培訓(xùn)的思想家和哲學(xué)家。

背景介紹

中國管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會(huì)智庫專家

美國國際ACI認(rèn)證講師

（CIPL）美國認(rèn)證協(xié)會(huì)注冊國際職業(yè)培訓(xùn)師

教練式高爾夫®課程體系認(rèn)證講師

金融業(yè)專業(yè)化營銷人才塑造專家

2009年被聚成咨詢集團(tuán)授予“華北首席內(nèi)訓(xùn)講師”

2013年被中國企業(yè)教育百強(qiáng)大會(huì)評為“專業(yè)十佳培訓(xùn)師”

多家管理咨詢機(jī)構(gòu)簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問

實(shí)戰(zhàn)營銷策劃專家、品牌營銷策劃專家

營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營管理培訓(xùn)專家

楚易老師具有15年專業(yè)化營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)累積了具前瞻性的銷售、服務(wù)及管理經(jīng)驗(yàn) 。

10年前，楚易老師成為培訓(xùn)講師，其后投身咨詢行業(yè)，曾在和君咨詢、和君創(chuàng)業(yè)咨詢等機(jī)構(gòu)指導(dǎo)落地多家企業(yè)咨詢案例，累積了豐富的培訓(xùn)和咨詢經(jīng)驗(yàn)。

楚易老師從一線做起，到擔(dān)任管理中高層，豐富的銷售與管理經(jīng)歷為他從事培訓(xùn)咨詢工作奠定了扎實(shí)的基礎(chǔ)。在職業(yè)生涯中，擅用培訓(xùn)手段，提高團(tuán)隊(duì)業(yè)績，制定目標(biāo)，定制計(jì)劃以及客戶的開發(fā)與維護(hù)，以在行業(yè)內(nèi)具有競爭實(shí)力的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)贏得業(yè)界廣泛贊譽(yù)。

擅長領(lǐng)域

領(lǐng)域：營銷拓客、店面活動(dòng)、心態(tài)、團(tuán)隊(duì)打造、中層領(lǐng)導(dǎo)力

實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)：

1、參與到河北銀行營銷體系搭建培訓(xùn)工程，負(fù)責(zé)一線柜員，大堂經(jīng)理及拓銷人員的市場規(guī)劃、網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)、拓客系統(tǒng)的打造與培訓(xùn)。

2、參加某支行“網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型”項(xiàng)目，負(fù)責(zé)其中管理層、一線銷售人員銷售心態(tài)、銷售技能培訓(xùn)，獲得領(lǐng)導(dǎo)高度認(rèn)可、連續(xù)采用；

3、成功操作網(wǎng)點(diǎn)實(shí)戰(zhàn)拓客營銷項(xiàng)目推動(dòng)，績效顯著，深受銀行基層管理層歡迎；

4、《MTP銀行中層管理干部培訓(xùn)》、《化繭成蝶—儲(chǔ)備干部從專業(yè)走向管理的蛻變》被某銀行各個(gè)分支行采用，并參與中層管理隊(duì)伍建設(shè)，對發(fā)現(xiàn)人才，提升分支行營銷人員管理技能的提升給予幫助，獲得客戶好評。

5、為多家營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行店堂活動(dòng)策劃，成功打造引流系統(tǒng)，為網(wǎng)點(diǎn)客戶增員提供了巨大的幫助，深得網(wǎng)點(diǎn)柜員好評。

授課風(fēng)格：

楚易老師善于解答學(xué)員疑問，上課形式多樣，風(fēng)趣幽默，深入淺出，具很強(qiáng)的互動(dòng)性，深受客戶好評。他的培訓(xùn)三大優(yōu)勢：

三大優(yōu)勢：

針業(yè)性:

通過對不同企業(yè)的了解和研究，制定有針對性、實(shí)用性強(qiáng)的課程內(nèi)容，在備課程內(nèi)容的同時(shí)備好學(xué)生。將翻轉(zhuǎn)課堂、行動(dòng)學(xué)習(xí)的技術(shù)滲透到課程中，不僅關(guān)注受訓(xùn)學(xué)員行為的轉(zhuǎn)變，更關(guān)注行為背后的思維模式的轉(zhuǎn)變，發(fā)揮學(xué)員的優(yōu)勢和潛能。

實(shí)操性：

案例來源于生活與工作，具有極強(qiáng)的務(wù)實(shí)操作性，培訓(xùn)后能夠確實(shí)幫助學(xué)員解決實(shí)際問題。

互動(dòng)性：

通過“問題討論，情景模擬、管理游戲、案例討論、頭腦風(fēng)暴、演講、實(shí)戰(zhàn)分享、結(jié)果點(diǎn)評以及視頻分享”等一系列活動(dòng), 調(diào)動(dòng)學(xué)員的參與積極性，讓

學(xué)員在享受學(xué)習(xí)過程的同時(shí)，自覺的改變自身的不足與觀念，使參訓(xùn)者在所學(xué)領(lǐng)域得以巨大突破。

?主講課程

《快速通過營銷活動(dòng)拓展新客戶》

《創(chuàng)新營銷活動(dòng)組織策劃技能提升》

《結(jié)果為王-銀行顧問式營銷技巧提升》

《社區(qū)銀行營銷開拓能力提升》

《銀行網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營五步制勝法》

《高績效產(chǎn)說會(huì)組織策劃技能提升》

《高績效團(tuán)隊(duì)建設(shè)及管理》

《產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧》

《MTP支行長特訓(xùn)營》

服務(wù)客戶：

中國銀行、招商銀行、河北銀行、農(nóng)商銀行、廣發(fā)銀行、平安保險(xiǎn)、津橋國際、華眾德金融投資、玖遠(yuǎn)集團(tuán)、乾道基金、三正投資有限公司、揚(yáng)銘基金、黃金佳公司、德國拜耳集團(tuán)、瑞士ABB集團(tuán)、中煙集團(tuán)

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